BtoC向け営業代行とは？メリットデメリットから業務内容まで紹介

BtoC営業で売り上げを伸ばすためには、顧客を増やすことだけでなく、効果的かつ効率的な営業活動をすることが大切です。そのために活用すべきなのが、営業のノウハウや実績を持ったプロフェッショナルが在籍しているBtoCの営業代行です。

本記事では、BtoC営業代行の特徴や活用する上でのメリット・デメリット、さらには、具体的な代行業務や費用について詳しく解説します。

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BtoCの営業代行とは

自社において営業リソースの確保が厳しい場合や、営業ノウハウがない場合に活用することで、効率的な営業活動を代行してもらえます。

BtoC営業代行の特徴

BtoC営業代行は、一般消費者に向けた営業であることから、商材やサービスによって対象となる顧客へのアプローチの仕方が変わります。また、顧客のニーズによって適した商品、価格帯が異なる点も特徴です。

例えば、営業目的がレンタルサーバーの契約獲得の場合、アプローチ対象は特定のエリアに居住する全ての住民になり、エリアを回る人件費と時間が必要になります。一方、目的が高級アクセサリーのサブスク会員獲得の場合には、ある程度ユーザー属性を絞り込む必要があるため、マーケティングのスキルが求められます。

このように、顧客のニーズによって適切な商品や契約獲得までの時間、金額が変わってくるため、顧客のライフスタイル・趣味嗜好・ニーズに寄り添った提案が必要なのです。

BtoBとBtoCの違い

「BtoC」が、対個人ビジネスにおける営業活動であることに対して、「BtoB」は、対企業ビジネスにおける営業活動を意味します。

BtoBは、BtoCの営業代行と比較してアプローチ数が限られており、トライアンドエラーを繰り返すのではなく、入念な調査を実施したり事前に計画を立てたりする必要があります。

営業活動はBtoBとBtoCに分けられ、それぞれ対象者が異なるため、特徴や違いをきちんと理解しましょう。

BtoC営業代行の課題

BtoC営業代行を依頼したいと考えている方は、自社の課題を整理することで検討しやすくなります。BtoC営業の課題として、以下のような悩みが挙げられます。

• 購入理由が予測しにくい
• オンラインで購入する消費者が多い
• 初回アプローチを間違えると購入に繋がらない
• 人件費がかかる
• 新規顧客の獲得に向けた新しい取り組み

一般的にBtoC営業は「対象となる顧客が多い」「マーケティングスキルが必要」「商談に持ち込むことが困難」などの理由から、難しいと言われています。

これらの理由に加え、BtoC営業代行は、専門とする代行会社が少ないことが課題です。アポイント獲得率や取引単価が低い傾向にあることや、多くの顧客を相手にする必要があるため、一度の取引単価が高くなりにくい特徴があります。

そのため、人材やシステム、マーケティングスキルが必要なことから、専門的なサービス提供が難しいと言われています。この課題を補うためには、幅広い業界や商材に対応できる総合的な営業代行会社を選定しなければならないのです。

BtoCの営業代行のメリット

BtoCの営業代行を積極的に活用することで、業務の効率化や生産性の向上が期待できるという大きなメリットがあります。また、自社にはない営業ノウハウや専門的な知識を駆使した効果的な営業を行なってもらえます。

では、BtoC営業代行のメリットについて、具体的に見ていきましょう。

新規顧客への大規模な営業活動が可能

BtoC営業代行のメリット1つ目は、新規顧客への大規模な営業活動が可能になることです。なぜなら、営業代行を活用すれば、容易に人員を確保することができるからです。

例えば、1日で数百件の飛び込み営業やDM営業を行なう必要がある場合、自社で実施する何倍もアプローチをかけることができますよね。そのため、営業代行を利用すれば、慢性的な人員不足が懸念され、専門的なプロのチームを手軽に活用できるのです。

臨機応変な営業活動が行える

BtoC営業代行のメリット2つ目は、臨機応変な営業活動が行えることです。営業代行は、契約内容を調整しやすく、必要な時に必要な範囲のサービスを受けることが可能です。

例えば、季節や市場の変動に合わせて対応してもらうことができるため、迅速かつ効率的に対応し、競争力を維持しやすくなります。変動し続ける市場の状況に適応しやすくなり、コストパフォーマンスの向上が期待できるでしょう。

営業ノウハウを持つプロに任せられる

BtoC営業代行のメリット3つ目は、営業ノウハウを持つプロに任せられることです。過去の実績を基にした専門知識や、独自のノウハウを用いて効果的に営業活動を行なうため、成約率アップや売上率アップが期待できます。

また、自社に営業実績が蓄積されていない場合でも、代行会社へ依頼すればすぐにプロのサポートを得ることが可能です。短期間で成果を上げたい場合には、営業代行の活用は有効な手段と言えるでしょう。

BtoCの営業代行のデメリット

BtoC営業代行には効果的なメリットがある反面、デメリットも生じてしまいます。営業代行を依頼するデメリットを理解した上できちんと対処し、成功に繋げることが大切です。

では、BtoC営業代行のデメリットについて、具体的に見ていきましょう。

業者の質によっては費用対効果が低くなる

BtoC営業代行のデメリット1つ目は、業者の質によっては費用対効果が低くなる可能性があることです。営業代行はプロであることに変わりはありませんが、業者によっては実績や経験、マーケティングスキルが異なります。

費用対効果を上げるためには、業者の営業スキルだけでなく、円滑なコミュニケーションやサポート体制が自社に最適か選定することが重要です。これらのポイントを見極めれば、費用対効果が低くなることは避けられるでしょう。

営業活動が不透明になりやすい

BtoC営業代行のデメリット2つ目は、営業活動が不透明になりやすいことです。自社で行っていた営業活動を外部の代行会社に委託することで、実態や進捗状況が把握しにくくなるからです。

営業代行は優秀なプロですが、外部の人材であるため、具体的な活動や進捗状況、顧客の反応などが不透明にならないよう、目的や期待値を明確化した上で定期的な報告や進捗確認を行わなければなりません。自社営業と比べて活動内容が見えにくくなるため、十分なコミュニケーションを図りましょう。

社内に営業ノウハウが蓄積されづらい

BtoC営業代行のデメリット3つ目は、長期的に利用すると、社内に営業ノウハウが蓄積されづらいことです。なぜなら、営業活動そのものを代行会社に委託するからです。

そのため、いずれ自社で営業活動を行うことになった場合には、最初から営業ノウハウを蓄積し始めなければなりません。営業活動を自社で内製化したい場合には、営業代行に依存しすぎないようにし、定期的なフィードバックを受けることが大切でしょう。

BtoC営業代行の主な業務内容

BtoC営業代行では、テレマーケティングや飛び込み営業など個人に向けた様々な営業活動を行います。個人を対象にする場合、1件あたりの単価が低く取引数を増やすことが成功の鍵です。

では、BtoC営業代行の主な業務内容について、具体的に見ていきましょう。

テレマーケティング

テレマーケティングは、自社商品・サービスの購入履歴や利用歴のある顧客に電話をかけ、新商品や別のサービスを紹介する方法です。

アプローチ対象が既存顧客であるため、説明を聞いてもらいやすく、飛び込み営業と比較して多くの顧客に短時間でアプローチできることが特徴と言えます。

飛び込み営業

飛び込み営業は、事前にアポイントメントを取らずに、ユーザー属性も分からない顧客の自宅に訪問する方法です。

特定のエリアや一戸建て、マンションをターゲットとして、一戸ずつ順番に訪問する点が特徴です。顧客に直接会うことができるため、顧客の反応を確認できたり、サンプルを配布したりすることができます。

イベント・セミナーの実施

ごく少数ですが、代行会社によっては、イベントやセミナーの実施をしてくれる企業があります。お客様に代わって継続的な発信を行い、接点のある顧客との新しい商談機会を設けることを目的に実施されます。

ダイレクトメール・広告制作

ダイレクトメールや広告の制作は、イベントやセミナーの実施と同じくリードナーチャリングと呼ばれます。顧客プロファイルに基づいたキャンペーンの実施を支援してくれます。

市場分析と顧客調査

代行会社によっては、市場分析と顧客調査などの戦略設計部分から行ってくれる企業もあります。

例えば、商材についてヒアリングした後に、市場や顧客のリサーチをするという内容です。ヒアリングやリサーチを元に分析し、その分析結果からメインターゲットや想定ニーズを設計します。

DM営業

DM営業は、消費者に直接郵便物を送付することでリーチを広げる方法です。

ただし、ただ送るだけではなく、受け取る消費者が開封してくれるようなパッケージデザインでなければ効果はありません。

アポイント獲得

アポイント率が低いと感じている場合には、営業代行に依頼することで解消できます。

一般消費者にテレアポを実施する際、知らない番号からかかってきた電話を取る方は少ない傾向にあります。営業代行を利用すれば、テレアポに必要なリソースを確保できるため、定期的なアポイント獲得が期待できます。

商談代行

商談代行は、顧客との商談を営業代行のプロが請け負ってくれる業務です。

BtoC営業は商談相手が決裁者となるため、従業員の営業力次第ではすぐに契約が取れることがあります。個人のスキルが試されるため、社内に営業ノウハウがない場合には、営業代行を利用することをおすすめします。

訪問半浴び

訪問販売は、実際に顧客の元を訪れて営業する方法で、飛び込み営業の一つに含まれます。

事前にアポイントメントを取り、約束の時間に実際に顧客の自宅に訪れるため、テレマーケティングよりも要件を伝えやすくなり、スムーズな営業が期待できるでしょう。

BtoC営業代行の料金体系

BtoC営業代行の料金体系は、主に以下の3つに分けられます。

• 固定報酬型
• 成果報酬型
• 複合型

自社に最適な料金体系を選択するためには、それぞれの特徴や違いを知り、見極める必要があります。では、それぞれの料金体系について詳しく解説します。

固定報酬型

固定報酬型は、実績の良し悪しに関わらず毎月一定の金額が発生する料金体系です。

想定より実績が良い場合でも目標に満たなかった場合でも、一定額以上の料金は発生しません。そのため、突然コストが増えることはなく安心感があり、予算が確保しやすいメリットがあります。

固定報酬型は、ノウハウの開示やリスト・スクリプトの提供が含まれている場合が多く、人の入れ替わりも少ないため、運営まで依頼したい場合や長期的な営業代行を依頼したい場合におすすめです。

また、固定報酬型の費用相場は、営業一人につき1ヶ月50万円〜60万円です。テレアポの場合は、1件あたり数百円になっています。

成果報酬型

成果報酬型は、獲得した顧客数やコール数など、成果に応じて費用が発生する料金体系です。

成果が出ないことによるマイナスがなく、成果が出なかった場合は費用が発生しないため、発注側は費用面のリスクを抑えられるメリットがあります。

ただし、成果によっては固定報酬型よりも費用が高くなる可能性もあり、案件の質や対応数にばらつきが出るケースも少なくありません。そのため、活動実績や費用の変動を避けたい場合は、他の料金体系を検討することをおすすめします。

成果報酬型の費用相場は、1件の成果あたり1万円〜3万円です。専門性の高い案件や依頼する業務内容の難易度によっては相場よりも高くなる可能性もあります。

複合型

複合型は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金体系です。毎月一定の金額が発生する固定報酬と、活動の成果に応じた費用が変動する成果報酬の2つで構成されます。

予算に合わせた比率を提案してくれる代行会社も多いため、毎月ある程度の固定報酬に加え、さらに追加で成果に応じた報酬を取り決めたい場合には複合型がおすすめです。

複合型の費用相場は、固定報酬は固定報酬型の費用よりも安く、月40万円前後です。成果報酬は依頼する業務内容や代行会社ごとに設定金額が異なるため、費用相場が定められていないケースがあります。

また、企業によって異なりますが、目安として「毎月25万円＋1アポイント5,000円～50,000円（件数によって変動）」といったものもあります。

まとめ

BtoCの営業代行は、企業が自社の売り上げを向上させたり、顧客を増加させたりするために効果的な戦略です。しかし、これらの戦略を効果的に実施するためには、自社で不足しているポイントを的確に把握して代行会社に依頼し、依頼する業務内容や適切な料金設定が不可欠と言えます。

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