営業戦略とは？具体的な立て方とポイント、7つのフレームワークを紹介

営業戦略は、企業の成長を促すために不可欠な要素です。効果的な戦略を立てるには、まず自社の現状を分析し、明確な目標を設定することが大切です。ターゲット層やペルソナの特定、カスタマージャーニーの策定を通じて、具体的な営業活動に落とし込みます。

また、営業戦略には多くのフレームワークが存在するため、適切なものを選ばなければなりません。本記事では、営業戦略を立てる際のポイントやフレームワークを紹介し、実際の事例を通じて具体的なアプローチ方法を解説します。

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営業戦略とは？

営業戦略とは、企業が市場で競争力を持つために欠かせない事業計画のことで、競争が激化する中で、営業活動の効果を最大化するためには戦略的アプローチが必要なのです。そのためにまずは、企業が目指すべき方向性やターゲット市場を明確にし、それに基づいた営業活動を行なければなりません。

営業戦略をしっかりと設計し、目標達成に向けての具体的な計画を立てることが、競争優位性を確保します。このように、戦略的な営業アプローチは企業の成長を支える基盤となります。

営業戦略の目的

営業戦略は、企業が市場で効果的に競争し、目標を達成するために欠かせない枠組みです。

立案することで、営業活動が一貫性を持ち、効率よく進められるようになります。

具体的には、営業目標の設定、ターゲットの明確化、優位性を築く方法を計画することが求められます。戦略を通じて、企業は市場のニーズに応え、競争力を強化し、持続的な発展を実現することが可能となるでしょう。

営業戦略と営業戦術の違い

営業戦略は企業の長期的な成長に向けた計画を示し、戦術はその計画を実行するための具体的な手段です。戦略は市場の選定や価値提供方法を決定しますが、戦術はそれを実現するための手法やプロセスに焦点を当てます。

戦術は日々の営業活動で使用され、戦略はその基盤となっているため、両者は互いに補完し合う関係にあります。

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営業戦略の具体的な立て方

営業戦略を立てる際には、現状の課題を明確にし、それに基づいて中期的な目標を設定します。なぜなら、このプロセスにより、目指すべき方向が見え、具体的な施策に集中できるからです。

例えば、ターゲット層やペルソナを設定し、ターゲット顧客を絞り込むことで営業活動を効率化したり、カスタマージャーニーを策定し、顧客の購買過程に合わせたアプローチを計画したりすることが挙げられます。

これらのステップを通じて、営業戦略は具体的で実行可能なものとなり、目標達成に向けた確かな指針となるでしょう。

現状の課題を明確にする

営業戦略を立てる際には、まず現状の課題を明確にすることが重要です。課題を把握することで、どの部分に焦点を当てて改善を図るべきかが見えてくるからです。一方で、営業活動の効率が悪い場合、業務プロセスや顧客管理方法に問題があるかもしれません。

現状分析を行うことで、リソースの無駄遣いや非効率な部分を特定し、それに対する改善策を講じることが可能になります。これにより、戦略全体がより実践的で効果的なものとなります。

中期的な目標を設定する

営業戦略を立てる際、中期的な目標の設定は非常に重要です。中期的な目標が明確であれば、営業活動の方向性が定まり、効果的な戦略を立案することが可能になるからです。

例えば、売上の増加を目指す場合、前年のデータを参考にし、実現可能な数字を設定することが重要です。このアプローチを採用することで、目標に向けた具体的な行動計画が立てやすくなり、達成に向けたモチベーションも高まるでしょう。

ターゲット・ペルソナを設定する

営業戦略を策定する上で、ターゲットとペルソナの設定は非常に重要です。ターゲット層を明確にすることで、営業活動に集中し、リソースを無駄なく活用できるからです。具体的には、どの業界や企業規模、役職の人々にアプローチするかを決定しますが、営業活動の方向性が明確になり、効果的なアプローチ方法を選択できます。

ターゲット層の選定を行うことで、無駄な時間やコストを削減し、営業活動の効率が大幅に向上したり、より成果が得られる営業戦略を構築できるでしょう。

カスタマージャーニーを策定する

営業戦略を立てる際には、カスタマージャーニーを策定することが非常に重要です。顧客がどのようなステップを踏んで購入に至るかを明確にすることで、効果的なアプローチが可能になるからです。認知から購入に至るまでの各フェーズで顧客に対してどのような情報を提供すべきかを決めます。

カスタマージャーニーを策定することで、営業活動が顧客のニーズに沿った形になり、より高い成果を得ることが期待できるでしょう。

活動方針とKPIを設定する

営業戦略を実行するためには、活動方針とKPIを設定することが欠かせません。これにより、営業チーム全体が共通の目標に向かって効果的に行動できるようになるからです。活動方針を決めることで、営業活動の方向性が決まり、無駄のない進行が可能になります。また、KPIを設定することで、進捗を測定し、目標に対する達成度を定期的に確認できます。

例えば、月次の売上達成率や商談の数など、数値で測定できる指標を定めることが有効でしょう。活動方針とKPIを設定することで、営業活動の成果を可視化し、より具体的なアクションを促すことができます。

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営業戦略を立てる際に意識したいポイント

営業戦略を立てる際には、いくつかの重要なポイントを意識することが成果に繋がります。営業戦略を営業部門全体に周知することで、チーム全員が同じ目標に向かって動きやすくなるからです。課題を明確にすることで、戦略が立てやすくなり、より高い成功率を目指すことができるでしょう。

営業部門全体に営業戦略を周知させる

営業戦略を成功させるためには、営業部門全体にその戦略を周知させることが重要です。

全員が同じ方向を向いて動くことが、戦略の実行力を高めるからです。

例えば、定期的なミーティングや資料の共有を通じて、戦略の目的や進捗状況を社員に伝えることが効果的です。このように、戦略の周知が徹底されることで、営業部門全体の協力体制が強化されるため、成果が向上しやすくなるでしょう。

市場調査を行い、顧客ニーズを把握する

営業戦略を立てる際には、市場調査を行い顧客のニーズを把握することが不可欠です。

顧客の求めるものを理解することで、戦略がよりターゲットに即したものになるからです。

市場調査を通じて、競合他社の動向や市場のトレンドを把握し、顧客が本当に必要としている商品やサービスを提供できます。また、アンケートやインタビューを活用して、顧客の意見や要望を直接収集することも有効と言えるため、営業活動がより効果的で、顧客満足度の向上にも繋がるでしょう。

見込み顧客に優先的にアプローチをする

営業戦略を立てる際には、見込み顧客に優先的にアプローチすることが非常に重要です。

見込み顧客に焦点を当てることで、リソースを効率的に活用でき、短期間で高い成果を上げやすくなるからです。過去の営業データや市場調査を基に、購入意欲が高い顧客層を特定し、その顧客に対して積極的にアプローチを行います。

このように、見込み顧客に絞ったアプローチにより、より効率的に成果を得ることができるため、戦略の成功に繋がるでしょう。

営業の現状を分析する

営業戦略を立てる際には、営業の現状を分析することが大切です。現状分析を行うことで、どの部分が効果的でどこに改善が必要なのかが明確になるからです。

過去の成約率や営業活動の成果を振り返り、どのプロセスがボトルネックとなっているかを特定し、この分析をもとに課題を絞り込み、改善策を講じることが必要です。そのため、営業の現状を把握することで、戦略をより実践的で効果的なものにし、最終的には成果の向上に繋がることが期待できるでしょう。

営業課題を明確にする

営業戦略を立てる際には、営業課題を明確にすることが不可欠です。課題を特定することで、改善すべきポイントが明確になり、効果的な戦略を構築できるようになるからです。

例えば、営業チームの成約率が低い場合、その原因を分析し、アプローチ方法や顧客対応に問題がないかを調査します。このように、具体的な課題を明確にすることで、対策を講じやすくなり、無駄なリソースの浪費を防げるでしょう。

過去の営業データを参考にする

営業戦略を立てる際には、過去の営業データを参考にすることが重要です。過去の成功事例や失敗から学ぶことができ、より効果的な戦略を立てることが可能になります。

過去の成約率や顧客の反応を分析することで、どのアプローチが有効だったか、またはどの点を改善すべきかを明確にすることも可能です。このように過去のデータを活用することで、戦略の精度を高め、営業の効率を向上させることができるでしょう。

営業戦略の策定に役立つ7つのフレームワーク

営業戦略の策定においては、さまざまなフレームワークを活用することで、より効果的な戦略を構築できます。フレームワークは、戦略の方向性を明確にし、実行可能なアクションに落とし込むためには欠かせません。

PEST分析

PEST分析は、営業戦略を策定する際に外部環境を理解するために有効です。市場や業界の動向を把握することで、戦略を適切に調整できます。政治、経済、社会、技術の4つの要素を分析し、それぞれが企業に与える影響を評価します。

PEST分析を取り入れることで、外部の変化やリスクを予測し、競争優位を維持するための対応策を講じることが可能になるでしょう。

5F（ファイブフォース）分析

5F（ファイブフォース）分析は、業界の競争環境を把握するための有力なフレームワークです。この分析により、競合他社の強さや新規参入者、代替品、供給者、買い手の交渉力を理解することができます。

競争の激しさや価格戦争の可能性を予測し、それに応じた戦略を立てることが可能になり、市場における立ち位置をより正確に把握することで、より有効な戦略を打ち出すことができます。これらの要因が企業の戦略にどのような影響を与えるかを把握することで、競争優位を築くための対策が見えてくるでしょう。

3C分析

3C分析は、営業戦略を効果的に策定するためのフレームワークとして非常に有用です。この分析では、顧客、競合、自社という3つの要素に焦点を当て、それぞれの状況を深く理解することができます。

顧客ニーズや市場動向を把握することで、ターゲットを絞った戦略が立てられるため、競合他社の強みや弱みを分析し、自社の差別化ポイントが明確になります。3C分析を用いることで、より的確で実行可能な営業戦略を策定できるようになるでしょう。

SWOT分析

SWOT分析は、営業戦略を策定する際に非常に役立つツールです。このフレームワークでは、企業の内部要因としての強み（S）と弱み（W）、外部要因としての機会（O）と脅威（T）を整理できるといった特徴があります。

自社の強みを最大化し、競争上の優位性を強化するためには、外部環境の機会を活かすことが重要です。逆に、弱点を補うための戦略や、外部の脅威に備えるための対応策も欠かせません。SWOT分析を行うことで、企業の戦略的な方向性が明確になり、より効率的で実現可能な目標を設定することができます。

STP分析

STP分析は、ターゲット市場を明確にし、最適なマーケティング戦略を策定するための有効な手法です。このフレームワークは、セグメンテーション（市場細分化）、ターゲティング（狙う市場の選定）、ポジショニング（競争優位性の確立）の3つのステップから成り立っています。

STP分析は、ターゲットを絞り込むことで限られたリソースを効率的に活用し、ポジショニングを通じて他社と差別化を図ることができるため、競争の中で強みを発揮できる戦略を立案できるようになるでしょう。

4P分析

4P分析は、製品やサービスの市場投入を成功させるために重要なフレームワークです。この分析では、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素に焦点を当てています。

ツールを使用する際には、製品の特性を明確にし、ターゲット市場に合わせた価格設定を行わなければなりません。また、流通チャネルを最適化し、効果的なプロモーション活動を展開することが、顧客にアプローチするために不可欠です。4P分析を行うことで、製品やサービスの市場競争力を高め、効果的な営業戦略を実現できます。

VC分析

VC分析は、企業の価値創造プロセスを理解し、競争優位性を高めるために役立つフレームワークです。価値の創造から提供、そして顧客へ届けるまでの一連の流れを評価することができるため、自社の価値提案を明確にし、市場における差別化要素を強化することが可能です。

企業はより効率的にリソースを活用し、利益を最大化するための戦略を立案できるようになるでしょう。

営業戦略における2つの事例

営業戦略を効果的に実行するためには、具体的な成功事例を学ぶことが重要です。成功事例では、営業範囲の拡大やオンライン商材ツールの活用が、粗利益の増加やコスト削減に成功しています。これらの事例を参考にすることで、営業戦略の実行がより効果的になります。

営業範囲を拡大したことで、粗利益75％アップ

営業範囲を拡大することで、企業は大きな利益向上を実現することができます。

なぜなら、新たな市場への進出やターゲット顧客層の拡充によって、売上の増加が期待できるからです。

例えば、特定の地域での販売から全国規模への拡大や、既存の顧客層以外のニーズを掘り起こすことで、粗利益を75%も増加させることができた事例があります。営業範囲を広げることで、多様な収益源を確保し、企業の成長を加速させることが可能となるでしょう。

オンライン商材ツールを用いて、コストを大幅に削減

オンライン商材ツールを活用することで、企業は営業活動の効率化を図り、コスト削減を実現できます。営業担当者の手間や負担を減らし、業務のスピードアップが可能となったからです。

例えば、顧客管理や商談進捗の把握をオンラインツールで一元管理することで、従来の手作業や紙ベースの作業を減少させることができます。

これにより、無駄な時間や労力を削減でき、結果としてコストを大幅に削減することが可能となりました。オンラインツールを導入することで、効率的な営業活動が促進され、企業の経営資源を最適化できます。

まとめ

営業戦略は、企業の成長を促進するために明確な目標を設定し、ターゲットやペルソナを定めた上で戦術を組み立てる重要なプロセスです。戦略を立てる際は、市場調査や過去のデータを参考にし、営業部門全体で方針を共有します。

戦略立案にはPEST分析やSWOT分析などのフレームワークを活用し、現状の課題や顧客ニーズを把握することが不可欠です。また、営業範囲を広げたり、効率的なツールを活用することで、営業成果の向上が期待できます。

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