【医療業界特化】営業代行で売上アップ！おすすめの会社と選び方を徹底解説

医療業界は専門性が高く、独自の営業戦略が求められます。しかし、営業リソース不足やノウハウ不足で、思うように売上が伸び悩んでいる企業も少なくありません。そこで注目したいのが、医療業界に特化した営業代行サービスです。

本記事では、売上アップに繋がる営業代行のメリットや選び方、おすすめの会社を徹底解説。課題解決に最適なパートナーを見つけ、競争の激しい医療業界でビジネスを加速させましょう。

▶︎貴社の事業成長を営業の側面からサポートするパートナーサービス『営業参謀』についてはこちら

医療業界の営業の特徴とは？

医療業界の営業の特徴は、一般的な営業とは異なり、高度な専門知識と法規制の理解が求められる点にあります。医薬品、医療機器、介護サービスなど、取り扱う商材によって営業スタイルが異なりますが、共通して高度な専門知識が欠かせません。

さらに、医師や医療従事者を対象とするため、単なる商品説明だけでなく、エビデンスに基づいた提案が求められます。また、医薬品医療機器等法（薬機法）や個人情報保護法などの規制を遵守する必要があり、コンプライアンス意識も不可欠です。

加えて、医療機関の導入決定には複数の関係者が関与するため、長期的な営業戦略が必要となる点も特徴の一つです。このように、医療業界の営業は専門性が高く、法令遵守や長期的な関係構築を重視したアプローチが求められます。

医療業界が抱える営業課題

本稿では、医療業界が抱える主要な営業課題とその解決策について、具体的な例を挙げながら解説します。

営業担当者の専門知識不足

医療業界における営業活動の大きな課題の一つは、営業担当者の専門知識不足です。的確な提案を行うには、製品知識だけでなく、疾患や治療法に関する深い理解が不可欠だからです。たとえば、医療機器の営業担当者が、手術手技や術後の患者ケアに関する知識を持っていなければ、医師や看護師に対して製品のメリットを十分に伝えられません。

具体的には、最新の臨床データや競合製品との比較など、高度な情報提供が求められます。専門知識の不足は、顧客からの信頼を損ね、商談機会の損失に繋がることも。したがって、営業担当者への継続的な専門教育と、現場でのOJT（実務研修）を通じて、専門知識の底上げを図る必要があります。

営業活動の効率化

医療業界では、営業活動の効率化が大きな課題となっています。医師や医療従事者は多忙であり、限られた時間の中で情報収集を行っているからです。たとえば、新規医療機器の導入を検討している病院に対して、何度も訪問を繰り返すだけの非効率な営業活動は、時間とコストの無駄になるだけでなく、顧客からの印象も悪化させる可能性があります。

具体的な解決策としては、Web会議システムの導入や、オンラインセミナーの開催などが考えられます。また、顧客情報を一元管理し、過去の商談履歴や顧客ニーズを分析することで、よりパーソナライズされた提案が可能に。本当に必要としている情報だけを的確に届け、顧客の意思決定を支援する効率的な営業活動へと転換することが大切です。

法規制の遵守

医療業界は、医薬品医療機器等法（薬機法）をはじめとする厳しい法規制を遵守する必要があります。広告表示や販売促進活動において、虚偽・誇大な情報を流布することは禁じられており、違反した場合には厳しい罰則が科せられます。

たとえば、新薬の安全性や有効性に関する情報を不正確に伝えたり、未承認の医療機器を販売したりすることは、患者の健康を害するだけでなく、企業の信頼を大きく損なう行為です。

営業担当者は、関連法規制に関する研修を定期的に受講し、最新の情報を常に把握しておく必要があります。また、社内コンプライアンス体制を強化し、営業活動におけるリスクを事前にチェックする仕組みを構築することが欠かせません。これらの徹底により、法規制遵守を徹底し、安全で信頼性の高い営業活動を継続していく必要があります。

医療業界特化型営業代行のサービス内容

ここからは、医療業界特化型営業代行の主要なサービス内容について解説します。

ターゲット顧客リスト作成

医療業界特化型営業代行の欠かせないサービスの一つが、ターゲット顧客リスト作成です。効果的な営業活動を行うためには、行なっているサービスに関心を持つ可能性の高い顧客を特定し、リスト化することが不可欠です。

リスト作成では、特定の専門分野や疾患など、ターゲットに合致する顧客を絞り込みます。方法としては、医療データベースの活用、業界ネットワークからの情報収集などが挙げられます。

精度の高いターゲット顧客リストを作成することで、効率的に見込み顧客へのアプローチが可能です。

テレマーケティング

テレマーケティングは、電話を通じて顧客との関係を構築し、営業活動を支援するサービスです。医療業界においても、テレマーケティングは有効な手段となりえます。医師や医療従事者は多忙なため、電話での情報提供やアポイントメント設定が効率的です。

テレマーケティングでは、新製品の情報を電話で伝えたり、セミナーや展示会への参加を促したりできます。方法としては、ターゲット顧客リストに基づいて電話をかけ、製品のメリットや導入事例を紹介します。

また、顧客のニーズや課題をヒアリングし、訪問営業のアポイントメントを設定することも可能です。テレマーケティングを活用することで、訪問営業の機会を増やし、見込み顧客との関係を深められます。

訪問営業代行

訪問営業代行は、営業担当者が顧客先を訪問し、直接製品やサービスを提案するサービスです。医療業界においては、医師や医療機関との信頼関係構築が不可欠であるため、訪問営業は大切な役割を果たします。

訪問営業代行では、顧客などを訪問して製品デモンストレーションを行ったり、導入事例を紹介したりすることがあります。また、事前に顧客のニーズを把握し、最適な提案資料の準備から対応することも。

また、医師や看護師とのコミュニケーションを通じて、サービス内容のメリットやデメリットを丁寧に説明します。訪問営業代行を活用することで、営業リソースを補完し、より多くの顧客に直接アプローチが可能です。

マーケティング・リード獲得支援

マーケティング・リード獲得支援は、見込み顧客（リード）を獲得するためのマーケティング活動を代行するサービスです。効果的な営業活動を行うためには、質の高いリードを継続的に獲得することが不可欠です。

マーケティング・リード獲得支援では、Webサイトのコンテンツマーケティング、オンライン広告、メールマーケティングなど、さまざまな手法を用いてリードを獲得します。具体的には、医療従事者向けのWebセミナーを開催したり、医療関連の学会で企業ブースを出展したりすることが挙げられます。

また、獲得したリードに対して、製品情報や導入事例などの情報を定期的に提供することで、興味関心を高められるでしょう。マーケティング・リード獲得支援の活用によって、営業担当者は、より質の高いリードに集中してアプローチできるようになります。

営業戦略コンサルティング

営業戦略コンサルティングは、企業の営業活動全体を分析し、最適な戦略を立案するサービスです。医療業界の競争は激化しており、効果的な営業戦略を持つことが成功のポイントです。

営業戦略コンサルティングでは、市場調査や競合分析を行い、自社の強みや弱みを明確にします。具体的な活動としては、ターゲット顧客の選定、製品ポジショニング、価格戦略、販売チャネルの最適化などを検討します。

また、営業担当者のトレーニングや、営業プロセスの改善なども遂行。営業戦略コンサルティングを活用することで、企業の営業活動全体を最適化し、持続的な成長を実現できます。

関連記事：営業支援とは？目的・導入方法をわかりやすく紹介

医療業界に特化！おすすめの営業代行会社5選

本稿では、医療業界に特化した営業代行会社の中から、特に実績豊富で信頼できる5社を厳選しました。各社の特徴、料金体系、実績、おすすめポイントを解説します。

株式会社SALES ASSET

特徴	医療機器・ヘルスケア領域にも特化した営業代行会社新規顧客開拓から既存顧客の深耕まで、幅広いニーズに対応高度な専門知識を持つ営業担当者が、顧客の課題解決に貢献データ分析に基づいた戦略立案にも強みがあり
料金体系	プロジェクト単位でのカスタマイズ料金体系詳細なヒアリングに基づき、最適なプランを提案固定報酬型、成果報酬型など柔軟に対応可能
実績	大手医療機器メーカーから中小企業まで、幅広い企業との取引実績あり新規顧客獲得数増加、売上高向上、市場シェア拡大などの実績を多数公開
おすすめポイント	医療業界に精通した営業担当者が多数在籍新規顧客開拓や市場調査に強み柔軟な対応力

出典：株式会社SALES ASSET｜営業参謀

株式会社エグゼメディカル

特徴	医療・介護・福祉業界に特化した営業代行会社医療機関、介護施設、福祉施設など、幅広い顧客層への営業活動をサポート医療関連の資格を持つ営業担当者も在籍
料金体系	月額固定報酬型が中心プロジェクトの内容や期間によって、柔軟に対応可能詳細な料金体系は、個別の見積もりが必要
実績	医療機器メーカー、製薬会社、介護サービス事業者など、多様な企業との取引実績あり新規顧客獲得、売上向上、ブランド認知度向上などの実績があり
おすすめポイント	医療・介護業界に特化幅広い製品・サービスに対応成果報酬型など、柔軟な料金体系

出典：株式会社エグゼクティブ

アポプラスステーション株式会社

特徴	CSO（医薬品販売業務受託機関）として、医薬品業界に特化した営業・マーケティング支援を提供MR（医薬情報担当者）派遣、テレマーケティング、デジタルマーケティングなど、幅広いサービスを提供
料金体系	サービス内容や期間によって異なるため、個別見積もりが必要MR派遣の場合は、MRの人件費、交通費、教育費などが含まれる
実績	多くの製薬会社との取引実績あり新薬の上市支援、既存製品の売上拡大、市場シェア向上などの実績があり
おすすめポイント	医療情報提供サービスのネットワークを活用医療機関との関係性が深い専門性の高い営業担当者が多数在籍

出典：アポプラスステーション株式会社

株式会社メディカルロード

特徴	医療機器・ヘルスケア領域に特化した営業代行会社中小企業向けのサポートに強みがあり、新規参入や事業拡大を支援海外展開支援サービスも提供
料金体系	成果報酬型、固定報酬型など、顧客のニーズに合わせて柔軟に対応可能初期費用を抑えたい企業におすすめ
実績	中小規模の医療機器メーカー、ヘルスケア関連企業との取引実績が豊富新規顧客獲得、売上向上、海外展開成功などの実績があり
おすすめポイント	専門性の高い製品の営業代行に強み医療業界に精通した営業担当者が多数在籍豊富なノウハウ

出典：株式会社メディカルロード

株式会社LDメディカルマーケティング

特徴	医療機器業界に特化したマーケティング・営業支援会社Webマーケティング、コンテンツマーケティング、展示会出展サポートなど、幅広いサービスを提供デジタルマーケティングに強みがあり
料金体系	プロジェクト単位でのカスタマイズ料金体系詳細なヒアリングに基づき、最適なプランを提案
実績	医療機器メーカーを中心に、多くの企業との取引実績ありWebサイトへのアクセス数増加、リード獲得数増加、売上向上などの実績があり
おすすめポイント	医療機関向けのマーケティング支援サービスを提供医療機関のニーズを熟知営業代行と合わせて、マーケティング戦略の立案も可能

出典：株式会社LDメディカルマーケティング

医療業界向け営業代行会社を選ぶポイント

本稿では、医療業界向けの営業代行会社を選ぶ際に特に重視すべき5つのポイントを紹介します。

医療業界に特化した実績とノウハウ

医療業界向け営業代行会社を選ぶ上で欠かせないポイントの一つは、医療業界に特化した実績とノウハウの有無です。医療業界は独特の商習慣や規制が存在し、一般的な営業ノウハウだけでは通用しないケースが多いためです。

医療機器の販売には、薬機法に基づく承認や認証が必要であり、医師や医療従事者への適切な情報提供が欠かせません。具体的な実績としては、過去にどのような医療機器や医薬品の営業代行を手がけたか、どのような成果を上げたかを確認することが必要です。

また、医療業界の動向や最新情報に関する知識を持つ営業担当者が在籍しているかも確認しましょう。実績とノウハウのある会社を選ぶことで、スムーズな営業活動と確実な成果が期待できます。

営業担当者の専門知識とスキル

営業代行会社の営業担当者が、十分な専門知識とスキルを有していることは、営業活動の成否を左右する重要な要素です。医療業界では、製品知識だけでなく、疾患や治療法に関する深い理解が求められるからです。

たとえば、糖尿病治療薬の営業担当者は、糖尿病の病態や治療ガイドライン、患者の生活習慣に関する知識を持っている必要があります。具体的な評価方法としては、営業担当者の資格や経歴を確認したり、面談を通じて専門知識やコミュニケーション能力を見極めたりすることが挙げられます。

また、営業担当者に対する継続的な研修制度や、社内での知識共有体制が整っているかも確認しましょう。専門知識とスキルを備えた営業担当者であれば、顧客からの信頼を得やすく、効果的な営業活動を展開できます。

営業戦略の立案力と提案力

営業代行会社が、顧客企業の課題を的確に把握し、効果的な営業戦略を立案・提案できる能力は、長期的なパートナーシップを築く上で不可欠です。医療業界は競争が激しく、ただ製品を売り込むだけでなく、顧客のニーズに合わせた最適なソリューションを提供する必要があります。

特に、新製品の市場投入にあたっては、ターゲット顧客の選定、プロモーション戦略、販売チャネルの構築など、多岐にわたる戦略が必要です。具体的な評価方法としては、過去の成功事例や提案資料を確認したり、コンサルティング能力や問題解決能力を見極めたりすることが挙げられます。

また、市場調査や競合分析に基づいたデータドリブンな戦略立案ができるかも確認しましょう。優れた営業戦略と提案力を持つ会社であれば、顧客企業の売上向上に大きく貢献できます。

費用対効果と透明性

営業代行サービスを利用するにあたっては、費用対効果と活動の透明性を十分に確認することが肝要です。高額な費用を支払っても、期待した成果が得られなければ、投資が無駄になってしまうからです。

成果報酬型の場合は、成果の定義や計算方法が明確になっているか、固定報酬型の場合は、どのような活動内容が含まれているかを確認する必要があります。具体的な確認方法としては、見積もりを詳細に確認したり、他社との比較検討を行ったりすることが挙げられます。

また、契約内容だけでなく、定期的な報告会や進捗状況の共有など、透明性の高いコミュニケーション体制が整っているかも確認しましょう。費用対効果が高く、活動の透明性の高い会社であれば、安心して営業代行サービスを利用できます。

サポート体制とアフターフォロー

営業代行会社を選ぶ際には、契約後のサポート体制とアフターフォローも大切な判断基準です。営業代行は、単に営業活動を代行するだけでなく、顧客企業の課題解決を支援するパートナーとしての役割が求められるからです。

たとえば、営業活動の結果を分析し、改善策を提案したり、営業担当者に対する継続的な教育研修を提供したりすることが挙げられます。具体的な確認方法としては、サポート窓口の有無や対応時間、担当者の専門性などを確認したり、顧客からの評判を調べたりすることが挙げられます。

手厚いサポート体制とアフターフォローがあれば、長期的な視点で営業活動を支援してもらうことができ、安定した成果を期待できます。

関連記事：営業代行の選び方とは？メリットやどこを重視すべきかポイントも解説

まとめ・医療業界に特化した営業代行で売上アップを実現しよう！

医療業界特化の営業代行は、専門知識やノウハウを活用し、効率的な営業活動を実現する強力な手段です。今回の記事で紹介したポイントを参考に、自社のニーズに合った最適な代行会社を選びましょう。

実績、専門性、費用対効果などを比較検討し、長期的なパートナーシップを築ける企業を見つけることが大切です。

営業支援会社選びに悩んでいる方は、営業活動全体の効率化を得意とし、成長企業をサポートする株式会社SALES ASSETがおすすめです。社内にリソースがない場合や顧客獲得が思うように進まない場合は、お気軽にご相談ください。

セールスアセット資料DLページはこちら