SES営業の仕事内容とは？おすすめの営業支援会社も紹介

SES営業とは、企業が抱える技術的な課題を解決するために、必要なスキルを持つエンジニアを適切に提案・提供する営業職のことです。IT人材の需要が急速に高まっている今、SES営業の役割はますます重要になっています。

その背景には、専門的な技術力を必要とする企業の増加があります。クライアントの要望に合ったエンジニアを紹介することで、プロジェクトの進行をスムーズにし、より大きな成果を生み出すことが求められます。

本記事では、SES営業の基本から必要なスキル、成功するためのポイントまでを詳しく解説し、営業活動を効果的に進めるためのヒントを提供します。

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SES営業とは？

SES営業とは、クライアント企業に対して自社エンジニアを提案・提供する営業職です。ここでいう「SES」は「System Engineering Service（システム・エンジニアリング・サービス）」の略で、IT業界における業務委託契約を指します。

SESでは、完成した成果物そのものではなく、ITエンジニアの「労働力」に対して対価が支払われる点が大きな特徴です。

SES営業は、主にシステム開発企業を対象として行われます。クライアントが抱えるニーズや課題を丁寧にヒアリングし、社内のITエンジニアの中から最適な人材をマッチングして提案するのが主な業務です。

エンジニアのスキルとクライアントの要望を的確に結び付けることが、SES営業に求められる重要な役割となります。

SES営業の業務内容

SES営業の業務は多岐にわたります。ここでは主な業務を4つ解説します。

リード獲得

リード（見込み顧客）を獲得すると、新しい取引先やプロジェクトの機会が増え、特にSES業界では安定した売上を生み出すうえで欠かせない業務となります。これは、エンジニアの稼働率を常に高い水準で保つ必要があるためです。

リードが不足するとエンジニアが稼働できる案件が減り、結果的に収益にも悪影響を及ぼす可能性があります。そのため、常に新規の商談先を探し続けることが重要です。

具体的な手法としては、展示会や業界イベントへの参加、企業へのテレアポ（電話営業）、Web広告やSNSを使ったオンラインマーケティングなどが挙げられます。また、既存顧客からの紹介もリードを増やす有力な方法です。

商談

商談では、クライアントのニーズを正確に把握し、その要望に合ったエンジニアを提案することが最大のポイントです。クライアントとの信頼関係を築きながら、具体的な解決策を示すことで契約に結びつけられます。

特にSES契約では、エンジニアのスキルや経験がプロジェクトの成否を左右するため、単に技術者を紹介するだけでは不十分です。クライアントからプロジェクト内容や必要とされるスキルセットを詳しくヒアリングし、それに合うエンジニアの経歴や実績を丁寧に提示する必要があります。

さらに、契約条件や金額の交渉も重要な役割です。クライアントの要求と自社の方針のバランスを取りながら、納得感のある条件を提示することで、長期的な信頼関係とプロジェクト成功につなげられます。

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SES営業に必要なスキル

SES営業を円滑に進めるには、以下に挙げる4つのスキルが重要です。それぞれのスキルについて解説します。

コミュニケーション能力

コミュニケーション能力は、SES営業におけるもっとも重要なスキルの一つです。

プロジェクトの成功率を上げるには、クライアントの要望やエンジニアの状況を正確に把握し、双方にとって最適な解決策を提供する必要があります。万が一、情報の伝達ミスが発生すると、案件の進行に支障をきたす可能性もあります。

そのため、SES営業には、クライアントの要件を詳細にヒアリングしたうえで、エンジニアに明確に伝える力が求められます。また、エンジニアの業務状況を定期的に確認し、問題があれば早急に対応することも重要です。

情報収集力

情報収集力もSES営業に欠かせないスキルのひとつです。クライアントのニーズに応じた最適な提案を行ううえで重要なスキルであり、市場の動向やエンジニアのスキル状況を把握することによって競争力のある提案につながります。

クライアントの求める技術やプロジェクトの要件は一定ではありません。企業やプロジェクトごとに変化しており、正確な情報がなければ適切な人材が提供できず、案件のミスマッチが起こる可能性があります。

そのため、SES営業は、業界ニュースやトレンドのリサーチ、クライアントの最新プロジェクト情報を定期的に収集し、エンジニアのスキルセットや希望条件なども常にアップデートすることが重要です。

プレゼンスキル

SES営業におけるプレゼンスキルは、クライアントに対して自社やエンジニアの価値を効果的に伝えるために欠かせない能力です。分かりやすく説得力のある説明ができることで、商談の成功率が大きく向上します。

その理由は、エンジニアのスキルや実績を正確に伝えられなければ、クライアントの期待に応える提案が難しくなるためです。特にSES営業では、技術的な強みやプロジェクトへの適性を的確に示すことが求められます。

具体的には、商談時にエンジニアのスキルセットや実績を明確に説明し、クライアントが求める要件とどのようにマッチするかを示す必要があります。また、資料作成やプレゼンテーションの準備を入念に行うことも効果的です。

ITスキル

SES営業にはITスキルも欠かせません。SES営業が扱う案件の多くが専門的な技術を必要とするため、技術的な知識を持つことで、クライアントとエンジニアの双方に対して説得力のある提案をしやすくなります。

基本的なIT知識がなければ、クライアントの要望を正確に理解できず、最適な人材提案は困難です。例えば、プログラミング言語、システム開発プロセス、インフラ環境の基本を理解しておくと、提案の質が向上し、成約率向上につながります。

SES営業に向いている人

SES営業の特徴や必要なスキルを踏まえると、適している人材がイメージできます。ここでは、SES営業に向いている人を3つ解説します。

コミュニケーション能力が高い

SES営業に向いている人の特徴として、コミュニケーション能力が高いことが挙げられます。クライアントとエンジニアの双方と円滑にやり取りができることで、信頼関係を築きやすくなり、案件の成約率も向上します。

その理由は、SES営業はクライアントの要望を正確に把握し、エンジニアが期待値を超える働きができるようにサポートする役割があるためです。このプロセスが円滑に進むことで、プロジェクトの成功率を高められます。

例えば、クライアントが求めるスキルや業務内容を詳細にヒアリングし、エンジニアに対して正確に伝えられればプロジェクトへの参画がスムーズになり、短期間での価値提供が可能になるでしょう。

ストレスに強い

ストレスに強い人もSES営業に向いています。営業活動ではクライアントやエンジニアとの調整業務が多く、柔軟に対応する力が求められるためです。

例えば、SES営業はクライアントの要望とエンジニアの希望の両方を満たす必要があり、スケジュール調整や条件交渉でプレッシャーがかかる場面が多くあります。加えて、案件が決まらない場合では粘り強さも求められるでしょう。ストレス耐性が高い人は、問題が発生しても冷静に対応できるため、SES営業として長く安定して活躍できます

こまめなフォローができる

SES営業は、こまめなフォローも求められます。

SES契約ではプロジェクト期間が長期にわたることが多く、途中で発生する課題を放置すると信頼関係が崩れる可能性があるためです。エンジニアとクライアント双方の満足度を高め、スムーズにプロジェクトを遂行するためには、定期的なコミュニケーションが欠かせません。

具体的には、エンジニアに対して定期的な面談を実施し、業務上の悩みやキャリアの方向性を確認することが効果的です。同時に、クライアントにも進捗状況を報告し、必要に応じて調整を行うことでトラブルを未然に防ぐことができます。こまめなフォローを続けることで、エンジニアとクライアントの信頼関係が強化されやすくなります。

 IT業界に興味がある

SES営業に向いている人の特徴として、IT業界に興味があることも挙げられます。

クライアントやエンジニアと深いコミュニケーションをとることは、提案力向上にもつながります。しかし、そもそもITに関する興味がなければ会話を続けることは難しいでしょう。

実際、SES営業では技術的な知識が求められる場面が多く、業界動向や新しい技術への理解がなければ、適切な提案や対応が難しくなります。特に、IT市場は変化が激しく、最新のトレンドを把握することが重要です。

IT業界に興味を持つことで、クライアントの課題に対して迅速かつ的確な提案が可能になります。

おすすめの営業支援会社2選

ここでは、おすすめの営業支援会社を2社紹介します。

株式会社 SALES ASSET

参照：株式会社SALES ASSET

株式会社 SALES ASSET は、SES営業を支援する企業として高い評価を受けています。営業活動の効率化や成約率向上を目指す企業にとって、非常に頼りになるパートナーです。

同社では、営業ノウハウの提供だけでなく、現場での実践的なサポートも行っています。単なるアドバイスにとどまらず、具体的な戦略立案から実行までを一貫したサポートを提供している点が強みです。

例えば、SES営業に特化したコンサルティングや研修プログラムを通じて、営業力を強化するプランを提供しています。また、案件獲得に必要なリードの創出や商談支援も行っており、実務レベルでのサポートが充実しています。

株式会社 SALES ASSET を活用することで、SES営業の成果を効率的に向上させることが可能です。営業チーム全体のスキルアップを目指す企業にとって、最適なパートナーとなるでしょう。

株式会社グローバルステージ

参照：株式会社グローバルステージ

株式会社グローバルステージは、SES営業の支援に特化したサービスを提供しており、営業力の強化とビジネス拡大を目指す企業に最適なパートナーです。特に、クライアントとエンジニア双方の満足度を高めるための支援が充実しています。

また、営業活動全体を包括的にサポートし、企業が直面する課題に対する解決策を提供しており、営業戦略の構築から実践的なスキル向上まで、幅広い支援を受けられる点も魅力です。

具体的には、リード獲得支援や商談フォローの強化、営業チームへの研修プログラムを通じて、SES営業に必要なスキルを効率的に向上させる取り組みを行っています。

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まとめ

SES営業は、クライアントとエンジニアの間をつなぎ、最適な人材を提供する役割を担う重要な職種です。営業スキルだけでなく、IT知識やコミュニケーション能力、情報収集力も求められるため、専門性の高い業務といえます。

具体的には、リード獲得や商談を通じて案件を獲得し、エンジニアを確保・フォローするプロセスが一連の業務に含まれます。特に、こまめなフォローや情報収集を怠らず、双方の信頼関係を築くことが重要です。

SES営業として成果を上げるためには、専門的なスキルと柔軟な対応力が必要です。適切な支援会社を活用することで、より効率的に営業活動を展開し、安定した成長を目指すことができるでしょう。

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