営業企画とは？仕事内容や担当者が身につけるべきスキルを解説

営業企画は企業の成長を支える重要な役割を担っています。市場分析や戦略立案を通じて、営業部門の成果を最大化するためのサポートを行います。

ビジネス環境が急速に変化する現代では、営業活動を効果的かつ効率的に進めるためには、営業企画の存在が欠かせません。営業の最前線で得られる情報とデータを組み合わせ、緻密な戦略を立てることで、競合との差別化を図り、収益性を高めることができます。

また、営業企画は現場の営業担当者と密接に連携し、戦略の実行をサポートします。戦略立案だけでなく、その効果を定期的に検証し、改善を繰り返すことで、持続的な成長を促します。

本記事では、営業企画の定義から役割、具体的な仕事内容について詳しく解説します。また、直面する課題と改善策、さらには求められるスキルもまとめました。

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営業企画とは？

営業企画とは、企業の売上向上と収益性の強化を目的に、営業活動を戦略的にサポートし、効率化・効果的に進めるための計画や施策を立案・実行する役割を指します。

市場動向の調査や顧客ニーズの把握、自社製品や競合製品の分析を行いながら、営業戦略を策定し、現場の営業部門を支援します。

営業企画は単なるサポート役ではなく、企業の成長を推進するための戦略的なパートナーとしての役割も果たします。営業部門と密接に連携しながら、計画と実行を一貫して行うことで、効果的な営業活動が実現できるでしょう。

営業との違いは？

営業は、顧客への提案や商談、契約の締結など、現場での活動が主となりますが、営業企画は営業部隊が効果的に成果を上げられるように戦略や仕組みを考える役割です。営業が現場での活動に注力するのに対し、営業企画はバックオフィスでの計画やサポートが中心となります。

例えば、営業担当者が商談で顧客と対面している間、営業企画は過去のデータを分析し、次回提案のための資料や施策を考案します。

そのため、営業と営業企画の違いをしっかりと理解し、表裏一体で連携しながら成果を目指すことが大切です。

商品企画との違いは？

商品企画は主に市場調査や顧客ニーズを基に新製品の開発や既存製品の改良を行う部門で、具体的には、製品仕様の設計や価格設定、競合との差別化ポイントを考案します。

一方、営業企画は商品を販売するための戦略やプロモーションを考案する仕事です。商品企画が「売るもの」を作るのに対し、営業企画は「売り方」を考える役割を担います。

例えば、新製品が開発された際には、営業企画が販売促進キャンペーンを立案し、営業現場と連携して効果的に市場投入を図ります。このため、両者は密接に連携しながら市場にアプローチしなければ効果的な成果は得られません。

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営業企画の役割と目的

営業企画の役割は、売上拡大と営業活動の効率化です。そのために、さまざまな分析や戦略立案を行います。また、営業活動の効果を数値で可視化し、データドリブンな意思決定を促進することも重要な役割です。

ここでは、営業企画の役割と目的を解説しますので、ぜひ参考にしてください。

マーケットの分析

営業企画では、市場動向や競合他社の動きを分析し、自社の営業活動に役立てます。具体的には、ターゲット市場の選定や競合優位性の把握、顧客の購買傾向などをデータに基づいて検証します。

例えば、競合他社のシェアや顧客満足度調査、消費者の購買行動のトレンドなどを調査し、営業戦略に反映させます。

また、定期的な市場リサーチを行うことで、トレンドの変化にも素早く対応できるようになるでしょう。

自社製品やサービスの分析

自社製品やサービスの強みや弱みを把握することも営業企画の重要な役割です。過去の販売データや顧客からのフィードバックをもとに、競争力を強化するための施策を検討します。

これには、価格戦略や販売チャネルの見直し、競合との差別化ポイントの強化などが含まれており、定期的な顧客アンケートやクレーム分析を通じて、商品やサービスの改善にもつなげられます。

また、カスタマーサポート部門と連携し、顧客満足度を高める施策も検討することが大切です。

営業戦略の立案と遂行

営業企画では、分析結果を基に営業戦略を策定し、具体的なアクションプランを立てることが大切です。

戦略を策定する際に、データに基づいた意思決定を行うことで、施策の精度が向上したり、定期的なレビューと改善を行うことで、効果的な営業活動を継続的に実施できます。また、現場で戦略を実行する際には営業部門と密接に連携し、進捗を管理することが欠かせません。

例えば、販促キャンペーンを実施した場合、反応率や成約率をデータで分析します。その結果をもとに次回の施策へ反映させることで、PDCAサイクルを回しながら施策の精度を高めていきます。また、キャンペーン期間中には営業部門と密に連携し、進捗をチェックしながら必要に応じて戦術を修正することで、より高い成果が期待できるでしょう。

営業企画の仕事内容

営業企画は、企業の売上拡大と営業活動の効率化を図るためには欠かせません。仕事内容は多岐にわたり、市場調査、戦略立案、KPI設計、営業支援ツールの導入、販促企画の実施などが含まれます。営業企画の担当者は、営業チームと連携しながら目標達成に向けた施策を推進することが肝心です。

また、営業企画の仕事は単なる計画立案にとどまらず、現場での実行支援や改善活動まで幅広く関わります。

市場動向の変化に迅速に対応しながら、成果につながる施策を継続的に改善していくことが大切でしょう。

KPI設計と管理

営業企画の重要な業務の一つが、KPI（重要業績評価指標）の設計と管理です。KPIは営業活動の成果を数値で可視化し、進捗状況や達成度を測るために不可欠です。

設計したKPIは、定期的にモニタリングを行い、営業活動が計画通りに進んでいるかを評価しましょう。達成度が低い場合は、施策を見直して改善を図り、データは営業担当者へのフィードバックや評価制度にも活用します。

また、KPI管理では、データの可視化が大事です。BIツールを導入することで、リアルタイムで進捗を把握しやすくなり、迅速な意思決定が可能になります。

関連記事：インサイドセールスのKPI｜項目設定と改善のための完全ガイド【SDR・BDR】

プロモーションと販促活動の企画

営業企画は売上を促進するために、プロモーションや販促活動の企画・実施を担いますが、具体的には、キャンペーン戦略の立案、広告の出稿、イベントの開催などが含まれます。

例えば、新製品発売時にはターゲット顧客に対して、SNS広告やメルマガ、プレスリリースを活用して認知度を高め、売上拡大を図るための特典付きキャンペーンを実施します。

また、既存顧客向けには、リピーター特典や割引キャンペーンを展開することで継続的な購買を促します。さらに、デジタルマーケティングを活用することで、ターゲットに対してより精度の高いアプローチが可能になるでしょう。

営業部門のモチベーション向上施策の実施

営業部門のモチベーションを維持・向上させ、高いパフォーマンスを発揮できるようにインセンティブ制度や評価制度を設計することも営業企画の重要な役割です。

例えば、成果に応じた報酬制度を導入して営業担当者の意欲を引き出したり、トップセールスを表彰するイベントや営業成績優秀者への特別報奨制度を設けたりして、競争意識を高めることも有効です。

さらに、定期的なフィードバックやコーチングを行い、営業担当者が抱える課題や悩みを共有しやすい環境を作ることで離職防止にもつながります。

また、チームビルディングイベントや勉強会を実施することで、営業担当者同士の連携やスキルの向上が期待できるでしょう。

営業ツールの選定と導入

営業活動の効率化を図るためには、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などの適切なツール選定と導入が不可欠です。

例えば、CRMを導入することで顧客情報を一元管理し、商談履歴や購買履歴を営業担当者間で共有でき、顧客ごとの最適なアプローチが可能になります。

また、営業資料の作成ツールやオンライン商談ツールを導入することで、営業プロセスの効率化を図ることも可能です。

加えて、データ連携や自動化を進めることで、日々の営業活動の生産性をさらに向上させることが可能になるでしょう。

営業企画の課題と改善策

営業企画は企業の売上拡大や競争力強化を担う重要な役割ですが、実行においてはさまざまな課題が生じます。

ここでは、営業企画の課題と改善策を解説します。

戦略が現場で正しく実行されない

営業企画部門が立てた戦略が現場で適切に実行されないことがあります。主な要因は、現場との連携不足による戦略意図の共有不足、浸透度が不透明で効果検証が難しいこと、そしてトレーニング不足による実行力の低下です。

この問題に対する解決策は以下の通りです。

項目	内容
コミュニケーション機会の創出	・営業担当者と定期的にコミュニケーションを取り、戦略の意図や目的を明確に共有する ・定例会議やワークショップでフィードバックを集める
効果の可視化	・定期的に戦略の実行状況をモニタリングし、進捗確認のためのチェックリストやKPIを設定して、効果検証を可視化する
スキル強化の仕組化	・営業企画部門と連携し、戦略に基づいたトレーニングプログラムを実施する ・営業担当者のスキル向上を支援する継続的な教育制度を整備する

市場の変化への対応が遅れる

市場は常に変化しており、営業企画が迅速に対応できないと競争力を失うリスクがあります。消費者のニーズや競合他社の施策が急激に変わる中で、対応が後手に回ると市場での存在感が低下します。

この問題に対する解決策は以下の通りです。

項目	内容
リアルタイムの市場調査とデータ分析	・最新の市場トレンドや顧客動向を把握するために、デジタルツールを活用する ・SNS分析、顧客レビュー解析、競合他社の動向追跡などを定期的に行い、データに基づいた素早い意思決定を実現する
アジャイル型の戦略修正体制	・市場変化に迅速に対応するために、戦略を柔軟に修正する体制を整える ・四半期ごとの見直しだけでなく、月次や週次で施策を再評価し、必要に応じて修正を加える
デジタルツールの導入と活用	・BIツールやAIによるデータ分析を取り入れ、リアルタイムで市場変化を察知する ・データドリブンな意思決定により、市場への迅速な対応を可能にする

部門間のコミュニケーション不足

営業企画と営業現場、マーケティング、商品企画部門などの連携が不十分だと、情報の共有が滞り施策の整合性が失われます。結果的に施策が部分最適化され、成果が出にくくなります。

この問題に対する解決策は以下の通りです。

項目	内容
部門横断の定期ミーティングを実施	営業企画と他部門間で定期的にミーティングを開催し、施策の方向性や進捗状況を共有する
デジタルツールでリアルタイム情報共有	プロジェクト管理ツールやチャットツールを導入し、施策に関する情報をリアルタイムで共有する
部門間の連携強化イベント	部門間の信頼関係を構築するための合同プロジェクトやワークショップを実施する

営業企画の担当者が伸ばしていくべきスキル

営業企画担当者は、企業における営業活動の成果を上げるために、さまざまなスキルを駆使して戦略を立案し、実行に移す必要があります。

ここでは、営業企画担当者が効果的な営業活動を展開するために必要なスキルについて解説します。

営業力

営業力は、営業企画担当者にとって不可欠なスキルであり、現場に即した営業戦略を立てるためにはなくてはなりません。

例えば、現場での課題や顧客の要望をしっかりと把握し、それに基づいた具体的な企画を立案できれば、営業活動の精度が高まり、成果が向上するでしょう。

さらに、営業企画担当者が営業力を磨くことで、営業戦略を現場に即した形で実行に移すことが可能になり、チームの営業力を最大化できるようになります。営業力を強化することで、営業企画担当者はより実践的なアプローチを提案し、商談成功に貢献することができます。

分析力

分析力は、営業企画において欠かせないスキルであり、効果的な戦略立案と成果の最大化に直結します。

市場動向や営業データを正確に分析することで、顧客ニーズを把握し、競合に対抗できる戦略を策定できるからです。また、データに基づく意思決定により、精度の高い施策が実現します。

例えば、顧客の購買履歴を分析することで、リピート率の向上を図れます。さらに、キャンペーン後の反応率をデータで検証することで、次回施策の改善点を特定可能です。

営業企画担当者は、データと市場分析に基づく戦略設計を行うことで、変化する市場に柔軟に対応し、成果を最大化できるでしょう。

発想力

発想力は、営業企画担当者にとって大きな武器であり、新たな価値を生み出すために欠かせないスキルです。

競争が激しい市場では、従来の手法だけでは差別化が難しくなるためです。発想力があれば、斬新な営業戦略や新たな顧客アプローチを生み出し、競争優位性を確保できます。

例えば、既存製品を異なるターゲット層に提案する新たな切り口や、従来の営業プロセスを改善する革新的な施策を導入することで、顧客への訴求力が高まりますよね。

営業企画担当者は発想力を磨くことで、差別化された戦略を提案し、企業の競争力と成果を大きく向上させることができます。

企画力

企画力は、営業企画担当者にとって不可欠であり、戦略立案から実行計画までを成功に導くヒントとなります。

企画力があれば、営業目標を具体的なアクションプランに落とし込み、効率的に実行できるからです。計画が明確であればチーム全体の動きが統一され、成果につながるでしょう。

例えば、売上目標を達成するために月ごとの数値目標を設定し、担当者ごとの役割やスケジュールを具体化することで、進捗が可視化されます。

営業企画担当者は企画力を高めることで、計画的かつ着実に戦略を実行でき、営業成果の最大化が期待できます。

コミュニケーション能力

営業企画担当者には、チーム間での円滑なコミュニケーション能力が欠かせません。営業企画の仕事は多くの部門と連携しながら進めるため、情報の共有や意見交換が重要な役割を果たすためです。特に、営業チームやマーケティングチーム、製品開発部門などとの調整をスムーズに行うことで、全体的な業務の効率や営業成果が向上します。

例えば、営業チームとの定期的なミーティングや進捗報告を通じて、互いに必要な情報を迅速に共有し、戦略を適宜修正することが理想的です。

このようなチーム内でのコミュニケーションを重視することで、戦略の精度が高まり、より効果的な営業活動が可能になるでしょう。

まとめ

本記事では、営業企画の役割や具体的な仕事内容、営業企画の課題や改善策などを解説しました。

営業企画は、企業の売上拡大と営業活動の効率化を担う重要な役割です。市場分析や戦略立案、営業支援など多岐にわたる業務を担当します。成果を上げるためには、データに基づいた戦略と現場との連携が欠かせません。

営業企画担当者は、営業力や分析力、コミュニケーション能力を磨きながら、効果的な営業戦略を実行していくことが求められます。また、市場の変化に迅速に対応し、柔軟に戦略を見直す姿勢も大切です。営業企画の役割を十分に果たすことで、企業の成長と競争力強化に貢献できるでしょう。

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