営業企画とマーケティングの違いとは？棲み分け方や協力するポイントも解説

営業企画とマーケティングは、売上向上を目指すことで企業の成長を支える重要な部門です。しかし、その役割や活動の範囲は異なり、両者の違いが理解できていないと、社内でのコミュニケーションがうまくいかず、効果的な戦略が取れない可能性があります。

営業企画とマーケティングを適切に理解し、両者の協力関係を築くことが、企業の成功には欠かせません。

本記事では、営業企画とマーケティングの違いを詳しく解説します。また、営業企画に向いている人の特徴や逆に向いていない人の特徴もまとめました。営業企画とマーケティングの違いが知りたい方はぜひ最後まで読み進めてください。

貴社の事業成長を営業の側面からサポートするパートナーサービス『営業参謀』についてはこちら

営業企画とマーケティングの違いは？

営業企画とマーケティングは密接に関係していますが、それぞれの役割やアプローチには明確な違いがあります。この違いを理解することは、両者が効果的に協力し、企業の目標を達成するために大切なことです。

ここでは、営業企画とマーケティングの違いを解説します。

営業企画の役割

営業企画は、営業活動を支えるための戦略や計画を立案し、それを実行する役割を担います。営業目標を設定し、その目標を達成するために必要な施策を考えることが基本です。

ターゲット市場を明確にし、リソースを効率的に配置して営業活動の最適化を図ります。また、活動が開始した後は進捗を監視し、必要に応じて戦略を修正して、目標達成に向けて調整を行います。

加えて、営業企画は営業活動における課題や問題点を発見し、それに対して具体的な解決策を講じなければなりません。例えば、どのようなアプローチが効果的かを考え、営業活動を支援するツールを提供することで、営業チームがより効率的に顧客にアプローチできるようにします。

マーケティングの役割

マーケティングは、市場に対して製品やサービスを認知させ、需要を喚起する役割を担っています。消費者のニーズや市場のトレンドを分析し、それに基づいた戦略を策定しなければなりません。

具体的には、広告やプロモーションキャンペーンを通じて製品やサービスの価値を広め、ターゲット市場の関心を引きます。マーケティングの主な仕事は「需要を作る」ことにあるため、消費者の心理や行動を理解し、製品やサービスを魅力的に見せるための仕掛けを構築します。

マーケティングは長期的なブランド認知や信頼の構築に重点を置いており、戦略的な基盤作りとして重要な役割を果たします。

営業企画とマーケティングの上手な棲み分け方は？

営業企画とマーケティングは、各々の役割を超えて協力することで、企業の成長を加速させます。役割分担をきちんと行い、両者が効果的に機能するためには、どのように棲み分けをするかが大切です。

ここでは、営業企画とマーケティングの棲み分け方を解説します。

チーム間での役割分担

営業企画とマーケティングの棲み分けを行う際には、まずはそれぞれの部門の役割を明確にしなければなりません。

営業企画は、営業戦略を立案し、実際に営業チームが顧客との接点を持つために必要なサポートを行います。具体的には、営業資料の作成や、営業活動の進捗管理などです。

一方でマーケティングはターゲット市場のニーズを把握し、製品やサービスの認知度を高めるための施策を打つことが主な役割です。

このように、営業企画とマーケティングは実務ベースで考えるのではなく、役割や目的ベースで棲み分けることでうまく役割分担ができるでしょう。

相互連携のメリット

営業企画とマーケティングがしっかり連携することで、多くのメリットが生じます。営業とマーケティングの連携を強化することで、全体的な戦略が一貫性を持ち、効率的な営業活動を実現できるためです。

例えば、営業企画がマーケティングから得た市場データを基に営業戦略を修正することができ、顧客ニーズにより的確に対応できるでしょう。また、マーケティングチームは営業現場からのフィードバックを受け取り、それをキャンペーンに反映させることで、よりターゲットにフィットしたプロモーション活動を展開できます。

この協力関係を築くことで、リソースの最適化が図られ、業績向上につながるでしょう。

営業とマーケティングの相乗効果生み出すポイント

マーケティングがリードを獲得し、営業がそのリードを成約へと導くことで売上が拡大します。しかし、両部門が連携していないと、獲得したリードが商談につながらなかったり、質の高いリードが適切にフォローされなかったりする可能性も少なくはありません。

ここでは、営業とマーケティングが相乗効果を生み出すための具体的なポイントを解説します。

部門間で円滑なコミュニケーションを行う仕組みを作る

営業とマーケティングが連携するには、円滑なコミュニケーション体制が整っていないといけません。情報共有が不足すると、見込み客へのアプローチが一貫性を欠き、成約率が低下するためです。

定期的なミーティングで、マーケティングはキャンペーン成果やリード傾向を共有し、営業は商談進捗や顧客の反応を報告しましょう。さらに、CRM（顧客管理システム）やタスク管理などのツールを活用することで、リアルタイムで情報を共有できます。

日常的な情報交換とツール活用により、部門間の連携が強化され、成果につながりやすくなります。

お互いの役割と責任範囲を明示する

営業とマーケティングが連携するには、役割と責任範囲を明確にしなければなりません。役割が曖昧だと責任の所在が不明瞭になり、成果への意識が低下するためです。

マーケティングは、市場調査・リード獲得、営業は商談化・成約後フォローといった役割を明示します。さらに、SLA（サービスレベルアグリーメント）を導入し、マーケティングは月500件のリード獲得、営業は3営業日以内に80％のリードへアプローチするなど対応品質を明確にしましょう。

双方の役割と責任を明確化することで、部門間の連携がより強化され、成果創出につながります。

KPIを共有して業務の方向性を合わせる

営業とマーケティングはKPIを共有することで、業務の方向性を一致させられます。目標が異なると施策にズレが生じ、成果につながりにくくなるためです。

共有すべきKPIには「リード獲得数と成約率」「商談創出率」「LTV（顧客生涯価値）」があります。これらをダッシュボードやレポートで可視化し、定期的にフィードバックすることで、両部門は課題を迅速に把握し、改善に取り組むことができるでしょう。

KPIを共有・可視化することで、営業とマーケティングの連携が強化され、成果を最大化できます。

MAやSFAなどのツールを活用する

MA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援ツール）の導入により、連携を効率化します。

MA・SFAツールの特徴やメリットを以下の表にまとめました。

ツール名	特徴	メリット
MAツール	リード獲得から育成までを自動化	リード管理とスコアリングを効率化し、営業に有望なリードを引き渡せる
SFAツール	営業活動を可視化し、進捗管理や分析を支援	顧客情報を一元管理し、マーケティングと営業の連携を強化する

ツールを活用することで、業務の一貫性とスピードが著しく向上するため、積極的に活用しましょう。

関連記事：MA・SFA・CRMの違いとは？導入すべきツールと効果的な使い方を徹底解説 | セールスアセット｜成長企業の営業支援ならSALES ASSET

営業代行などプロの視点を取り入れる

営業とマーケティングの相乗効果を高めるには、外部の専門家を活用することも効果的です。専門的な知見を取り入れることで、自社にはないノウハウを活用できます。

営業代行・コンサルティングの特徴やメリットを以下の表にまとめました。

項目	特徴	メリット
営業代行の活用	営業ノウハウを活かし、商談創出や成約率向上を支援	自社の営業力不足を補い、効率的に成果を創出
コンサルティングの導入	マーケティング戦略や営業プロセスの見直しができる	客観的な視点で課題を特定し、改善策を提示

これらの施策を実践することで、営業とマーケティングの相乗効果を最大化し、ビジネスの成果を高められるでしょう。

関連記事：SaaS業界特化！営業代行会社選びで失敗しない！売上を伸ばす秘訣 | セールスアセット｜成長企業の営業支援ならSALES ASSET

営業企画に向いている人の特徴

営業企画は、企業の売上拡大に直結する重要な役割を担っており、特定の能力や特徴が求められます。

ここでは、営業企画に向いている人の特徴を解説します。

トレンドに敏感な人

営業企画には、市場の動向や消費者の行動、業界のトレンドに敏感であることが求められます。常に最新情報を把握することで、市場の変化に迅速に対応できるからです。

例えば、新技術や消費者ニーズの変化をいち早く察知することで、適切な営業戦略を提案できます。そのためには、インターネットやメディアでの情報収集を欠かさず、業界イベントやセミナーにも積極的に参加することが大切です。

トレンドに敏感であれば、市場に適したアプローチ方法を提案できるため、営業企画担当者には情報収集力と柔軟な対応力が不可欠と言えるでしょう。

物事を多角的に捉えるのが得意な人

営業企画には、問題を多角的に捉える能力が求められます。営業やマーケティングだけでなく、製品開発や顧客サービス、競合分析などを総合的に考慮することで、より効果的な戦略を立案できるからです。

例えば、市場環境が変化した際に、その影響を多方面から分析し柔軟に対応することで最適な解決策を導き出せます。

そのため、複雑な課題に対して広い視野で考えられることは、営業企画において大きな強みとなり得るでしょう。

データから課題を導き出せる人

営業企画には、データ分析のスキルがなくてはなりません。売上や顧客データを分析し、現状の課題を特定することで、効果的な戦略を立案できるからです。

例えば、売上が伸び悩んでいる場合、データから原因を特定し、営業活動の改善策を提案する必要があります。行動数が下がったのか、商談化率が下がったのかなど、原因によってとるべきアプローチは異なるためです。

数字に強い人は、定量的なアプローチで問題を明確にし、的確な施策を打ち出せます。そのため、データを基に論理的に戦略を構築できるスキルは、営業企画において大きな強みとなります。

周りを巻き込んで行動できる人

営業企画は、社内の多くの部門と連携しながら進める仕事です。そのため、周りを巻き込んで行動できる人が向いています。

例えば、戦略を実行する際には他部署の協力が不可欠であり、円滑なコミュニケーションが成果を左右します。周りを巻き込む力がある人は、関係者との調整をスムーズに行い、プロジェクトを効果的に推進できるでしょう。

そのため、チームワークを重視しながら行動できるスキルは、営業企画において大きな強みとなります。

営業企画に向いていない人の特徴

営業企画の仕事は、戦略立案から実行、分析に至るまで、非常に多岐にわたる業務をこなさなければなりません。そのため、全ての人がこの仕事に向いているわけではありません。

ここでは、営業企画に向いていない人の特徴とその理由を解説します。

数字のプレッシャーに弱い人

営業企画では、売上や利益などの目標達成が求められるため、数字のプレッシャーに弱い人は向いていません。

例えば、KPI未達時にも冷静に原因を分析し、戦略を修正できる対応力が必要です。プレッシャーに耐えられる人は、困難な状況でも柔軟に対応し、成果につなげることができます。

一方で、数字への耐性が低いとストレスが溜まりやすく、パフォーマンスが低下する恐れがあります。そのため、営業企画にはプレッシャーを前向きに捉え、次の行動に生かせる人が適していると言えるでしょう。

考えることが苦手で試してから判断したい人

営業企画は計画的に戦略を立て、それを実行する仕事であるため、思いつきで行動する人には向いていません。

例えば、市場データを無視して施策を試すと、効果が見込めず失敗のリスクが高まります。一方で、計画的に行動できる人は、過去のデータや市場動向を基に戦略を練り、成果につなげることができます。

営業企画が決めたことは、組織全体に大きく影響を与えるため、できる限り成功率を高める行動が求められます。そのため考えることが苦手で、動いてから考える方には向いていません。

地道な作業が苦手な人

営業企画では、地道な作業をコツコツと積み重ねる忍耐力が求められます。例えば、データ収集や分析、報告書作成といった細かな業務を継続することで、精度の高い戦略を立てることができます。

そのため、短期間で結果を求める人は営業企画には向いていません。結果が出なくても諦めず、改善を重ねる粘り強さが必要です。そのため、地道な努力を続けられる人ほど、営業企画で成功を収めやすくなります。

まとめ

本記事では、営業企画とマーケティングの違いや営業企画に向いている人の特徴、向いていない人の特徴を解説しました。

営業企画とマーケティングは、それぞれ異なる役割を果たしながら、企業の成長を支える重要な部門です。営業企画は実行力と戦略的な思考が求められる一方、マーケティングは市場の需要を創造する役割を担うため、各部門が得意分野を活かし、役割分担を明確にすることが成功の秘訣となります。

また、営業企画に向いている人は、データ分析やチームワーク、トレンドへの感度が高い人であり、向いていない人は数字のプレッシャーに弱かったり、計画的な作業を苦手とする人です。それぞれの役割を理解し、チーム全体で連携を強化することが、企業の成長につながるでしょう。

営業企画とマーケティングの棲み分けがうまくできずに悩んでいる方は、営業活動全体の効率化を得意とし、成長企業をサポートする株式会社SALES ASSETがおすすめです。社内にリソースがない場合や顧客獲得が思うように進まない場合は、お気軽にご相談ください。

セールスアセット資料DLページはこちら