ペルソナ設定と関連深いフレームワーク6選｜活用場面やポイント

ペルソナ設計は、マーケティング戦略の精度を左右する重要なプロセスです。

しかし、顧客像をただ思い描くだけでは実務に結びつきません。そこで活用されるのが、論理的に市場や行動を整理できる各種フレームワークです。

本記事では、ペルソナ設計と密接に関わる6つのフレームワークを取り上げ、それぞれの特徴や強み、実践シーンでの活用方法について詳しく解説していきます。直感に頼らない戦略立案のために、分析手法を体系的に理解し、適切に活用していく視点を身につけましょう。

フレームワーク	主な構成要素	特徴	ペルソナ設計での役割	主な活用シーン
3C分析	Customer（顧客） Competitor（競合） Company（自社）	市場を3方向から俯瞰的に分析できる	顧客ニーズの整理や競合・自社との位置づけに活用	新規事業立案 既存サービスの見直し 戦略の再設計
6R分析	Realistic scale（市場規模） Rate of growth（成長性） Rival（競合） Rank（優先度） Reach（到達可能性） Response（測定可能性）	客観的な基準でターゲットを評価可能	複数のペルソナ候補から適切な層を絞り込む分析に有効	サービス立ち上げ 広告ターゲティング 既存顧客の属性分析
STP分析	Segmentation（市場細分化） Targeting（対象選定） Positioning（差別化）	論理的にターゲットを絞り込み、差別化を設計できる	ペルソナの具体化とメッセージの明確化に貢献	新商品開発 キャンペーン設計 競合差別化戦略
AIDMA	Attention（注意） Interest（関心） Desire（欲求） Memory（記憶） Action（行動）	顧客の購買心理を段階的に可視化できる	ペルソナの行動心理を予測し、適切な訴求導線を設計	マス広告・チラシ設計 慎重な購買層へのアプローチ
DECAX	Discovery（発見） Engage（関係構築） Check（確認） Action（行動） Experience（体験）	顧客との双方向的な関係性を重視するデジタル型モデル	ペルソナの感情や行動を深く理解し、共感設計に強み	SNS・オウンドメディア運用 購買後フォロー エンゲージメント強化

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ペルソナとの相性で考えるフレームワークの選び方

ペルソナ設計を行う際には、仮説構築から検証、実装に至るまで一貫した思考プロセスが必要となります。たとえば、情報源が定性的で感覚的な場合には、3CやSTPのような構造化された枠組みで思考の整理が効果的です。

一方、複数のターゲット候補が存在し、選定の根拠が求められる場面では6R分析による数値評価が有用です。

また、感情や体験を重視したペルソナには、DECAXのような行動心理に基づいたモデルが相性良好とされます。

さらに、ペルソナが慎重な意思決定を行う傾向にある場合、AIDMAを活用することで購買までのプロセスを段階的に把握可能です。フレームワークは単なる分析ツールではなく、ペルソナの思考や行動を言語化するための補助装置として機能します。

目的と状況に応じて柔軟に組み合わせ、人物像とマーケティング施策の整合性を高めることが、成果に直結する判断材料となります。

【ペルソナ設定と関連するフレームワーク】3C分析

3C分析は、顧客理解を深めたうえで、競合や自社の特徴を整理できるフレームワークです。以下でその基本的な概要や特徴、活用されるシーンについて見ていきましょう。

3C分析とは

• Customer（顧客）
• Competitor（競合）
• Company（自社）

上記の3つの視点から市場を整理するフレームワークです。顧客のニーズを軸にしながら、競合と自社の強みや弱点を比較し、マーケティング戦略や商品設計の方向性を見極める目的で用いられます。ペルソナ設定においては、Customer（顧客）の部分が特に重要であり、対象とするユーザー像の理解を深める起点となります。

また、競合との違いを明確にすることで、自社が提供すべき価値の輪郭も明らかになります。分析の順序や方法に決まった形式はありませんが、3つの要素が互いに関連し合う構造を意識することで、より具体的な戦略策定が可能になります。

具体的な営業戦略の立て方については、こちらの記事をご覧ください。
営業戦略の立て方のポイントとは？5つのフレームワークや具体例を紹介

メリット・デメリット

3C分析のメリットとしては、視点を限定せずに多角的に市場を見渡せる点が挙げられます。とくにペルソナを作成する前段階で、顧客の課題や関心を抽出するヒントが得られるのが特徴です。

一方で、定性的な情報が多くなりがちなため、分析内容が抽象的になりやすく、実務への落とし込みに時間がかかることもあります。

また、顧客・競合・自社の3要素に対して十分な情報が得られない場合には、分析結果の精度が下がる可能性も否めません。注意点を踏まえ、目的に応じて必要な範囲を絞って活用する柔軟性が求められます。

活用場面の例

3C分析は、新規事業の立ち上げや既存サービスの方向性を見直すタイミングで活躍します。とくに、ペルソナ像が曖昧なまま戦略が進行してしまっている場合には、顧客の整理を通じて再定義の足がかりを作ることができます。

また、競合との差別化に悩んでいる場面でも有効であり、ペルソナのニーズと自社の提供価値が噛み合っているかを見直すきっかけになるでしょう。加えて、マーケティング施策の効果が伸び悩んでいる場合に、顧客からの反応と競合の動向を併せて考察することで、修正すべき施策の優先順位も見えてきます。

こうした多面的な活用が可能なため、3C分析は汎用性の高い支援ツールとして位置づけられています。

【ペルソナ設定と関連するフレームワーク】6R分析

6R分析は、ターゲットの選定やペルソナ像の精度を高める場面で活用される指標です。概要やメリット・デメリット、実務での使いどころを順に確認していきましょう。

6R分析とは

6R分析は、見込み客における下記の6つの視点からターゲットを評価する手法です。

• Realistic scale（市場規模）
• Rate of growth（成長性）
• Rival（競合の状況）
• Rank（優先度）
• Reach（到達可能性）
• Response（測定可能性）

といった6つの視点から市場やターゲットを評価する手法です。特定のペルソナが本当に事業のターゲットとして適切かどうかを判断する際に用いられます。

数値で表しにくいペルソナ設定に対して、客観的な検討基準を与える役割を持っているため、曖昧な仮説に頼らずに絞り込みを進められるのが特徴です。

各項目は互いに独立しておらず、バランスよく評価することで全体の整合性が取れたターゲティングが実現可能です。とくにBtoB領域では、絞り込みすぎた対象が事業規模に見合うかを冷静に見直す指標としても活用されています。

メリット・デメリット

6R分析のメリットは、ペルソナを「感覚」ではなく「条件」に基づいて選定できる点にあります。仮説段階での思い込みや属人的な視点を排除し、根拠を持って意思決定ができるため、マーケティング全体の精度向上につながります。

一方で、6つの指標すべてに十分な情報が揃わないと、分析が不完全になりかねません。

また、数値化の難しい指標を扱う際には、主観的な判断が混ざる可能性もあるため、データの裏付けと解釈のバランスを取る姿勢が求められます。すべてを完璧に満たすターゲットは存在しない前提で、最も影響度の高い要素を優先して評価すると効果的です。

活用場面の例

6R分析は、新サービスの立ち上げ時や広告出稿前のターゲット検討に適しています。

たとえば、複数のペルソナ候補が存在する場合、それぞれの市場規模やアプローチの難易度を比較することで、より効果的な訴求先を選定可能です。既存顧客の属性を6Rで分析し、その中から再現性の高い層を抽出する手法もあります。

また、広告や販促の成果が思うように上がらないとき、6つの指標をもとに見込み層とのズレを発見し、戦略の修正につなげる場面も多く見られます。数字と実感をすり合わせながらターゲティングを最適化できる点が、実務上の強みといえるでしょう。

【ペルソナ設定と関連するフレームワーク】STP分析

STP分析は、市場の細分化から理想的なターゲットの選定までを整理するフレームワークです。概要や特徴、活用方法を解説していきます。

STP分析とは

• Segmentation（市場の細分化）
• Targeting（対象の選定）
• Positioning（差別化戦略）

上記の3段階で構成されたマーケティングの基礎手法です。

市場を意味ある単位に区切り、適切な対象を見極めたうえで、自社の強みをどのように届けるかを設計していきます。ペルソナ設定との親和性も高く、ターゲットの特性を絞り込むことで、より具体的な人物像を浮かび上がらせやすくなります。

顧客のニーズに応じたコミュニケーションや製品開発を行うためにも、STPのフローを通じて論理的に対象を絞っていく過程が欠かせません。マーケティング戦略の出発点としても活用される重要な手法です。

ペルソナ設定についてもっと詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
ペルソナ設定とは？重要性やメリット、設定方法や注意点

メリット・デメリット

STP分析を取り入れることで、施策の方向性が明確になり、ターゲット層に合ったメッセージ設計が可能になります。とくにペルソナ作成時には、対象を明確に絞り込める点が大きな利点です。

一方で、市場のセグメントをどこまで細かく分けるかは判断が難しく、過度に限定してしまうと市場規模が縮小する恐れがあります。

また、セグメントが変化しやすい場合には、想定したターゲットと実態との間にズレが生じることも考えられます。

そのため、分析結果は固定的に扱うのではなく、仮説として柔軟に見直す姿勢が重要です。変化する市場環境に対応しながら、継続的にペルソナと向き合う運用が求められます。

活用場面の例

STP分析は、新規事業の企画段階や既存製品のリブランディングを検討する際に特に効果を発揮します。細分化したセグメントごとに異なるペルソナを設定することで、訴求軸に多様性を持たせた戦略が描けます。

また、広告やキャンペーンの設計においても、ペルソナがどのセグメントに属するかを明確にすることで、訴求内容や媒体選定に一貫性が生まれるでしょう。

さらに、競合との差別化が必要な状況においては、Positioning（差別化戦略）の工程が活躍し、独自の価値提供を設計するうえでの指針になります。戦略構築の全体像を整理するうえで、STPは実用性の高いツールとして重宝されています。

営業のターゲティングに関しては、以下の記事もあわせてご一読ください。
営業ターゲティングスキル：効果的な顧客層選定と売上余地の発見

【ペルソナ設定と関連するフレームワーク】AIDMA（アイドマ）

AIDMAは、顧客の意思決定プロセスを段階ごとに可視化したモデルです。各ステップがペルソナ設計にどう役立つのかを見ていきましょう。

AIDMAとは

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Desire（欲求）
• Memory（記憶）
• Action（行動）

上記の5段階で構成される購買行動モデルです。1920年代に提唱されたこの理論は、消費者が商品に出会ってから購入に至るまでの心理的な変化を整理したもので、主にマスメディアや広告戦略の設計に活用されてきました。

ペルソナを設計する際にAIDMAを活用すれば、ユーザーがどのように商品情報に触れ、関心を高め、最終的に行動へと移っていくかの流れを具体的に想定できます。とくに、情報の受け手がどの段階でつまずいているのかを分析することで、より的確なコミュニケーション戦略の立案に結びつきます。

メリット・デメリット

AIDMAを取り入れると、購買プロセスを構造的にとらえることができ、ペルソナごとの思考や感情の動きを丁寧に描写可能です。そのため、商品やサービスの訴求ポイントを整理しやすくなり、導線設計に一貫性が生まれます。

一方で、インターネットやSNSのような双方向的な情報流通が進んだ現代においては、AIDMAが前提とする一方向的な情報伝達モデルでは、対応しきれない場面も増えているのです。

さらに、「記憶」のフェーズが実際の購買につながらないケースもあり、そこから行動へ結びつける追加施策が必要になると考えられます。したがって、AIDMAを用いる場合は、補完的な視点を取り入れつつ柔軟に運用する意識が求められます。

活用場面の例

AIDMAモデルは、新聞・テレビ・チラシといった従来型の広告を使ったプロモーションに適しています。

たとえば、ペルソナが日常的にマスメディアに触れている層であれば、AIDMAに基づいた訴求展開が効果を発揮します。各段階に応じた訴求手法を用いることで、興味の喚起から購買意欲の醸成、記憶への定着、最終的な購入行動までを一連の流れとしてデザイン可能です。

また、ペルソナが意思決定を慎重に行うタイプであれば、「記憶」段階に焦点を当てたフォロー施策を強化することで成果につながりやすくなるといえるでしょう。AIDMAの構造を活かし、意識の変化に寄り添った設計が可能になる点が実務での強みです。

【ペルソナ設定と関連するフレームワーク】DECAX（デキャックス）

DECAXは、コンテンツマーケティングの観点からペルソナとの関係を深めるための行動モデルです。各段階の意義や具体的な活用法を順に確認していきましょう。

DECAXとは

• Discovery（発見）
• Engage（関係構築）
• Check（確認）
• Action（行動）
• Experience（体験）

という5つのステップで構成される購買行動モデルです。2015年に電通が提唱したもので、現代のデジタル環境に即した設計がなされています。

従来のように企業発信だけに依存せず、消費者自身が情報を探し、自ら関わり、体験を他者と共有するという流れを重視している点が特徴です。

ペルソナ設計においては、情報との接点や行動変化の文脈を捉える際に効果を発揮し、単なる属性データでは見えにくい関係性や動機づけの理解を促進します。ユーザーがどの段階で何を求めているのかを読み解くヒントとしても活用可能です。

メリット・デメリット

DECAXの強みは、ペルソナの行動や感情の変化を包括的に捉えられる点にあります。とくに、単なる購買にとどまらず、その後の体験や共有といった「その先の行動」に着目しているため、顧客との継続的な関係構築を視野に入れた設計が可能です。

一方で、体験や共感といった主観的な要素が多く含まれるため、数値的な評価がしづらく、効果測定に手間がかかるという課題もあります。

また、全ステップを網羅しようとすると、施策が過剰になりがちなため、実行段階では取捨選択の判断力も必要になります。活用する際には、ペルソナの行動傾向を見極め、重視すべき段階を明確にする工夫が求められるでしょう。

活用場面の例

DECAXは、SNSやオウンドメディアを活用したコミュニケーション戦略で特に有効です。

たとえば、顧客が自ら検索してたどり着くようなコンテンツを用意したうえで、関心を深める導線として製品情報やユーザーの声を提示し、信頼形成を図るといった運用が挙げられます。さらに、購買後のフォローアップや体験共有を促す施策を組み合わせることで、ペルソナとの継続的な関係性が構築されていくのです。

また、既存顧客のエンゲージメントを高めたい場面でも有効であり、満足度向上を通じて新たな見込み層の獲得にもつながります。行動だけでなく「共感の連鎖」を重視した設計が可能になる点が、DECAXならではの強みです。

ペルソナ設計を成功させるためのステップガイド

効果的なマーケティング戦略を構築するには、顧客理解の精度を高めるペルソナ設計が欠かせません。ペルソナは一度作成して終わりではなく、適切な手順と仕組みによって運用されて初めて成果へと結びつきます。

ここでは、実践的な設計フローとして5つのステップとBtoB・BtoCの違いに注目し、実務での応用性を高めるポイントを段階的に解説します。

ペルソナ設計の5ステップで失敗を防ぐ

成果を出すペルソナ設計は、曖昧な仮説ではなく、論理的に構築されたステップに基づく必要があります。

まずは分析手法の選定から始め、次にユーザー情報を収集し、具体的な人物像を描き出します。その後、社内関係者とすり合わせ、全体のマーケティング方針に統合させていきましょう。最後に、一定期間ごとに見直しを行うことで、市場の変化や顧客ニーズに対応した継続的な最適化が可能となります。

各ステップは相互に関連しながら構築されており、どこかひとつでも抜け落ちると機能不全に陥る可能性があります。正確な手順に基づく運用によって、ブレのないマーケティング設計を実現可能です。

フレームワーク選定（3C/STP/6R）

最適なペルソナを導き出すには、対象となる市場やユーザー像を整理できるフレームワークの活用が有効です。3C分析では顧客・競合・自社の三者を多角的に捉え、STP分析は市場を細分化した上で明確な訴求軸を設計します。

さらに6R分析では市場規模や到達可能性といった客観的指標によってターゲットの妥当性を検証可能です。感覚に頼らず論理的な根拠で判断できる点が、フレームワーク活用の強みといえます。

ただし、すべてを一度に適用するのではなく、事業フェーズや目的に応じて適切な分析手法を選び分けることが重要です。対象市場の状況やターゲットの特性を踏まえた柔軟な組み合わせによって、的確なペルソナ設計が実現されます。

ユーザー調査（インタビュー・データ）

机上の理論では把握できない顧客の本音や行動パターンを探るためには、実際のユーザーから得られる定性・定量のデータが欠かせません。インタビュー調査では、ユーザーの背景や価値観、日常の行動を掘り下げることで、想定以上のインサイトが得られます。

一方、アンケートやアクセス解析などの定量データは仮説の検証に役立ち、直感に偏らない判断が可能です。両者を組み合わせることで、より深く多面的な人物像が浮かび上がるでしょう。

情報の偏りを防ぐには、対象となるサンプルの分布や属性を適切に設計する必要があります。信頼性のあるユーザー情報が揃えば、次のペルソナ作成ステップにもスムーズに進めます。

ペルソナ作成

調査データをもとに、具体的かつ説得力のある人物像を構築する段階がペルソナ作成です。年齢・性別・職業といった基本属性に加え、趣味・価値観・購買行動などの心理的要素まで盛り込むことで、実在しても不思議でないレベルの精度が求められます。

重要なのは、単なる理想像ではなく、根拠ある情報に裏打ちされたストーリーを描くことです。ペルソナの生活背景や課題、情報接触経路などを具体化すれば、マーケティング施策の軸が明確になります。

また、1つのプロジェクトに複数のペルソナが必要となるケースもあるため、ターゲットの多様性を見極める視点も欠かせません。戦略の土台として機能するには、説得力のある設計が必要です。

社内確認と運用共有

せっかく作成したペルソナも、社内で活用されなければ意味を持ちません。

マーケティング部門だけでなく、営業や商品企画など関係部署との認識共有が重要です。共通認識を持つことで、施策に一貫性が生まれ、顧客視点の行動が組織全体に浸透します。運用面では、活用ガイドラインの整備やペルソナを組み込んだ業務フローの明確化が効果的です。

また、外部パートナーや制作会社との連携時にも、共通の人物像があれば意思疎通がスムーズになります。最終的に、ペルソナは「資料」ではなく「使われる道具」である必要があります。各部門に実務的な価値を提供するための仕組みづくりが重要です。

定期的な見直し

市場や顧客の価値観は変化し続けるため、ペルソナも固定的に扱うべきではありません。

作成当初は有効であった人物像も、数ヶ月後には現実と乖離している可能性があります。

ギャップを防ぐには、定期的な見直しが不可欠です。とくに、新商品リリースや競合の動向、市場環境の変化などが起きたタイミングは再検証の好機といえます。見直しの際には、実績データや顧客からのフィードバックを参照し、ペルソナが実態と合致しているかを客観的に判断します。

また、見直しの結果としてペルソナが大きく変化する場合には、関係者への周知と教育も必要です。運用と改善のサイクルが機能すれば、ペルソナは常に最新の顧客像を反映した資産として活用できます。

BtoBとBtoCで異なるペルソナ設計の注意点

企業向けと個人向けでは、意思決定プロセスや情報収集の傾向が大きく異なるため、ペルソナ設計にもそれぞれ特有の配慮が求められます。BtoBでは、購買決定に関わる複数の担当者を想定し、役職・責任範囲・業務課題などを明確にする必要があります。

一方でBtoCの場合、感情やライフスタイルが意思決定に影響するため、行動心理や体験価値の分析が重要です。
また、BtoBは論理的根拠と利害関係の整理が重視され、BtoCでは共感性や直感的な訴求が効果を発揮します。同じペルソナ設計でも着眼点が異なるため、目的に応じた設計アプローチを選ぶことが欠かせません。顧客の特性を踏まえた視点が、精度の高い戦略構築を支える基盤となります。

まとめ

ここまで紹介してきた6つのフレームワークは、いずれもペルソナ設計の深度や実効性を高めるための有効な手段です。顧客を理解するアプローチは一つではなく、視点や目的に応じて使い分けることが求められます。

定量的な市場把握を重視する場面もあれば、行動や感情の流れに着目すべきケースもあります。重要なのは、フレームワークを知識として終わらせず、実際の設計プロセスに落とし込むことです。

状況に合わせて柔軟に組み合わせ、自社に最適な顧客像の設計につなげていきましょう。

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