インテントセールスとは？仕組みやメリット、活用事例を解説

近年注目される「インテントセールス」は、より精度の高いターゲティングや効率的な営業活動が可能になるため、営業組織の成長を加速させたいと考える企業にとって大きなメリットがあるといえます。

顧客視点に立った営業アプローチを実現するうえで欠かせない、インテントデータの活用方法や、インバウンド・アウトバウンドセールスとの違いも含め、幅広く紹介します。

導入に必要なステップ、さらに具体的な成功事例やおすすめツールについても解説するので、ぜひ最後までご覧ください。

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インテントセールスとは？

インテントセールスとは、顧客が示す行動や検索キーワード、Webサイト上の閲覧履歴などからニーズや購入意欲（インテント）を推測し、タイミングと方法を最適化してアプローチする営業手法のことを指します。

顧客の興味や課題が顕在化しているタイミングを正確に捉えられるため、営業担当者が従来のように数多くの見込み顧客へ一斉に連絡する必要を減らし、的確なターゲットへ効率的に接触できます。

インテントセールスでは、顧客が実際に検索した語句やWebサイトでの行動履歴といった「インテントデータ」を活用する点が大きな特徴です。インテントデータに基づいて、企業が提供する商品やサービスに対して高い関心を持つ見込み顧客を特定することで、アプローチの精度が高まります。

見込み顧客側も、必要としている情報や提案がタイミングよく提供されるため、連絡を受けるストレスが軽減し、商談化へつながりやすくなるメリットがあります。

従来のインバウンドセールスはWebサイトからの問い合わせや資料ダウンロードなどを待つスタイル、アウトバウンドセールスは見込み顧客のリストに対して電話やメールで積極的にアプローチするスタイルですが、インテントセールスはその両方の特性を活かしつつ、顧客の興味度合いを定量的・定性的に捉えることでさらなる効率化を目指すことが可能です。

AIをはじめとするテクノロジーが進化するにつれて、顧客の意図を読み取るインテントセールスが今後ますます注目されていくと考えられます。

インテントデータとは

インテントデータとは、顧客が製品やサービスに対して「興味や関心を持っている」兆候を示す行動データのことです。具体的には、Webサイトの閲覧履歴（どのページをどれくらいの時間見たか）、検索キーワード、SNS上での発信やエンゲージメント（いいね・シェアなど）など、オンライン上での行動が主な対象となります。

さらに、イベントやセミナーへの参加状況、資料請求など、オフラインも含めたあらゆる接点からもインテントデータを得られます。

インテントデータを分析すると、顧客が今何に興味を持っているかや、どのような課題を感じているかを可視化しやすくなります。その結果、企業側はニーズが高まっている見込み顧客を早期に抽出し、最適なタイミングでアプローチすることで受注率や成約率を高めることが可能です。

さらに、顧客がまだ具体的な問い合わせや行動を起こしていない段階でも、高い関心を推測できる場合があり、新しい商談創出のチャンスを拡大できます。

インバウンド・アウトバウンドセールスとの違い

インテントセールスは、インバウンドセールスやアウトバウンドセールスとの違いを明確に理解しておくことで、その有効性をより把握しやすくなります。

下記にその違いを記載するので、確認しておきましょう。

項目	スタイル	特徴など
インバウンドセールス	自社サイト、SNS、コンテンツマーケティングなどを活用して見込み顧客を呼び込み、問い合わせや資料請求を待つ形で接点を得るスタイル	比較的コストを抑えてリードを獲得できるが、顧客がアクションを起こしてくれるまで待つ必要がある
アウトバウンドセールス	企業側がリストアップした見込み顧客に対して、電話やメール、訪問などで直接的に働きかけるスタイル	すぐに結果を求めやすい反面、アプローチの手間や時間がかかるうえ、興味のない顧客への連絡が増えてしまうことが課題になりがちである
インテントセールス	インバウンドとアウトバウンドの両面を補完しながら、顧客の行動データから購入意欲を推測してアプローチを行うスタイル	興味・関心が高い層を抽出したうえでターゲットを絞るため、効率が格段に向上するメリットがある

インテントセールスが注目される背景

インテントセールスが注目されている背景には、営業やマーケティングにおけるデジタル化の加速が大きく影響しています。

従来、顧客のニーズを把握するには商談や接触を繰り返す必要がありましたが、WebサイトやSNSの利用が当たり前になった現在では、オンライン上に顧客の行動履歴が蓄積されるようになりました。データを分析すれば、顧客がどのようなキーワードで検索しているか、どのページに関心を持っているかといった「インテント」を把握しやすくなります。

さらに、AIやビッグデータ分析の技術が進歩したことで、多様なインテントデータを短時間で処理し、有益な示唆を導き出せる環境が整ってきました。大量の時間とコストをかけて行っていた見込み顧客の選定が大幅に効率化され、商談の質も向上します。

競合が激化する中で限られたリソースを有効に活用し、ターゲットとなる顧客層を的確に絞り込みたい企業にとって、インテントセールスはまさに強力な武器といえます。加えて、顧客の興味・関心に寄り添ったアプローチが可能になることで、従来のプッシュ型営業に比べてスムーズなコミュニケーションや信頼関係の構築にもつながるでしょう。

インテントセールスのメリット

インテントセールスを導入することで得られるメリットは大きく分けて三つあります。

第一に、ターゲティングの精度向上が挙げられます。インテントデータを活用して顧客のニーズを見極めることで、購入意欲が高い顧客へ優先的にアプローチできるようになります。これにより、営業活動の効率が高まり、限られたリソースを有効活用可能です。

第二に、アプローチの効率化です。インテントセールスでは、既に商品やサービスに興味を持っている顧客にフォーカスするため、商談獲得率や成約率が向上しやすくなります。

インバウンドやアウトバウンドで見込み顧客へアプローチする際も、インテントデータを参考にすることで提案の内容を最適化し、購買プロセスを短縮可能です。

第三に、顧客体験の向上が挙げられます。顧客側からすると「必要な情報やソリューションが、まさに自分が求めているタイミングで提案される」形になるため、営業やマーケティングの押し付け感が軽減されます。

その結果、商談につながる可能性が高まるだけでなく、商品やサービスへの満足度も向上し、リピート購入やアップセル、クロスセルなどへとつなげやすくなるでしょう。

メリットを総合的に活用すれば、企業全体として営業コストの削減と売上の拡大を同時に目指せる点が、インテントセールスが注目されている大きな要因といえます。

ターゲティングの精度向上

ターゲティングの精度が高くなる背景には、顧客の興味や関心の度合いを数値化できる仕組みがあるからです。

たとえばWebサイトの滞在時間や離脱率、閲覧したページの内容などをスコアリングし、それが一定基準を超えた顧客へ重点的にアプローチするという方法が代表的です。無駄な営業活動を大幅に削減するとともに、効果的なカスタマージャーニーの構築ができます。

さらに、複数のチャネルから得られるインテントデータを突合すると、顧客の行動に一貫性がある場合とそうでない場合を判別しやすくなり、そこから商材に対して強い興味を持っている潜在顧客を見分けられます。

アプローチの効率化

インテントセールスでは、既に自社商材に興味を持っている見込み顧客を抽出するため、成約に至るまでの確度が高いのが特徴です。

一般的なアウトバウンドセールスであれば、リストアップした膨大な顧客情報へ片っ端から連絡し続け、興味を持ってくれたごく一部を商談化していく手間がかかります。インテントセールスでは、顧客が自ら示す興味を先に把握できるため、最初の接触から商談に進むまでの時間や労力が削減されます。

AIやMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用すれば、スコアリングやナーチャリング（育成）を自動化し、営業担当者の手を煩わせることなく見込み顧客を最適なタイミングで引き渡すことも可能です。

顧客体験の向上とLTVの拡大

見込み顧客がまだ情報収集段階にあるか、それとも具体的な解決策を探している段階にあるかなど、購買プロセスのどのフェーズにいるかを把握できる点も、インテントセールスの大きな強みです。

顧客が本当に必要とする情報を、必要としているタイミングで提供できるため、相手にとって「求められていないアプローチ」になるリスクを最小化できます。結果的に、商談化のスピードが上がるだけでなく、顧客との良好な関係を長期的に維持しやすくなり、LTV（顧客生涯価値）の拡大を目指せます。

顧客側も「常に必要な提案をしてくれる企業」というポジティブな印象を抱きやすく、競合他社との差別化にもつながるでしょう。

インテントセールスの具体的な手法

インテントセールスを実践するためには、主に以下のステップを踏むことが一般的です。

まずはインテントデータの収集、次にそのデータに基づいたターゲット企業や部署の選定、そして最後に最適なアプローチの実施という流れです。

上記のステップを適切に遂行することで、継続的に成果を上げるインテントセールス活動が可能になります。加えて、活動の効果測定や分析を行い、PDCAサイクルを回しながら手法をブラッシュアップしていくことが重要といえるでしょう。

インテントデータの収集

インテントデータの収集は、インテントセールスのスタート地点です。

自社サイトのアクセスログやページ滞在時間、ユーザー登録情報、SNSでの反応などからデータを取得することが基本となりますが、より包括的なデータを得るために外部のデータベースやツールを活用するケースも増えています。

たとえば外部サービスを通じて、特定のキーワードを検索しているユーザー数や、類似商品を閲覧している企業の動きなどを把握することが可能です。情報を統合し、興味度合いや購買意欲の高さをスコアリングすることで、アプローチの優先順位を決めやすくなります。

ターゲット企業・部署の選定

インテントデータを集めたら、次はターゲット企業や担当部署、キーパーソンを特定します。

BtoBの場合、企業全体で同じ課題を抱えているとは限らず、担当部署や役職によってニーズが異なることが多いです。インテントデータを活用して、「どの部署が特定のキーワードやサービスに強い関心を示しているか」を見極めることが重要になります。

さらに、同じ企業内でも役職に応じて判断基準や予算決定のプロセスが異なる場合があるため、キーパーソンを正しく特定することは商談化・成約への重要なポイントになります。

SFA（Sales Force Automation）やCRMとの連携を行い、既存顧客や過去の接触履歴などと突合することで、より精度の高い人物ターゲットを割り出すことが可能です。

適切なアプローチの実施

ターゲットが明確になったら、最適なチャネルやタイミングでアプローチを行います。

一般的には、メール、電話、SNSメッセージなど複数の手段を組み合わせて接触するのが効果的です。たとえば、インテントデータを使って「問い合わせページを何度も閲覧している」「資料ダウンロードを複数回行っている」などの行動が見られる場合は、早めのタイミングで電話フォローすると商談獲得率が高まる可能性があります。

逆に、情報収集段階の顧客には、有益な資料提供やウェビナーの案内などを行い、興味を高める工夫が求められます。顧客の購買プロセスの進行度合いに合わせたアプローチを繰り返すことで、見込み顧客をスムーズに商談へと移行できるのがインテントセールスの特徴です。

また、アプローチの結果を逐一分析して改善していくことで、さらに高い成功率を目指せます。

インテントセールスを成功させるためのポイント

インテントセールスの成果を最大化するためには、データ活用だけでなく、組織体制や運用フローの整備も欠かせません。

とくに以下の三つのポイントを重視することで、継続的かつ高い成果を期待できます。

多チャネルでの接点確保

顧客の行動パターンや購買プロセスは多様化しています。メールだけ、電話だけといった単一チャネルに依存すると、せっかくインテントデータで見込み度の高い顧客を特定しても、連絡手段が合わずに機会損失につながりかねません。

メール、SNS、セミナー、オンラインイベントなど、複数のチャネルで顧客との接点を確保し、各チャネルで得たデータを総合的に分析する体制が必要です。

また、チャネルごとに顧客が求める情報やコミュニケーションの深さが異なるため、最適化したコンテンツ配信を行うことが望ましいでしょう。

SFA/CRM連携によるデータ活用

インテントデータの真価を発揮するには、SFAやCRMと連携させた運用が欠かせません。蓄積された商談履歴や顧客情報、過去の提案内容などと照らし合わせることで、インテントデータ単体よりもはるかに精度の高い分析やアプローチが可能になります。

たとえば、以前に商談まで進んだものの成約に至らなかった失注顧客が再度関連するキーワードを検索していれば、ニーズが再浮上していると判断できます。

情報を営業担当者へリアルタイムで通知する仕組みを整えることで、迅速かつ適切な対応が取りやすくなります。

失注分析についてもう少し詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
営業力強化と売上向上につながる失注分析の方法とは？

商材のUSPを明確化

インテントセールスでは、タイミングとターゲティングの精度が高まる一方で、顧客に刺さる提案内容を提示できなければ商談獲得や成約に結びつけることは難しいです。

商材のUSP（Unique Selling Proposition：独自の強み）を明確にし、顧客の課題やニーズとどのように結びつけるかを整理しておく必要があります。インテントデータで特定できるのは「あくまで興味や関心の兆候」であり、それを実際の購買行動に転換させるには、顧客にとって納得感のあるメリットを提示することが重要です。

自社の差別化ポイントを理解し、競合他社にはない価値を強調した提案を行うことで、見込み顧客の心をつかみやすくなります。

インテントセールスの事例

インテントセールスの導入は、さまざまな業界で成果を上げています。BtoBビジネスではとくに、単価や検討期間が長い傾向があるため、的確なタイミングでアプローチできるインテントセールスの効果が顕著に表れるケースが多いです。

ここではABM（Account Based Marketing）との組み合わせによる商談獲得率アップや、カスタマーサクセスを強化してLTVを高めた例を紹介します。

ABMとの組み合わせで商談獲得率アップ

狙う企業が絞り込まれている場合は、インテントデータによってタイミングをさらに最適化し、営業リソースを集中投下することで高い商談獲得率を実現できます。たとえば、複数の企業サイトを比較検討している行動が確認できた段階で、関連資料の提供やウェビナーの個別招待を行うことで、早い段階でリード獲得につなげられます。

ABMは、特定の企業やアカウントを個別に攻略するマーケティング手法です。

結果的に、「確度の高いアカウント」に特化した施策を展開するための指標として、インテントデータが非常に有効に機能するでしょう。

ABMについては、以下の記事をご覧ください
ABMとは？導入のメリットと効果的なツールを解説

カスタマーサクセス強化によるLTV拡大

インテントセールスは新規顧客開拓だけでなく、既存顧客のロイヤリティ向上やアップセル・クロスセルにも役立ちます。

既存顧客が製品のマニュアルページを頻繁に閲覧していたり、追加機能に関する情報を検索している兆候が見られれば、適切なタイミングでサポートや追加提案を行うことで顧客満足度を高められます。

「継続利用してもらうだけでなく、より高付加価値のサービスを提供する」アプローチがしやすくなるため、LTVの拡大が期待できるでしょう。サブスクリプション型のビジネスにおいては、顧客が解約する前にシグナルをキャッチし、改善提案をすることでチャーン率を下げる取り組みにも有効です。

アップセル・クロスセルについては、以下の記事をご覧ください。
アップセル・クロスセルの目的や重要性｜成功のポイントや実施のタイミング

インテントセールスに役立つおすすめツール

ここではインテントデータの収集や分析、ターゲティングなどを円滑に行うために活用できる代表的なツールを紹介します。

ツールを導入することで、手動では難しかったデータ収集やアプローチの自動化が可能になり、インテントセールスの効果をさらに高められるでしょう。

Sales Marker（セールスマーカー）

出典：Sales Marker

Sales Markerは、Web上の顧客行動データをもとに、商談創出や成約に直結しやすい顧客リストを自動生成するツールです。AIによる分析機能を搭載しており、ターゲット企業や部署、さらにはキーパーソンの特定を行う際に役立ちます。

営業担当者は優先度の高いリストをもとにアプローチするだけでなく、過去の商談履歴や接触履歴と連動させることで、最新のインテントデータを活かした提案を実現できます。

インテントデータをリアルタイムで可視化するダッシュボードや、外部CRMとのスムーズな連携など、成約率を上げるための機能が充実しているのが特徴です。

DealPods（ディールポッズ）

出典：DealPods

DealPodsは、インテントデータの取得元として豊富な外部データ連携が可能な点が強みです。ターゲット企業が他のサービスやソリューションを検討している状況を把握することで、自社商材の提案タイミングを逃さずにアプローチできます。

ユーザーインターフェースがわかりやすく、営業担当者がデータ解析の専門知識を持たなくても活用しやすい設計となっています。ABM戦略との親和性も高く、高度なターゲティングを実践する企業からの評価が高いツールです。

ITreview（アイティレビュー）

出典：ITreview

ITreviewは、ユーザーによるBtoBソフトウェアのレビュー情報を膨大に蓄積しているプラットフォームです。自社商材と競合製品の比較検討状況などを把握でき、ユーザーの具体的な課題や評価ポイントが可視化されるため、精度の高いインテントデータとして活用できます。

レビューを通じて見込み顧客が抱える潜在的な課題を読み解き、それを解決する提案を行うことで商談の質や顧客満足度を向上させられます。

インテントセールス導入の流れ

インテントセールスをスムーズに導入するためには、事前準備と運用設計が重要です。

まずは自社が保有する顧客データや、利用しているSFA/CRMの仕組みを整理し、インテントデータを連携できる環境を整備します。次に、導入をサポートするツールを選定し、従来の営業フローとどのように統合するかを明確化しましょう。

ツールの導入後は、実際にインテントデータをもとにターゲティングを行い、アプローチを実行して効果測定を繰り返します。このPDCAサイクルを回すことで、より効率的な営業活動が実現します。

また、組織内でデータを共有できる体制を構築し、マーケティング部署と営業部署が連携してインテントデータを活用できるようにすることも大切です。部門ごとにデータやツールがバラバラに管理されている場合、インテントデータから得られる示唆が十分に活かせないケースもあります。

さらに、営業担当者自身がインテントデータの見方や活用法を理解し、適切なタイミングで提案を行うスキルを身につけることで、導入効果が大きく高まるでしょう。

まとめ

本記事では、インテントセールスの概要から活用事例、そして成功に導くポイントやおすすめツールまで幅広く解説しました。

インテントセールスは、顧客の行動データや購買意欲を示すシグナルを活用し、最適なタイミングでアプローチすることで営業効率を高められる手法です。インバウンドやアウトバウンドといった従来の手法を補完しつつ、AIやビッグデータを活用することで、より高精度のターゲティングと迅速な商談化が可能になります。

さらに、既存顧客のLTV向上にもつながるため、長期的な事業成長を目指す企業にとって魅力的なアプローチといえます。

セールスアセットでは、業務を請け負うだけでなく、貴社のビジネスモデルや方針を深く理解したうえで、成果につながる営業戦略の立案から実行、さらに将来的な内製化まで一貫して支援が可能です。伴走者にとどまらず、事業成長をともに実現する戦略パートナーとして貢献します。

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