バーティカルSaaS業界における営業で成果を上げる方法

バーティカルSaaSは、特定の業界や業種に特化したサービスのことを指します。特定の領域に特化しているがゆえに、その営業には特有の課題があるのです。

本記事では、バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSの違いを説明し、バーティカルSaaSにおける営業課題と、それを克服するための効果的なアプローチ方法について解説します。

また、ターゲットの見極め、リーチ手段の選定、顧客リストのランク付け、ペルソナの分解とトークスクリプトの設計など、具体的な戦略を紹介します。

 バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSとは

SaaSには「バーティカルSaaS」と「ホリゾンタルSaaS」の2種類の分け方があります。この2つの違いについて解説します。

 バーティカルSaaS

「バーティカルSaaS」は、特定の職種・業種向けにカスタマイズされたSaaSです。業界固有のニーズや規制に対応しており、例えば医療向けの電子カルテシステムや建設業向けのプロジェクト管理ツールがこれに当たります。

バーティカルSaaSは業界の専門知識を活かして提供されるため、顧客への付加価値が高くなります。高度なカスタマイズや専門的な機能を備え、具体的な問題解決に役立ちます。顧客満足度が高く、長期契約やリピートビジネスが期待できます。

 ホリゾンタルSaaS

「ホリゾンタルSaaS」は、業種を問わず共通の業務プロセスや機能を提供するサービスです。会計ソフトやCRMツールなど、多くの業界で必要とされる機能を提供しています。

ホリゾンタルSaaSは汎用性が高く、規模の経済を活かしてコストを抑えられます。多くの企業に導入しやすく、中小企業から大企業まで幅広い顧客層に対応できます。

バーティカルSaaSにおける営業課題

バーティカルSaaSでは、その特性から特有の営業課題があります。

リストが少ない

バーティカルSaaSは特定の業界に特化しているため、ターゲットとなる企業数が限られています。そのため、限られたリストを最大限に活用し、効率的に営業を進める必要があります。

見込み度の高いリードを優先的にアプローチし、業界イベントへの参加や既存顧客からの紹介を活用して新たなリードを発掘することが重要です。

顧客側の専門知識が必要

バーティカルSaaSの顧客は業界の専門知識を持っているため、営業担当者も同レベルの知識が求められます。顧客の専門的な問題やニーズを理解し、適切な解決策を提案するには、業界に関する深い知識が必要です。

営業担当者は業界の最新トレンドや規制の変更、競合他社の動向などについて常に情報をアップデートし、顧客との信頼関係を築くことが重要です。

バーティカル業界に対する効果的な営業アプローチ

バーティカル業界特有の営業課題があることから、営業の際には効果的なアプローチを意識する必要があります。

ターゲットを見極める

業界内で影響力のある企業や早期導入が見込めるセンターピンとなる企業を特定し、集中的にアプローチします。これらの企業の成功事例を作ることで、他の企業への波及効果が期待できます。

ターゲット企業の業務プロセスや課題を深く理解し、具体的なニーズに応える提案を行います。また、決裁者や影響力のある担当者との関係構築も重要です。

特に、意思決定プロセスのキーマンと早期に接触し、彼らのニーズや懸念を理解し、それに対する具体的な対応策を提示することで、導入のハードルを下げられます。

リーチ手段を見定める

バーティカル業界では、展示会や業界セミナー、ウェビナーなどのイベントが効果的なリーチ手段となります。これらのイベントで最新情報を提供し、業界のキーマンと直接接触する機会を作ります。

業界特化型のメディアや専門誌への広告掲載もターゲット層に対する認知度アップに有効です。その他オンラインでは、業界特化型のWeb広告やSNS広告を活用し、ターゲット層へのアプローチを行います。

特に、LinkedInなどのビジネスSNSを活用したターゲティング広告は、業界内のプロフェッショナルにリーチするための有力な手段です。

これらの手段を組み合わせることで、ターゲット顧客に対するリーチを最大化し、効率的な営業活動を展開することができます。

リストにランク付けをする

見込み度や導入可能性、企業規模や影響力などの基準でリストを分類し、優先度の高い顧客から順にアプローチします。定期的に見直しを行い、最新の情報に基づいて更新することが重要です。

顧客の予算、導入の緊急度、競合他社の動向なども考慮し、精度の高いターゲティングを行います。

リストをランク付けすることで、営業チームは最も有望な見込み顧客に集中し、結果として売上を最大化できるのです。

電話先にでる人レベルでペルソナを分解する

電話応対者、決裁者、影響力者など、各ペルソナごとにアプローチ方法を変えることで、より効果的な営業が可能となります。各ペルソナのニーズや関心事を把握し、それに合わせたトークスクリプトや資料を準備します。

ペルソナ別にトークスクリプトを設計する

各ペルソナの特徴や関心事に合わせたトークスクリプトを準備します。技術担当者には詳細な技術情報を、経営者にはROIやビジネスインパクトを強調するなど、ペルソナごとに異なるアプローチを取ります。

バーティカル業界における営業支援事例

株式会社スマテン 様

法令点検プラットフォームを提供するスマテン社は、バーティカルSaaS特有の課題を克服し、効果的な営業支援を実現しました。主な成功要因は以下の3点です：

1. ターゲットリストの最適化：限られたリスト数の中で、過去の架電履歴を分析し、多店舗展開企業など案件化しやすい顧客にフォーカスしました。これにより、限られたリソースを最大限に活用しています。
2. 稼働プロセスの改善：「コール完了」の定義を明確にし、1回の不通で終わらせない粘り強いアプローチを実施しました。これは、バーティカル業界の特性を考慮した効果的なリーチ手段の一つとなっています。
3. トーク内容の継続的な改善：業界別の応答パターンをドキュメント化し、常に最新のトークスクリプトを活用しています。これは、顧客側の専門知識に対応するための重要な取り組みです。

これらの施策により、アポイントのCPAを1.8〜2万円で安定させ、ニッチな市場でも継続的な成果を上げることに成功しました。スマテン社の事例は、バーティカルSaaS業界における効果的な営業アプローチの好例といえます。

VISH株式会社 様

放課後等デイサービス向けアプリ「コノベル」を提供するVISH社の支援において、新規事業の営業戦略立案と実行で成果を上げました。主な施策は以下の3点です：

1. 詳細なペルソナ設定：施設ランクと施設長の年齢を掛け合わせたペルソナを設計し、効果的なアプローチを実現。
2. バリュープロポジションの明確化：大規模施設向けにROIを重視した訴求を行い、商談獲得率を向上。
3. 内製化の促進：アウトバウンド以外の業務を内製化し、SDRの稼働プロセス設計をサポート。

これらの取り組みにより、商談獲得率を当初の1%から3.1%に向上させ、継続的な成果を上げることに成功しました。

導入事例記事はこちら

まとめ

バーティカルSaaSの営業は、その業界特有のニーズに応えるため、高度な専門知識と効果的なアプローチが求められます。ターゲット企業の見極め、リーチ手段の選定、顧客リストのランク付け、ペルソナの分解とトークスクリプトの設計が重要です。

こうした取組みによって限られたリソースを最大限に活用し、営業活動の効率を高められます。

定期的なリストの見直しと業界動向の最新情報を取り入れることで、さらに精度の高い営業戦略を構築し、長期的な顧客関係の構築を目指せるでしょう。

バーティカルSaaSの専門性を最大限に活かし、顧客の課題を的確に解決することによって競争優位性を確立できます。