営業力強化と売上向上につながる失注分析の方法とは？

1. 失注分析の基本と重要性

失注分析の基本と重要性については、以下が挙げられます。

• 失注分析の定義と目的
• データに基づく営業戦略の重要性

失注分析の定義と目的

失注とは、商談や営業活動で契約や注文が取れなかった状態を指します。競合失注（明確な断り）である場合や、検討見送りとして保留になる場合もあります。

失注分析は、同じミスを防ぎ業務効率を高めるために重要で、営業戦略や製品の課題を明確にし、改善することが求められます。

データに基づく営業戦略の重要性

ビジネスで迅速かつ効果的な意思決定を行うには、データ分析が重要です。

失注になった商談の履歴や顧客データを分析することで、失注になった要因仮説をたて、問題の特定と改善策をたてます。

2. 失注分析の具体的手法とステップ

失注分析の具体的手法とステップについては、次のとおりです。

• 要因の把握から改善策立案まで
• PDCAサイクルの実施と継続的改善

要因の把握から改善策立案まで

失注原因を特定するためには、まず失注の可能性が高い部分に目星をつけ、その後で適切な分析手法を選定することが重要です。

営業プロセスを振り返り、どの段階で失注のリスクが高かったかを確認しましょう。具体的には、以下のように、各段階での失注要因を洗い出しましょう。

• ヒアリング後
• 提案後
• 見積もり後
• クロージング後

プロセス別に可能性のある原因を洗い出し、まずは大きな要因に焦点を当てて仮説を立て、それに基づいて分析手法を選定します。

仮説が立てられたら、それに合った分析手法を選び、3カ月、半年、1年などの一定期間における失注データを収集し、仮説を検証します。

例えば、営業担当者ごとに比較を行うことで、誰がどの段階で失注に繋がるミスをしているかを明確にできます。

このような検証は一度で終わらせず、定期的に繰り返すことで、前回からの変化を追跡し、改善状況を把握することができます。

データは分析のためだけに用意するのではなく、普段からSFA/CRMなどのシステムに蓄積しておくことが重要です。

検証結果が出たら、それを現場にフィードバックし、失注要因の改善に向けた施策を共有します。

現状を伝えると同時に、プレゼンスキルを向上させるための勉強会開催や、成功している営業担当者の手法を学ぶ機会を設けるなどの改善策を提案します。

PDCAサイクルの実施と継続的改善

失注要因のパターンを分析し、改善仮説を出せたら、PDCAサイクルを迅速に回しましょう。

3. 多面的な失注分析アプローチ

失注の原因は、外部要因と内部要因の二つに大別できます。

失注分析を行う際には、どちらの要因がより大きな影響を及ぼしているのかを理解することが出発点となります。

また、失注が発生したタイミングにも注意を払うことが重要です。なぜなら、タイミングによって失注の理由が異なる場合があるからです。

具体的に、多角的な失注分析アプローチについては、次のとおりです。

• 営業パーソン、プロセス、競合他社の比較分析
• 業界・セグメント別の受注率分析

内部要因：営業パーソン、プロセス、競合他社の比較分析

営業パーソン、プロセス、競合他社の比較分析は、内的要因に含まれます。内的要因とは、主に企業内部に関連する要素を指します。

例えば、営業担当者のアプローチ方法が適切でない場合や、提案内容の質が低い場合、さらには営業プロセス全体に課題がある場合などが考えられます。

また、提供しているサービスや製品そのものに問題があることも含まれます。これらの課題は、企業内部での分析と施策の見直しを通じて、改善することが可能です。

内的要因の検討では、失敗の原因が自社内に存在するかどうかを解明することが重要です。

内部要因の観点として、下記のような分類があげられます。

• 機能要因
• 営業要員
• ニーズ・予算の不一致

機能要因vs営業要因：主要な失注理由

失注要因は大きく分けて、製品やサービスの機能に関連する「機能的要因」と、営業プロセスに関する「営業的要因」の2つに分類できます。

機能的要因による失注は、「導入費用や運用コストが高すぎる」「顧客が求める機能が製品に無い」「業務に必要のない機能が多すぎる」といったケースが該当します。

機能的要因は、製品自体の問題であるため、一見するとコントロールが難しいように思われます。しかし、営業のアプローチ次第では、改善の余地があることも少なくありません。

一方、営業的要因とは、営業活動そのものに問題があり、失注につながるケースを指します。

このように、失注の原因をしっかりと分析し、適切な改善策を講じることが、次の商談成功につながります。

ニーズと予算不一致の問題

顧客のニーズと自社の提供価値が合わないと、契約を得るのは難しく、無駄な労力がかかります。

失注率が高い場合、案件の精度や選別に問題があるかもしれません。

また、予算感が合わないこともあります。ニーズや予算のミスマッチを事前に確認することが重要です。

外部要因：業界・セグメント別の受注率分析

業界別の受注率は外部要因に含まれ、これは自社以外の出来事によるものです。

顧客の環境や業界の動向、競合他社の戦略などが影響し、市場や業界のトレンドを理解することで、案件失敗の原因が明らかになります。

法律や規制の変更も商談に影響を与えることがあります。

4. 真の失注理由を明らかにする手法

真の失注理由を明らかにする手法については、次のとおりです。

• 効果的なヒアリングとフィードバック収集
• 「価格が原因」の背後にある本当の理由を探る

効果的なヒアリングとフィードバック収集

ヒアリングの目的は、現在の問題点を明確にし、目標達成のための課題を設定することです。

失注になった顧客に対して、失注が決定するまでにコミュニケーションがある程度発生していれば、失注理由についてのヒアリングにも応じてもらえることが多いでしょう。

商談の場で失注が明らかになればその場でヒアリング、メール等後日連絡で失注が決定した場合は、可能であれば電話やWeb会議の場を設けて理由のヒアリングを行いましょう。

「価格が原因」の背後にある本当の理由を探る

顧客が「価格が原因」と断る場合、提案内容に他の心配や懸念がなかったか確認することが重要です。

価格以外の理由として、ニーズの誤解、説明不足、競合他社との比較、品質や機能性への不満などが考えられます。

選定基準を事前に確認し、これらの要因を踏まえて真の理由を効果的に聞き出しましょう。

6. 失注分析のためのツールとテクノロジー活用

以下にて、失注分析のためのツールとテクノロジー活用について解説していきます。

SFA/CRMシステムの導入と活用法

営業管理システムとして、多くの企業がCRMやSFAツールを活用しており、失注分析において非常に有用です。

SFA/CRMシステムは、統計データを自動的に収集し、迅速にフォーマット化して視覚的に表示する機能を持っており、管理が容易になります。

そもそもSFAやCRMツールの主要な目的の一つは、営業活動を可視化することです。

営業担当者が提出する報告をカスタマイズできる機能が備わっており、失注分析に必要なデータや情報を取り入れることで、効果的に活用することが可能です。

新たにSFAやCRMツールを導入または変更することを検討している場合は、分析機能が優れたツールを選ぶことが重要です。

AIを活用した自動分析と予測

失注要因の分類は手作業では時間と労力がかかりますが、AIを活用することで自動化でき、効率と正確性が向上します。

日本でもSFAやCRMの使用が一般的ですが、情報入力が負担となり、本来の業務に支障が出ることがあります。

AIを搭載したSFAやCRMは、データの迅速な作成・更新が可能ですが、まだ普及していないため、導入時にはこの点を確認することが重要です。

7. 失注後のアクションと失注を防ぐための事前対策

失注後のアクションと失注を防ぐための事前対策については、以下が挙げられます。

• 失注情報の共有と顧客との関係性維持
• 効果的な商談準備と提案力の強化

失注情報の共有と顧客との関係性維持

失注情報をセールスチーム全体で共有し、解析することが重要です。

原因を分析し、改善策を見つけるため、定期的なミーティングを活用します。

また、失注後も顧客との関係を維持し、信頼を深めることで、将来のビジネスチャンスを広げることができます。

効果的な商談準備と提案力の強化

失敗から学ぶことは成功への鍵です。

失注理由の分析から、提案する内容や顧客ターゲット、商品の設計の見直しが必要と思われる場合は改善を行い、成約率向上に活かします。

8. 失注分析を活かした営業DXと組織変革

失注分析を生かした営業DXと組織変革については、次のとおりです。

• データドリブンな営業体制の構築
• 営業とマーケティングの連携強化

データドリブンな営業体制の構築

データドリブンな営業とは、営業活動や戦略の策定において、経験や直感に頼るのではなく、実際のデータとその分析結果を中心に据える営業を指します。

この手法では、営業活動をデータに基づいて最適化し、その効果を確認することで、成果の向上を図ります。

具体的には、以下の方法が挙げられます。

• データ分析
• 顧客セグメンテーション
• パーソナライズドアプローチ
• 予測分析
• 営業プロセスの改善

このように、データドリブンな営業は、競争の激しいビジネス環境で優位に立ち、顧客満足度を高めるための重要なアプローチとなっています。

営業とマーケティングの連携強化

失注を減らすためには、営業とマーケティングの連携強化など企業全体で経営課題に取り組むことが不可欠です。

マーケティングでのメッセージングや、マーケティング活動で獲得する見込み顧客リストがそもそもターゲットに合っていなければ、その後の営業の成約率もあがりません。

顧客接点が多い営業からマーケティングにフィードバックを行うことで、マーケティングでより成約につながりやすい見込み顧客獲得につなげることができます。

9. まとめ：失注をチャンスに変える思考と行動

営業活動の効率化と売上の向上には、失注の原因をしっかりと分析することが非常に重要です。

失注の理由は「機能的な問題」と「営業の問題」に分類されますが、特に営業の問題については適切な対応を行うことで、大きな改善が見込めます。

SFAを活用して失注原因を分析することにより、具体的な営業課題を特定し、効果的な改善策を見出すことが可能です。

また、DSRを併用することで、顧客の購入意欲やニーズをリアルタイムに把握し、失注のリスクを事前に回避することができます。

SFAに蓄積されたデータを活用することで、マーケティングと連携し、よりニーズに応えた製品の提供や、精度の高い営業活動が可能になります。

このように、失注をチャンスと捉えて、営業活動を継続的にブラッシュアップしていきましょう。