インサイドセールスにおけるSDRとBDRの役割と重要性を解説

インサイドセールスの世界で注目を集めるSDRとBDRの役割と重要性について解説します。顧客購買行動の変化や営業DXの進展に伴い、これらの専門職の需要が高まっています。効果的な運用方法や成功のポイント、活用すべきツールなど、SDRとBDRの導入と最適化に関する情報を解説します。

1. インサイドセールスの基本と最新動向

インサイドセールスの基本と最新動向について解説します。

インサイドセールスとは：定義と重要性

インサイドセールスとは、見込み顧客に対して、対面ではなく、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用して行われる営業活動や、その役割を指します。

顧客とのコミュニケーションを通じて、潜在的なニーズや課題を引き出し、顧客の意思決定を進めるリードナーチャリングも重要な役割です。

問い合わせのあった企業担当者に迅速に対応し、スピードが求められる業務を遂行する一方で、顧客情報の整理やコミュニケーション履歴の記録といったデータ管理も求められます。

インサイドセールスの細分化と最適化：SDR・BDR・ADRの登場

インサイドセールスは、SDR、BDR、ADRの3つに分類されます。

SDRはインバウンド型で、マーケティング部門から引き継いだリードを基に商談を組み立てる役割です。

BDRはアウトバウンド型で、ターゲット企業に直接アプローチし、新規開拓を目指します。

ADRは既存顧客に対してアプローチし、フォローアップやアップセルを通じて関係を深める役割を担います。

2. SDRとBDRの役割と違い

以下にて、SDRとBDRの役割の違いについて解説していきます。

SDR（Sales Development Representative）の役割と具体的な業務

SDRの役割や目的は、既に接触のある顧客に対して有益な情報を提供し、顧客の興味を高め、最終的には商談につなげることです。

例えばウェビナーに参加して課題を意識した顧客に、電話やメールを通じて検討状況の確認やアポイント打診を行います。

また、数ヶ月前に商談が不成立だった顧客に対しては、最新の状況を架電で確認するなど、多様な手法を用いてアプローチを行います。

BDR（Business Development Representative）の役割と具体的な業務

BDRの役割は、SDRと同じく顧客接点を得ることですが、SDRと異なり、事前の接点がない顧客に対するアプローチを行います。

SDRにおいては、問合せや資料ダウンロードなど、オンラインでの接点がある顧客に対する架電アプローチであるのに対し、BDRはいわゆる「コールドコール」で接点を獲得していきます。

SDRとBDRの違い：ターゲット、手法

SDRは中小企業、BDRは中規模から大企業をターゲットにすることが多いです。

オンラインで接点を獲得できるターゲットは中小企業であることが多く、また架電のリストを特定しづらいので、ウェブでのリード獲得に対するアプローチであるSDRが適しています。

一方エンタープライズ企業は、部署の階層や意思決定に関わる人が多い分、オンラインでの情報収集から適切な人に繋がれる確率が低く、またある程度アプローチしたい企業名・部署名が特定できるので、いきなり架電をするBDRのほうが効率がよいと言えます。

3. SDRとBDRが注目される背景と理由

SDRとBDRが注目される背景と理由については、次のとおりです。

• 営業DXと顧客購買行動の変化
• 新規開拓と既存顧客アプローチの効率化

営業DXと顧客購買行動の変化

インターネットの普及により、顧客は商談前に情報を収集することが一般的になりました。営業と接点を持つ前のコンテンツによるアプローチや、商談自体もオンラインで行われるケースが多いため、商談時のDXも求められているといえます。

新規開拓と既存顧客アプローチの効率化

SDRとBDRは、顧客情報を蓄積し、顧客の状況を把握しやすくすることで、適切な対応を可能にします。

これにより、複雑化する営業プロセスでリードを効果的に育成し、パーソナライズドな営業が可能となり、顧客との信頼関係が深まります。

結果として、これらの役割を採用する企業が増えています。

4. SDRとBDRの効果的なアプローチ方法

SDRとBDRの効果的なアプローチ方法については、以下があります。

• SDRのリード獲得と育成手法
• BDRの新規開拓方法
• アウトバウンドとインバウンドの使い分け

SDRのリード獲得と育成手法

SDRの役割は、マーケティング部門から引き継いだリードを商談に育てて営業部門に引き渡すことです。

リードは広告やセミナーで興味を示した顧客が対象で、迅速な対応が求められます。

利点は、顧客の購買意欲が高い状態でアプローチできるので商談獲得までのリードタイムが短いことで、リードの質や対応のスピードが成功の鍵となります。対応のルール化と管理体制の確立が重要です。

BDRの新規開拓方法

BDRは新規の顧客を獲得するために、企業に対してプッシュ型で働きかける手法です。

近年、インターネットの普及やSaaS市場の成長、さらにはコロナ禍の影響で対面営業が減少したことから、このBDRが再び注目されているのも事実です。

BDRは、ターゲットとする顧客との新たな接点を作るために、電話やメールを用いて営業活動を展開します。

アウトバウンドとインバウンドの使い分け

インサイドセールスは、アウトバウンド（BDR）とインバウンド（SDR）の2つのタイプに分かれます。

アウトバウンドは新規顧客に積極的にアプローチしてビジネス機会を探し、インバウンドは既に関心を示した顧客にフォローアップして商談を進める手法です。

アウトバウンドとインバウンドの違いを踏まえ、企業の営業目標に最適なアプローチを選ぶことが成功につながります。

5. SDRとBDRのターゲット設定

以下にて、SDRとBDRのターゲット設定について解説していきます。

SMB vs エンタープライズ：ターゲット別アプローチ

エンタープライズセールスは、大企業を対象とし、特定の部署に製品やサービスを導入し、全社的な展開を目指す営業手法です。

一方、SMBセールスは中小企業向けで、迅速な対応と意思決定が重視されます。

エンタープライズセールスは複数のステークホルダーの承認が必要で、成約まで時間がかかりますが、SMBセールスは短期間で進行するのが特徴です。

前述のように、SMB（中小企業）の獲得においてはSDR、エンタープライズ企業の獲得においてはBDRが適しているケースが多いです。

ただし、SMBターゲットでも、業種が極端に限られているニッチ商材の場合は、BDRアプローチのほうが適している場合もあります。

MAツールとSFAの連携によるリードナーチャリング

MAは、潜在顧客を発掘し、興味を引き、購買意欲を高めるプロセスを管理するツールです。

SDRにおいては、MAツールの活用によってパフォーマンス向上が見込めます。

過去のオンライン上での接点の履歴（サービスサイトのどのページを閲覧したか、どの資料を何回ダウンロードしたか等）を確認することができ、温度感の高まるタイミングを推測して架電等のアプローチをかけることができます。

一方、SFAは営業活動を効率化し、商談成立率を高めることに重点を置いています。

SFAは、ツールの中に、商談や顧客との接点の記録を営業一人一人がきちんと記録していくことがまず活用の第一歩です。

SDR・BDR両方において、SFAを活用することで、営業活動が属人化せず、チームで改善に取り組むことができるようになります。

MAツールとSFAを連携させることで、さらに効果的な顧客アプローチが可能になります。

6. SDRとBDRの効果的な運用と成功のポイント

SDRとBDRの効果的な運用と成功のポイントについては、以下が挙げられます。

• KPIとKGIの設定：適切な目標と評価指標
• 部門間連携：マーケティング、営業、カスタマーサクセスとの協力

KPIとKGIの設定：適切な目標と評価指標

SDRのKPIにはリードへのアプローチ数やアクション完了率が含まれ、KGIには商談化数やクロージング率が設定されます。

BDRのKPIには新規アプローチ数や通電率が含まれ、KGIにはキーパーソンへの商談化率が適切です。

KGI/KPIは適切に設定するだけでなく、設定後のモニタリングと行動改善が重要です。目標数値の設定が適切かは定期的に振り返り、結果数値をもとにした課題仮説とPDCAを回しましょう。

部門間連携：マーケティング、営業、カスタマーサクセスとの協力

部門間の連携は重要です。

SDRの担当営業が得たフィードバックをマーケティングに反映したり、BDRの担当者がトスアップした事前情報をフィールドセールスのコミュニケーションに取り入れたりと、顧客体験の向上のためにも、部門間連携が不可欠です。

連携が不十分だと、見込み顧客が離れるリスクが高まります。

7. SDRとBDRのための人気ツールと活用法

SDRとBDRのための人気ツールと活用法については、以下が挙げられます。

• MA：リード獲得からナーチャリングまで
• CRM/SFA：顧客情報管理と営業プロセス可視化
• セールスエンゲージメントツール：効率的なアプローチ管理

それぞれの項目について解説していきます。

MA：リード獲得からナーチャリングまで

MAは、潜在顧客を発掘し、興味を引き、購買意欲を高めるプロセスを管理するツールです。

SDRにおいては、MAツールの活用によってパフォーマンス向上が見込めます。

過去のオンライン上での接点の履歴（サービスサイトのどのページを閲覧したか、どの資料を何回ダウンロードしたか等）を確認することができ、温度感の高まるタイミングを推測して架電等のアプローチをかけることができます。

CRM/SFA：顧客情報管理と営業プロセス可視化

CRM/SFAは営業活動に関連する情報を管理するためのツールです。

CRMは顧客情報の一元管理や分析を通じて、顧客との関係強化や効率的な顧客対応を支援します。

SFAは営業支援ツールで、営業活動の効率化や自動化を通じて、営業担当者が本来の業務に集中できるようサポートし、営業実績の可視化や分析も可能です。

SFAは、ツールの中に、商談や顧客との接点の記録を営業一人一人がきちんと記録していくことがまず活用の第一歩です。

SDR・BDR両方において、SFAを活用することで、営業活動が属人化せず、チームで改善に取り組むことができるようになります。

セールスエンゲージメントツール：効率的なアプローチ管理

セールスエンゲージメントツールは、顧客情報を自動的に収集・分析し、効果的なアプローチ方法を統一して管理することで、各顧客とのエンゲージメント状況を視覚的に把握できるツールです。

実際に、従来の営業活動では、商談の成立や受注に至るまでに、多くの手間がかかっていたのも事実です。

8. SDRとBDRの導入時に注意すべきポイントと課題

SDRとBDRの導入時に注意すべきポイントと課題については、以下が挙げられます。

• 明確な目的設定と組織体制の構築
• 適切な人材配置と教育プログラムの策定
• テクノロジー導入とデータ活用の最適化

明確な目的設定と組織体制の構築

インサイドセールスの専任担当を導入する際には、明確な目的設定と既存のセールスプロセスを再構築する必要があります。

架電またはウェブ経由で獲得したリードを、誰がどのようにアプローチし、どの状態になったら次の担当者へ引き渡すのか、リードの状態の定義と、状態別のアクションをルール化しておくことが望ましいです。

適切な人材配置と教育プログラムの策定

インサイドセールス部門の成功を実現するには、適切な人材の確保と育成が不可欠です。

実際に、インサイドセールスの成功を収めるためには、単に施策や事業の進行状況を見るだけでなく、組織全体を巻き込んだ協力体制や人材の成長を促進する仕組みが重要です。

テクノロジー導入とデータ活用の最適化

MAツールやSFAツールなど、セールステックを活用することで、営業のコミュニケーションやナレッジを組織で共有することができ、会社全体で営業のパフォーマンスを上げることができます。役割分担をするからなおさら、テクノロジーとデータ活用は改善し続けることが望ましいです。

9. まとめ：効果的なインサイドセールス組織の構築と今後の展望

インサイドセールスは、効率的な営業活動を行い、データに基づいた戦略を構築するのに適した方法です。

特に、販売期間が長い商品や広範囲な市場をターゲットとする企業にとっては、非常に有効です。顧客のニーズや行動をデータとして集め、それを分析することで、さらに効果的な営業戦略を展開できます。

今後のインサイドセールスの進展において、いくつかの重要なポイントが予測されています。

このように、今後の変化に備えるために、企業はより高度なデータ分析ができる体制を整えることが必要です。