インサイドセールスの世界で注目を集めるSDRとBDRの役割と重要性について解説します。顧客購買行動の変化や営業DXの進展に伴い、これらの専門職の需要が高まっています。効果的な運用方法や成功のポイント、活用すべきツールなど、SDRとBDRの導入と最適化に関する情報を解説します。
▶貴社の事業成長を営業の側面からサポートするパートナーサービス『営業参謀』についてはこちら
目次
1. インサイドセールスの基本と最新動向
インサイドセールスの基本と最新動向について解説します。
インサイドセールスとは：定義と重要性
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して、対面ではなく、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用して行われる営業活動や、その役割を指します。
顧客とのコミュニケーションを通じて、潜在的なニーズや課題を引き出し、顧客の意思決定を進めるリードナーチャリングも重要な役割です。
問い合わせのあった企業担当者に迅速に対応し、スピードが求められる業務を遂行する一方で、顧客情報の整理やコミュニケーション履歴の記録といったデータ管理も求められます。
インサイドセールスの細分化と最適化：SDR・BDR・ADRの登場
インサイドセールスは、SDR、BDR、ADRの3つに分類されます。
SDRはインバウンド型で、マーケティング部門から引き継いだリードを基に商談を組み立てる役割です。
BDRはアウトバウンド型で、ターゲット企業に直接アプローチし、新規開拓を目指します。
ADRは既存顧客に対してアプローチし、フォローアップやアップセルを通じて関係を深める役割を担います。
2. SDRとBDRの役割と違い
以下にて、SDRとBDRの役割の違いについて解説していきます。
SDR（Sales Development Representative）の役割と具体的な業務
SDRの役割や目的は、既に接触のある顧客に対して有益な情報を提供し、顧客の興味を高め、最終的には商談につなげることです。
例えばウェビナーに参加して課題を意識した顧客に、電話やメールを通じて検討状況の確認やアポイント打診を行います。
また、数ヶ月前に商談が不成立だった顧客に対しては、最新の状況を架電で確認するなど、多様な手法を用いてアプローチを行います。
BDR（Business Development Representative）の役割と具体的な業務
BDRの役割は、SDRと同じく顧客接点を得ることですが、SDRと異なり、事前の接点がない顧客に対するアプローチを行います。
SDRにおいては、問合せや資料ダウンロードなど、オンラインでの接点がある顧客に対する架電アプローチであるのに対し、BDRはいわゆる「コールドコール」で接点を獲得していきます。
SDRとBDRの違い：ターゲット、手法
SDRは中小企業、BDRは中規模から大企業をターゲットにすることが多いです。
オンラインで接点を獲得できるターゲットは中小企業であることが多く、また架電のリストを特定しづらいので、ウェブでのリード獲得に対するアプローチであるSDRが適しています。
一方エンタープライズ企業は、部署の階層や意思決定に関わる人が多い分、オンラインでの情報収集から適切な人に繋がれる確率が低く、またある程度アプローチしたい企業名・部署名が特定できるので、いきなり架電をするBDRのほうが効率がよいと言えます。
3. SDRとBDRが注目される背景と理由
SDRとBDRが注目される背景と理由については、次のとおりです。
- 営業DXと顧客購買行動の変化
- 新規開拓と既存顧客アプローチの効率化
営業DXと顧客購買行動の変化
インターネットの普及により、顧客は商談前に情報を収集することが一般的になりました。営業と接点を持つ前のコンテンツによるアプローチや、商談自体もオンラインで行われるケースが多いため、商談時のDXも求められているといえます。
新規開拓と既存顧客アプローチの効率化
SDRとBDRは、顧客情報を蓄積し、顧客の状況を把握しやすくすることで、適切な対応を可能にします。
これにより、複雑化する営業プロセスでリードを効果的に育成し、パーソナライズドな営業が可能となり、顧客との信頼関係が深まります。
結果として、これらの役割を採用する企業が増えています。
4. SDRとBDRの効果的なアプローチ方法
SDRとBDRの効果的なアプローチ方法については、以下があります。
- SDRのリード獲得と育成手法
- BDRの新規開拓方法
- アウトバウンドとインバウンドの使い分け
SDRのリード獲得と育成手法
SDRの役割は、マーケティング部門から引き継いだリードを商談に育てて営業部門に引き渡すことです。
リードは広告やセミナーで興味を示した顧客が対象で、迅速な対応が求められます。
利点は、顧客の購買意欲が高い状態でアプローチできるので商談獲得までのリードタイムが短いことで、リードの質や対応のスピードが成功の鍵となります。対応のルール化と管理体制の確立が重要です。
BDRの新規開拓方法
BDRは新規の顧客を獲得するために、企業に対してプッシュ型で働きかける手法です。
近年、インターネットの普及やSaaS市場の成長、さらにはコロナ禍の影響で対面営業が減少したことから、このBDRが再び注目されているのも事実です。
BDRは、ターゲットとする顧客との新たな接点を作るために、電話やメールを用いて営業活動を展開します。
アウトバウンドとインバウンドの使い分け
インサイドセールスは、アウトバウンド（BDR）とインバウンド（SDR）の2つのタイプに分かれます。
アウトバウンドは新規顧客に積極的にアプローチしてビジネス機会を探し、インバウンドは既に関心を示した顧客にフォローアップして商談を進める手法です。
アウトバウンドとインバウンドの違いを踏まえ、企業の営業目標に最適なアプローチを選ぶことが成功につながります。
5. SDRとBDRのターゲット設定
以下にて、SDRとBDRのターゲット設定について解説していきます。
SMB vs エンタープライズ：ターゲット別アプローチ
エンタープライズセールスは、大企業を対象とし、特定の部署に製品やサービスを導入し、全社的な展開を目指す営業手法です。
一方、SMBセールスは中小企業向けで、迅速な対応と意思決定が重視されます。
エンタープライズセールスは複数のステークホルダーの承認が必要で、成約まで時間がかかりますが、SMBセールスは短期間で進行するのが特徴です。
前述のように、SMB（中小企業）の獲得においてはSDR、エンタープライズ企業の獲得においてはBDRが適しているケースが多いです。
ただし、SMBターゲットでも、業種が極端に限られているニッチ商材の場合は、BDRアプローチのほうが適している場合もあります。
MAツールとSFAの連携によるリードナーチャリング
MAは、潜在顧客を発掘し、興味を引き、購買意欲を高めるプロセスを管理するツールです。
SDRにおいては、MAツールの活用によってパフォーマンス向上が見込めます。
過去のオンライン上での接点の履歴（サービスサイトのどのページを閲覧したか、どの資料を何回ダウンロードしたか等）を確認することができ、温度感の高まるタイミングを推測して架電等のアプローチをかけることができます。
一方、SFAは営業活動を効率化し、商談成立率を高めることに重点を置いています。
SFAは、ツールの中に、商談や顧客との接点の記録を営業一人一人がきちんと記録していくことがまず活用の第一歩です。
SDR・BDR両方において、SFAを活用することで、営業活動が属人化せず、チームで改善に取り組むことができるようになります。
MAツールとSFAを連携させることで、さらに効果的な顧客アプローチが可能になります。
6. SDRとBDRの効果的な運用と成功のポイント
SDRとBDRの効果的な運用と成功のポイントについては、以下が挙げられます。
- KPIとKGIの設定：適切な目標と評価指標
- 部門間連携：マーケティング、営業、カスタマーサクセスとの協力
- 商材や顧客ごとの営業戦略を策定する
- 営業担当のモチベーション管理方法まで設計する
- 応答率の向上を目指す
KPIとKGIの設定：適切な目標と評価指標
SDRのKPIにはリードへのアプローチ数やアクション完了率が含まれ、KGIには商談化数やクロージング率が設定されます。
BDRのKPIには新規アプローチ数や通電率が含まれ、KGIにはキーパーソンへの商談化率が適切です。
KGI/KPIは適切に設定するだけでなく、設定後のモニタリングと行動改善が大切です。目標数値の設定が適切かは定期的に振り返り、結果数値をもとにした課題仮説とPDCAを回しましょう。
関連記事：インサイドセールスのKPI｜項目設定と改善のための完全ガイド【SDR・BDR】
部門間連携：マーケティング、営業、カスタマーサクセスとの協力
部門間の連携は重要です。
SDRの担当営業が得たフィードバックをマーケティングに反映したり、BDRの担当者がトスアップした事前情報をフィールドセールスのコミュニケーションに取り入れたりと、顧客体験の向上のためにも、部門間連携が不可欠です。
連携が不十分だと、見込み顧客が離れるリスクが高まります。
商材や顧客ごとの営業戦略を策定する
商材や顧客の特徴を十分に把握し、それらに合わせた営業戦略を策定することが大切です。BDRとSDR双方の活動指針を定める際、まずはどのターゲット層にどんな魅力を訴求すべきかを明確化します。
例えば、まだ市場にない新しい製品を新規顧客に販売する場合、BDRがリサーチと接触で新たな見込み客を開拓し、興味を引いた相手に対してSDRが深掘りを進めると効率的です。一方、ある程度市場の認知があり、顧客が商品比較のための問い合わせを行うような商品であれば、SDRを中心に確度の高いアプローチができます。
このように、各ターゲット層に合わせて提案方針を決めておくことで、成果を最大化できるでしょう。
営業担当のモチベーション管理方法まで設計する
営業担当が意欲を維持し続ける仕組みづくりは、SDRとBDR体制を成功させるために欠かせません。営業活動の成果は日々の活動量や質に左右されるため、営業担当のモチベーションを維持するための工夫が求められます。
たとえば、最終目標までの成果地点を細かく設定し、小さな目標でも達成感を得られるシステムを組み込むことで、モチベーションを高められます。また、定期的な面談や情報共有の場を設けて、担当者それぞれの課題を把握しながら解決策を検討することも大切です。
さらに、ノウハウ共有の文化を醸成し、成功事例と失敗事例の双方を積極的に振り返る場を設けるのも効果的です。
こうした営業担当のメンタルケアの仕組みを作ることが、長期的に成果を出し続けるためのポイントになります。
応答率の向上を目指す
応答率を高めるには、SDRとBDRそれぞれの強みを生かし、見込み客の関心を引くポイントを的確に捉える取り組みが大切です。顧客情報の収集や分析を徹底し、個々のニーズに合わせたメッセージを送ることで、返答率を改善できる可能性があります。
具体的な視点としては、連絡手段を複数用意し、個別にカスタマイズする仕組みの構築が挙げられます。たとえばメールでは導入事例を簡潔に添え、電話では相手が抱える課題への理解を示す発言を盛り込み、応答意欲を高められる形を目指します。
SDRが詳細なフォローアップを行う際には、最初のBDR接触で得たデータを共有し、途切れなく顧客と向き合えるように工夫することも大切です。こうした連携が確立されれば、応答率の継続的な向上が期待できます。
7. ABMを活用して効率よくBDRを進める
以下にて、ABMを活用して効率よくBDRを進める方法を解説していきます。
ABMとは？
ABMとは、特定の企業（アカウント）ごとに個別のマーケティング施策を展開する手法です。広範囲の顧客層に向けて同じメッセージを発信するのではなく、狙いを定めた企業のビジネス課題や業界事情を踏まえて、提案内容やコミュニケーション手段を最適化します。
大切なキーマンへ着実に情報を届けるため、コンテンツや連絡頻度を企業の属性に合わせて調整する点が特徴です。
ABMを導入すると、営業プロセス全体の視点で優先度を判断しやすくなるため、特にきめ細やかな対応が求められる大口案件や検討期間が長い顧客対応で効果を発揮します。
AMBを活用するポイント
ABMを成功させるには、まず自社にとって重要度の高いターゲット企業を選定し、その企業が置かれている市場環境や経営課題を深く理解することが大切です。
次に、企業ごとに専用のコンテンツや提案資料を作り込む準備を行い、担当者や決裁権者を特定したうえで効果的な接触タイミングを見極めます。チーム内で情報を共有し、顧客とのやり取りを一元管理する仕組みをつくっておけば、連携ミスを減らしながらスムーズに施策を展開できるでしょう。
こうした段取りを踏まえてこそ、ABMならではの精度の高いアプローチが実現します。
ABMを活かした具体的なBDRのやり方
BDRでは、新規顧客の開拓では質の高いリードを獲得するのが主な役割ですが、ABMを組み合わせると狙いを絞った活動に集中しやすくなります。
まず、ターゲット企業の特徴を洗い出し、キーマンの関心を高めるためのコンテンツやデモ資料を準備します。次に、電話やメールだけでなく、オンラインセミナーやSNSなどの多様なチャネルを使い分けることも効果的です。連絡履歴と顧客反応を管理しながら、興味を示した段階でさらに深堀りを行い、具体的な商談につなげます。
ABMを活かすことで、従来の量重視のアプローチでは得られなかった高精度のリードを育成できるでしょう。
8. SDRとBDRのための人気ツールと活用法
SDRとBDRのための人気ツールと活用法については、以下が挙げられます。
- MA：リード獲得からナーチャリングまで
- CRM/SFA：顧客情報管理と営業プロセス可視化
- セールスエンゲージメントツール：効率的なアプローチ管理
- オンライン商談ツール：Web商談のメリットを最大化
- 名刺管理ソフト：どこにいても最新情報を共有
それぞれの項目について解説していきます。
MA：リード獲得からナーチャリングまで
MAは、潜在顧客を発掘し、興味を引き、購買意欲を高めるプロセスを管理するツールです。
SDRにおいては、MAツールの活用によってパフォーマンス向上が見込めます。
過去のオンライン上での接点の履歴（サービスサイトのどのページを閲覧したか、どの資料を何回ダウンロードしたか等）を確認することができ、温度感の高まるタイミングを推測して架電等のアプローチをかけることができます。
CRM/SFA：顧客情報管理と営業プロセス可視化
CRM/SFAは営業活動に関連する情報を管理するためのツールです。
CRMは顧客情報の一元管理や分析を通じて、顧客との関係強化や効率的な顧客対応を支援します。
SFAは営業支援ツールで、営業活動の効率化や自動化を通じて、営業担当者が本来の業務に集中できるようサポートし、営業実績の可視化や分析も可能です。
SFAは、ツールの中に、商談や顧客との接点の記録を営業一人一人がきちんと記録していくことがまず活用の第一歩です。
SDR・BDR両方において、SFAを活用することで、営業活動が属人化せず、チームで改善に取り組むことができるようになります。
セールスエンゲージメントツール：効率的なアプローチ管理
セールスエンゲージメントツールは、顧客情報を自動的に収集・分析し、効果的なアプローチ方法を統一して管理することで、各顧客とのエンゲージメント状況を視覚的に把握できるツールです。
実際に、従来の営業活動では、商談の成立や受注に至るまでに、多くの手間がかかっていたのも事実です。
オンライン商談ツール：Web商談のメリットを最大化
オンライン商談ツールを活用することで、遠方の見込み客ともスムーズに接触でき、移動時間や交通費を大幅に節約できます。相手のスケジュールに合わせやすい点や、画面共有で資料を見せながら説明できる利点があり、密度の高い打ち合わせが可能です。
定期的なミーティングを実施しやすくなるため、相互理解が深まるきっかけをつくりやすいです。また、録画機能があれば後日内容を振り返りやすく、連携の精度を高めるサポートにもなります。BDRの段階からオンライン商談ツールを使うと、初動で得た顧客ニーズを開発や営業チームへ効率よく伝えられます。
名刺管理ソフト：どこにいても最新情報を共有
名刺管理ソフトを導入すると、顧客とのコンタクト履歴や属性情報を即座にデジタル化でき、チーム全体で共有しやすくなります。また、外出先や自宅からでも最新データにアクセスできるため、新規の問い合わせや打ち合わせ依頼が発生しても、対応が遅れにくいです。
紙の名刺を扱うと整理や検索に手間がかかりますが、システム上で検索すれば担当者や企業名を瞬時に探せるメリットがあります。
名刺交換のタイミングが多いBDRでは特に重宝し、情報が一括管理されることで連携ミスを減らし、新規顧客をスムーズに次のステージへと引き上げる流れをつくれるでしょう。
9. SDRとBDRの導入時に注意すべきポイントと課題
SDRとBDRの導入時に注意すべきポイントと課題については、以下が挙げられます。
- 明確な目的設定と組織体制の構築
- 適切な人材配置と教育プログラムの策定
- テクノロジー導入とデータ活用の最適化
- 顧客ニーズに適した商品のみ提案する
- クロージングができる人材に育成する
明確な目的設定と組織体制の構築
インサイドセールスの専任担当を導入する際には、明確な目的設定と既存のセールスプロセスを再構築する必要があります。
架電またはウェブ経由で獲得したリードを、誰がどのようにアプローチし、どの状態になったら次の担当者へ引き渡すのか、リードの状態の定義と、状態別のアクションをルール化しておくことが望ましいです。
適切な人材配置と教育プログラムの策定
インサイドセールス部門の成功を実現するには、適切な人材の確保と育成が不可欠です。
実際に、インサイドセールスの成功を収めるためには、単に施策や事業の進行状況を見るだけでなく、組織全体を巻き込んだ協力体制や人材の成長を促進する仕組みが重要です。
テクノロジー導入とデータ活用の最適化
MAツールやSFAツールなど、セールステックを活用することで、営業のコミュニケーションやナレッジを組織で共有することができ、会社全体で営業のパフォーマンスを上げることができます。役割分担をするからなおさら、テクノロジーとデータ活用は改善し続けることが望ましいです。
顧客ニーズに適した商品のみ提案する
BDRやSDRの段階で把握した顧客情報を基に、必要性が高い商品だけを提案する姿勢は、信頼構築と成約率向上の両面で効果的です。例えば、相手が求めている要件を細かく確認し、解決策として最適なものだけを提示すると、提案過多による混乱を防げます。
一方、ニーズに合わない商品を勧めてしまうと、むしろ距離が生まれてしまうケースもあるため、商品知識と顧客理解の双方が大切です。そのため、事前にチーム内で顧客像や課題を共有し、提案内容を絞り込むプロセスを定着させれば、価値を明確に示す提案が可能になります。関係が深まるほど追加提案もしやすくなるため、最初のマッチング精度を高めることが大切です。
クロージングができる人材に育成する
SDRやBDRが獲得した見込み顧客を最終的に受注へ導くには、クロージングを的確に行える担当者を育てる取り組みが求められます。商品のメリットを整理して伝える力や、顧客の不安を解消するコミュニケーション力など、さまざまなスキルをバランスよく習得させることがポイントです。
事例の共有やロールプレイングを通じて、顧客に応じた柔軟なアプローチを実践できるようになると、成約率が徐々に上がります。また、担当者自身が商品の魅力や価値を深く理解していれば、自信を持ってクロージングへ挑めるでしょう。
顧客満足を高めながら契約を結ぶことで、次なる販路開拓や追加提案へのステップを築けます。
10. まとめ：効果的なインサイドセールス組織の構築と今後の展望
インサイドセールスは、効率的な営業活動を行い、データに基づいた戦略を構築するのに適した方法です。
特に、販売期間が長い商品や広範囲な市場をターゲットとする企業にとっては、非常に有効です。顧客のニーズや行動をデータとして集め、それを分析することで、さらに効果的な営業戦略を展開できます。
今後のインサイドセールスの進展において、いくつかの重要なポイントが予測されています。
このように、今後の変化に備えるために、企業はより高度なデータ分析ができる体制を整えることが必要です。
効果的なインサイドセールス組織の構築に悩んでいる方は、営業活動全体の効率化を得意とし、成長企業をサポートする株式会社SALES ASSETがおすすめです。社内にリソースがない場合や顧客獲得が思うように進まない場合は、お気軽にご相談ください。
ツイートする
シェアする
LINEで送る
URLをコピーこれひとつで
営業参謀のすべてが分かる！
BtoB営業組織立ち上げ支援サービスの内容や導入事例、料金プランなど営業参謀の概要がまとめられた資料をダウンロードいただけます。
