BtoB向け営業代行会社！おすすめの活用事例から注意点まで紹介

BtoB営業代行とは何なのか、BtoCとの違い、営業代行会社とは何なのか、わからず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。情報が多く、理解するのが厳しいと感じている人もいるでしょう。

本記事では、BtoBの営業代行について、BtoCの違いやメリット、デメリットについて紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

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BtoB向けの営業代行とは？

BtoB営業代行とは、企業が他の企業に対して商品やサービスを販売するための営業活動をするサービスです。新しい顧客を開拓したり既存の顧客に新たな商品やサービスを提案したり、さらには顧客との関係を深めて継続的な取引につなげたりといった、多岐にわたる営業活動を依頼できます。

営業代行会社は、BtoB営業のノウハウを豊富に持っています。そのため、効率的にアポイントが獲得でき、契約へと繋げるサポートをします。

定義や役割

営業代行とは、企業間の取引における営業活動を外部の専門業者に委託するサービスであり、自社の営業部門に代わって、見込み客の発掘から商談の設定に至るまでの一連の営業プロセスを代行します。営業代行の主な特徴は、専門的な知識と豊富な経験を持つ外部リソースを活用できる点です。

また、多くの業者が成果報酬型の料金体系を採用しており、リスクを抑えつつ効果的な営業活動を実現できます。BtoB営業代行では、テレマーケティングやメール、SNSなどの多様な手法を組み合わせたアプローチが行われ、見込み客との接点を増やし、効率的にリードを獲得することが可能です。

一気通貫型

BtoB市場には、さまざまな業界やビジネスモデルが存在しています。それぞれの企業にとって最適な営業手法やアプローチは異なり、自社だけでは十分なノウハウを持たない場合があります。

特にノウハウが不足している場合、営業プロセスの一部だけでなく、リード獲得からクロージングまでを包括的に支援する一貫型の営業代行サービスが効果的です。

この一貫型の営業代行サービスは、企業が直面する営業上の課題を総合的に解決するための強力なパートナーとなることができます。

コンサル＋代行型 

ビジネスの成長は、効果的な営業戦略の策定とその実行によって達成されます。しかし、新たな市場への進出や新規ビジネスの立ち上げにおいては、自社だけで全てを賄うことが難しい場合があります。そのような状況においては、自社の現状を的確に把握し、営業戦略を練り、それを実行に移す「コンサル＋代行」型のBtoB営業代行サービスが有効です。

さらに、将来的に自社で営業活動を自立させたいと考えている企業にも適しています。この「コンサル＋代行」型の営業代行サービスは、戦略の立案から具体的な営業活動に至るまで一貫した支援を提供し、企業が自立するためのステップを構築します。

主な稼働内容

BtoB向けの営業代行では、以下のような業務を委託することが可能です。

見込み客の発掘、新規顧客の開拓、営業リストの作成、市場調査や顧客ニーズの分析、広告やダイレクトメールの制作、テレアポやメール、SNSなどを用いた多様なアプローチ、商談や交渉、カスタマーサポートやアフターフォロー

営業代行会社は、企業の営業部門に代わって営業活動を行うサービスを提供する企業です。専門的な知識や豊富な経験を持つ外部リソースを活用することで、効率的に見込み客との接点を増やし、リードを獲得することが可能です。

営業代行会社を選定する際には、自社の現状や導入目的、営業代行会社のアプローチ方法、費用対効果などを確認することが重要です。一般的には、見込み顧客の獲得や分析から商談アポイントの取得までを営業代行会社が担当し、商談から受注までのクロージングは自社で行うことが多い傾向にあります。

BtoB向け営業代行のメリット

BtoBの営業代行依頼のメリットは3つあります。

• 営業コストの削減
• 高スキルの営業人材の活用
• 新規事業開拓の効率化

それぞれについて、解説します。

営業コストの削減

営業担当者を新たに採用する際には、採用に伴う費用や入社後の教育にかかるコストが大きな負担となります。しかし、営業代行会社を利用することで、これらの営業コストを大幅に削減することができます。

営業代行会社は、豊富な経験を持つ営業の専門家を多数擁しており、即座に戦力として活用することができます。自社で新たに人材を育成する手間や時間を省くことができるため、営業リソースを迅速に確保し、短期間で成果を上げることが可能となります。

高スキルの営業人材の活用

営業代行会社は「営業の専門家」としての役割を果たしています。これまでの実績や経験を通じて、法人企業に関する豊富な知識やノウハウを蓄積しており、特定の法人企業に限らず、新たに開拓を目指す業界に関する情報も、依頼者よりも多く保持していることが多いです。

代行会社を導入することで、最も効果的な営業やマーケティングの実施が期待でき、顧客満足度の向上に寄与する手段として非常に有益とされています。また、依頼者の製品やサービス、業界に精通した企業も多く存在します。

加えて、営業代行会社はビジネスの成長に伴い、営業組織を変革し、変化する市場環境に適応させる役割も担っています。今日の厳しい競争が続く市場で成功するために必要な専門知識とサポートを提供してくれます。

新規市場開拓の効率化

営業代行会社は、長年の実績に基づいて構築された独自の顧客ネットワークを有しています。特に、自社に支店が存在しない地域や新たに参入を希望する業界においては、営業代行会社のネットワークがなければ困難であると言えます。

自社で新規顧客を獲得するには、膨大な時間と労力が求められるためです。このネットワークを活用することで、自社ではアプローチが難しい大手企業や特定の業界に特化した企業との取引が実現可能となります。

BtoB向け営業代行のデメリット

BtoBの営業代行依頼のデメリットは3つあります。

• 成果や活動品質のコントロールが困難
• 営業代行会社によるパフォーマンスのばらつき
• ノウハウや知見の蓄積が難しい

以下で詳しく見ていきましょう。

成果や活動品質のコントロールが困難

営業を他社に委託することにより、自社のブランドのプレゼンテーションや歴史、製品、技術が顧客に正確に伝わらないリスクがあります。実際のビジネス現場を観察できないため、委託先の社員が伝える内容と自社のブランドや製品との間に乖離が生じる可能性が高まります。

ブランドイメージや製品知識が不足している場合、このような問題が発生しやすくなるため、日常業務に関する報告や情報共有を密に行うことが重要です。また、営業代行会社の社員に対して指揮命令権がないことも、問題の一因として考えられます。

直接的に営業を管理することができないため、代行会社の営業活動や進捗状況を把握するための取り決めや契約を事前に整えておくことが不可欠です。

営業代行会社によるパフォーマンスのばらつき

営業代行を利用する際には、営業組織が自社の管理下にないため、活動の詳細なマネジメントが難しく、品質が一定に保たれないリスクがあります。

さらに、営業代行会社には、固定の人材を配置する企業や専門チームを編成する企業、担当者が時間や曜日によって交代する企業など、さまざまな人材配置のスタイルがあります。特に、担当者の交代が頻繁に行われる場合、製品やサービスに関する知識の習得に時間がかかり、担当者ごとに品質にばらつきが生じる可能性があります。

高品質な営業活動を実現するためには、営業代行会社との間で品質基準についての認識を共有し、定期的な評価や情報交換を行うことが重要です。

ノウハウや知見の蓄積が難しい

営業を外部の代行会社に委託することにより、代行会社への依存というリスクが生じます。

営業代行を他社に依頼することで、顧客情報や営業履歴、顧客へのアプローチ方法などの営業ノウハウが代行会社に蓄積され、自社にはノウハウやスキルが残らなくなります。

その結果、「自社の営業担当者が育成されない」「新たな営業担当者を育てる手段がない」という状況に陥る可能性があります。

しかし、そのような「自社の営業担当者が育っていない」状態であっても、契約期間が終了した後には、自社の営業担当者が再び営業活動を行わなければなりません。

事前に講じるべき対策としては、代行会社から営業報告や顧客情報を受け取る仕組みを整えておくことが考えられます。

BtoB営業代行とBtoC営業代行の違い

営業代行サービスを利用することで、従業員は他の重要な業務や戦略に専念することが可能となります。しかし、営業代行を検討している方の中には、BtoBとBtoCの営業代行の違いや、営業代行が本当に必要かどうかを判断が難しい方もいるかもしれません。

ここからは、BtoBとBtoCの営業代行の違い、どのような企業に適しているか、そのメリットについて詳しく解説します。また、おすすめの代行業者についてもBtoBとBtoCそれぞれを紹介します。

取引の違い

BtoBとは「法人間ビジネス」を指し、企業を対象にしたビジネス展開のことであり、BtoB営業代行は、法人向けの営業活動を代行するサービスのことです。

BtoBでは企業がターゲットとなるため、個人を相手にする場合よりも営業活動が複雑になる傾向にあります。そのため、営業代行業者を利用することには大きなメリットがあります。

一方、BtoCは「個人向けビジネス」を意味し、一般消費者を対象としたサービスです。BtoCでは個人を相手にするため、取引金額が比較的小さく、契約までのプロセスが迅速であることが特徴です。

BtoCの営業代行では、個人向けの営業活動を専門業者に依頼します。個人を対象とする場合、単価が低いため、取引数を増やさなければなりません。そのため、多くの消費者にアプローチすることが成功の鍵となります。営業代行の専門スタッフに依頼することで、見込み顧客の増加が期待できるでしょう。

営業活動の違い

BtoB営業代行は、法人向けの営業活動を専門に代行するサービスを提供しています。代行業者によって異なるサービス内容が存在しますが、主なものとして以下が挙げられます。

• 企業へのテレアポ
• プレゼンテーションや商談の実施
• 営業戦略の策定
• 市場および顧客層の分析

一方、BtoC営業代行では、個人顧客に対する営業活動を業者に委託します。代行業者が提供するサービスには、次のようなものがあります。

• 個人へのテレアポ
• 飛び込み営業
• イベントやセミナーの開催
• ダイレクトメールや広告の制作
• 市場および顧客層の分析

求められるスキルセットの違い

BtoBとBtoCでは、対象となる顧客が異なるため、営業手法も異なります。営業に課題を抱えている場合、営業代行を利用することが有効ですが、代行業者にはBtoBに特化した企業やBtoCに強みを持つ企業が存在します。営業代行サービスを利用することで、社員は他の重要な業務や戦略に集中することが可能です。

BtoB営業代行の成功事例

実際にBtoB営業代行を活用して成功した企業の事例を4つ紹介します。

ITサービス業界

A社は営業リソースが不足しており、新規顧客の開拓が思うように進展していませんでした。そのため、BtoB営業代行会社にリードジェネレーションとアポイント獲得を依頼した結果、3か月で100件以上の商談機会を創出することに成功しました。

成果：新規顧客の獲得率が40％向上

ポイント：代行会社との緊密な連携とターゲットリストの精査が成功の要因となりました。

製造業界

B社は新製品の販売チャネルを拡大するためにBtoB営業代行を導入しました。代行会社の専門的な営業技術により、新規顧客へのアプローチが円滑に行われ、半年間で50件以上の契約を獲得することができました。

成果：新製品の売上が30％向上

ポイント：テレフォンアポイントメントやメール営業など、様々なアプローチ手法を組み合わせることで、多様なターゲットにアプローチすることができました。

Saas業界

C社では、インサイドセールスを立ち上げたいといった課題があり、アウトソーシングサービスを導入しました。

成果：インサイドセールスのアウトソーシングを活用することで立ち上げが成功

ポイント：自社商品との相性がよい企業や人物をリストアップし、部門や役職も含めてアウトソーシング先に引き継ぎを行いました。　

BtoB営業代行導入時の注意点

これまで紹介したように、BtoB企業が営業代行を導入する際には以下のような注意点が存在します。

• コストが発生する
• 営業の管理が難しくなる
• 自社に営業のノウハウが蓄積されない
• 情報漏洩のリスクが伴う
• 取り扱うサービスによっては費用対効果が低下する
• 営業活動の可視化が困難になる

そのため、営業代行を導入する際には、自社のサービス特性を十分に理解し、慎重に進めることが求められます。さらに営業代行会社と契約する前に、以下の点を確認することが重要です。

契約前の確認事項

BtoB営業代行を導入する際に契約前に確認すべき事項には、以下のような点が挙げられます。契約期間や解約条件、秘密保持契約の有無、戦略の提供の有無、事前のマーケット調査の実施の有無などです。

契約書には、次のような内容を明確に記載することが重要です。

• 契約期間の開始日および終了日
• 契約期間の自動更新に関する規定
• 解約手続きやその期限、解約に伴う費用について

さらに、顧客の個人情報などの機密情報を代行会社に提供する場合には、秘密保持契約を締結する必要があります。この契約を結ぶことで、機密情報が外部に漏洩することを防ぐことができます。

営業代行は継続的な業務が発生する契約であるため、契約の更新および解除に関する事項も明記しておくことが求められます。

コミュニケーションの確立

営業代行会社との連携についてです。営業代行会社は、貴社の代わりに顧客との接触を行います。そのため、自社の製品やサービス、企業文化、価値観を正確に理解してもらうために、定期的なコミュニケーションが不可欠です。

また、市場環境や自社の戦略に変化が生じた際には、それを迅速に営業代行会社に伝え、戦略の見直しを行うことが重要です。さらに、営業代行会社からの活動報告や提案を積極的に受け入れ、共に最良の結果を目指す姿勢が求められます。

効果測定と改善プロセス

BtoBマーケティングにおいて、効果測定は成功への道を示す重要な指標となります。成功とは、短期的な施策のKPI達成にとどまらず、最終的には売上（KGI）への貢献を意味します。しかし、多くの企業はこの効果測定に関して課題を抱えているのではないでしょうか。その理由は、効果測定を「単なる作業」として捉え、本来の目的を見失っていることがあるからです。

BtoB営業の改善プロセスには、以下のようなステップがあります。

• 戦略の策定
• 戦術の検討
• リードの獲得
• リードナーチャリング（見込み客との関係構築・育成）
• 営業活動の効率化
• クロージング（受注の獲得）
• 顧客維持（LTVの最大化）

BtoB営業とは、企業間での商品やサービスの販売や取引を指し、複雑な意思決定プロセスや高い専門性が求められることが特徴です。

まとめ

今回は、BtoB向けの営業代行会社の概要やメリットデメリット、活用事例から注意点まで紹介しました。このように、営業代行を活用することで、人材やノウハウ不足などの課題を解決することができます。

BtoB向けの営業代行をご検討中の方は、注意点もよく理解した上で導入を検討してみてください。また、事業成長を営業の側面からサポートしてほしい、課題解決まで伴走してほしいという方は、こちらの資料をダウンロードしてください。

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