BtoC向け営業代行とは？メリットデメリットから業務内容まで紹介

BtoC営業で売り上げを伸ばすためには、顧客を増やすことだけでなく、効果的かつ効率的な営業活動をすることが大切です。そのために活用すべきなのが、営業のノウハウや実績を持ったプロフェッショナルが在籍しているBtoCの営業代行です。

本記事では、BtoC営業代行の特徴や活用する上でのメリット・デメリット、さらには、具体的な代行業務や費用について詳しく解説します。

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BtoCの営業代行とは

自社において営業リソースの確保が厳しい場合や、営業ノウハウがない場合に活用することで、効率的な営業活動を代行してもらうことが可能です。

ここでは、BtoC営業代行の特徴やBtoCとの違い、課題について解説します。

BtoC営業代行の特徴

BtoC営業代行は、一般消費者に向けた営業であることから、商材やサービスによって対象となる顧客へのアプローチの仕方が変わります。

また、顧客のニーズによって適した商品、価格帯が異なる点も特徴です。例えば、営業目的がレンタルサーバーの契約獲得の場合、アプローチ対象は特定のエリアに居住する全ての住民になり、エリアを回る人件費と時間が必要になります。

一方、目的が高級アクセサリーのサブスク会員獲得の場合には、ある程度ユーザー属性を絞り込む必要があるため、マーケティングのスキルが求められます。

このように、顧客のニーズによって適切な商品や契約獲得までの時間、金額が変わってくるため、顧客のライフスタイル・趣味嗜好・ニーズに寄り添った提案が必要です。

BtoBとBtoCの違い

「BtoC」が、対個人ビジネスにおける営業活動であることに対して、「BtoB」は、対企業ビジネスにおける営業活動を意味します。

BtoBは、BtoCの営業代行と比較してアプローチ数が限られており、トライアンドエラーを繰り返すのではなく、入念な調査を実施したり事前に計画を立てたりする必要があります。

BtoBとBtoCではそれぞれ対象者が異なるため、特徴や違いをしっかりと理解しましょう。

ちなみに、BtoB向けの営業代行会社は以下の記事で解説しています。
BtoB向け営業代行会社！おすすめの活用事例から注意点まで紹介

BtoC営業代行の課題

BtoC営業代行を依頼したいと考えている方は、自社の課題を整理することで検討しやすくなります。

BtoC営業の課題として、以下のような悩みが挙げられます。

• 購入理由が予測しにくい
• オンラインで購入する消費者が多い
• 初回アプローチを間違えると購入に繋がらない
• 人件費がかかる
• 新規顧客の獲得に向けた新しい取り組み

一般的にBtoC営業は「対象となる顧客が多い」「マーケティングスキルが必要」「商談に持ち込むことが困難」などの理由から、難しいといわれています。

上記の理由に加え、BtoC営業代行は、専門とする代行会社が少ないことが課題です。アポイント獲得率や取引単価が低い傾向にあることや、多くの顧客を相手にする必要があるため、一度の取引単価が高くなりにくい特徴があります。

人材やシステム、マーケティングスキルが必要なことから、専門的なサービス提供が難しいといわれています。課題を補うためには、幅広い業界や商材に対応できる総合的な営業代行会社を選定しなければならないのです。

ちなみに、営業企画やマーケティングについては以下の記事で解説しています。
営業企画とマーケティングの違いとは？棲み分け方や協力するポイントも解説

BtoC向け営業代行の手法

個人消費者を対象とした営業活動では、アプローチ方法によって成果に大きな違いが生じます。それぞれの手法には独自の強みや活用シーンがあり、効果的に使い分けることが重要です。

ここでは、代表的な営業代行の手法について詳しく説明します。

飛び込み

飛び込み営業は、事前のアポイントメントを取らずに直接訪問し、対面で商品の提案を行う手法です。

このアプローチは、短期間で多くの顧客に接触したい場合に適しています。現場での臨場感を活かし、商品やサービスの魅力を直接伝えることで、その場で契約に至るケースも少なくありません。

また、リアルタイムで顧客の反応を確認できるため、即座に提案内容を調整しやすい点も大きな特徴です。

ただし、訪問先の都合によっては対応を断られることも多く、根気強い対応と高いコミュニケーション能力が求められます。

テレアポ

テレアポは電話を通じて見込み顧客へのアプローチを行い、商談の機会を創出する手法です。

この方法は、効率的に多くのターゲットに接触できる点がメリットとなります。事前に顧客リストを精査し、ニーズに合致する層に絞り込んでアプローチすることで、アポイント獲得率の向上が期待できます。

また、トークスクリプトを用いることで営業品質の均一化が図れる点も利点です。

一方で、電話のみの接触では商品やサービスの魅力を十分に伝えきれないこともあり、第一印象で興味を引きつける工夫が必要です。

ちなみに、テレアポの営業支援については以下の記事で解説しています。
【営業力不足を解消！】テレアポの営業支援に強い厳選8社を徹底比較

訪問

訪問営業は、事前にアポイントを取得したうえで顧客のもとへ出向き、商談や商品説明を行う方法です。

この手法は、顧客との信頼関係を築きやすく、詳細なニーズのヒアリングや具体的な提案が行えることが大きな強みです。直接会って話すことで、相手の表情や態度から本音を読み取りやすく、商談の精度も高まります。

また、プレゼンテーション資料やサンプルを持参できるため、視覚的にも訴求しやすい傾向にあります。

しかし、移動時間や日程調整の負担が大きく、一日に対応できる件数が限られる点は課題といえるでしょう。

BtoCの営業代行のメリット

BtoCの営業代行を積極的に活用することで、業務の効率化や生産性の向上が期待できるという大きなメリットがあります。

また、自社にはない営業ノウハウや専門的な知識を駆使した効果的な営業を行なってもらえる点も魅力です。

ここでは、BtoC営業代行のメリットについて具体的に見ていきましょう。

新規顧客への大規模な営業活動が可能

BtoC営業代行のメリット1つ目は、新規顧客への大規模な営業活動が可能になることです。営業代行を活用すれば、容易に人員を確保することができます。

たとえば、1日で数百件の飛び込み営業やDM営業を行う必要がある場合、営業代行を利用することにより、自社で実施する何倍もアプローチをかけることが可能です。慢性的な人員不足が解消され、専門的なプロのチームを手軽に活用できます。

臨機応変な営業活動が行える

BtoC営業代行のメリット2つ目は、臨機応変な営業活動が行えることです。営業代行は、契約内容を調整しやすく、必要な時に必要な範囲のサービスを受けることが可能です。

たとえば、季節や市場の変動に合わせて対応してもらうことができるため、迅速かつ効率的に対応し、競争力を維持しやすくなります。変動し続ける市場の状況に適応しやすくなり、コストパフォーマンスの向上が期待できるでしょう。

営業ノウハウを持つプロに任せられる

BtoC営業代行のメリット3つ目は、営業ノウハウを持つプロに任せられることです。過去の実績を基にした専門知識や、独自のノウハウを用いて効果的に営業活動を行なうため、成約率アップや売上率アップが期待できます。

また、自社に営業実績が蓄積されていない場合でも、代行会社へ依頼すればすぐにプロのサポートを得ることが可能です。短期間で成果を上げたい場合には、営業代行の活用は有効な手段といえるでしょう。

BtoCの営業代行のデメリット

BtoC営業代行には効果的なメリットがある反面、デメリットも生じてしまいます。営業代行を依頼するデメリットを理解したうえで対処し、成功に繋げることが大切です。

ここでは、BtoC営業代行のデメリットについて、具体的に見ていきましょう。

業者の質によっては費用対効果が低くなる

BtoC営業代行のデメリット1つ目は、業者の質によっては費用対効果が低くなる可能性があることです。営業代行はプロであることに変わりはありませんが、業者によっては実績や経験、マーケティングスキルが異なります。

費用対効果を上げるためには、業者の営業スキルだけでなく、円滑なコミュニケーションやサポート体制が自社に最適か選定することが重要です。ポイントを見極めれば、費用対効果が低くなることは避けられるでしょう。

営業活動が不透明になりやすい

BtoC営業代行のデメリット2つ目は、営業活動が不透明になりやすいことです。自社で行っていた営業活動を外部の代行会社に委託することで、実態や進捗状況が把握しにくくなることが、理由として挙げられます。

営業代行は優秀なプロですが、外部の人材であるため、具体的な活動や進捗状況、顧客の反応などが不透明にならないよう、目的や期待値を明確化した上で定期的な報告や進捗確認を行わなければなりません。

自社営業と比べて活動内容が見えにくくなるため、十分なコミュニケーションを図りましょう。

社内に営業ノウハウが蓄積されづらい

BtoC営業代行のデメリット3つ目は、営業活動そのものを代行会社に委託するため、長期的に利用すると、社内に営業ノウハウが蓄積されづらいことです。

いずれ自社で営業活動を行うことになった場合には、最初から営業ノウハウを蓄積し始めなければなりません。営業活動を自社で内製化したい場合には、営業代行に依存しすぎないようにし、定期的なフィードバックを受けることが大切でしょう。

BtoC営業代行の主な業務内容

BtoC営業代行では、テレマーケティングや飛び込み営業など個人に向けた様々な営業活動を行います。個人を対象にする場合、1件あたりの単価が低く取引数を増やすことが大切です。

ここでは、BtoC営業代行の主な業務内容について、具体的に解説します。

テレマーケティング

テレマーケティングは、自社商品・サービスの購入履歴や利用歴のある顧客に電話をかけ、新商品や別のサービスを紹介する方法です。

アプローチ対象が既存顧客であるため、説明を聞いてもらいやすく、飛び込み営業と比較して多くの顧客に短時間でアプローチできることが特徴といえます。

飛び込み営業

飛び込み営業は、事前にアポイントメントを取らずに、ユーザー属性も分からない顧客の自宅に訪問する方法です。

特定のエリアや一戸建て、マンションをターゲットとして、一戸ずつ順番に訪問する点が特徴といえます。顧客に直接会うことができるため、顧客の反応を確認できたり、サンプルを配布することが可能です。

イベント・セミナーの実施

ごく少数ですが、代行会社によっては、イベントやセミナーの実施をしてくれる企業があります。

依頼企業に代わって継続的な発信を行い、接点のある顧客との新しい商談機会を設けることを目的に実施されます。

ダイレクトメール・広告制作

ダイレクトメールや広告の制作は、イベントやセミナーの実施と同じくリードナーチャリングと呼ばれます。顧客プロファイルに基づいたキャンペーンの実施を支援してくれる点が魅力です。

市場分析と顧客調査

代行会社によっては、市場分析と顧客調査などの戦略設計部分から行ってくれる企業もあります。

たとえば、商材についてヒアリングした後に、市場や顧客のリサーチをするという内容です。ヒアリングやリサーチを元に分析し、その分析結果からメインターゲットや想定ニーズを設計します。

DM営業

DM営業は、消費者に直接郵便物を送付することでリーチを広げる方法です。

ただし、ただ送るだけではなく、受け取る消費者が開封してくれるようなパッケージデザインでなければ効果は薄いといえるでしょう。

アポイント獲得

アポイント率が低いと感じている場合には、営業代行に依頼することで解消できます。

一般消費者にテレアポを実施する際、知らない番号からかかってきた電話を取る方は少ない傾向にあります。営業代行を利用すれば、テレアポに必要なリソースを確保できるため、定期的なアポイント獲得が期待できるでしょう。

商談代行

商談代行は、顧客との商談を営業代行のプロが請け負ってくれる業務です。

BtoC営業は商談相手が決裁者となるため、従業員の営業力次第ではすぐに契約が取れることがあります。個人のスキルが試されるため、社内に営業ノウハウがない場合には、営業代行を利用することをおすすめします。

訪問販売

訪問販売は、実際に顧客の元を訪れて営業する方法で、飛び込み営業の一つに含まれます。

事前にアポイントメントを取り、約束の時間に実際に顧客の自宅に訪れるため、テレマーケティングよりも要件を伝えやすくなり、スムーズな営業が期待できるでしょう。

BtoC営業代行を選ぶ基準

適切な営業代行会社を選定するためには、いくつかの重要なポイントを確認する必要があります。具体的には、過去の実績や在籍するスタッフの質、さらに料金体系の透明性が判断材料となるでしょう。

それぞれの視点から、選定時に注目すべきポイントを解説します。

実績

営業代行会社を比較する際は、これまでの取り組み事例や成功事例を必ず確認しましょう。過去にどのような業界で成果を上げてきたかは、自社のニーズに適しているかを判断する重要な手がかりとなります。

また、提供しているサービスの幅や具体的な成果数値が公開されていれば、営業活動の再現性や信頼性の高さも期待できます。特定の分野に強みを持つ企業であれば、専門的なノウハウを活かしたアプローチが可能です。

実績の有無は、単なる経験値だけでなく、成功に導くための確かな戦略を持っているかどうかの指標となります。

在籍スタッフ

質の高い営業活動を実現するためには、どのようなスタッフが担当するのかも重要な選定ポイントです。営業スキルはもちろん、顧客対応に対する姿勢や柔軟性、さらに問題解決力なども求められます。

十分なトレーニングを受けた担当者であれば、状況に応じた最適な提案が行えますし、予期せぬトラブルにも冷静に対応できます。担当するスタッフの経験年数や過去の担当案件を確認しておくことで、より安心して依頼できる環境が整うでしょう。

スタッフの質は、最終的な成果に直結するため、慎重に見極めることが大切です。

料金体系

料金体系については、事前に詳細な確認を行うことが欠かせません。固定報酬型や成果報酬型、さらに両者を組み合わせた複合型など、プランの違いによってコストの負担が大きく変わる場合があります。

とくに初期費用や追加費用の発生条件が曖昧な場合は、想定外の支出につながる可能性も考えられます。契約前に料金の内訳や支払い条件について十分な説明を受け、不明点は必ず解消しておきましょう。

納得できる料金体系であれば、長期的なパートナーシップも築きやすくなります。

営業代行会社の選び方については、下記の記事も参考になります。ぜひご覧ください。
営業代行の選び方とは？メリットやどこを重視すべきかポイントも解説

BtoC営業代行の料金体系

BtoC営業代行の料金体系は、主に以下の3つに分けられます。

• 固定報酬型
• 成果報酬型
• 複合型

自社に最適な料金体系を選択するためには、それぞれの特徴や違いを知り、見極めることが重要です。

ここでは、それぞれの料金体系について詳しく解説します。

固定報酬型

固定報酬型は、実績の良し悪しに関わらず毎月一定の金額が発生する料金体系です。

想定より実績が良い場合でも目標に満たなかった場合でも、一定額以上の料金は発生しないため、突然コストが増えることはなく安心感があり、予算が確保しやすいメリットがあります。

固定報酬型は、ノウハウの開示やリスト・スクリプトの提供が含まれている場合が多く、人の入れ替わりも少ないため、運営まで依頼したい場合や長期的な営業代行を依頼したい場合におすすめです。

また、固定報酬型の費用相場は、営業一人につき1ヶ月50万円〜60万円です。テレアポの場合は、1件あたり数百円になっています。

成果報酬型

成果報酬型は、獲得した顧客数やコール数など、成果に応じて費用が発生する料金体系です。

成果が出ないことによるマイナスがなく、成果が出なかった場合は費用が発生しないため、発注側は費用面のリスクを抑えられるメリットがあります。

ただし、成果によっては固定報酬型よりも費用が高くなる可能性もあり、案件の質や対応数にばらつきが出るケースも少なくありません。活動実績や費用の変動を避けたい場合は、他の料金体系を検討することをおすすめします。

成果報酬型の費用相場は、1件の成果あたり1万円〜3万円です。専門性の高い案件や依頼する業務内容の難易度によっては相場よりも高くなる可能性もあります。

複合型

複合型は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金体系です。毎月一定の金額が発生する固定報酬と、活動の成果に応じた費用が変動する成果報酬の2つで構成されます。

予算に合わせた比率を提案してくれる代行会社も多いため、毎月ある程度の固定報酬に加え、さらに追加で成果に応じた報酬を取り決めたい場合には複合型がおすすめです。

複合型の費用相場は、固定報酬は固定報酬型の費用よりも安く、月40万円前後です。成果報酬は依頼する業務内容や代行会社ごとに設定金額が異なるため、費用相場が定められていないケースがあるようです。

また、企業によって異なりますが、目安として「毎月25万円＋1アポイント5,000円～50,000円（件数によって変動）」といったものもあります。

営業代行の相場については、以下の記事をご覧ください。
営業代行の相場はいくら？料金体系や成果報酬何パーセントが妥当か解説！

BtoC向けおすすめ営業代行会社4選

多様な業界で成果を上げている営業代行会社の中から、とくにBtoC領域に強みを持つ企業を厳選してご紹介します。

実績やサービスの特色を踏まえて、自社に最適なパートナー選びにお役立てください。

1.株式会社SALES ASSET

出典：株式会社SALES ASSET

株式会社SALES ASSETは、新規事業や組織強化を目指す企業に向けた柔軟な営業支援を行っています。市場調査からターゲット戦略の立案、営業プロセスの設計まで一貫してサポートするため、BtoC領域においても高い成果を期待できます。

独自のノウハウで営業活動を効率化し、属人的な体制から脱却した仕組み化も実現可能です。これまでの豊富な支援実績を活かし、貴社に最適な営業体制を構築しましょう。

2.株式会社canterista

出典：株式会社canterista

株式会社canteristaは、スピード感のある営業活動を得意とし、短期間で新規顧客の獲得を目指す企業に適しています。1日あたり数百件に及ぶ訪問実績を持ち、現場の生きた情報をもとにした柔軟な提案が可能です。

さらに、心理学に基づく独自の営業プロセスを採用しており、顧客ごとの特性に合わせたアプローチを行う点が特徴的です。

営業スタッフは高度なトレーニングを積んでおり、対話力に優れた人材が揃っています。商談時には商品やサービスの魅力を効果的に伝えられ、質の高いアポイント獲得につながっています。

3.株式会社ベルーナ

出典：ベルーナBiz｜株式会社 ベルーナ

株式会社ベルーナは、大手通販事業で培ったノウハウを活かし、BtoC営業に特化したアウトバウンドサービスを展開している企業です。電話営業においては、長年運営してきたコールセンターのノウハウを活用し、効率的なアプローチが実現できます。

また、独自の物流ネットワークを活用したマーケティング施策にも強みを持っており、カタログ同送サービスなどを組み合わせた多面的なプロモーションが可能です。年間を通じて膨大な数の商品発送実績があり、消費者の購買動向に関する豊富なデータをもとにした戦略的な提案が期待できます。

4.株式会社タスク

出典：営業代行JP｜株式会社タスク

株式会社タスクは、柔軟な料金プランと幅広いサービス提供により、コストを抑えつつ効果的な営業活動を実現できる点が魅力です。固定報酬型だけでなく、成果報酬型やスポット対応も可能なため、短期的なキャンペーンや新商品の販促にも適しています。

BtoC分野では健康食品や日用品など幅広い商材に対応し、テレアポや訪問営業など多様な手法を組み合わせた戦略的な展開が可能です。

営業担当者は現場経験が豊富で、状況に応じた最適な提案を行う力を備えています。初めて営業代行を利用する企業でも安心して任せられる環境が整っています。

まとめ

BtoCの営業代行は、企業が自社の売り上げを向上させたり、顧客を増加させたりするために効果的な戦略です。

しかし、これらの戦略を効果的に実施するためには、自社で不足しているポイントを的確に把握して代行会社に依頼し、依頼する業務内容や適切な料金設定が不可欠といえます。

セールスアセットでは、業務を請け負うだけでなく、貴社のビジネスモデルや方針を深く理解したうえで、成果につながる営業戦略の立案から実行、さらに将来的な内製化まで一貫して支援が可能です。伴走者にとどまらず、事業成長をともに実現する戦略パートナーとして貢献します。

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