営業支援とはどんな職種？仕事内容や求められるスキルを解説

営業活動は企業の成長に直結する重要な業務であり、競争が激化する市場では、効率的な営業戦略と組織体制が求められます。そこで注目されているのが営業支援です。これは、営業プロセス全体を効率化し、成約率を高めるための施策やツールを導入することで、営業担当者の負担を軽減し、成果を最大化する役割を果たします。

営業支援が必要とされる理由は、営業担当者が煩雑な業務に時間を取られ、本来注力すべき商談や顧客対応に集中できない状況が多く見られるためです。これにより、営業効率が低下し、成約率の向上が難しくなります。

本記事では、営業支援とはどのような職種か、仕事内容や求められるスキルを解説します。

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営業支援とは

営業支援とは、企業の営業活動を効率化し、成約率や生産性を向上させるためのサポートを行う業務全般を指します。営業担当者が本来の業務である提案やクロージングに集中できるよう、業務負担を軽減し、業績向上に貢献する点が特徴です。

営業活動にはアポイント獲得や顧客対応、アフターサポートまで多くの業務があります。しかし、一人の営業担当者がすべての業務を担うと効率が低下しかねません。営業支援の活用により、負担軽減や業務プロセス最適化が実現します。

具体的に支援する業務は、リード管理や商談の進行支援、顧客情報の整理をはじめ、データ分析や提案資料の作成といった業務です。さらに、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客関係管理システム）を活用することで、より効果的にサポートを実施します。

営業支援の仕事内容

営業支援の仕事内容は多岐にわたります。ここでは、主な仕事内容を5つ解説します。

アポイント獲得

営業支援におけるアポイント獲得は、営業プロセスの最初の重要なステップです。見込み客と商談の機会を得ることは、営業活動全体の成果に直結します。効果的なアポイント獲得は、営業の成約率を高めるために欠かせません。

その理由として、適切なターゲットに対して効率的にアプローチを行わなければ、リソースが無駄になり、営業活動全体の生産性が低下する点が挙げられます。リードの質が高ければ、その後の商談もスムーズに進みやすくなるでしょう。

例えば、リードの高いアポイント獲得を成功させるには、事前のリスト精査とターゲットごとにカスタマイズしたアプローチが必要です。アポイントの獲得がしやすい顧客ではなく、成約まで見据えた顧客選定とアプローチが求められます。

ナーチャリング

ナーチャリングは、見込み客との関係を長期的に構築し、購買意欲を高めるプロセスです。営業支援において重要な役割を果たし、リードを育成して成約につなげるために欠かせません。

すぐに購買に至らない見込み客も、適切な情報提供を続けると将来的な製薬の可能性が高まります。また、ニーズが顕在化したタイミングで接点を持つことで、商談に発展しやすくなるでしょう。

具体的な仕事内容としては、定期的なメール配信やウェビナーの開催、業界ニュースの共有などが挙げられます。また、顧客の行動履歴を分析し、最適なタイミングでアプローチすることも効果的です。突発的な需要に依存せず顧客の教育による受注を生み出すことで、営業活動全体の成果が安定しやすくなります。

ヒアリング

ヒアリングは、営業支援における重要なプロセスであり、顧客の課題やニーズを正確に把握するために不可欠です。顧客の要望を正確に理解することで、最適な提案ができるようになります。

顧客の抱える課題を的確に把握しなければ、解決策が的外れになるリスクが高まるでしょう。一方で、適切なヒアリングを行えば、顧客の期待に沿ったサービスや製品を提案でき、信頼関係も深まります。

具体的には、質問内容を事前に準備し、顧客の現状や課題、将来のビジョンについて詳しく聞き出すことが重要です。また、相手の発言を深掘りすることで、表面的な要望だけでなく、本質的な課題を見つけ出すことができます。

ヒアリングを徹底することで、顧客の課題解決に直結する提案が可能になります。

提案・クロージング

営業支援における最終的な成果を左右する業務が、提案・クロージングです。顧客のニーズに基づいた最適な提案を行い、最終的な契約締結を目指します。

契約の獲得には、顧客が抱える課題に対して具体的な解決策を提示し、納得感を得ることが大切です。適切な提案は、信頼関係を強化し、成約への障壁を取り除く役割を果たします。また、クロージングの際は、契約内容や条件を明確に説明し、疑問点を解消することも重要です。

クレーム対応

クレーム対応は、営業支援における信頼維持と顧客満足度向上のために欠かせない業務です。適切に対応することで、顧客との関係を維持し、将来的なビジネスチャンスにつなげることが可能になります。

クレームが発生した際の対応次第では、顧客の信頼を失うリスクがある一方で、迅速かつ誠実な対応によって信頼関係を強化することも可能です。

クレーム対応をする際は、はじめに顧客の不満や問題点を正確に把握する必要があります。そのうえで、解決策を迅速に提案し、必要な改善策を実行に移します。さらに、問題解決後の定期的なフォローも、再発防止のために不可欠です。

アフターサポート

アフターサポートは、営業支援の中でも顧客との長期的な関係を維持し、リピート率を高めるために重要な役割を果たす業務です。契約後も継続的にフォローすることで、顧客満足度を高め、将来的なビジネスチャンスにつなげます。

顧客にとって、商品やサービスの導入後に発生する課題や不安はすぐにでも解消したいものです。この時のサポートが不十分だと、顧客は他社への乗り換えを検討する可能性が高まります。

顧客満足度を上げるためにも、定期的なフォローアップや満足度調査を実施し、改善点や要望を把握することが大切です。さらに、トラブルが発生した場合は迅速に対応し、解決策を提示することが信頼関係の維持につながります。

関連記事：営業支援とは？目的・導入方法をわかりやすく紹介

営業支援の職種に求められるスキル

営業支援の職種に求められる主なスキルは、以下に挙げる3つです。それぞれのスキルについて解説します。

コミュニケーションスキル

営業支援において、コミュニケーションスキルは成果を左右する重要な要素です。顧客や社内チームと円滑に情報共有ができることで、信頼関係を築きやすくなり、営業プロセス全体の効率も向上します。

顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案を行うためには、双方の理解を深める対話が不可欠です。情報のすれ違いが発生すると、提案内容にズレが生じ、成約率が低下するリスクがあります。

具体的には、相手の話をしっかりと傾聴し、適切な質問を挟むことで理解を深めることが大切です。また、言葉だけでなく非言語的な要素（表情やジェスチャー）も意識することで、相手との信頼関係が強化されます。

ヒアリングスキル

営業支援におけるヒアリングスキルは、顧客のニーズや課題を正確に把握するために欠かせない能力です。顧客が求める本質的な解決策を導き出すことで、提案の精度が高まり、成約率の向上につながります。

表面的な要望だけでなく、潜在的な課題や真のニーズを引き出すことができなければ、最適な解決策の提案につながりません。そのため、的確なヒアリングが、営業の成功に直結します。

具体的には、オープンクエスチョンを活用して顧客の意見や要望を深く掘り下げます。加えて、相手の発言を要約しながら確認することで、認識のズレを防ぐことが可能です。これにより、顧客の期待に沿った提案をスムーズに進められます。

ヒアリングスキルを高めることで、顧客のニーズを的確に把握し、より効果的な提案ができるでしょう。

クロージングスキル

営業支援におけるクロージングスキルは、商談の最終局面で成約に導くために不可欠な能力です。顧客の意思決定を後押しし、契約成立を確実にするためには、このスキルが重要な役割を果たします。

いくら提案が優れていても、最後の一押しができなければ成約には至りません。顧客が抱える不安や疑問を解消し、納得して契約に進んでもらうことがクロージングの目的です。

具体的には、顧客が抱く懸念を丁寧にヒアリングし、それに対する解決策を提示します。さらに、契約締結後のメリットを明確に伝えることで、決断を促すことが効果的です。タイミングを見極め、過度なプレッシャーをかけずに自然な流れでクロージングを進める力が求められます。

情報収集・分析スキル

情報収集・分析スキルも、営業支援において効率的な営業活動を実現するため重要な能力です。市場の動向や顧客のニーズを的確に把握することで、成果につながるアプローチが可能になります。

正確な情報がなければ顧客の課題を見誤る可能性があり、適切な提案ができません。データに基づいた営業戦略を立てることで、無駄なアプローチを減らし、成約率を向上できます。

具体的には、業界動向のリサーチ、競合分析、顧客の購買履歴や行動データの分析を行います。さらに、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）を活用して情報を一元管理するスキルも不可欠です。

営業支援の職種に向いている人

営業支援の職種に向いている人の特徴を3つ解説します。

コミュニケーションスキルが高い人

営業支援に向いている人の特徴として、コミュニケーションスキルが高いことは欠かせません。顧客や社内の関係者と円滑な情報共有ができれば、スムーズに営業プロセスを進められます。また、伝達ミスを防ぎ、信頼関係を築くうえでも重要な要素です。

例えば、わかりやすい言葉で簡潔に話すスキルがあれば、明確な意思疎通がしやすく、課題やトラブルが発生しても速やかに解決できます。また、相手の意見や提案に対してポジティブなフィードバックができる人は、相手に安心感を与えやすく、商談成立にも大きく貢献するでしょう。

このように、コミュニケーションスキルが高い人は、顧客との信頼関係をスムーズに構築し、営業支援の現場でも成果を上げやすい人材といえます。

好奇心旺盛な人

営業支援に向いている人の特徴として、好奇心旺盛であることが重要です。新しい情報や知識を積極的に学ぶ姿勢は、営業活動における提案力や問題解決力を高める要素となります。

市場環境や顧客ニーズが常に変化する中で、最新の情報を収集し続けることが営業成果に直結します。好奇心が旺盛な人は新しい知識を吸収するスピードが速く、新しいことにも積極的に挑戦できるでしょう。

例えば、新しい業界トレンドや競合他社の動向を積極的に調べる人は、顧客に対して常に最適な提案を行うことができます。また、営業支援ツールやマーケティングオートメーション（MA）の新機能を学び、積極的に業務に役立てられるでしょう。

相手の立場に立てる人

相手の立場に立てる人も、営業支援に向いています。顧客や社内の関係者の視点に立って物事を考えられれば、より適切な提案やサポートが可能です。

営業活動では顧客のニーズや課題を正確に理解することが成果に直結します。相手の状況や感情を理解できる人は、信頼関係を築きやすく、円滑なコミュニケーションができるでしょう。

例えば、顧客の抱える問題に対して共感を示し、解決策を提案すると、相手の期待に答えられます。また、社内の営業担当者と連携する際も、相手の要望や負担を考慮することで、チーム全体の雰囲気がよくなり効率が向上しやすくなるでしょう。

営業支援をしてくれるサービス

営業支援に役立つ主なサービスは、以下の3つです。それぞれの特徴を解説します。

マーケティングオートメーション（MA）

マーケティングオートメーション（MA）は、営業支援を効率化するための重要なツールです。リードの育成から商談の機会創出までのプロセスを自動化し、営業担当者が本来の業務に集中できる環境を整えます。

手作業によるリード管理やフォローアップには時間がかかり、営業効率が低下するリスクがあります。MAの活用により、見込み客への情報提供やアプローチを自動化でき、成果の最大化が可能です。

例えば、メール配信やスコアリング機能を活用すると、顧客の関心度に応じたアプローチにつながります。また、リードの行動データを分析することで、最適なタイミングでの提案が実現します。

営業支援ツール（SFA/CRM）

営業支援ツール（SFA/CRM）は、営業活動の効率化と成約率向上を支援するためのシステムです。営業プロセス全体を可視化し、データを一元管理することで、業務の精度とスピードを向上させます。

SFA（営業支援システム）は営業活動の進捗を管理し、次に取るべきアクションを明確化する点が特徴です。一方、CRM（顧客関係管理システム）は顧客データを一元化し、過去のやり取りや購入履歴を基にした最適な提案を実現します。

営業コンサル

営業コンサルは、企業の営業プロセス全体を最適化し、成果を最大化するための専門的な支援を提供するサービスです。課題の特定から改善策の提案、実行支援までを一貫して行い、営業組織のパフォーマンス向上を促進します。

企業の成長には、営業活動におけるボトルネックや非効率なプロセスを外部の視点から分析し、改善することが効果的です。特に、経験豊富なコンサルタントによるアドバイスは、社内では気づきにくい課題の解決に役立ちます。

具体的なサポート内容として、営業戦略の見直しやターゲット設定、営業プロセスの最適化に関する提案が挙げられます。さらに、SFAやCRMといったツールの導入支援や、営業チームへの研修なども業務の一環です。

営業コンサルを導入することで、営業活動の質が向上し、成約率や顧客満足度が大幅に改善するでしょう。

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まとめ

営業支援は、営業活動の効率化と成果向上を実現するために欠かせない職種です。アポイント獲得からアフターサポートまでの各プロセスを最適化することで、営業担当者が本来の業務に集中できる環境が整います。

営業の現場で発生する煩雑な業務を軽減することで、リソースをより効果的に活用可能です。適切な支援があれば、商談の質が向上し、成約率も自然に高まります。

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