ニッチサービスでもアポ単価2万円以内で安定供給案件化・営業組織の最適化まで見据えたアウトバウンド営業支援

スマテン様の事業内容

株式会社スマテン（以下スマテン）様は、業界で初めての「法令点検のプラットフォーム」を開発・運営している会社です。多重下請け構造をなくし、建物管理者と点検者を直接つなぐことで管理者・点検者双方の課題を解決しつつ、大幅なコスト削減も実現しています。

「点検者の人手不足」と「建物管理者の認識不足」これら二つの大きな課題を解決する為のプラットフォームとして、「法令点検特化型DX」というサービスを展開されています。

セールスアセットの支援導入前に持っていた課題

現在、スマテン様では営業、特にアウトバウンド架電の実施において支援をご活用いただいています。

1.戦略的な営業ができておらず、商談獲得率が低かった

営業組織立ち上げの当初は内製での営業を実行していましたが、戦略的な営業の実行ができておらず、CPAが高くなってしまっている状況でした。

2.他社との業務委託で結果が出ていなかった

導入前は他社様にご依頼をしていたところ、品質や量は安定せず、電話に対してクレームが入ることもありました。その為、品質とアポイント獲得量に課題がありました。

3.初めは内製での営業組織立ち上げを進めていた

セールスアセットの導入以前よりテレアポ自体は実施されておりましたが、初めは社内リソースによる対応で、4名ほどの社員と7～8名のアルバイトで1か月あたり数百件のアポイント獲得をKPIとして設定していました。
しかし、やはり内製だと成果に波があり、アルバイトさんはすぐに辞めてしまうことで体制も安定することがなかった為、課題に感じていました。

セールスアセットの導入支援内容

セールスアセットがスマテン様へのご支援において重視したポイントは、主に以下の3つです。 

1.  ターゲットリストの優先順位
2.  稼働プロセスの最適化（追客、案件管理）
3.  トークの訴求内容のブラッシュアップ

1.ターゲットリストの優先順位

スマテン様は、セールスアセットの導入前から社内で架電をされていた為、すでに履歴データが蓄積されている状態でした。その為、既にあるリストをブラッシュアップすることから始めました。

2点を軸に架電を実施

1.つながりやすい架電先はどこか

2. 架電がアポ取得に繋がらない原因はどこか

上記の2点を意識した結果、多店舗を経営している会社は成果につながりやすい傾向にあることがわかりました。
結果を踏まえたネクストアクションとして、例えば「10事業所以上を抱えている企業」を目安として重点的にアプローチするように最適化を進めるという提案をさせていただき、実行しました。これらの作業は、スマテン様にも大変ご協力いただきました。

成果がでたポイント

ポイントとなったのは、随時架電のアプローチや架電先のブラッシュアップをするために、週次の会議およびお互いの営業履歴の情報共有を常に行っていたことでした。
スマテン様においても整理・調整のために毎週動いていただいたことが、今の成果につながっています。

2.稼働プロセスの最適化（追客、案件管理）

稼働プロセスの最適化で重視したのは、以下の2点でした。 

1.架電・営業履歴のデータを活用し、手法を改善

今回は、1か月に1回、2週間に1回のペースでリストを更新し、検証の結果から架電の継続・取り止めを判断しました。先ほどの優先順位を精査したリストが判断材料になりました。

デイリーの「どういうところに架電してるか」「アポイントが取れたか」といった細かい情報まですべてHubspotで一元管理ができるため、改めてミーティングをせずとも人の行動や成果の情報がすべて把握できる環境が整いました。

2.「コール完了」を定義化

スマテン様はto Bの営業形態に該当する会社であることから、本社への直営業や多店舗事業者を架電対象とするのが理想ですが、リード数は4、5万件とあまり多くありません。

その為、「回転数を上げる」よりも「1回の架電でいかに話ができるか」が重要視されます。そこで、「コール完了」の定義を明確にし、そのゴールまで実行するということを徹底しました。

担当者から断られていない限りは「まだNGではない」と捉え、担当者の社内での役割や立ち位置によっては再度アプローチをするなど「ただコールをするだけではなく、完了させる」ということを徹底しました。

3.トークの訴求内容のブラッシュアップ

セールスアセットでは、顧客が用意するトークスクリプトをただ読み上げるだけではなく、トークの大まかな流れを設計・提案するところから支援し、随時改善も行います。

徹底したスクリプトの文字起こし

現在は、応答によるパターン分岐をドキュメントに起こし全員で共有しています。最新版にはアポイント獲得分の音声がすべてまとめられており、視聴が可能です。

重要なポイントは太文字にしたり、トークのスピードを明記したり、と細かいところまで意識が向くように工夫しています。

ターゲットのカテゴリーごとにスクリプトをブラッシュアップ

「受付のトーク」「担当者の接触時のトーク」といったように、各カテゴリーでスクリプトを作成しました。話し方や抑揚も含めたブラッシュアップにもこだわりました。

ドキュメントベースで日々スクリプトを分析・改善

顕在層のみならず潜在層まで取り込むために、詳細フィルターのかけ方やチェック項目なども用意しながら、推奨アクションの作成に向けて分析・改善を行っています。

「どのように話せば興味を惹きつけられるか」と検討する際、自社内だけでなく、社外からのアイデアも参考にできるような促進支援を常に心がけています。

支援の成果

1.戦略的な営業実行により、商談獲得CPAが1.8万円～2万円に

課題に対する検証、改善を行ったことにより、商談獲得のCPAを1.8万円〜2万円に抑えることができました。

2.継続的な分析/改善により、質と量の安定性を創出

週次でのMTGで結果の報告、検証内容と改善ポイントをすり合わせしていた為、質と量に関してご安心いただける体制を構築することができました。

3.営業プロセスのノウハウ化による営業メンバーの能力向上

取り組んでいる内容を社内の営業メンバーにも情報提供をさせていただき、インサイドセールスのご支援だけでなくフィールドセールスの部分でも改善ポイントを共有させていただきました。

その為、社内営業メンバーが行っていたアポイント獲得量の増加から商談獲得までも改善されました。

株式会社スマテン　マーケティング責任者　野村様の声

セールスアセットさんを一言で表すと、単なる「営業代行」ではなく、「コンサルティング」です。

私たちへの支援に関しても、アポ獲得までが依頼スコープではあるものの、その先の案件化や自社のインサイドセールス組織の稼働改善までを見据えた上でご支援をいただいています。

私たちの実感からいえることは、セールスアセットさんの支援は「リストがないから」と諦めていたり、「こんなリストでもアポイントが取れるの？」と不安を抱いていたりする会社におすすめだということ。

これまでたくさんの会社との付き合いを重ねてきた私たちからみても、他の会社さんとよりも確実に、スピーディーに成果を上げられました。

せっかく専門会社にお願いするのであれば、当然、「結果」が欲しいはずです。

セールスアセットさんは、結果に加えて安定化も早かったことから、今でも継続してご協力をお願いしています。

また、私個人が考えるセールスアセットさんのご支援導入メリットは、「細やかな分析・レポートをもとに次なる戦略が立てられる」点です。

「アポイントが〇件取れた」というのは、もちろんひとつの大事な「基準」にはなるものの、「成果」ではなく、ただの「過程」でしかありません。

結局、「いくら売り上げたか」というところが一番大事で、そこに対して常に貪欲に動いてくださる姿勢は、信頼にもつながっています。

今後も末永く並走しながらご支援いただけますよう期待しています。