営業会社との連携！PMで営業組織の立ち上げをサポート

セールスギルド様の事業内容

セールスギルド様は主に大手、メガベンチャーの新規事業における営業立ち上げサポートを行っています。マーケティングが強く、新しい市場を作りたいと考えている企業さまに向け、プロジェクトごとにチームを作り、実行する形となります。

セールスアセットの支援導入前に持っていた課題

営業チームのプロジェクトマネージャー不足が大きな課題でした。導入前は代表である古瀬さんがプロジェクトマネージャーとなり3~5プロジェクトを回していました。社内でPMができる人材を育てることも膨大な時間とコストがかかることも感じていました。そこで、セールスアセット代表吉武を中心に支援チームを組閣し、プロジェクトマネージャー〜実際の架電までを行う形として参画しました。

実際の支援内容

実際に支援をした企業様の業界

1. 勤怠システムの自動化ツールを開発している会社様の営業支援。
2. IPOサポートSaaSの営業組織立ち上げ
3. 法人版英会話組織の立ち上げ

課題となるポイント

まず、企業様の業界がバラバラだったので、会社ごとに異なる戦略を組み立てることが難しいポイントでした。例えば、toCの営業がメインの企業様はtoBのノウハウを持ち合わせていないので、お客様からいただいたリストの整合性を確かめリクエストを出すというタスクが発生しました。また、IPOサポートの企業様の場合はまずIPOの可能性がある企業様をリストアップし、アプローチをする形となります。企業様それぞれの戦略を設計し、説明をして納得していただき、実際にプロジェクトを回していきました。各企業様の期待値の調整や、プロジェクトを進める中での設計の見直し等、その時々で対応が求められる部分が特に難しい点として挙げられました。

工夫したポイント

上記の課題を解決する為、大きく4つの内容を工夫しました。

1.方向性

まず、各企業様の事業内容や現状を踏まえてターゲットを整理を行いました。そしてそこに最適な社内チーム体制の整理、そして戦略の設計という３ステップにより方向性を決定しました。ターゲット先がどこかを特定・分解し、今まで動いてきたところでどこに勝ち筋があるかを整理しました。我々からお客様社内にヒアリングをさせていただくこともございました。お伺いする中で、ほとんどの会社が社内データベース、会社資産を整理できていないか、全くないという状態が散見されました。プロジェクトとして案件獲得→仕組み化をしていくために、不明瞭になっている部分を洗い出し、ステップごとに落とし込み、施策を固め、実行していきました。

2.稼働設計

方向性を固め、実際のターゲットリストに対してのアプローチ方法、ターゲットリストが限られる場合の施策、稼働の施策や訴求に落とし込みする競合他社や市場の動向、刺さっているポイントを施策に落とし込みました。

3.オンボーディング

オンボーディングの際に一番大事にしているポイントは、市場の理解をインプットし、質の高い架電をすることです。電話に出られる方の責任範囲、担当者が困っていること、仕事内容をオンボードでインプットし、そのうえでトークスクリプトを使用していました。

4.目標管理

営業組織の立ち上げに共通する非常に重要なポイントとして「計画がずれる」ということです。そこを認識し、毎週/毎日単位でPDCAを回していくことで目標に対してマイルストーンを立て管理をしていく。その中で満たない数値を発見したらそこに対しての事実・原因を分析し、改善を行いました。立ち上げ当初は毎日モニタリングをしていました。数々の実績を踏まえると、約3カ月で「誰が動いても安定した数字が出せる」ベースが整うと感じています。早ければ約1か月で完成する場合もあります。

セールスギルド　代表取締役　古瀬様の声

吉武さんにはマネジメント力に助けられています。営業には答えがない（1+1=2がない）ので、ある程度勝ち筋の仮説を立てて動くことが求められます。その仮説を立て、実行する。ズレていたら修正する。結果のPDCAにこだわって動いていただいています。営業のPMができるメンバーを採用することは難しいところがあるのですが、良いマネジメントと良いプレイヤーを提供してもらえるのですごく安心してお願いすることができます。

まとめ

今回は営業会社同士の連携をし、立ち上げをサポートさせていただきました。このように今後は営業会社をマネジメントする会社が生まれてくる可能性を感じる事例となりました。