受注率18%から32%へ属人化脱却と組織変革の全貌

飲食店専門の求人サイトを運営する株式会社グルスタは、営業の属人化と教育体制の未整備という課題を抱えていました。同社は「営業参謀」を導入し、1年後に受注率は約2倍に改善し、売上は約3倍を達成しました。今回は代表取締役社長の山元様と営業部長の島村様、SALES ASSET担当の吉野に導入の経緯から具体的な成果、今後の展望まで伺いました。

▲取材動画も公開中！ぜひご覧ください

属人化した営業組織と、正解のないまま数を追い続けた疲弊

── 営業参謀の導入前、組織としてどのような課題を抱えていらっしゃいましたか？

山元様：営業活動が属人化しており、売れる営業担当とそうでない者が明確に別れる状況にありました。教育体制も確立されておらず、当社なりの“正解”に基づいて営業を行っていましたが、それが本当に正しいのか、判断できないままでした。

求人広告の営業は、どうしても量を追求した結果疲弊しやすいのが“業界あるある”で、当社もその状態に陥っていました。この手法が現代のビジネス環境や当社のスタンスに合致しているのかという疑問を抱えつつも、改善の糸口が見えないままだったんです。

島村様：当時の営業メンバーはかなりの疲弊状態にありました。行動量は現在よりもはるかに多かったですが、受注率が低く、とにかく多くの案件をこなすしかありませんでした。改善策も正解も不明なまま、動き続けていたと記憶しています。

── 営業参謀を知ったきっかけについてお聞かせください。

山元様：知人から「すごい人物がいる」という話を聞き、SALES ASSET代表の吉武さんと出会ったのが始まりです。当時は吉武さんのことを存じ上げませんでしたが、実際にお会いしてみると、当社が抱えていた営業課題に対する“解”をその場で即座に提示され、大変驚きました。

その際、営業参謀というサービスについてご説明いただき、「この方が率いる会社のサービスであれば信頼できる」と確信し契約に至った次第です。

新規営業・カスタマーサクセス・CRM・組織改善まで一貫支援

── 実際にどのようなご支援をされたのかお聞かせください。

吉野：グルスタ様には、大きく4つの領域でご支援させていただきました。「新規営業の改善」「カスタマーサクセス（CS）の改善」「顧客管理（CRM）の整備」「人材育成」に取り組んでおります。

── まず、新規営業の改善について詳細をお願いいたします。

島村様：これまで完全に属人化していた商談に対し、明確な型を構築していただきました。お客様の心理状態、決裁権の有無、企業規模に応じた最適なアプローチの違いなど、商談の設計をゼロから整理し、マニュアルとして体系化いただきました。単に型を作成するだけでなく、ロールプレイングを通じた実装まで伴走していただけたことが、非常に有効だったと実感しています。

── カスタマーサクセスの改善については、いかがでしたか？

島村様：こちらも同様に、振り返りの型が存在しない状態からのスタートでした。振り返りの仕組みに加え、アップセル・クロスセルのための型、そして継続提案の型まで一緒に構築していただきました。当社は継続課金モデルであるため、いかに継続していただくかが最重要課題です。そこに向け型が整備されたことで、現場の動き方が大きく変化したと認識しています。

── 顧客管理の整備はどのように進みましたか？

島村様：導入以前は、追客や掲載休止先へのアプローチなど、顧客情報が各営業担当者の頭の中にしか入っていませんでした。受注に至るまでの顧客状態を可視化するための項目・フロー設計をスプレッドシートとスライドで整理していただき、現在は実装をともに進めています。さらに今後は外部のSFA（営業支援システム）の導入も決定しており、その設計支援にもご尽力いただいています。

── 組織改善の面では、どのような支援がありましたか？

島村様：月に一度、営業全体ミーティングを開催していただき、技術的な改善だけでなく、グルスタの営業担当者としてのスタンスや、“あるべき姿”の浸透も、継続して実施いただいています。マインドの醸成はすぐに変わるものではありませんが、継続的に積み重ねることで確実に変化が生まれている実感があります。

受注率が18%→約32%へ改善、売上は約3倍。社長が営業に関与しない組織が実現

── 数値面での成果についてお聞かせください。

島村様：支援を受け始めた当初、受注率は約18%程度でした。その後、直近の数値では約32%に改善しております。売上につきましても、約3倍の水準まで成長しました。

── 成果が出た要因をどのように分析されていますか？

山元様：自信を持って営業活動を行えるようになった点が大きいです。サービス力には以前から自信がありましたが、販売方法やお客様へのご案内の仕方に関しては、まだ改善の余地がありました。そこに介入いただいたことで、営業担当者が「この方法で良いんだ」と確信を持ちながらお客様と向き合えるようになった点があります。

加えて、組織の変化として特筆すべきは、現在私が営業活動に直接関与しなくても、組織が機能している点です。以前は私が同行したり補完したりする場面が多かったのですが、今は不要になりました。さらに受注率が向上していることは、組織改善として非常に大きな成果であると認識しています。

島村様：求人広告の営業は、どうしても短期的な受注に目が向きがちな商材です。しかし、お客様との関係構築を継続することが、結果的に大きな売上につながります。この考え方を、吉野さんから繰り返し教えていただきました。当初は今までと違う考え方に戸惑う部分もありましたが、今ではその考え方が自身の営業の核となっており、現在の数字に直結していると感じています。

── SALES ASSETのコミュニケーションや支援体制についてはいかがでしたか？

山元様：当社のメンバーとともに取り組む「チーム」として関わってくださっている感覚があります。返答が迅速であることはもちろん、こちらが依頼した内容をこなすだけでなく、常に期待を超えようという姿勢も見られており、それが信頼関係の基盤となっていますね。

島村様：当社のサービスやメンバーのことを、私たち以上に理解しようと努めてくださっています。その姿勢は1年以上にわたっており、コミュニケーションが途切れたことはありません。そのスタンスは、私自身の顧客への向き合い方にも影響を与えており、多くのことを学ばせていただいています。

2030年に売上100億円、特化型HRの拡大と”伴走型”支援への期待

── 今後の展望と、営業参謀に期待することを教えてください。

山元様：当社は2030年までにグループ売上100億円達成を目指しています。現在の飲食店専門求人サイト「グルスタ」に加え、製造業専門の求人サイトも立ち上げており、特化型HRという領域でさらなる拡大を図る方針です。日本を支える産業の担い手を育成し、未経験者が活躍できる機会を増やすというビジョンのもと、泥臭く事業を成長させていく所存です。当社のスタンスと吉野様のスタンスが合致しているため、引き続き伴走していただけることを期待しています。

── 最後に、SALES ASSETの営業参謀はどのような企業に適していると思われますか？

山元様：営業が属人化している、あるいは社長がトップセールスとなってしまっている組織は、おそらく日本の中小企業のほとんどが該当すると思います。そういった企業様であれば、全社導入して間違いはありません。

ただし、条件が一つあります。戦略策定からすべてをSALES ASSET様に依頼し、かつその戦略を素直に実行できる推進者が社内に一人いることです。この二つの条件が揃えば、確実に成果に繋がると考えます。

逆に、短期間での効果を求めたり、部分的にしか取り組めない状況であれば、導入の判断は慎重にすべきでしょう。時間をかけて粘り強く取り組む覚悟があってこそ、真の変化が生まれると考えています。

吉野：今回ご支援させていただくなかで改めて実感したのは、サービス力やメンバーの人柄が、プロジェクトを前進させる大きな推進力になるということです。グルスタ様とご一緒するなかで、その部分の厚さを随所に感じており、今回の取り組みの土台になっていると感じています。

一方で、「なぜ自社の商品が売れないのか、理由がわからない」というお悩みを抱えている企業様も多いはずです。当社はその「売れない理由」を言語化するのが非常に得意ですので、もしお心当たりのある企業様がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にご相談ください。