インサイドセールスとフィールドセールスの違いと連携のコツを解説

インサイドセールスとフィールドセールス、それぞれの特徴と役割の違いを明確にし、両者の効果的な連携方法を解説します。営業力を最大化するためのポイントをわかりやすく紹介していきます。

1. インサイドセールスとフィールドセールスの基本概要

インサイドセールスとフィールドセールスの違いについて解説します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、主に電話やメール、ビデオ会議などのリモートコミュニケーションツールを活用して行う営業活動です。営業と接触する前に、ウェブページや資料等マーケティングコンテンツで顧客が接点を持っていることが当たり前になりました。インサイドセールスは、これらの接点をもった見込顧客に対して、検討状況や商談意向をメール・電話でフォローし、フィールドセールスのトスアップをする役割として位置づけられていることが多いです。

フィールドセールスとは？

フィールドセールスとは、一般的に非対面のインサイドセールスに対し、対面で顧客の元に訪問して営業活動をおこなうことを指します。リモートワークが一般的になった現代においては、フィールドセールスもオンライン会議（非訪問型）で行われることも多いでしょう。インサイドセールスによってトスアップされた見込顧客と商談をおこない、商品・サービスの具体的な提案を行います。

インサイドセールス・フィールドセールスの分業

インサイドセールスとフィールドセールスが分業化されている場合、フィールドセールスはインサイドセールスが作り出した商談を引き継ぎ、実際の商談をおこない、受注につなげる役割があります。

インサイドセールスが見込み客を育成しても、フィールドセールスが自社の製品やサービスのメリットを十分に伝えられなければ受注には結びつきません。

このように、フィールドセールスは企業の売上に貢献する重要な存在です。

2. インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いと分業化のメリット

インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いと分業化のメリットについては、以下があります。

• 営業効率の向上
• リードの取りこぼし防止
• フィールドセールスがコアワークに集中できる

それぞれの項目について解説していきます。

営業効率の向上

インサイドセールスがリードの発見や興味喚起を担当し、フィールドセールスが商談を進めることで、営業効率の向上が期待できます。

インサイドセールスはマーケティングから引き継いだリードを育成し、興味を高める役割があります。

一方、フィールドセールスはリードが商談に適している段階で参入し、効果的な提案や交渉をおこないます。

これにより、両者の専門性を最大限に活かし、スムーズかつ効果的な営業活動が可能です。

リードの取りこぼし防止

インサイドセールスがリードの発掘や関心を引き出す役割を担い、その後、フィールドセールスが具体的な商談を進めることで、営業プロセスがより効率的になります。

インサイドセールスは、マーケティングから引き継がれたリードを育て、関心を高める重要な役割があります。

一方で、フィールドセールスは、リードが商談に進む準備が整った段階で登場し、効果的な提案や交渉をおこないます。

このように、両方のセールスの専門知識を最大限に活用し、スムーズで効果的な営業活動が実現できます。

フィールドセールスがコアワークに集中できる

インサイドセールスが初期段階のリード対応を担当することで、フィールドセールスは重要な商談に専念できるようになります。

具体的には、インサイドセールスがリードのニーズや関心を理解し、必要な情報を提供することで、フィールドセールスは効果的な商談をおこなうことが可能です。

人材や時間を最適に活用でき、営業活動全体の効率性が向上します。

3. インサイドセールスとフィールドセールスを連携するための具体的な方法

インサイドセールスとフィールドセールスを連携するための具体的な方法やメリットを解説します。

連携のメリット

連携のメリットについては、以下があります。

• 顧客情報の共有によるリードナーチャリング
• 適切なタイミングでの顧客引き渡し
• 顧客の温度感の尺度化と共通認識化

それぞれのメリットについて解説します。

顧客情報の共有によるリードナーチャリング

インサイドセールス部門との分業をおこなうことで、ターゲット顧客の選定がしやすくなり、効率的にアポイントメントを取得することが可能です。

また、フィールドセールス部門は商談や提案業務に専念できるので、生産性を向上させることができます。

一方、インサイドセールスを活用しない場合、フィールドセールス担当者が直接顧客にアプローチしなければならず、訪問先で担当者が不在だったり、突然の訪問を断られたりすることが頻繁に発生します。

そのため、結果的に営業担当者の士気が低下する場合もあります。

インサイドセールス部門を導入することで、事前にリードをナーチャリングし、成約の可能性が高い顧客のみを訪問することができるので、成約率の向上が期待できます。

適切なタイミングでの顧客引き渡し

インサイドセールスは主にリードの発掘や初期の接触を担当し、顧客の興味やニーズを把握していきます。

その後、購入意欲が高まり、具体的な商談が必要となった段階でフィールドセールスに引き渡します。

それによって、フィールドセールスは事前に関心が高まった見込み客に集中でき、効率的に成約を目指すことができます。

このようなタイミングの良い引き渡しによって、営業活動の効率が向上し、顧客の満足度を高めることができます。

顧客の温度感の尺度化と共通認識化

顧客の温度感の尺度化と共通認識化とは、インサイドセールスとフィールドセールスが連携することで、顧客の購買意欲や関心度を一貫して評価し、全員が同じ理解を持つことを指します。

以下のようなメリットが挙げられます。

• 効率的な営業活動
• 営業プロセスの統一
• 顧客対応の質向上

このように、顧客の温度感を共有することで、全体の営業効率と効果を高めることができます。

連携を成功させるポイント

連携を成功させるポイントについては、以下のとおりです。

• 役割分担の明確化
• 情報共有の徹底
• 適切なツールの整備

それぞれのポイントについて解説します。

役割分担の明確化

役割の明確化と顧客対応フローの作成は、連携の成功に大きく影響します。

ホットリードの状況は担当者ごとに異なるため、引き渡しのタイミングを事前に決めることが重要です。

具体的には、以下の点について事前に取り決めておくと、フィールドセールスへの引き渡しが円滑に進めることができます。

• 案件の詳細
• 緊急度
• 担当者の役職
• 規模感

上記のポイントを明確にすることで、連携がスムーズになり、効率的な対応が可能となります。

情報共有の徹底

インサイドセールス部門とフィールドセールス部門が効果的に協力するためには、以下の顧客情報をどの担当者が収集し、どのように共有するかが重要です。

• 予算
• 決裁権限者
• 顧客のニーズ
• 導入予定時期

上記の情報は、SFAやCRMシステムを活用してリアルタイムで共有することが不可欠です。

担当者が集めた情報をナレッジとして社内に蓄積する仕組みを整えることで、部門間の連携がスムーズになります。

この仕組みにより、全担当者が最新の顧客情報にアクセスできるため、より効果的で一貫性のある対応が可能です。

適切なツールの整備

インサイドセールス部門とフィールドセールス部門が効果的に情報を共有し、視覚化するためには、SFA、CRM、MAなどの適切なツールの活用が不可欠です。

それぞれのツールの概要については、以下のとおりです。

SFA	顧客情報や営業ステータスの一元管理営業メンバーの行動管理売上の管理と予測営業データの蓄積と分析顧客へのメール配信
CRM	顧客情報の管理メール配信機能問い合わせ管理データ分析機能
MA	分析の自動化カスタマージャーニーの可視化見込み客の興味や関心に応じたメールの送信

これらのツールを導入することで、インサイドセールス部門とフィールドセールス部門の連携を強化し、情報の一元管理と効果的なコミュニケーションを実現させることにつながります。

インサイドセールス導入で営業プロセスを分業化するポイント

インサイドセールス導入で営業プロセスを分業化するポイントについては、次のとおりです。

• インサイドセールス導入の具体例
• 成功事例とツールの活用法

それぞれのポイントについて解説します。

インサイドセールス導入の具体例

インサイドセールスは、特にB2Bビジネスにおいて、顧客との関係構築や販売活動をリモートで行う手法です。

導入の具体例については、ソフトウェア製品を販売する企業で、インサイドセールス導入によって、営業活動の効率が飛躍的に向上し、売上も増加しました。

また、インサイドセールスの導入により、顧客とのコミュニケーションが迅速かつ頻繁に行われるようになり、顧客満足度も向上することに成功しました。

このように、インサイドセールスの導入は、営業活動の効率化と顧客満足度の向上に大きく貢献します。

成功事例とツールの活用法

インサイドセールス導入の成功事例とツールの活用法については、以下の事例があります。

あるクラウドセキュリティサービスを提供する企業では、顧客数の増加や市場の拡大に伴い、営業のリソースが不足するという問題に直面していました。

パーソルプロセス＆テクノロジーは、この問題を解決するために、インサイドセールスを実施することで、フィールドセールスの効率が向上しました。

さらに、休眠状態にあった顧客を再活性化することで、特定エリアにおける商談の機会を新たに創出することにも成功しました。

出典：https://www.persol-pt.co.jp/salesmarketingservice/blog/inside-sales_case/

また、インサイドセールスのツールは、営業活動を効率化し、見込み客とのコミュニケーションを強化するために使用されます。

具体的には、以下が挙げられます。

• リード管理
• メール自動化
• データ分析
• セールスプロセスの自動化

上記のツールを適切に活用することで、インサイドセールスチームの生産性が向上し、売上増加に繋げることが可能です。

4. インサイドセールスとフィールドセールスの期待できる成果

インサイドセールスとフィールドセールスの期待できる成果について解説します。

インサイドセールス導入による期待できる成果

インサイドセールス導入によってもたらされる成果については、以下のとおりです。

• リード獲得の増加
• 営業プロセスの効率化

それぞれの期待できることについて解説します。

リード獲得の増加

インサイドセールスは、対面での営業活動を伴わないので、フィールドセールスと比較して移動時間や交通費を大幅に削減できます。

具体的な手法によって異なりますが、例えば電話を活用すれば1日に60件以上の顧客と接触することができ、フィールドセールスに比べて非常に効率的なアプローチが可能です。

また、インサイドセールスに有用なツールを導入することで、顧客情報や営業活動を一元管理することができ、営業プロセスの標準化が進みます。

これにより、受注確度の高いリードを効率的に生成し、営業活動の質を高めることが容易になります。

営業プロセスの効率化

インサイドセールスの導入は、営業プロセスの効率化に多大な効果が期待できます。

まず、インサイドセールスは電話やメールを活用して、顧客との初期接触やフォローアップをおこなうので、フィールドセールスが直接訪問する時間とコストを削減できます。

そのため、営業チーム全体の効率が向上し、より多くの見込み顧客に迅速に対応できるようになります。

また、デジタルツールを活用することで、顧客のニーズをより正確に把握し、パーソナライズされた提案が可能です。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携による期待できる成果

インサイドセールスとフィールドセールスの連携による期待できる成果については、以下のとおりです。

• 商談リードタイムの短縮
• 受注率の向上

それぞれの期待できることについて解説します。

商談リードタイムの短縮

BtoB向けセキュリティサービスを提供する企業では、サービスの性質上、多くの顧客関与者が必要で、導入までのリードタイムが長くなっていました。

そのため、営業チームは全ての顧客に対応しきれず、一度商談をして見込みが薄いと判断した顧客はそのまま放置していました。

そこで、アポ獲得数よりも有効商談数を重視し、インサイドセールスとフィールドセールスの連携をおこないました。

従業員数や業種で顧客をセグメント化し、優先順位を明確にして適切にアプローチを行った結果、有効商談数は月間10件から30件と、3倍に増加しました。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスが連携することで、リードタイムを短縮し、商談成功率を高めることが可能です。

適切なツールとプロセスを活用し、チーム間の円滑なコミュニケーションを確立することが成功の鍵といえます。

受注率の向上

インサイドセールスとフィールドセールスの連携によって期待できる「受注率の向上」については、以下の事例が挙げられます。

あるリードがWebサイトからの問い合わせを行った場合、インサイドセールスが初回の対応をおこない、顧客のニーズや関心を確認します。

その後、インサイドセールスはフィールドセールスに詳細な情報を提供し、顧客訪問のアポイントメントを設定します。

フィールドセールスは事前に顧客の情報を把握して訪問し、具体的な提案を行うことができるので、商談の成功率を高めることができます。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスの連携は、受注率の向上に非常に効果的です。

5. まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスの連携は、営業力を大幅に向上させる可能性があります。情報共有と活動の効率化により、受注率の向上や適切なタイミングでの行動実行が可能になります。

インサイドセールスは顧客育成と新規獲得に貢献し、十分に育成された顧客をフィールドセールスにつなげることで効率的な営業が実現します。

自社に最適な営業モデルを構築するには、両者の役割を明確に分け、それぞれの強みを理解することが重要です。

具体的な業務境界を設定し、十分な検討と準備を行うことで、効果的な連携が実現できます。

自社の現状の営業人数や組織構成、メンバーの役割や能力を鑑みながら、自社に最適な営業組織構成を検討していきましょう。