営業支援とは：SFAとCRMを活用した効果的な営業活動の実現

営業支援ツールの導入を検討されている方向けに、SFAやCRMの活用法、成功事例、課題と解決策を解説します。AIやDXの未来展望も踏まえ、効果的な営業支援の実現に向けたポイントを紹介します。

1. 営業支援の基本概念

以下にて、営業支援の基本概念について解説していきます。

営業支援の定義と目的

営業支援とは、営業担当者やその活動をサポートする取り組みを指します。

営業の効率を向上させ、担当者が営業活動に専念できる環境を整えることで、生産性を高めることを目的としています。

営業支援の具体例としては、以下のような方法があります。

• 営業支援システムの導入
• 顧客情報のデータベース管理
• 提案書作成の外部委託

営業担当者が本来の営業活動により集中できる時間を確保することによって、営業の生産性を向上させることが可能です。

このように、営業支援の目的は、営業生産性の向上になります。

営業支援ツールの種類：SFA、CRM、MA

営業支援ツールには3種類あります。

SFAは営業プロセスを効率化するツールで、営業部門が主に使用します。

CRMは顧客情報を管理し、長期的な関係構築を目指すツールで、営業、マーケティング、カスタマーサポートなどが利用します。

MAはマーケティング活動を自動化し、見込み客の獲得や育成を効率化するツールで、マーケティング部門が主に使用します。

それぞれのツールは目的に応じて使い分けることで、効果を最大化できます。

2. 営業支援システム導入のメリットとデメリット

営業支援システムの導入により、営業活動の効率向上や営業スキルの標準化、売上の増加が期待できます。

これにより、営業以外の事務作業が軽減され、顧客対応に集中できる時間が増えます。

導入には初期費用やランニングコストがかかり、必要なデータの収集・入力が必要で、導入準備に時間がかかる可能性があります。

3. 効果的な営業支援の活用シーン

効果的な営業支援の活用シーンについては、次のとおりです。

• 顧客管理の最適化と顧客情報の活用
• 営業プロセスの可視化と標準化

それぞれの項目について解説していきます。

顧客管理の最適化と顧客情報の活用

会社の業務上の障害を分析し、それに基づいてどのような営業支援が必要かを明確にしましょう。

例えば、「見積書や請求書の作成に時間がかかる」といった問題がある場合、SFAや専用の請求書作成ツールの導入が効果的です。

また、「1日に訪問できる顧客数が限られている」という問題については、事務作業の削減だけでなく、ミーティングや日報作成のためにオフィスに戻らなければならない現行の体制も原因として考えられます。

営業プロセスの可視化と標準化

営業担当者の業務を効果的に管理し、視覚的に把握しやすくするために、営業プロセスの可視化は必要不可欠です。

営業の職務は、優先度、重要性、期限などに応じてさまざまに分類することができます。

この分類を行うことで、作業の優先順位を迅速に決定でき、重要なタスクを見逃すリスクを減らすことにつながります。

4. SFAとCRMの活用方法

SFAとCRMの活用方法については、以下が挙げられます。

• SFA導入のポイント
• CRMを活用した顧客関係管理の強化

それぞれの項目について解説していきます。

SFA導入のポイント

SFAを導入する際の重要なポイントは、以下が挙げられます。

• クラウド対応は必須
• 機能だけでなく操作性も重要
• ベンダーのサポート体制が充実しているか
• 参考となる導入事例が豊富か
• ユーザーコミュニティが活発かどうか
• 製品が進化し続けているか
• 導入後のカスタマイズがどの程度可能か
• 他ツールとの連携性は十分か
• セキュリティ対策が万全か

上記のポイントを考慮することで、自社の営業基幹システムとして長期間にわたり有効に活用できる製品を選ぶことができます。

また、基本機能や使いやすさだけでなく、製品の将来性にも注目することをおすすめします。

CRMを活用した顧客関係管理の強化

CRMシステムは顧客に関するデータを統合管理し、顧客の好みや購入履歴、コミュニケーション履歴などの情報を分かりやすく整理することができます。

情報を整理することによって、顧客の行動パターンやニーズを理解することが可能となります。

営業担当者は、顧客の特性を深く理解し、より効果的なアプローチや提案を行うことができます。

顧客の行動や要求にすぐに反応し、迅速なフォローアップやニーズに合わせた対応が可能です。結果的に、顧客満足度が向上し、売上の拡大に寄与します。

5. おすすめの営業支援システム

おすすめの営業支援システムについては、以下が挙げられます。

• Sales Cloud（セールスクラウド）
• GENIEE SFA/CRM
• eセールスマネジャー

それぞれの営業支援システムについて解説していきます。

Sales Cloud（セールスクラウド）

Sales Cloudは、世界中の多くの企業で利用されているSFAです。

豊富な機能に加えて、多くの基幹システムやマーケティング・オートメーションツールとの連携が容易な特徴があります。

一般的に大企業向けの高機能で高価なSFAと見られがちですが、実際には、中小企業向けに必要な機能だけを厳選した「Starter」プランもあります。

GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは、日本製のSFAツールであり、コストパフォーマンスに優れた多機能な営業管理ツールです。

直感的で使いやすいユーザーインターフェースを備えており、月額料金が大手のSFA／CRMツールと比較しても手頃でありながら、高い機能性が特徴です。

シンプルな画面設計により、営業現場でのツール利用が定着しやすく、結果として国内トップレベルの定着率99%を達成しています。

eセールスマネジャー

eセールスマネジャーは、クラウド型のシステムを中心に提供しており、需要のあるオンプレミス型のシステムにも対応可能です。

長年の経験を活かして数千社以上の企業に導入されており、導入後も豊富な実績をもとにしたサポート体制が整っているため、安心して運用を続けることができます。

6. 営業支援システム導入の成功事例

営業支援システム導入の成功事例については、次のとおりです。

• 若手営業の育成
• 営業プロセスの可視化

それぞれの成功事例について解説していきます。

若手営業の育成

A社の課題として、営業チームの経験不足でした。

営業チームは、入社1～2年目の若手社員が中心であり、営業経験が乏しい状態でした。

SFAを導入し、営業日報に受注プロセスや成功事例・失敗事例を記録・共有できるようにカスタマイズしました。

これにより、若手社員は日々の業務を通じて有益な情報を得られる仕組みが整いました。

先輩社員の成功体験や失敗から学んだ教訓がリアルタイムで共有されることで、若手社員は現場に同行せずとも知識を吸収できるようになりました。

営業プロセスの可視化

B社の課題として、営業チームのスキル不足でした。

市場の急成長に対応するために、営業チームの人数を大幅に増やし、業績の急速な拡大を目指しました。

しかし、増員されたメンバーの多くは新卒や入社間もない若手社員で、営業経験がほとんどありませんでした。

このため、彼らを早急に育成し、業績目標を達成することが喫緊の課題となりました。

SFAシステムを導入し、営業活動の記録や成功・失敗事例の共有ができるようにカスタマイズしました。

若手社員が日常の業務を通じて重要な情報を得られるようにしました。

7. 営業支援の課題と解決策

営業支援の課題と解決策については、以下が挙げられます。

• 営業活動が特定の個人に依存している
• 顧客情報の管理が不十分
• 営業プロセスの進捗が明確に見えない
• 営業成績に大きなばらつきが生じている
• 新規顧客の開拓が思うように進まない
• 営業とマーケティングの部門間連携が問題
• 人材育成が効果的に行われていない
• 社員のやる気を十分に引き出せていない

それぞれの項目について解説していきます。

営業活動が特定の個人に依存している

営業職では、個別の担当者が顧客を管理するため、業務が属人化しやすく、進捗状況が見えにくくなります。

予算達成が不透明になり、ミスやトラブルが早期に発見されないリスクもあります。

特定の担当者に業務が集中すると、退職や異動時に業務が滞る可能性が高まります。

この属人化を防ぐには、情報共有体制や業務マニュアルの整備が重要です。

顧客情報の管理が不十分

営業部門は顧客情報を多く持っているものの、適切に管理できていないと、顧客ニーズの理解不足や営業機会の損失が生じる可能性があります。

これに対して、SFAやCRMツールを導入することで、情報の一元管理やデータ分析が可能になり、顧客対応の質を向上させることができます。

営業プロセスの進捗が明確に見えない

営業組織では、複数の案件の進捗状況を正確に把握できないことが課題です。

進捗が不明確だと売上目標の達成が難しくなり、対応が遅れた案件が失注するリスクも高まります。

これを解決するために、SFAツールを使って案件の進行状況を一元管理し、滞りやすいポイントを把握して事前対策を行うことが有効です。

営業成績に大きなばらつきが生じている

営業成績のばらつきは、担当者の経験やスキルの違いが原因です。

この問題を改善するには、成功事例や営業ノウハウを社内で共有し、全員が同じアプローチで営業できるようにすることが重要です。

また、担当者ごとの強みや弱点を把握し、適切なサポートを行うことで、組織全体の営業力を向上させることができます。

新規顧客の開拓が思うように進まない

売上向上には新規顧客の獲得が不可欠ですが、多くの企業はターゲット選定やアプローチ方法が不適切で、成果を上げられません。

従来の営業手法より、オウンドメディアやセミナーなどの手法が効果的であり、戦略の再評価と適切な戦略の構築が必要です。

営業とマーケティングの部門間連携が問題

最近、多くの企業でマーケティング部門がリード獲得を担当し、営業部門が商談から受注を担当する分業体制が導入されています。

しかし、この体制では情報共有が難しく、部門間の目標のズレも生じやすいため、連携がうまくいかないことがあります。

部門間連携の問題を解決するためには、両部門が共通の目標を持ち、情報を共有して互いのプロセスを理解することが重要です。

人材育成が効果的に行われていない

営業部門での人材育成は、多くの課題があります。

新入社員の教育には多くのリソースが必要ですが、教育担当者が自身の営業活動に追われ、十分な時間を割けないことが多いです。

このため、新人の成長に時間がかかり、成果に差が生じることがあります。

解決策として、外部研修の利用や成功事例のマニュアル化が有効です。これにより、質の高い育成と安定した成果が期待できます。​

社員のやる気を十分に引き出せていない

社員のやる気は営業成績に密接に関連しており、やる気が低下すると業務の質や売上に悪影響を及ぼす可能性があります。

モチベーションを高めるためには、個々の問題だけでなく、企業全体として取り組み、努力が正当に評価される環境を整えることが重要です。

社員が自分の目標と企業の目標が直結していると認識できれば、モチベーションが上がり、営業成績の向上が期待できます。

8. 営業支援の未来：AI、DX、マーケティングオートメーション

営業支援の未来は、AI、DX、マーケティングオートメーションの技術が重要になります。

営業活動を効率化し、個別化されたデータドリブンなアプローチを実現することにつながります。

AIはリード予測や顧客対応の自動化を、DXはビジネスプロセスの改革を、マーケティングオートメーションはリード育成や営業との連携を強化し、より効果的な営業活動を支えます。

9. まとめ：効果的な営業支援の実現に向けて

営業支援システムを活用することで、データ入力や資料作成などのコアタイム以外の業務を効率化し、営業の生産性を高めることが可能です。

営業の生産性を向上させることは、営業力の強化や顧客満足度の向上につながり、売上の増加にも効果的です。

「営業の生産性が低い」と感じている企業には、営業支援システムの導入が有効であると考えられます。

まずは自社の営業課題やボトルネックを明確にし、それに適した営業支援の方法を検討してみましょう。