営業支援を通じて
社会に貢献できる存在に

まず、役員就任の経緯などを教えてもらえますか？

吉武（代表）がセールスギルドに勤めていた頃、独立を悩んでいたことがきっかけです。もともと学生だった時からの知り合いで、X（旧Twitter）で再会した際に、副業で何かを始めるか悩んでいるという話を聞きました。
その後、再会した時も進展がなかったので、「進んでないじゃん」と突っ込み、「やる日を決めないと」と話したんです。結果的に「じゃあ、手伝おうか」という流れになり、そこから役員として参加することになりました。

立ち上げから関わっていたのですね。

そうですね。最初は法人登記をどうするかから始めて、事業内容を一緒に決めたり、「いつまでに法人を立ち上げる」という期限を決めたりと、立ち上げを促した感じですね。

最初はいろいろな事業を手がけていたようですね？

はい。ただ、現在の事業内容とは全く異なるものでした。例えば、不動産の仲介業務やコールセンターの二次請けの代行をしていましたね。本当に多岐にわたる業務に取り組んでいましたが、当初はなかなか売上が伸びなかったです。

それから組織が現在の形になるまでの変化について教えていただけますか？

大きな変化の一つは、「Mission・Vision・Values」のアップデートですね。昔の資料を見ると、現在とはまったく違う内容になっています。最初は、営業代理店のトスアップ事業や営業支援のコンサルティング、SNSマーケティングといった下請け的な事業が中心でした。その中で、顧客の課題が多く顕在化してきたことから、よりコンサルティングに特化した「営業参謀」という事業にフォーカスすることにしたんです。

「営業参謀」というのは、顧客の課題から誕生したのですね。

はい。それまでは営業代理店的な活動が中心でしたが、顧客のニーズが明確になり、事業の方向性を絞ることができたのが大きかったですね。これによりサービスがしっかりと形になり、クライアントや人員も増えてきたことで事業が成長しました。

KPT（※）も頻繁に行われていたと聞きます。

※KPT：Keep/Problem/Tryの枠組みで、うまくいっていること・問題になっていること・次にやってみることを決める振り返りフレームワーク。
はい、KPTは毎週実施していましたし、今でも続けています。議題としては財務や売上、戦略、マーケティング全般など、10項目以上にわたります。去年の売上を振り返ってみると、およそ400%の成長です。やってきたことが、しっかり結果として現れたと感じていますし、これからも続けていきます。

驚異的な成長ですね。柴田さんから見て、やり切れる会社とそうでない会社の違いは何だと思いますか？

まず幹部が「どうしたいか」というビジョンを明確に持っているかどうか、そして、そのビジョンをどこまで実現したいかという熱量の違いだと思います。その熱量は、行動量と時間の掛け合わせで生まれるものだと考えています。

ビジョンを実現するための熱量が大切なんですね。

やりきれない会社は、そもそも熱量が足りていないか、もしくは行動や時間の使い方が間違っている場合があります。行動量は重要ですが、その方向性を誤っていると成果に結びつきません。同様に、時間の使い方が効果的でないと、スピード感が失われてしまうのです。

SALES ASSETは、この2つを間違えずに進めたことが大きいです。やるべきことを明確にし、それを言い続けたことで、売上も上がり、利益も残せ、人材も確保できました。もちろん、都度修正は必要でしたが、順調に進んできた実感はあります。

振り返ってみて、事業の方向性を大きく転換したり、ターニングポイントだと感じたことはありますか？

トスアップ事業に取り組んでいた頃に、上流戦略から営業支援をしていくということに大きなニーズがあることに気づきました。マーケティングを進める中で「これは勝てる」という感覚が生まれ、そこから「営業参謀」事業に転換していくことになりました。

事業を転換する際には、どのような話し合いが行われたのですか？

吉武とも多くの議論を重ねたのですが、二期目の中期戦略の段階で「営業ができない会社の人材採用や育成が大きな課題だ」という仮説が浮かびました。営業支援は労働集約型のビジネスなので、人手不足が大きな問題になります。他社はスクールで解決しようとしていますが、それだけでは限界があると感じました。そこで、「営業のコンサルティングに需要があるのでは？」と考えたのです。

営業の上流からの支援が、課題解決に有効だと。

営業はマーケティングの観点が抜けると単なる作業者になり、テレアポ支援だけに留まってしまう恐れがあります。そのため、上流から戦略を組み立てた方が良い結果が出ると気づきました。そこで、イノベーター理論を基に、企業の成長ポテンシャルを分析し、特にスタートアップや中堅企業をターゲットにして仮説検証を繰り返しました。その結果、マーケットフィットしたことを実感しています。

最後に、SALES ASSETに今後期待すること、そして柴田さん自身がやりたいことについて教えてください。

営業は会社の中で最も重要な組織だと思っています。営業を軽視すると企業は衰退してしまいます。売上を作れなければ人も雇えず、商品やサービスも生み出せない。これは、企業だけでなく、社会全体にも悪影響を及ぼすでしょう。だからこそ、営業を支えることがSALES ASSETの使命だと感じています。

営業を、上流の経営戦略やマーケティング戦略と組み合わせることで、企業のトップラインを上げ、ビジネスの全体的な戦闘力を高めていきたい。そして、営業支援を通じて社会に貢献できる存在になれたらと思います。