成果報酬の営業代行会社はどう？おすすめの選び方や相場、デメリットなどまで徹底解説！

営業代行会社の料金体系は、毎月決まった費用が発生する固定型や成果に基づいた成果報酬型など多様な料金体系があります。成果報酬型は、余計なコストを抑えられるため、金銭的なリスクが気になる人におすすめです。

この記事では、成果報酬の営業代行会社の特徴や相場と併せて、メリット・デメリットなどを解説します。

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成果報酬の営業代行会社の料金体系

成果報酬の営業代行には、以下に挙げる3つのパターンがあります。まずは、各料金体系の特徴を確認しておきましょう。

アプローチ課金型

アプローチ課金型では、営業代行会社が特定の方法で消費者とコンタクトを取った数に応じて報酬が発生します。たとえば、電話やメールを使った営業、資料送付なども営業活動につながるアプローチの一つです。基本的に、アプローチ数が増えれば費用も嵩みますが、営業代行会社によっては上限を設定できます。

営業活動の初期段階から、効果的にコンタクトを取るのに役立つため、新規顧客の獲得に注力したい企業におすすめです。ただし、アプローチの数が重視されやすく、質がおろそかになる可能性があります。

アポ課金型

アポ課金型は、アポイントメントの数に応じて報酬が発生する料金体系です。実際に商談を設定した件数であり、アプローチ課金型よりも質の高い見込み客の獲得につながります。

単に連絡を取るだけでなく、商談の設定が報酬発生の条件になるため、スキルやノウハウの高い営業代行会社に依頼することが大切です。

なお、アポイントメントが取れたからといって必ずしも商談が成立するとは限りません。また、受注獲得となった場合は、別途報酬が発生するケースがほとんどです。そのため、事前に報酬が発生するタイミングを確認しておく必要があります。

成約課金型

成約課金型は、商談が成立した場合に報酬が発生する料金体系です。ほかの料金体系と比べて報酬額が高くなる傾向にありますが、成約しなければ無駄なコストは発生しません。

契約や受注が完了したタイミングで費用が発生するケースが多く、リスクを抑えて営業代行を活用したい人に向いています。確実に成果を出すためには、アプローチから成約に至るまでのノウハウを持った営業代行会社に依頼することが肝要です。

成果報酬型営業代行の相場

成果報酬型の営業代行では、料金体系によって費用相場が変わります。ここでは、料金体系別の相場を確認しておきましょう。

アプローチ課金型の相場

アプローチ課金型では「電話1コール」「メール1通」など、コンタクトや交渉の手段によって料金が変動します。一般的なアプローチ課金型の相場は以下の通りです。

電話1コール：200〜300円程度
メール1通：20〜200円程度
フォーム送信1回：20〜200円程度

上記のように、メールやフォーム送信は架電にかかる費用よりもリーズナブルです。できるだけ多くの顧客にアプローチしたい場合は、メールやフォームを活用するとよいでしょう。

アポ課金型の相場

アポ課金型では、アポイントを1件獲得するごとに15,000〜20,000円程度の費用がかかります。

ターゲット層や商材によって費用が変動するため、事前に問い合わせて具体的な費用を確認することが肝要です。また、アポイントメントの質も費用に影響します。商談成立に結びつくアポイントメントの場合は、1件につき3万円程度するケースもあるでしょう。

成約課金型の相場

成約課金型の場合、受注や契約した際に売上金額の2〜3割程度の費用が発生します。たとえば、10万円の売上であれば、営業代行にかかる費用は2〜3万円です。

ただし、商材や営業の難易度によって相場が変動するため、事前に確認してから依頼しましょう。また、成約とみなすタイミングを明確にすることも重要です。

成果報酬の営業代行のメリット

成果報酬の営業代行にはさまざまなメリットがあります。ここでは、3つのメリットを解説します。

初期費用と固定費を抑えたリスクの少ない営業展開が可能

成果報酬の営業代行は、成果に対して費用が発生する仕組みです。特に、成約課金型の場合は、契約や受注が成立してはじめて費用が発生するため、無駄がありません。

初期費用や固定費を抑えつつ効率的に売り上げをあげたい中小企業や新しく設立したばかりの企業にとって、活用しやすい営業代行といえるでしょう。

営業ノウハウと既存ネットワークの即時活用

営業代行会社は、アポイントや成約に向けたスキルや知識を持っています。また、すでにネットワークを構築している業者も多いため、依頼してすぐにそのノウハウや人脈を生かせる点も大きなメリットです。

たとえば「新規事業を立ち上げたけれど、商材のアピール方法がわからない」「営業経験豊富な人材が確保できない」といった場合に、成果報酬の営業代行が役立ちます。

結果に応じた柔軟なリソース調整が可能

成果の度合いによって依頼を調整しやすい点も成果報酬型のメリットです。

たとえば、十分にアポイントが取れている場合は、一旦アプローチを抑えられるので無駄がありません。一方で、短期間にアポイント数を増やしたい場合は、予算を増やしてアプローチをかけることも可能です。

このように、ニーズに合わせて柔軟にリソースを調整できるため、効率的な営業活動が期待できます。

成果報酬の営業代行のデメリット

多くの利点がある成果報酬の営業代行ですが、デメリットもあるため把握することが肝要です。ここでは、3つのデメリットを解説します。

売上単価に対する報酬率が高くなりやすい

無駄な費用を抑えて効率的な営業活動ができる点がメリットの成果報酬型ですが、成約金額によっては報酬率が高くなるケースも少なくありません。

予算計画を立てずに営業代行を活用すると、成約後に思わぬ費用が発生する可能性があります。商材の金額や営業難易度などを踏まえたうえで、事前に具体的なプランを立てることが肝要です。

代行会社のモチベーション管理が難しい

営業代行を利用する場合、営業に長けた外部の業者に営業活動の多くを任せられます。その一方で、自社の営業社員とは異なり、日常的に活動の実態やモチベーションを確認しづらい点がデメリットです。

自社の社員であれば、個々のスキルに応じて実現可能な目標設定が立てられますが、代行会社に依頼した場合は、細部まで介入できません。

また、自社の営業社員のモチベーションが下がる可能性がある点にも注意が必要です。営業社員の中には「自分の力量不足が原因で代行会社を活用している」と捉える人もいます。代行会社に依頼する目的を明確にして、自社の営業社員にも納得してもらうことが肝要です。

情報管理と品質コントロールのリスク

営業代行会社には、顧客の個人情報や会社の機密情報を渡さなければなりません。自社で厳密に情報管理をしていても、営業代行会社の管理が甘ければ情報漏えいにつながる恐れがあります。

また、営業代行会社に営業活動を依存しすぎると、営業の品質をコントロールしにくくなります。たとえば、営業代行会社の担当者が不適切な対応を取れば、自社のイメージも悪くなるでしょう。

こうしたリスクを避けるためにも、セキュリティ対策やトラブル対応などを踏まえて営業代行会社を選定しなければなりません。

成果報酬型の営業代行に向いている商材

扱っている商材によって、適した営業代行の料金体系が異なります。成果報酬型に向いている商材は、以下の5パターンです。続いては、それぞれの特徴を解説します。

受注単価が最大で数十万円のもの

受注単価があまりにも高額な商材は、多くの人の意見を踏まえて決済に至るケースが一般的です。決済までに関わる人が多くなるほど、成約の難易度も上がります。

高難易度の商材は、営業代行会社にとってもリスクが高いため、成果報酬型に不向きだと判断されるケースも少なくありません。成果報酬型を選択する場合は、受注単価が数十万円までの商材が適しています。

リードタイムが1か月以内の商材

営業活動において、見込み客を獲得してから成約までにかかる時間をリードタイムといいます。成約率をあげるには、見込み客の関心が薄れないうちに成約へとつなげる必要があるため、リードタイムを短縮することが重要です。

リードタイムが長い商材は成果が上がりにくいと判断されやすく、成果報酬がだの営業代行には適していません。営業代行会社に依頼する場合は、リードタイムが1か月以内の商材がおすすめです。

ターゲットの母数が数千を超える商材

営業のプロである営業代行会社を活用しても、知名度が低くターゲット数が十分に確保できないと思うような効果が得られません。そのため、ターゲット数が少ない商材は営業代行会社から断られる可能性が高いでしょう。

一方で、ターゲットの母数が数千を超える商材であれば、アプローチする件数も多く、長期間売上が見込めるので、営業代行会社のモチベーションも上がります。

BtoB向けの商材

一般的に、BtoB（法人向け）の商材と比べて、BtoC（消費者向け）の商材は、1件あたりの利益が少ない傾向にあります。利益の少ない商材は、成約しても報酬が少ないため、成果報酬型の営業代行には不向きです。

成果報酬型の営業代行を利用する場合は、営業スキルが求められる単価の高いBtoB向けの商材が適しています。特に、特定の業種に特化したツールや精密機器などは、知識やスキルが豊富な営業代行に営業活動を任せると、成約につながりやすいでしょう。

サービス系の無形商材

食品や家電製品といった形のある有形商材に対して、人材派遣や情報、体験など形のない商材を無形商材といいます。

有形商材とは異なり、無形商材には目に見えるサンプルがありません。そのため、商品の概要を伝えづらく、成約には高い営業力が求められます。成果報酬型の営業代行を利用すると、効果的に営業活動ができるため、成約率の向上が期待できるでしょう。

営業代行におけるその他の報酬体系

営業代行には、成果報酬型以外にも多様な体系があります。主な体系として、固定報酬型・従量課金型・複合型の特徴やメリット・デメリットを確認しておきましょう。

固定報酬型

固定報酬型は、月単位で報酬が固定される体系です。成果に応じた変動はないため、毎月同額のコストが発生します。なお「営業担当者1人あたり○○円」と設定されるケースが一般的です。

メリット

固定報酬型のメリットは、毎月のコストをイメージしやすい点です。また、大きな成果が得られた場合もコストが変わらないため、売上が大きくなるほど費用対効果が上がります。

そのほか、長期的に安定したサポートを受けられる点も固定報酬型のメリットです。営業代行会社と関係を育むなかで、営業活動に関するノウハウが得られるので、新たに営業組織を立ち上げた場合や自社での営業活動が伸び悩んでいる場合などに適しています。

デメリット

固定報酬型は、成果が上がらない月も費用が発生します。難易度の高い商材や営業代行会社のスキルしだいでは、依頼した当初の目標が達成できず、費用ばかりが嵩むケースもあるでしょう。

費用対効果を高めるには、すでに販路を確保できている商材や成約につながりやすい商材の営業に活用することが肝要です。また、成果が出ない場合は、原因解明に注力して次につなげるほか、状況によっては営業代行会社を選定し直す必要があります。

従量課金制

従量課金制は、作業量に応じて報酬が変動する体系です。たとえば「1コールあたり300円」「メール1通あたり30円」など、コール数や送信数、通話数などを基準に費用が確定します。

メリット

従量課金制の大きなメリットは、実際にアクションが発生した場合にのみ報酬が発生するため、稼働しない場合は料金が発生しない点です。初期費用をかけられない場合や営業代行に費やす予算が限られている企業に適しています。

デメリット

従量課金制では、作業量に応じて報酬が発生する分、割高に設定されているケースが多くあります。

また、電話やメール、フォームなど特定のアクションに対する報酬であり、営業活動全体のサポートを求める企業には不向きです。

複合型

複合型は、成果報酬型と固定報酬型を融合させた料金体系です。月額料金とは別に、成果に応じた報酬も発生します。なお、複合型では月額料金が固定報酬型より低めに設定されているケースが一般的です。

メリット

複合型のメリットは、成果報酬型と固定報酬型のメリットを同時に得られる点です。月々にかかるコストを抑えながら、営業代行が持つノウハウや人脈を活用できます。また、成果が上がらない月の固定費は一定であり、予算管理がしやすい点もメリットです。

営業代行会社によっては、固定報酬型からはじめて、成果が上がった場合はインセンティブが発生する体系を取るケースもあります。営業代行会社側としても、固定報酬とは別に成果に応じた報酬が発生するため、モチベーションが上がりやすく、効率的に売上を伸ばしやすいでしょう。

デメリット

成果報酬を狙って強引な営業活動をする営業代行会社も少なくありません。こうした行為は、企業の評判を下げる要因になる恐れがあるため注意が必要です。

また、月額料金が高い場合、思うような成果が出なければ費用対効果が下がります。複合型の営業代行を依頼する場合は、営業方法や料金面などを考慮して信頼できる営業代行会社に依頼することが肝要です。

まとめ

営業代行には、成果報酬型や固定報酬型、従量課金、複合型など多様な料金体系があります。それぞれに特徴が異なるため、自社の商材や状況にあった体系を選ぶことが肝要です。

初期費用や固定費を抑えながら、確実な成果を求める場合は成果報酬型が向いています。ただし、成果報酬型もアプローチ課金型やアポ課金型、成約課金型の3つがあるので、予算や商材の特性を踏まえたうえで、適した手段を検討しましょう。

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