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スタートアッププロダクトのPoCにインサイドセールスを活用!課題点である「インサイト情報収集」を効果的に

スタートアッププロダクトのPoCにインサイドセールスを活用!課題点である「インサイト情報収集」を効果的に

株式会社mark&earth

webサイトhttps://markandearth.co.jp/miageru/

エレベーター広告「MIAGERU」

この事例の課題と成果

課題
  • 業界選定の解像度が低いことにより、顧客の反応率が低い
  • ターゲット像が曖昧で、見込み顧客の獲得ができていない
  • 世の中のサービス認知が低い為、ニーズの情報が少ない
支援
内容
  • サービス理解、顧客インサイトを分析し、活用されるターゲットを仮説選定
  • 業界で経験のあるメンバーをアサインしたインサイドセールス
成果
  • 適切なターゲット選定による反応率の向上
  • ISのインサイト分析による改善で商談率が向上
  • アンケートトークによる情報にて顧客インサイトを獲得

1. エレベーター広告「MIAGERU」について

「MIAGERU」とはエレベーター広告のサービスです。1都3県に位置する約300台のエレベーター内で、独自のディスプレイ広告を提供しています。このサービスは、6秒から15秒の間の動画広告を流すことができ、主に住宅マンションのエレベーターを対象としています。

サービスの特徴は、マンションのエリアや階数、その日の天候を考慮し、広告の配信を最適化できるといった点です。その為、toC向けエリアマーケティングにおいて大きな強みを発揮できる点があります。

2. セールスアセットにお声掛けいただいた経緯

当初は先方でマーケティングの施策を行っていました。しかし、マーケティング施策では中々成果をあげることができず、改善策としてセールスでアプローチすることが効果的なのではないか、といった仮説からお声掛けをいただきました。

セールスアセットはマーケティング施策からでた課題を元に、インサイドセールスの実行部分で支援をさせていただきました。

3. 支援に至るまでの経緯

エレベーター広告の認知度が課題

前提として、エレベーター広告を提供している会社は同社を含めて日本に3社しかなく、広告自体が認知されていません。

その為、当初のマーケティング施策では「タクシー広告」を参考事例として、導入効果が高そうな業界の仮説を立てる、マーケティングのアプローチを行っていました。タクシー広告はBtoB向け広告で成功事例を作り認知が広がったため、参考事例としました。

当初行っていたマーケティング施策

広告やLPO施策での成果は挙げられなかった

見込み顧客を獲得するためのマーケティングは広告配信やLPOを中心に行っていましたが、なかなかお問い合わせすら獲得できない状態が続きました。

そこでフォームDMを開始し、「店舗を持っている美容業界」「スーパー・コンビニ」「引越し業者」「住宅向けインフラ業界(Wifi・電気・ガス等)」「宅食業界(UberEats等)」「EC業界(「父の日」「母の日」「ハロウィン」等のイベントプロモーション訴求)等、業界別にアプローチを行いました。

フォームDMの結果から現状の課題点を抽出

その結果はフォームDMの反応率が低く、良い結果には至りませんでした。また、返信が得られた場合でも追客ができないため、お断りの理由を深堀することができないという課題点が上がりました。

4. 実際の支援内容

マーケティング施策からでた課題を生かした営業の実行

営業でははじめに、マーケティング施策の改善策を活用したフォームDMを実施しました。しかし顧客のインサイトが不明な為に改善策を出すことができず、フォームDMの成果が出ていない状況でした。

そこで、「MIAGERU」「エレベーター広告」を一度認知した状態でインサイドセールスをすることで、通電率を担保した架電ができる可能性があること、また電話の場合は通電すれば「お断りの理由」を拾えるという特性を生かし、インサイドセールスを追加実施することになりました。

業界を変えながらインサイドセールスを実施

当初はマーケティングの際に定めたターゲットへ架電

まずは当初のターゲットである「美容医療業界」「2月〜3月の引越し業界」「生活インフラ業界」に架電をしました。

具体的な策として、エレベーター広告は新規プロダクトになるため「オファー条件として事例掲載可で無償利用していただく」といったアプローチ方法も試しました。

架電をした上で見えた課題からターゲットを改善

その結果を元に改善したターゲットとして、エステサロンや美容整形外科をあげました。店舗があり、「近くの建物で広告を流せる」ことが強みになると仮定しました。

引越し業界に関しては、2月〜3月は引越し需要が高まる時期ということもあり、年度予算消化のタイミングも狙って架電をしました。

各業界で営業経験のあるメンバーをアサイン

稼働体制を工夫

今回工夫したポイントは、各業界に営業知見のあるメンバーをアサインしたことです。
通電しやすい時間帯も加味して架電をすることができ、効率的に接触することができました。

架電の際は細かい記録によってデータを獲得

また、架電して「つながった」「不通」だけでなく、不通の場合も誰と接触したのか、受付突破ができる方法はないか、担当者のペルソナも記録しながら試行錯誤をして架電を続けたことで、反応率を高めることができました。

細かくデータを分析し改善を行うことで各数値が向上

不通の場合も、着地するまで周回し、「完全NG」「資料送付」「アポ獲得」いずれかで着地させる運用を実施し、架電の結果、フォームDMでは返信率0.3%だったところ、反応率8%以上、資料送付1.3%、アポも数件獲得という成果を上げることができました。

「アンケートトーク」を採用し、「需要なし」でもインサイトを獲得

顧客のインサイト獲得の為、アンケートトークを実施

コールの際には「エレベーター広告のアンケート」の名目でお話しを伺い、回答をいただけた方にオファーを出すという手法を用いて架電をしました。


アンケートトークのスクリプト

《アンケートトーク》

※担当者接続後

お世話になっております。

私、ミアゲルの〇〇と申します。

ただいま、〇〇業界を対象にアンケートの調査を行わせていただいておりまして、お忙しいとは思うのですが、2,3分ほどお時間いただいてもよろしいでしょうか?

ありがとうございます。

❶ 現状〇〇様は広告回りのご担当者様でお間違いはないでしょうか?

❷ 現状、広告まわりでの課題感などはございますでしょうか?

 (聞けたら月の運用金額についても)

❸ エレベーター広告に関してイメージなどはございますでしょうか?

ありがとうございます。

お伺いしたい内容は以上となります。最後にこちらのアンケートにご協力いただいた方に、エレベーター広告をトライアルか、成果報酬でご提供させていただくようなキャンペーンをご案内させていただいております。

なかなか新しい手法を導入するとなると難しい面もあるかとは思いますが、他の業界でも効果がある事例が続々と出てきております。

〇〇の業界も相性が良いかと思いますので

情報のご提供も兼ねて一度お時間をいただきたいのですが、

1月の中旬や下旬あたりですと、どちらの方がご都合はよろしいでしょうか?


アンケートトークの効果は有効

アンケートトークは今回のようなPoC文脈のインサイドセールスの際に有効で、インサイドセールスの電話口でインサイトを収集することができます。

また営業色が強くなりすぎないため、通話を突然切られてしまう「ガチャ切り」を防ぐことができ、担当者の解像度を上げる方法としても有効です。

5. まとめ

利用実績があまりなく、業界に認知されていない「エレベーター広告」という商材に対して、商談の成約・不成約に至る前の段階で、エレベーター広告に対する見込み顧客からのインサイトを得ることができました。

その場での導入の意思決定や営業を迫らない「アンケートトーク」によって、インサイドセールスからもインサイト収集を進めることができ、PoC文脈でのインサイドセールスで有効に働くこととなりました。

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