売れる商品は営業の失敗から生まれた！「お断り」のフィードバックを商品・ターゲットに反映しアポ化率4倍

すごい改善様の事業内容

すごい改善様は、主にtoC、toBに対するExcel効率化支援の専門会社です。個人・法人向けに対面のExcel講座を13年継続され、受講者は10,000名以上になります。
代表の吉田拳様は、シリーズ累計50万部を突破する「たった1日で即戦力になるExcelの教科書」の著者としても活躍されており、X（旧Twitter）でもExcel関連の情報発信者として知られています。
これまでは本とXをきっかけに認知されることが多く、法人からのお問い合わせ経路もこの2つが中心でした。

提供されているサービス内容

toB分野では主に二つの事業を展開されています。
一つ目は企業向けのリスキリングとeラーニングサービスで、年間約30万円で人数無制限のサービスを展開しています。二つ目はExcelの業務代行サービスで、マクロ開発によるレポートの自動化や、Excelで算出した数値をPowerPointでレポート化するなど、Excel関連の代行業務を提供しています。

セールスアセットの支援導入前に持っていた課題

1.サービスのアポイント獲得率

アウトバウンド営業を開始する前は主にExcel業務代行営業に注力されていましたが、望むようなアポイントの獲得に至らず、売上が伸び悩んでいるという状況でした。

2.サービス内容が不安定で売り出し方が定まっていなかった

一方、法人向けeラーニングサービスは手続きの工数が多く、1法人あたり月3万円と単価が低い為、事業として成り立つかが不安という課題がありました。
それによって研修事業に踏み切ることができていない状況でした。

3.営業メンバーのスキルにも課題

今まで自社でアウトバウンドの営業活動を行っていなかった為、営業に関するナレッジがありませんでした。その為、社内で営業を回すことができていない状況でした。

4.挑戦の意味も込めて営業参謀を導入

初めてのアウトバウンド営業を導入するにあたり、営業参謀へご依頼いただきましたが、導入に対しては多少不安な気持ちをお持ちでした。
しかし、現状の営業面での課題が浮き彫りになり、課題解決が急務となっていた為「アウトバウンド営業でサービスが売れるのかを確かめたかった」と、挑戦という意味も込めて導入を決定していただきました。

セールスアセットの支援内容

1期：アウトバウンドセールスの立ち上げ

初月

まずはサービスや顧客理解のため、商談同席をしました。
同席を重ねることで、商談の中で止まっているポイントを把握し、改善点を洗い出しました。商談の温度感を把握し、受注につながるまで伴走していくことを意識していました。また、商談終了後に営業トークに対するフィードバックをさせていただくことで、メンバーの商談に対するブラッシュアップがされていきました。

～3か月目

初期はExcel業務代行サービスに対してのインサイドセールスからスタートし、経理部や経営企画部門、営業部など1社の中で複数の事業部に架電を行っていました。
その時点でアポイント自体は上がっていましたが、架電先の企業ではExcelが日常業務になっていることや、Excel業務代行サービスを利用するための予算がないため、商談成立に繋がりにくい状況が続きました。しかし、アポイント獲得ができない時期は重要な期間となりました。
「なぜうまくいかないのか」を分析し、改善を繰り返す検証期間となっていました。

3か月目～6か月目

Excel代行業務から研修サービスへ変更

定期的にMTGを重ねた中での改善策として、「研修サービスであれば、人事部の研修予算からアプローチできる」と仮定し、Excel業務代行サービスから研修サービスの商談にアプローチを変更しました。

検証結果を元にサービス内容の改善

また、サービス内容の見直しも行いました。今まで「月々3万円で15名、以降10名ごとに1万円プラス」というプランから、「年間30万・人数無制限」というプランに変更。また、以前のデータベースからリストを精査しインサイドセールスをすることで、質の高いアポイントを獲得することに成功しました。

2期：WEBサイトのリニューアルを経て、支援を再開

支援再開後は定例MTGにて全体像の再整理

1期の後半はWEBサイトをリニューアルする関係で一度支援は止めていましたが、WEBサイトのリニューアル後に支援を再開させていただきました。支援再開後は週2回のMTGを重ねてサービスの全体像を再整理し、ターゲットリストに優先順位をつけました。それによって更に解像度の高いアポイントを獲得することができ、成約数向上に繋げることができました。

展示会に出展し、お客様の「生の声」を収集

また、展示会に参加させていただき、企業様のExcelに対する具体的な課題感をヒアリングさせていただきました。そこから得た情報を元に、更に解像度を高めることができました。

支援の成果

1.営業戦略による成約数、商談率の向上

1.毎月の目標達成

3月のプロジェクト再立ち上げ時より掲げていた月のアポ獲得15件を、毎月達成することができました。

2.アポイント獲得率の向上

昨年のプロジェクト立ち上げ時のアポ獲得率が0.67%であったのに対し、支援後の獲得率を1.75%に向上させることができました。

3.初月からの受注獲得

ご支援の初月より素早く改善と戦略設計を行なったことにより、初月からの案件受注を獲得することができました。

2.サービス内容のブラッシュアップ

検証期間で得られたインサイトを活用して研修サービスのパッケージプランを見直し、成約数を上げることに成功しました。

3.営業メンバーの営業能力の向上

すごい改善様の充実したサービス内容を、毎週行っていた定例MTGや商談の同行により、すごい改善様の社員様が自信を持ってお客様に提案が可能な状態まで理解を向上させることができました。定例MTGでの擦り合わせにて、商談先企業様の検討状況の把握において解像度が上がり、受注まで寄り添うことができております。
また、トークスクリプトの壁打ちやターゲット企業の傾向分析により、アポイント獲得率を向上する施策の実行もできるようになりました。今後も受注率の上昇に向けて、更に改良してまいります。

株式会社すごい改善代表　吉田様の声

支援開始初期はしょっぱいアポもありましたが、最近は温度感の高いアポばかりで非常に満足しています。今後もアウトバウンド営業はセールスアセットに依頼したいと考えています。
また、アウトバウンド営業として依頼を始めたところ、商品開発まで改善することができたということも非常に大きな収穫でした。
社員を雇用して内製化するには育成が大変だし、退職してしまうリスクもある。重要な機能こそプロの会社にアウトソースするべきと考えています。
現状、強いてと言われてもないくらいに現状に対しての不満がないので、今後はクロージングまで伴走いただけるように、一つのチームとしてお願いしたいと思います。したまた、以前のデータベースからリストを精査しインサイドセールスをすることで、質の高いアポイントを獲得することに成功しました。