戦略立案により成果爆上げ！掛け算のペルソナ設定でアプローチリストを作成し商談獲得率3.1倍に増加

VISH様の事業内容

VISH株式会社とは

VISH様は、インターネットを活用したクラウドサービスを企画・開発・運用している会社です。今回は発達に障害を持つお子さまが通う施設と保護者のコミュニケーションをつなぐサービスであるコノベル（https://conobell.com/）に対して、営業支援サービスを導入をいただきました。
全国には約3万施設の児童発達/放課後等デイサービスがありますが、連絡ツールが未だ浸透していない現状があり、その課題を解決するためのサービスです。

コノベルはVISH様にとって約10年ぶりの新規事業

今までVISH様が展開されているサービス内容は全て「バーティカルサービス（特定の業界に対するサービス）」になります。バーティカルサービスは市場が限られている分、ある程度マーケットを開拓すると成長に限界が訪れます。そのため、新たな市場の開拓には、別のマーケットを対象とするプロダクトを開発する必要があります。そうして約10年ぶりに新しく開発されたサービスがコノベルです。

セールスアセットの支援導入前に持っていた課題

経験のないサービス展開のため、営業の戦略が立てられていなかった

一番の課題は「アウトバウンド営業で何をしたら良いかわからなかった」というところでした。（柳田様）
元々は幼稚園、スイミング、自動車学校等の3本柱が事業の軸になっており、これらのサービスは需要のピーク時だったため、営業に力をいれずとも問い合わせをいただいている状況でした。
しかしコノベルに関してはそうではなかったため、「どのように売っていけば良いのか」という戦略が立てられていませんでした。

定量の目標が定められておらず、結果の評価ができていなかった

更に、親会社の社長からコノベルを気に入っていただき、想定よりも高い目標設定を掲げることになりました。定量の目標が現実的なのかどうかを判断することができず、現状の結果に対する判断ができていませんでしたが、高い目標に達するためのきっかけとして、営業活動に力を入れる必要があることに気づきました。

社内メンバーの営業では結果が出せなかった

まずは自分たちで行動しようということで社内メンバーでテレアポ等を実施していましたが、結果は上手くいきませんでした。営業に関する戦略やノウハウが不足していたため、どのように進めればよいのか悩みを抱えていました。

具体的な支援内容

サービス導入前

新規事業立ち上げの意識で稼働計画を策定

VISH様がこの業界でBDRを行うのが初めてだったため、まずは新規立ち上げの意識で稼働計画やKPI設定を行いました。実際にサービスが稼働する前に計4回の打ち合わせを重ねることで、サービス内容と業界の理解を深め、支援開始後に弊社で放課後等デイサービスの経験があるメンバーをアサインすることで、より具体的な戦略を固めることができました。

その成果、導入開始時にはBDRのトークスクリプトがある程度整った状態でスタートすることができ、この準備が導入後の成果に大きく貢献しました。

はじめに吉武さんに根気よく付き合っていただき、棚卸しをしていただいたことが良かったと感じています。最初の3つのサービスは営業も開発も全員が現場に行くことで顧客のニーズを聞くことができていたのですが今回はそれができず、かつスピード感を持って進めていきたかったので、非常に助かったポイントでした。（西尾様）

導入後〜1ヶ月目

訴求軸の洗い出し

導入後は、まず訴求軸の洗い出しを行いました。アプローチ対象者が施設長であるため、施設長がどのような問題意識を持っているのか、そしてどのようなことを実現したいのかをリサーチしました。
リサーチの結果、特に電話をかける時間帯が非常に重要であることがわかりました。施設長は子どもたちの対応をしている時間には電話を取ることが難しいため、施設長が比較的電話に出やすい時間帯を探し出し、その時間に合わせてアプローチを調整していきました。

ターゲットリストの精査

VISH様よりターゲットリストの優先度をつけていただき、そこに基づいた戦略を設計していきました。
１施設のみを運営している会社は意思決定が早く、スムーズに導入を決めてもらえる一方で、複数の施設を運営している大規模な会社は、本部での意思決定が必要なため、導入までに時間がかかる場合があることを考慮し、複数の施設を運営している会社をランク付けして企業規模によってアプローチ方法を変えました。

具体的なペルソナ設計

施設長の年齢層によってアポ獲得率が異なると仮定し、施設ランク×施設長の年齢を基準に施設長の詳細なペルソナを設定、商談の獲得がしやすい層と難しい層へのアプローチ手法を戦略的に設計しました。さらに成果を1ヶ月単位でコントロールするため、1ヶ月の中でのアプローチのタイミングを精緻に設計し、商談獲得率の最大化を図りました。

2ヶ月目

バリュープロポジションの明確化により、商談獲得が増加

2ヶ月目からはバリュープロポジションの明確化を主要な議題として取り上げました。大規模施設の施設長が重視するポイントがROI（投資対効果）であることが明確になったため、この点に対して訴求軸を戦略的に調整しました。導入前は訴求のアプローチを定量で考慮できていなかったのですが、定量の視点で戦略を構築することで商談獲得がより効率的になりました。

セールスアセットのメンバーは「顧客にどんな反応が多かったか」を逐一フィードバックしていただけたので、開発・営業両者にとって非常に嬉しかったです。また、導入前から現在で弊社の訴求するポイントが変わっていたのですが、その時々のフェーズに対して戦略を考えてくれていたので、非常にありがたいポイントでした。（西尾様）

3ヶ月目以降

役割分担の明確化により内製化を促進

社内メンバーの営業に関する課題があったため、VISH様とセールスアセットで役割分担を明確に行い、内製化も同時に進行しました。アウトバウンドの営業活動についてはセールスアセットが担当し、それ以外の業務は全て内製化を行なっていただきました。アウトバウンド以外の分野では「SDRの稼働プロセス設計」のコンサルティングを提供いたしました。

休眠リストや失注リストを活用したオンボーディング

アウトバウンド以外の課題として、休眠リストや失注リストのアプローチが挙げられていたため、SDRの対応マニュアルを作成し、ナレッジのシェアを行いました。評価の材料として、コノベルの営業担当者である小山内様よりウェブマーケティングで反応が良い訴求軸をアウトバウンドに活用するためのフィードバックをいただきました。その結果、SDRからの商談率が増加しました。

支援の成果

営業戦略設計のサポートによる、戦略の可視化

新規立ち上げの意識で稼働計画やKPI設定を行い、稼働前に入念なコミュニケーションを重ねることで、営業戦略が確立された段階でスムーズに稼働をスタートすることができました。その結果、定量目標に対する各地点の定量評価が可視化され、稼働に対する評価が明確に行えるようになりました。

戦略に基づいた実行により、商談獲得率が増加

プロジェクトの立ち上げ当初から安定した成果の創出と目標達成を実現しました。立ち上げの翌月である10月には15件の目標を設定し、その後も毎月目標件数を達成し続け、そして4月には22件という最高の成果を達成しました。
商談獲得率については、当初新規リストに対する獲得率が1%であったのに対し、現在は3.1%に向上させることができました。
また、定例MTGでトークスクリプトの壁打ちや提案方法、ターゲットリストの精査に関する改善サイクルを迅速に回し続けることにより毎月のアポイント獲得率が向上し、現在は月25件の獲得を目標に、引き続きPDCAサイクルを回しております。

営業のオンボーディングによる内製の仕組み化

毎週の定例MTGにてVISH様の事業戦略に寄り添い、アウトバウンド以外の部分をコンサルティングしながら進めていたことにより、社内メンバーのサービス認知の向上や社内営業メンバーの内製化を促進することができました。

VISH株式会社 コノベルご担当者 西尾様の声

今後期待することとしてはまず、大きな法人、リードタイムが長い施設さんへのアプローチを改善したいと思っているので、その部分の支援をいただきたいと思っています。

また、他サービスのアウトバウンド営業も横展開でお願いしたいですね。自分たちはバーティカルな分野なのでそこの型は持っているのですが、様々な業界の会社を支援しているセールスアセットのナレッジ・ノウハウをもっと吸収していきたいです。

そして、フェーズが変わるタイミングでのセールス施策の相談ができればと思っています。コノベルというサービスはフェーズが変わるタイミングがまた訪れると思うので、その際に改めて支援いただきたいです。