利益に直結する優先度の高い顧客に適切にアプローチすることで、新規開拓から年間3億円の売り上げ増加

一般電気工事業を営む保母電設は、具体的には、電気工事業の「強電」と呼ばれる、店舗施設の電気設備工事や大型建築現場などの電気工事を行っています。
SALES ASSETの支援を受けたことで、利益に直結する優先度の高い顧客に戦略的にアプローチを行うことができるようになり、昨年度は新規開拓から売上3億円増。
支援の過程で、会社としての強みが明確になり、さらなる事業成長を見据えています。

施工業務専門の電気工事会社から次のフェーズに行く時にぶつかった壁

――まずは保母電設様の事業内容と組織体制について教えてください。

高橋様：私たちは現在一般電気工事業を営んでおり、大きく「施工管理部」と「施工部」の2つの部署があります。「施工管理部」は設計・図面作成、「施工部」は、受変電設備更新工事・電灯動力設備工事・弱電力設備工事・防災設備工事・空調工事に対応しているので、一つの建物を作るのに必要な要素を全て網羅しています。

――SALESASSETに支援を依頼する当時の組織体制と状況について教えてください。

立ち上げ当初は、「施工管理部」も「営業機能」もなく、施工業務のみを専門に行う会社としてスタートしました。そこから「施工管理部」を立ち上げたので、自社で設計・図面作成も行えるようになっていました。ですが、”肝心の新規案件が獲得できない”という状況でした。当時の営業は、保母と私の二人で行っていて基本的には紹介で仕事を受けており、再現性がないことが最大の課題でした。

――なぜSALESASSETを選ばれたのでしょうか？

高橋様：保母が紹介を受けたことがきっかけです。複数回の打ち合わせをする中で、支援に入る前から「どのようなターゲット」に「どのように」して「どれくらい」やり切る、という営業の基本的な部分を明確にしてくれて、最終的な売上計画のシュミレーションまで作ってくれたので、思い切って営業のプロに任せてみようと思いました。

――その後の成果はシュミレーション通りだったんでしょうか？

高橋様：最終的にはシュミレーション以上でしたね。立ち上がりの初速も早く、初月から見積もりの依頼が複数件来ていましたね。あとは営業は偶然の産物な側面もあると思うのですが、1件で1億円以上の売上が立つ案件を獲得できたことも衝撃でしたね。

保母電設におけるシンプルな営業戦略と愚直な実行

――もう少し具体的に実際の営業戦略について教えてください。

高橋様：当時は同業の電気工事会社からの紹介などが多かったのですが、私たちの強みは設計から一気通貫で工事を行えることなので、内装の設計会社やサブコンの企業様を優先的にアプローチすることにしました。手法としては、まず電話でコンタクトを取り直接会える機会を作り、そこから定期的な接点を持ち続ける。偶然の産物を自ら作り出していくというのが営業戦略でした。

――戦略と聞くと複雑なイメージですが、シンプルですね！

高橋様：そうですね。戦略は非常にシンプルです。重要なことは実行プロセスだと思っていて、私たちにはそのプロセスが分かりませんでした。仮に分かっていたとしても組織を作っていく余裕はなかったです。

――実行プロセスとは具体的にどのようなことを指すのでしょうか？

「営業リスト・トークスクリプトの作り方」「追客管理」「重点顧客に抜け漏れなく接点を持ち続ける」他にも細かいプロセスはありますが、大きくはこの3つのプロセスですね。

圧倒的な成果_年間売上3億円増加

――戦略立案と実行の結果はどのようなものでしたか？

最終的には新規開拓からのリピート案件も含めて、年間で3億円の売上増加になりました。当然僕たちだけでは対応できない時期もありましたので、パートナー業社様と一緒に売上を得た金額が3億円ですね。

――パートナー開拓もSALESASSETにご依頼されているのでしょうか？

高橋様：そうですね。パートナー開拓は新規案件の獲得と連動して行っています。パートナーを求めているエリア/工事領域に関しては、SALESASSETさんも把握しているのでリストの作成から打ち合わせの設定までを行ってもらっています。

――なるほど。パートナー開拓も安定して成果が出せているので新規の案件獲得も手を緩めることなく継続できるんですね。

高橋様：そうですね。まさに社内に営業組織があるかのように、「施工部」「施工管理部」と連動しながら、新規案件獲得とパートナー開拓を行ってもらっています。

今後の展望_SALESASSETに期待すること

――来年以降は、どのように事業成長をお考えなのでしょうか？

高橋様：昨年度は前年比で200%以上成長することが出来ましたが、今年度もそこから150%の成長を目指しています。また私たちが掲げるブランドとしては「NOを知らない電気のプロ」を目指しています。そのためには、施工も施工管理も営業も採用/育成も全力投球でやっていかなければいけません。

――その中の営業という領域で、SALESASSETにはどのような役割を期待しますか？

高橋様：これまでにない役割としては、既存顧客へのアフターフォローです。建築業界は、一度お客様と契約が成立すれば、一回のお仕事だけでなく、いただいた仕事をしっかりと遂行することで次もご依頼いただけることが多い業界です。新規のお客様が増えるに伴い、既存のお客様へのアフターフォロー件数も増加します。SALESASSETさんは組織の仕組み化が得意分野なので、アフターフォローにおいても最適な実行プロセスを構築してもらい、保母電設の売上基盤を強固なものにしていただきたいです。