アライアンス営業を起点に、業務フローや評価制度の構築まで 事業戦略につながる営業支援

1.  保母電設様の事業内容

保母電設様は、法人向けの電気工事を広くご支援されています。具体的には、電気工事業の「強電」と呼ばれる、店舗施設の電気設備工事や大型建築現場などの電気工事を行っています。

個人と法人どちらのお客様も対応されていますが、セールスアセットとの取組においては、法人の商談および成約獲得に向けてお取組みを開始しました。

2.　セールスアセットの導入前に持っていた課題

営業戦略を作ることができていなかった　

営業組織を作りたてで、自社でリスト作成からアポイント獲得、商談まで、すべてマンパワーでやっている状況でした。

専任は代表の保母さん1名であり、成果は出ていたものの、効率が悪く規模の拡張には不安がありました。

社内で営業の体制を組むことができなかった

営業を代表自ら1人で実施するやりかたで、当時求めている成果は出せていましたが、事業を拡大する上で営業体制が組めていない、再現性がないことが、会社として次のフェーズにいくための課題でした。

正社員雇用すると、育成も必要になるため、教育コストもかかります。セールスアセットのように、プロの外部チームに営業を任せられるのは大きなメリットとして感じていただき、ご導入にいたりました。

3．具体的な支援内容

稼働前の準備

稼働前の準備として、ターゲット顧客の設定について議論しました。

これまでどのような層にアプローチしてきたのかを振り返り、利益に直結する優先度の高い顧客や自社の得意分野をヒアリングし、ターゲットリストを抽出しました。

対象エリアは東海地方の3県に絞り込み、無駄なリストが含まれないように注意深くアプローチをおこないました。

結果として、稼働初日からアポイントが獲得でき、良好なスタートを切ることができました。

保母電設様の内製チームで営業を行っていた際は、リストの作成・アポイント獲得・日程調整から商談まですべて実施されていましたが、セールスアセットが入ることで、商談のみの対応になり、リソースを集中させることができました。

アポイント獲得

セールスアセットを導入後、1日に約3件のペースで商談を獲得することができています。

また、教育マニュアルや評価制度などの社内の内製化のサポートにも取り組んできました。

稼働開始～アプローチリスト管理の徹底

アポイントを取るだけでなく、その後の商談がどう進行し、最終的に成約に至るかをきちんと追跡するための管理および仕組化も行いました。

アポイント取得はあくまで基本であり、最終的な売上をどう確保するかにフォーカスしています。

新規のアポ獲得架電をする中で、自社の強みが明確に

セールスアセットによるアポ獲得の後、商談をして新規開拓をする際、保母電設様では見積もり金額の提示や会社の体制の説明などを行われています。一般的に新規開拓の際、お客様がすでに取引のある会社からのスイッチングになる場合が多いため、提案では他社に上回る強みを提示する必要があります。

保母電設様では、管理や設計をワンストップで対応できることや、大手の施工会社と比較すれば圧倒的に安価でできることなど、顧客の状況や比較対象となる競合に合わせて、強みの切り口を出すことができます。

これらの強みの切り口も、セールスアセットと獲得できたアポイントの商談内容を共有し、ディスカッションする中でより明確になってきたポイントです。

「自社の強み」は感覚的に、非言語で共有されていて、明確になっていないことも多数みられます。これらを言語化したり、体系化することで、アポイント獲得率の改善や成約率向上にもつながるので、セールスアセットでは細かくヒアリングをして明確化しています。

営業支援の副産物として、基幹業務フローも整理

保母電設様は、立ち上げ当初、施工業務のみを専門に行う会社としてスタートしました。その後、施工管理や営業、設計などのさまざまな部署を設け、業務の幅を広げていきました。

元々評価制度の導入にも関心を持っていたこともあり、全部署での評価制度構築を進めていましたが、上記のような会社の業務拡大に対し、業務フローがまとめられていない状況でした。

セールスアセットとしても、営業をする上で業務内容を理解する必要があるため、ヒアリングと合わせて整理しながら進めています。その支援工程の副産物として、業務フローを整理することができました。さらに、この業務フローを使って評価制度の構築まで進んでいます。

※業務フロー図画像

4. 今後セールスアセットに期待したいこと

既存顧客へのアフターフォローのサポート

現在は新規のお客様の開拓に力を入れていますが、一度成約した既存顧客のサポートも必要になってきます。

建築業界は、一度お客様と契約が成立すれば、一回のお仕事だけでなく、いただいた仕事をしっかりと遂行することで、次もご依頼いただけることが多い業界です。新規のお客様が増えるに伴い、既存のお客様へのアフターフォローの工数も増加します。

今後、正社員でも営業を増員するフェーズになれば、その教育やフォローも必要になると考えています。

営業を起点とした事業拡大支援

現在は、支援範囲を横に広げることで価値だしを進めていますが、今後は専門性を縦に深めていく動きをしたいと考えています。

セールスアセットとは、アライアンス先の開拓の営業で取組を開始していますが、業務フローの整理、評価制度の構築等営業を起点とした経営の様々な観点でのサポートを行ってきたように、事業戦略の観点でも一緒に取り組めることがあるとよいと考えています。

5．支援の成果

営業戦略立案

営業戦略立案によって、アポ獲得数の増加に貢献することができました。

これは、セールスアセットと保母電設様が同じ熱量とスピードで改善に取り組んだ結果だといえます。

セールスアセットからは、営業戦略を策定するにあたり、フレームワークをご提供しました。定例のお打合せで、毎回保母電設様からアウトプットをいただけたことで、プロジェクトが円滑に進んできました。

事業改善、営業推進が両輪で回っているからこそ、コミュニケーションもより円滑に進み、チーム全体でプロジェクトを回す力を強化することにつながりました。

社内からのアウトプットは、保母電設様の社員様が中心となって進めていただいていますが、これによって事業立ち上げや推進に関する知見が社内に蓄積され、大きな資産となっているのを実感されています。

アウトバウンド営業の実行

アウトバウンド営業の実行によって、顧客に対して能動的にアプローチができ、新規顧客の開拓や売上の増加につながりました。

一度の接触で終わらせず、フォローアップを適切に行うことで、成約率を高めることもできました。

社内営業体制の構築

社内営業体制の構築によって、営業体制、仕組み化、オンボーディングの構築につながりました。

社内営業体制を構築することによって効果的かつ効率的に営業活動を行うことができました。

情報共有がスムーズになり、営業活動が効果的に進められ、チーム全体が一体となって目標達成に向けて動くことができました。

6．保母電設 代表 保母様の声

私たちは、セールスアセットとともに、事業のさらなる拡大を目指しています。

ビジネスには横軸と縦軸があると考えていますが、今後は縦軸を深掘りしていきたいと考えています。

ここでは横軸を業務範囲の拡大、縦軸とは専門性のことを言っていて、特に店舗に特化した分野で、「保母電設」にしかできない独自の領域を見つけ出していきたいと思っています。

もしその領域で強みを発揮できれば、競合もいないため、価格設定にも影響を与えることができます。

見積もりの際に、金額や組織力ではなく、「私たちにしかできないからこそ、この価格が必要だ」と言える状況を作り出したいのです。

この独自の領域をセールスアセットとともに深掘りし、「保母電設」としての価値を高め、新たな市場を見つけていきたいと考えています。

7．セールスアセットからの声

チーム一丸となってプロジェクトを進めてくれている姿勢には、大変感謝しています。

数字の報告だけでなく、作成したフレームワークを埋めて毎週共有していただけることで、プロジェクトを着実に前進させることができています。

また、細かい状況の共有も丁寧に行っていただいており、ありがたいかぎりです。

保母電設様のように、営業戦略を起点として、事業全体に関わるご支援を広げていきたいと考えています。会社のフェーズごとに優先度や施策も変わってきますが、一つずつ整理し、仕組み化していく形で、保母電設様の事業拡大への介在価値を発揮できる企業であり続けたいです。