ターゲット戦略とトークスクリプトの強化で商談率向上：自社営業力強化を目指した伴走型支援

iTech様の事業内容

愛知県豊田市に拠点を置く株式会社iTech（以下、iTech）は、中小企業のデジタル戦略や業務効率化を支援するエキスパートとして、Web制作、ホームページ制作、システム開発を通じたソリューションを提供しています。誰もが簡単にテクノロジーを使いこなせる未来を目指し、デジタルの力で企業の価値を最大化することに情熱を注いでいます。

「お客様の本質を理解し、本質に沿ったプロダクトを提供すること」という理念のもと、企業の目標や価値観に真摯に向き合い、クライアントのビジョンを具体化するデジタルソリューションを提供しています。

セールスアセット導入前に抱えていた課題：停滞する営業活動と成長への不安

iTechが、セールスアセットの支援導入前に持っていた課題は、以下のとおりです。

1. 新規顧客開拓の停滞：これまで紹介に依存していたため、新たな顧客開拓が進んでいなかった。
2. 営業リソース不足：新規獲得営業のために、自社での営業リソース強化が急務であると認識していた。
3. 営業プロセスの未確立：営業活動が属人的で、体系的なプロセスが確立されていなかった。

iTechは、これまで紹介による新規顧客獲得に依存していましたが、長期的な成長を見据え、自社営業力を強化する必要性を感じていました。しかし、属人的な営業体制と体系化の不足から、成約率の向上と安定した新規顧客開拓のためのプロセスの確立が課題となっていました。

支援内容：営業体制の強化と提案力向上

営業力強化と営業プロセスの整備に向け、以下の包括的な支援を提供しました。

1. 戦略的なアウトバウンド営業支援

リード獲得を目指して、ターゲットリストの作成からアポイント獲得に至るまで、プロセス全体を全面的にサポートしました。新たな営業チャネルとして、アウトバウンド営業の導入を支援し、iTechの営業体制を強化しました。

2. ターゲットリストの作成と継続的改善

iTechの強みや過去の成約実績に基づき、最適なターゲットリストを作成しました。例えば、製造業、新卒採用を行う企業、採用媒体関連企業などを対象とし、状況に応じて柔軟にターゲットを調整しました。また、Web広告を出稿している企業や上場企業の有無といった多角的な視点からリストを作成し、効果的なリード獲得に努めました。

3. トークスクリプトの開発とブラッシュアップ

営業担当者がスムーズに商談を進められるよう、顧客属性に合わせたトークスクリプトを作成。さらに、毎週のミーティングで内容を確認し、フィードバックや最新の市場動向を反映してアップデートしました。稼働者の録音データを定期的にチェックし、商談の精度を向上させると同時に、トーク内容の品質管理も徹底しました。

4. 営業プロセス全体のコンサルティング

アポインター管理シートやトークスクリプトの作成方法、提案資料の整備（ROI算出資料の作成支援を含む）、定例ミーティングにおけるPDCAサイクルの運用など、営業組織の立ち上げに必要な基盤を整えました。これにより、iTechは再現性のある営業活動を確立することができました。

支援の成果：安定した新規顧客開拓と営業プロセスの体系化

1. 新規顧客開拓の成功と営業活動の活性化

これまで紹介営業に頼っていたiTechは、アウトバウンド営業の導入によって、自律的な顧客開拓に成功しました。特に、Web制作やシステム開発といった高単価商材を扱う企業として、月間12～13件（8月：9件、9月：6件、10月：19件）の安定したアポイントを獲得できるようになり、持続的な成長に向けた新たな基盤が整いました。

また、精度の高いターゲティングとトークスクリプトの工夫により、アポイントの質が向上。顧客ニーズに応じた商談化率の高さを維持しています。従来は上場企業への提案に不安を抱えていましたが、現在は企業規模を問わず積極的に対応できる自信が備わり、営業活動全体の安定にも寄与しています。

2. 提案力の向上と営業マインドの醸成

ROIなどの定量データに基づいた提案資料を作成できるようになり、提案の説得力が飛躍的に向上しました。顧客ニーズに合わせた柔軟な提案は、顧客からの信頼を高める結果に繋がり、営業機会の増加や売上向上を後押ししています。また、アウトバウンド営業の成功体験を通じて社内の営業活動への意識も向上し、営業活動に積極的な姿勢が醸成されました。こうした意識改革は、今後の営業組織構築に向けた重要な要素として、社内の営業力強化に貢献しています。

3. 営業組織化に向けた基盤構築

アポインター管理シートやトークスクリプト、提案資料の整備といった体系化されたフレームワークによって、営業プロセスの標準化が進み、属人化の解消が実現しました。これにより、営業活動の再現性が確保され、変化の激しい市場にも柔軟に対応できる体制が整備されています。PDCAサイクルの確立や営業ノウハウの定着により、今後の自律的な営業活動を支える基盤が構築され、営業組織の拡充に向けた準備が整いました。

iTech 共同代表 天川様の声

セールスアセットさんとのご縁は、信頼できる方からの紹介がきっかけでした。初めてお会いした際、提案内容が非常に素晴らしく、今でもその印象が鮮明に残っています。他にも2社ほどお話を伺いましたが、いずれも私たちの求める支援内容とは一致せず、セールスアセットさんの後に予定していたアポもキャンセルしたほどです。特に魅力的だったのは、定量的なデータに基づいた具体的な説明、アポイント獲得から成約までを見据えたサポート、そして営業組織の立ち上げに関するコンサルティング提供の3点でした。加えて、吉野さんや吉武さんのお人柄も大きな決め手でしたね。

セールスアセットさんの支援により、今では自信を持って多様な企業へ提案できるようになり、上場企業にも積極的にアプローチできるようになりました。今後は営業とマーケティングの両面で強力な組織を自社で築き、さらなる成長を目指していきたいと考えています。