「SAが日本を救う！」と
強く思っています！

お話をお伺いした方

フリーランス　遠藤　未来彦さん
現在フリーランスとして活動されており、事業としてはセールスフォースなどのSFAツールの構築、BizOps（Business Operation/経営側と運営側で円滑な関わり作りができる方法論）など仕組みづくりを支援しています。SAでは、数値の集計やクライアント様の顧客・数値管理等をシートを作って行う”技術顧問”をしています。

代表の吉武との関わりについて

吉武さんとは、ギルド主催のコミュニティである「セールスギルドコミュニティ」でお会いしました。私もコミュニティの運営に携わっており、コミュニティの交流会で吉武さんより「手伝ってほしい」とお声がけいただいたのがきっかけです。

セールスアセットとの関わり

SA（セールスアセット）では、数値の集計やクライアント様の顧客・数値管理等をシートを作って行うなど、架電などの実働ではなく、会社全体を支える側として活動しています。いわゆる”技術顧問”みたいな立ち位置で、吉武さんからは「やりたいことを形にしてくれるドラえもん」と呼ばれています。

僕がスプレッドシートの関数を得意としていて、セールスギルドコミュニティでも関数の使い方のTIPS等の情報を発信していたので、そこを気にかけてくださったと思っています。

僕が今やっていることは数値管理に関してのシート作成などですが、営業成果を数値で見るときに、次の3つに分類されると思います。

①コールアポ率
②リスト単位でのアポ率
③コール完了のアクションが徹底された場合での率

通常の会社では①の数値で見ることが多いですが、正しい数値にはなりません。ただ、①はシンプルなので把握しやすい。しかし、吉武さんは②と③も含めた数値を求めるんですが、②と③は関数が複雑になってくるのでとても大変で、そこをサポートしています。

例えば、お客様となりそうな会社が500社あるとします。営業の最終的なゴールは500社がお客様になることだと思うのですが、1社ずつ電話しても1回で商談につながることは少なく、不在も多いので何度も同じ会社に電話しますよね。そうすると電話の数＝アプローチ数ではありません。

具体的な数値でいうと、1,500コールした場合でも電話した企業数500社、その中で受注30社につながった場合に市場に対しての受注率は6%となります。この数値は1500÷30とはなりませんよね。この①、②、③の数値を取るのは、必要だけど大変なことで、ここまで数値にこだわって営業している会社は少ないと思います。

営業をしていると、架電数の集計、リストに対する架電数が矛盾することがあります。リストに対しての結果の記録、Aさんが何件架電して、何件アポしたかなど、別々で管理するとずれが生じてきます。これは手打ちなどの人的ミスもあります。

SAでは、活動のログを残すことで、自動で関数が組まれるようになっています。1つのシートで週次、月次と把握でき、数値のずれがないようにすべて管理しています。

少し専門的な話になりましたが、なぜここまで数字にこだわっているか、ということですが、やはり数字が正しく見えると改善サイクルが速くなります。正しく市場を捉えられるので打ち手が見えやすく、メンバーの困っている部分も見ることができます。

営業参謀の参謀

僕自身は営業出身でインサイドセールスやカスタマーサクセスで架電もしてきました。現場の経験もあり、技術面も得意なので、営業と関数のハイブリッドにできるという強みがあります。営業参謀の参謀といったところです。

ーーーー吉武のお話ーーーー
遠藤さんがいなかったら、今のアセットがないというぐらいに、SAのベースとなる部分を作っていただいています。営業先の会社さんもいきなりSFA/CRMをいれる会社は少ないです。その時の立ち上げのフェーズに使用するツールとしては、遠藤さんが作るシートはとても効果的に活用することができます。
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遠藤さんからみたSA

SAは他の営業支援会社と大きく違う点が2つあると思っています。

１）地方のニッチ企業に強い
現在、一緒にご支援しているミライホームさんの場合、建築系の会社で新築のメンテナンスを行っているという、ニッチ業界かつ新しいビジネスモデルの会社なんです。一般的なやり方で営業をやるととても難しい案件なんですが、そういった特殊な会社を得意としているという点はとても強みだと思います。

多くの営業代行の会社は、東京に本社があるSaaSベンチャーであったり、セールステックが進んでいる会社が多いのが現状です。SAはその逆張りができるというのも大きな違いですね。

ちなみにミライホーム様の場合、そもそも営業先となるリストが400件くらいしかなく、通常の架電を行うと1か月で消化してしまいます。しかし、上流の戦略をとっていたので、2段階でアプローチする方法をとりました。

1回目の架電：情報収集＋知ってもらう
2回目の架電：その情報を使ってアポアプローチする

このアプローチをすることで実際に商談数が取れており、断られない状況ができています。少ないリストをつぶさず、市場をとりにいけているのも戦略的にやっている結果だと思います。

２）SAの価値「やって見せて教える」
地方の非IT会社や営業が文化として定着してない企業は、おもしろい製品やビジネスアイデアがあっても知ってもらえない届け方が分からないのが現状です。いいものがあるのに売れない、届かないというのは、日本の経済の損失になっていると思います。

その「届ける」という部分に対して、支援できるのがSAの強みです。社内でもしっかりPMとして育成をして、上流から支えられるような体制作りができています。

他の営業会社の場合、アポ件数やコール件数などの行動KPIだけで会話されることが多いですが、SAの場合は件数だけでなく、アプローチの意図や内容についてもお客様と合意を得ながら段階を踏んでつくっていきます。数値やアポ率だけでなく、全体設計のなかのどこにアプローチしてるのかを出して、一緒に作っていけるというのも大きな価値だと思います。

よく例えに出る話で「魚を釣るのか、釣り方を教えるのか」ということがあります。営業の場合「売ってくるのか、売り方を教えるのか」となると思うのですが、SAの場合は「釣りながら釣り方を教えてあげる会社＝売りながら、売り方を教えてあげる会社」です。実際にやってみながら教えてあげる、これが何よりのSAの価値だと思います。
今後SAに期待すること
僕の一番の強みは、SFA構築なので、SAの支援会社が支援によって大きくなってきたら、SFA構築も含めて伴走してやっていきたいと思っています。個人としては、今進めている支援会社さんとその先で強みを発揮できることがあればいいですね。

SAには、営業のやり方が分からなくて困っている地方の特殊な会社を1社でも多く課題解決してあげてほしいと思っています。吉武さんも「地方にフォーカスした展開は考えたい」とおっしゃっていたのですが、東京を離れると、常識になるベースの知識がかなり変わると思います。

東京と地方の営業リテラシーの格差を地道に埋めていければ、もっと日本が良くなるのではないかと考えます。だからこそ、地方には外部の営業会社を使うという考え自体が少ないと思うので、地方をターゲットにした営業支援は大事だと思います。

大げさかもしれないですが、「SAが日本を救う！」と強く思っています！