営業戦略の策定に役立つフレームワーク10選と使用する際のポイントを解説

営業戦略は、企業が目標とする売上や利益を達成するために欠かせない指針です。適切な戦略がなければ、営業活動は場当たり的になり、期待した成果が得られないことが多いです。

特に現代のビジネス環境では、競争が激化し、市場ニーズの変化も速いため、効果的な営業戦略の策定と実行が求められます。

本記事では、営業戦略と営業戦術やマーケティング戦略との違いを解説した上で、フレームワークを活用するポイントや注意点についてまとめました。さらに、営業戦略の立案に役立つフレームワーク10選も紹介しますので、最後までご覧ください。

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営業戦略とは？

営業戦略とは、企業が目標とする売上や利益を達成するために立てる方針や施策のことです。具体的には、「どの市場をターゲットにするのか」「どのようなアプローチで顧客を獲得するのか」といった大局的な計画を指します。

営業戦略は、単なる売り込みの計画ではなく、市場の動向や競合分析を踏まえて、中長期的に成果を出すための道筋を示します。効果的な営業戦略を立てることで、リソースを最適に活用し、競争優位性を築くことができるでしょう。

営業戦略と営業戦術の違いは？

営業戦略と営業戦術は混同されがちですが、明確に区別しなければなりません。

営業戦略は、企業の目標を達成するための方針や方向性を指し、営業戦術は、営業戦略を実行するための具体的な手法や活動を指します。例えば、営業戦略であれば「新規顧客獲得を強化する」、営業戦術では「訪問件数を増やす」などの具体的なアクションが該当します。

戦略は「何を達成するか」、戦術は「どうやって達成するか」を決めるものであるため、戦略と戦術が連動して初めて効果的な営業活動が実現するのです。

営業戦略とマーケティング戦略の違いは？

営業戦略とマーケティング戦略は密接に関連していますが、役割は異なります。

営業戦略は、顧客と直接接点を持ち、契約や成約に結びつけるための計画で、マーケティング戦略は、商品やサービスの認知拡大やブランディング、リード獲得を目的とする計画です。例えば、営業戦略であれば「アップセル・クロスセルによる売上向上を目指す」、マーケティング戦略であれば「新商品の広告キャンペーンを実施し、認知度を高める」などの具体的な目標が異なります。

両者は連携することで相乗効果を生みますが、マーケティングが市場全体に対して認知と関心を広げ、営業が個別にアプローチして成約に結びつけるという流れが理想的であるため、それぞれの違いを理解した上で連携することを意識しましょう。

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営業戦略にフレームワークを活用する際のポイント

フレームワークは、営業戦略を構築する際に有効なツールですが、効果的に活用するためにはいくつかのポイントを押さえる必要があります。

ここでは、フレームワークを活用する際のポイントを紹介します。

目的に適したフレームワーク利用する

営業戦略にフレームワークを導入する際は、「何を達成したいのか」を明確にした上で、目的に合ったものを選定することが大切です。

目的	適切なフレームワーク
市場環境を分析したい	PEST分析や3C分析
自社の強み・弱みを把握したい	SWOT分析やVRIO分析
問題解決や施策を整理したい	ロジックツリーやMECE

例えば、新規市場に参入する場合は、まずPEST分析で外部環境を把握し、その上で3C分析で競合と自社の立ち位置を確認すると効果的と言えます。

目的に応じたフレームワークを活用することで、効果的な戦略が実施できるでしょう。

戦略策定から実践までPDCAサイクルを回す

フレームワークは戦略策定の「型」を提供しますが、実際の営業活動では、計画だけでなく実行と検証が大切です。

項目	内容
Plan（計画）	フレームワークを用いて戦略を立案
Do（実行）	営業チームが計画に基づき活動を実践
Check（評価）	成果を測定し、戦略の有効性を検証
Act（改善）	評価結果をもとに戦略を修正・改善

PDCAサイクルを回しながら改善を続けることで、戦略の精度を高めていくことが可能になるでしょう。

営業戦略にフレームワークを活用する際の注意点

フレームワークは営業戦略を立案・実行する上で非常に有効なツールですが、使い方を誤ると逆効果になってしまうことがあります。

ここでは、フレームワークを活用する際の注意点を解説します。

フレームワークに思考が制限されないようにする

フレームワークは思考を整理し、論理的に戦略を構築するために役立ちますが、その反面、型にはまりすぎると自由な発想が妨げられてしまう恐れがあります。

例えば、SWOT分析では「強み・弱み・機会・脅威」の4要素に分けて情報を整理しますが、この枠組みにこだわりすぎると、柔軟な視点が欠ける場合があります。実際の営業現場では、必ずしも4つのカテゴリにきれいに分類できるわけではありません。

対策としては、フレームワークは「思考の補助ツール」として使用し、枠に収まらないアイデアや新たな視点にも柔軟に対応する姿勢を持つことが大切です。フレームワークで整理した情報を基に、自由な発想で戦略を立案することを意識しましょう。

手段と目的を混同しない

フレームワークはあくまで手段であり、目的ではありません。しかし、フレームワークを使うこと自体が目的化してしまうケースが多く見られます。

例えば、ファイブフォース分析で「競合の脅威が強い」と結論付けた場合、「撤退」という選択肢にすぐ飛びつくのは早計です。本来は、「競争が激しい中で自社が優位に立つためにどうするか」を考えるべきです。

手段が目的にならないよう、常に「このフレームワークは目的達成のために役立っているか」を意識することを考慮しましょう。

営業戦略にフレームワークを活用するメリット

営業戦略を立案する際にフレームワークを活用することは、単なる思いつきや勘に頼らず、論理的かつ体系的に戦略を組み立てるために非常に有効です。

ここでは、営業戦略にフレームワークを活用する主なメリットについて詳しく解説します。

戦略を効率的に立案できる

営業戦略の立案には膨大な情報を整理し、適切な意思決定を行う必要があります。フレームワークを活用することで、情報を体系的に分類し、抜け漏れなく整理することが可能です。

例えば、「3C分析」を使えば「市場」「競合」「自社」の3つの視点から現状を整理し、課題やチャンスを可視化できます。

このように、フレームワークは考えるべきポイントを明確にし、戦略立案を効率的に進めるのに役立つため、結果的に戦略の精度が向上し、時間や労力の節約にも繋がります。

戦略の見直しが楽になる

営業戦略は市場環境の変化や競合の動向に応じて、柔軟に見直さなければなりません。フレームワークを活用することで、戦略の見直しが容易になります。

例えば、「SWOT分析」を用いれば、内部要因と外部要因を明確に分けて整理できるため、市場環境が変化した際には、外部要因を最新情報に更新するだけで、戦略を見直す際の土台がすぐに整います。

また、フレームワークは可視化しやすいため、関係者間で共有しやすく、見直しの際にもスムーズに議論を進めることができます。

説得力のある提案ができる

営業戦略を社内やクライアントに提案する際、フレームワークを使って論理的に説明することで説得力が増します。

例えば、「ファイブフォース分析」で業界の競争環境を可視化し、その結果をもとに自社の強みを活かした提案を行うことで、納得感のある説明が可能になるでしょう。

さらに、フレームワークを活用すれば、根拠を明確に提示できるため、「なぜこの戦略が有効なのか」を論理的に説明しやすくなり、相手の信頼を得やすくなります。

営業戦略で活用すべきフレームワーク10選

営業戦略を立てる上で、効果的に利用できるフレームワークは多くありますが、これらのフレームワークを駆使することで、企業は市場での競争力を高め、効率的な営業活動を行うことができます。

ここでは、営業戦略に有効なフレームワークを紹介します。

3C分析

3C分析は、自社の状況と外部環境を客観的に把握するための強力なツールです。営業戦略を成功させるためには、まず「顧客」「自社」「競合」の3つの視点から市場を分析する必要があります。

項目	内容
Customer（顧客）	どの市場セグメントをターゲットにすべきかを明確にする
Company（企業）	自社の強みや弱みを明確にする
Competitor（競合）	競合が提供している製品やサービス、価格設定、市場シェア、プロモーション活動などを調査する

このように、3C分析を通じて、顧客、自社、競合という視点から市場を分析し、営業戦略を立てることができます。

SWOT分析

SWOT分析は、企業の内部環境と外部環境を整理するために広く活用されているフレームワークです。特に営業戦略においては、企業の現状を把握し、どのように競争優位性を築くかを見極めるために有効な手法となります。

項目	内容
Strengths（強み）	自社が他社に対して持っている競争優位性を把握する
Weaknesses（弱み）	自社の弱みや改善点を洗い出す
Opportunities（機会）	市場の動向や新たな技術、消費者ニーズの変化など、外部環境におけるチャンスを捉える
Threats（脅威）	競争の激化や規制の強化など、外部環境のリスク要因を特定する

SWOT分析を実施することで、自社の強みと機会を組み合わせた成功率の高い戦略や、強みで脅威を乗り越えるための戦略などを立案することができます。

4P分析

4P分析は、製品やサービスを市場に投入する際に考慮すべき要素を整理するためのフレームワークで、営業戦略においては欠かせない要素です。4P分析では、製品やサービスの提供方法に関する重要な決定を行うために4つの要素を分析します。

項目	内容
Product（製品）	製品やサービスの特性や差別化ポイントを明確にする
Price（価格）	製品やサービスの価格が適切か分析する
Place（流通）	製品やサービスがどのように顧客に届けられているか考える
Promotion（プロモーション）	製品やサービスを市場に広めるためのプロモーション活動について把握する

4P分析を実施することで、製品やサービスを市場に投入する際の戦略を包括的に設計することができ、その中で営業が行うべき活動の方向性を明確にすることが可能です。

STP分析

STP分析は、マーケティングにおけるターゲティングとポジショニングを行うためのフレームワークです。営業戦略において、どの市場に対してどのようなアプローチをするかを決定するためには不可欠です。

項目	内容
Segmentation（セグメンテーション）	市場を細分化し、異なるニーズを持つ顧客グループに分ける
Targeting（ターゲティング）	分けたセグメントの中から、どのセグメントをターゲットにするかを決める
Positioning（ポジショニング）	ターゲット市場に対して、どのように自社の製品やサービスを位置づけるかを考える

STP分析を活用することで、ターゲット市場に対して最も効果的な営業戦略を設計することができます。

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、競争環境を評価するためのフレームワークで、特に業界全体の競争力を理解するのに役立ちます。競争の激しさや市場の魅力を評価するためには、欠かせません。

項目	内容
業界内の競争	競争企業の数やその競争の激しさを分析する
新規参入者の脅威	新規参入者がどの程度市場に参入しやすいかを評価する
代替品の脅威	顧客が選択できる代替製品やサービスの存在を把握する
仕入れ業者の交渉力	仕入れ業者が価格や品質にどの程度影響を与えるかを分析する
買い手の交渉力	顧客が持つ価格交渉力を分析する

ファイブフォース分析を通じて、業界内の競争状況を明確にし、それに対応する営業戦略を立案することができます。

VRIO分析

VRIO分析は、自社のリソースや能力が競争優位性を持っているかを評価するためのフレームワークです。リソースを活用して競争力を高めるための分析に使用します。

項目	内容
Value（価値）	自社の経営資源が市場で価値を提供できるかを確認する
Rarity（希少性）	自社の経営資源が他の競合にはない希少なものであるかを評価する
Imitability（模倣可能性）	自社の経営資源が他社に模倣されにくいかどうかを確認する
Organization（組織）	自社がその経営資源を最大限に活用できる組織体制を持っているかを評価する

VRIO分析を行うことで、自社の競争力の源泉を特定し、それを活かすための戦略を立てることができます。

PEST分析

PEST分析は、企業の外部環境を評価するためのフレームワークで、政治、経済、社会、技術の4つの要因を分析します。外部環境の影響を受けやすい営業戦略において、PEST分析は不可欠です。

項目	内容
Political（政治的要因）	政府の規制や政策の変更がビジネスに与える影響を分析する
Economic（経済的要因）	景気動向や物価、金利などの経済的な要因が営業活動にどう影響するかを把握する
Social（社会的要因）	消費者の価値観やライフスタイルの変化、社会の動向が営業活動に与える影響を考える
Technological（技術的要因）	新しい技術や革新が業界に与える影響を分析する

PEST分析を用いることで、外部環境の変化に柔軟に対応する営業戦略を立てることが可能です。

パレートの法則

パレートの法則は、営業戦略において非常に有効なフレームワークの一つで、基本的な考え方は、「全体の80％の成果は、20％の要素から生じる」というものです。つまり、売上や利益の大部分は、少数の顧客や製品、サービスに集中していることが多いということです。

例えば以下のような分析につながります。

項目	内容
顧客セグメントの最適化	どの顧客層が最も売上に貢献しているかを把握し、その顧客に対して優先的にリソースを投入する
製品・サービスのフォーカス	主力商品に注力し、リソースを集中させることで、効率的に利益を拡大する
営業プロセスの効率化	営業担当者の活動を見直し、最も高い成果を上げている顧客層に焦点を当てることで、無駄な時間を削減し、営業活動の効率を向上させる

この原則を営業戦略に応用することで、重要なリソースを最大限に活用し、効率的に営業活動を行うことが可能になるでしょう。

MECE

MECE（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）は、営業戦略の立案において非常に有用なフレームワークです。MECEの原則は、「重複せず、漏れなく」という考え方に基づいています。

営業戦略を論理的に整理する際に、この考えを持っておくことで戦略上重大な見逃しなどを避けることができるでしょう。これまで紹介してきたフレームワークはMECEで分析するために役立つため、うまく活用することが大切です。

ロジックツリー

ロジックツリーは、複雑な問題を解決するための手法であり、問題を分解して解決策を段階的に導き出すためのフレームワークで営業戦略の策定にも非常に有効です。

項目	内容
営業課題の洗い出し	営業の課題を明確にし、それに対する具体的な改善策を検討する
解決策の明確化	問題を細分化し、それぞれの要因に対してどのようなアクションを取るべきかを整理する
実行とモニタリング	戦略を実行に移す際、アクションステップを整理し、優先順位を付ける

また、実行中に進捗状況をモニタリングし、問題が発生した場合にはロジックツリーを再評価して原因を特定し、適切な修正を加えることができます。

営業戦略における課題や問題を深掘りして分析することで、具体的な解決策を明確化することができるでしょう。

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まとめ

本記事では、営業戦略の特徴から、フレームワークを活用するポイントや注意点について紹介しました。

例えば、パレートの法則を活用することで、最も価値のある顧客や製品に焦点を当て、リソースを効率的に配分することができます。また、ロジックツリーを活用して問題を深掘りし、具体的な解決策を導き出すことも可能です。

これらのフレームワークを適切に活用することで、営業戦略はより効果的になり、企業の成長を促進することができるでしょう。

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