インサイドセールスがBtoB企業で導入が増えている理由

 BtoB企業に起こっている変化

新型コロナウイルスの流行やデジタル技術の進化により、BtoB企業は深刻な影響を受けて、移動の制約や働き方の変化に伴い、顧客と直接対面する機会が著しく減少し、従来の営業活動が難しくなりました。

このような状況を打破するための手段として、インサイドセールスが注目を浴びています。

インサイドセールスとは、一言で言えば営業活動を専門的に分業化する手法です。営業活動を分業化することで、BtoB企業がコロナ禍の中でビジネスを続けるための重要な要素となっているといえます。

BtoB企業に起こっている変化については、以下があります。

• 従来のやり方が通用しなくなった
• コロナ以降既存顧客が離れる傾向に
• 対面の関係構築の効果が薄くなった
• 問い合わせを対応するだけだったが来なくなった

それぞれの変化について解説していきます。

 従来のやり方が通用しなくなった

コロナ禍により対面での商談などが困難になり、オンラインや電話を利用したセールス手法へのシフトを加速させました。生活様式の変化に伴い、需要が拡大し業績を伸ばした企業も存在しますが、多くの企業は業績の悪化を余儀なくされています。

その結果として、従来の顧客も予算や経費の見直しを強いられ、それが取引の停止や減少につながっています。そのため、これまで既存顧客を中心に運営されていたビジネスモデルが通用しなくなり、新規顧客の獲得が必要となった企業が増えています。

 コロナ以降、既存顧客が離れる傾向に

コロナウイルスパンデミックは多くの企業に深刻な影響を及ぼしましたが、特にBtoB企業において影響度が高く、コロナ以降既存顧客が離れてしまう傾向があります。既存顧客が離れてしまったことによって、多くの企業は収益が減少し、資金繰りが困難になり、倒産してしまう企業も多く見られます。

インサイドセールス自体はコロナ禍前から存在していましたが、リモート営業が主流となったことで急速に普及しています。このように、従来の営業スタイルの固定観念が崩れ、より効率的な営業手法への移行が進んでいます。

 対面の関係構築の効果が薄くなった

従来の営業方法では、対面での営業が一般的でしたが、現代では通用しにくくなりました。

理由として、リモートワークの急速な普及や感染症対策による外部との接触制限が増えたことによって、顧客との対面商談が難しくなりました。オンラインでの商談が主流となり、対面営業を得意としていた営業担当者の成績が低下するケースも見られました。

しかし、顧客にとっては、対面よりもオンラインでの商談の方が心理的な負担が少ないので、オンライン商談ではアポイントを取りやすくなるというメリットもあります。

従来の対面スキルに依存する営業スタイルから、時代に合った新しい営業スタイルへのシフトが求められています。

 新たな顧客層への営業活動が求められるようになった

成長を続けていた企業であれば、注文が安定しており、お問い合わせに対応するだけで目標を達成できていましたが、経済活動が低迷したことで、注文が激減し、新たな顧客層への営業活動が求められるようになりました。

これまでは受け身の姿勢で対応していれば良かったものが、今では積極的にアプローチをおこなうことが求められます。

しかし、この変化に対応するのは簡単ではなく、多くの企業はノウハウが不足し、業務体制も整っていないため、方向転換に苦労しているのも事実です。

 BtoB企業にインサイドセールスがマッチする理由

BtoB企業にインサイドセールスがマッチする理由については、以下があります。

• BtoB商材はリードタイムが長い
• 見込み顧客を育成できる
• 分業化による効率化

それぞれの理由について解説していきます。

 BtoB商材はリードタイムが長い

売上の減少などによって、BtoB商材決裁までのプロセスが非常に複雑で時間がかかってしまい、リードタイムが長くなってしまう変化があります。

リードタイムが長い理由として、多くの関係者が関与し、取引額も大きいなどが挙げられます。

ファーストコンタクトから決裁に至るまで、顧客は様々な葛藤を抱えます。

従来の営業手法では、営業担当者が多忙で顧客フォローが疎かになりがちでしたが、インサイドセールスの分業化により、関係構築と受注獲得の役割を明確に分けることができ、顧客フォローと関係構築を実現が可能になりました。

 見込み顧客を育成できる

インサイドセールスは、見込み顧客を育成できるので、BtoB企業にマッチしているといえます。

具体的には、メルマガの配信や定期的なフォローアップの電話、最新の事例紹介などを通じて、顧客との関係を築きながら育成していきます。

BtoBビジネスにおいては、意思決定に至るまでのプロセスが長いことが一般的ですが、多くの潜在顧客は、そもそも自社の課題に気づいておらず、意思決定の検討段階にすら至っていないことが多いのも事実です。

実際、課題を認識している顧客顕在化した顧客よりも、課題をまだ認識していない潜在顧客の「見込み顧客」の方が圧倒的に多いのが現状です。

 分業化による効率化

インサイドセールスは、各段階ごとに役割を分担することで、営業フローを最適化することができるので、業務の効率化が可能です。

従来の営業スタイルでは、営業担当者が一人で全ての営業プロセスをこなすのが一般的でしたが、インサイドセールスを導入したことによって、営業フローの最適化につながります。

しかし、インサイドセールスの導入には、担当者の増加に伴う人件費の増加というデメリットがあるので注意が必要です。

 インサイドセールスを導入するメリット

自社の課題解決に有効であると期待できるのであれば、インサイドセールスを導入することは十分に価値があるといえます。

具体的に、インサイドセールスを導入するメリットについては、以下があります。

1. 商談機会を逃さない
2. 見込み顧客との関係構築ができる
3. 営業活動を効率化できる
4. フィールドセールスの受注率が高まる

それぞれのメリットについて解説していきます。

 1.商談機会を逃さない

インサイドセールスは、従来の訪問営業に比べて商談期間を逃す機会を逃す可能性を低くすることができるので、格段に効率的な手法です。

具体的には、インサイトセールスはより多くの企業に迅速にアプローチできるので、商談のタイミングを逃すリスクを大幅に減少させることができます。

また、訪問の手間や時間がかかりすぎて商談を逃してしまうというリスクも減らすことができます。

このように、機会損失が課題となっている企業にとって、インサイドセールスはおすすめといえます。

 2.見込み顧客との関係構築ができる

インサイドセールスは、ターゲットとしている顧客に対して、メールやチャットを通じて頻繁にやりとりをおこなうことによって、見込み顧客との関係構築が可能です。

実際に、営業担当者が顧客を訪問できない、あるいは訪問頻度が少ない場合でも、インサイドセールスを利用すれば、メールやチャットを活用して密なコミュニケーションを維持できます。

見込み顧客との緊密な関係を築きたいのであれば、インサイトセールスは有効な営業手段といえます。

 3.営業活動を効率化できる

インサイドセールスでは、会社訪問のための移動時間や待ち時間が不要になるので、営業活動を効率化できるメリットが挙げられます。

定型化された手法で情報を提供することができるので、社員個々の能力差が営業結果に与える影響が少なくなり、標準化が進みやすくなることで組織全体としての営業効率を向上させることが可能です。

さらに、見込み客とのやり取りやアプローチの手順が標準化されているので、経験の有無に関わらず効率的な営業活動が可能です。

4.フィールドセールスの受注率が高まる

フィールドセールスは成約までに時間がかかることが多く、その間に対応が遅れたり、見込み客とのコミュニケーションが不足したりする場合がありますが、インサイドセールスを活用することによって、フィールドセールスの受注率を高めることができます。

具体的には、見込み客のニーズを明確にし、良好な関係を構築した段階でフィールドセールスに引き継ぐことができるので、受注までの流れが円滑になります。

このように、商談の段階までに良好な関係が築かれているため、受注がスムーズに進めることが可能です。

インサイドセールスを導入する際のポイント

インサイドセールスの目的を決める

インサイドセールスを導入する際は、まずその目的を明確にすることが重要です。

目的を明確にする理由については、目的に応じてインサイドセールスの担当業務や採用方針が異なるためです。

例えば、営業活動に伴う交通費や移動時間などのコスト削減が目的であれば、商談の獲得から受注までをインサイドセールスがオンラインで完結することで、その問題を解決することにつながります。

また、インサイドセールス導入の目的を明確にした後は、営業ツールの選定、業務内容のマニュアル作成、人材確保などの準備が必要です。

導入には業務体制の変更も必要になる

インサイドセールスを導入する際には、業務体制の見直しや変更が必要になります。

実際に、導入の目的に沿った形で、業務範囲や使用する営業ツール、営業担当者の連絡方法などを整える必要があります。

例えば、営業体制を変更せずにインサイドセールスを導入してしまうと、インサイドセールスとフィールドセールスとの連携がうまくいかず、見込み顧客への重複した連絡やリード獲得後の対応が遅れることが問題となります。

このような問題を防ぐためには、見込み顧客の購買意欲に応じた業務範囲やマニュアルを明確にし、各担当者がスムーズに連携できる体制を整えることが重要です。

インサイドセールスの担当範囲を明確にする

インサイドセールスを導入する際には、営業活動の担当領域を明確に定義することが重要です。

インサイドセールスの役割や責任を明確にすることで、営業プロセス全体の効率化を図る目的があります。

具体的に、インサイドセールスが担当する具体的な業務範囲の例については、以下が挙げられます。

• リードの取得
• 見込み顧客へのアプローチ
• アポイントの設定
• 商談前の顧客情報収集
• 商談
• 購入後のサポート

上記のように、役割を明確に区別することで、商談に必要な情報が不足するなどの連携ミスを防ぐことにつながります。

また、獲得できるリードの数や購入後のサポートの有無によっても重点を置くべき領域が変わってきます。

そのため、自社のサービスや状況を十分に考慮した上で、インサイドセールスの担当範囲を明確に設定することが大切です。

インサイドセールスの導入におすすめの企業

営業の属人化防止を求める企業

営業の属人化を防ぐには、インサイドセールスの導入が有効です。

実際に、インサイドセールスを導入することで、営業担当者一人だけが状況を把握しているという状態を避け、顧客情報やアプローチの方法などを記録・共有することが可能になります。

例えば、フィールドセールスでは、担当者が個別に企業を訪問し、顧客情報や営業の進め方を自分だけが知っていることで、顧客のニーズに応じた提案ができなくなるなどによって商談の機会を逃してしまうリスクが生じてしまいます。

インサイドセールスを導入している企業は、顧客情報をクラウド上で記録・共有できるので、すべての営業担当者がいつでも情報にアクセスが可能です。

さらに、営業支援システムやツールを使用することで、アプローチ方法や営業の進め方などの情報共有が促進され、引継ぎや新人教育において一貫性を保つことができます。

このように、インサイドセールスの導入は、顧客情報の管理方法や人材育成の見直しを促し、営業活動の属人化を防ぐ手段として有効です。

 まとめ

今回は、インサイドセールスがBtoB企業で導入が増えている理由を紹介しました。

自社の課題解決に有効であると期待できるのであれば、インサイドセールスを導入することは十分に価値があるといえます。

今回の記事を参考にして、インサイドセールスの導入を検討してみてください。