【セールスアセット営業ナレッジ第一弾】1000万円規模の案件を次々とクロージングするデジタル営業とは？営業受注率に革命を起こす「デジタルセールスルーム（DSR）」の成功事例を実演

2024年7月のウェビナーレポートをお届けします！

今回のお題はこちらーー

「1000万円規模の案件を次々とクロージングするデジタル営業とは？」

登壇者：藤島 誓也　株式会社openpage　代表取締役CEO
　　　　吉武 利起　株式会社SALES ASSET　代表取締役CEO

顧客が求めている経営課題に沿った提案、優先順位の整理、費用対効果などのポイントを押さえて、大型受注につなげる「ディスカッション型営業」。

この「ディスカッション型営業」を実践するためのポイントや必要な仕組み、ノウハウについて紹介します。高いレベルでopenpage（読み方・オープンページ）も活用しているので、営業部長や営業企画の責任者の方々のみならず、営業活動に携わる全ての方にとって、大きな示唆を得られる内容となっており、このような方におすすめです。

• デジタルセールスルームに興味があり、事例を知りたい方
• 米国のセールス最新事情に興味がある方
• 受注率、営業の属人化、リソース不足に課題がある企業の方
• 営業、営業企画など営業に携わる部長や事業責任者

今回の記事のポイントは、次の3つあります。

• DSR（デジタルセールスルーム）について
• 1000万円規模の案件を次々とクロージングできている6つの理由
• openpageを使うメリット

それでは、詳しく見ていきましょう。

◆DSR（デジタルセールスルーム）について

DSRは、「徹底した顧客目線での情報の一元管理」と定義しています。営業の流れとして、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスの中があり、DSRはフィールドセールスの個別面談以降に対して『DSRを活用して顧客体験の向上』を実施しています。

DSRの目的は、顧客起点の情報集約管理です。弊社からお客様にお伝えした議事録や提案資料などを集約して、いつでもアクセスをできる体制を作っています。

実際に使い始めて次のようなお声がありました。

A社：商談にワクワクしている
B社：プロジェクトがスタートするのが楽しみ
C社：情報も見やすい、新たなプロジェクト推進を知ることができた

このようなお声をいただく理由は次のテーマでお話します。

◆1000万円規模の案件を次々とクロージングできている6つの理由

1000万円規模の案件をクロージングできている理由として、次の6つがあげられます。

1. 【ベース】バイヤーイネーブルメントに沿った面談・商談フローを構築
2. 【面談】ディスカッションセールス
3. 【面談】AIを活用した情報整理・論点整理
4. 【商談】バイヤーイネーブルメントに沿った提案資料に落とし込み
5. 【商談】計画を顧客と共に、ブラッシュアップ
6. 【プロジェクトマネジメント】ご契約後のプロジェクトマネジメントもDSRを活用

それぞれ、詳しくみていきましょう。

1.【ベース】バイヤーイネーブルメントに沿った面談・商談フローを構築

そもそも「バイヤーイネーブルメント」とは何か、と思う人もいますよね。バイヤーイネーブルメントとは、企業が顧客に対して購買プロセスを進めることを目的に提供する情報のことです。

弊社では、面談と商談を分けた営業フローの構築を行っています。面談と商談は似ているようで違います。それぞれの目的は次の通りです。

面談：信用や信頼を得て、次回提案の合意をいただくことが目的

商談：問題解決や課題解決の手段、価値に対しての提案することが目的

営業の場において、初めて顔を合わせた時に売り込みや商売の話になるとお客様も警戒をして壁を作ってしまうことが多いでしょう。面談の場では、お客様の大事にしている視点や価値観のすり合わせを意識します。そのうえで、共感をいただける会社様が商談に進むというイメージです。

＜初回面談＞

初めての面談の場では、まずはお客様の信頼を得られるように関係性を構築します。その後、お客様のお話を傾聴します。面談前に情報収集を行いますが、面談の場ではネットだけでは拾えない情報も多く出てきます。

傾聴しながら、現状を理解し、問題や課題の原因を把握します。その後ではじめて概要を説明し、次回の提案合意をいただく、といった流れです。

＜2回目の商談＞

1回目の面談後、ヒヤリングした内容の整理をし、1枚の紙に落とし込みます。作成した資料には、現状と理想、そこに向けてのギャップ、課題感、解決策やアプローチ方法などが整理されており、内容に沿ってお客様に説明をします。大まかな合意が取れた後に費用、経済合理性の説明、今後のスケジュール、サポート体制、決裁フローの確認後にネクストアクションを組むという流れです。

このような流れをすべてデータに残していくことで、お客様自身が自らアクセスして自社の課題に向き合い、解決方法までたどり着けるフローとなり、何度も振り返りができるようになります。

2.【面談】ディスカッションセールス

お客様とのディスカッションですが、まずは傾聴から始めます。お客様が率直に感じている部分を具体的なケースを交えて話をしてくれるので、聞きながらさまざまな項目に当てはめていきます。その中で、お客様の思考が具体と抽象を行き来するようになり、より理解が深まっていきます。こうした体験を価値に感じていただくことが重要で、ディスカッションを通して、気づきや学びをお客様が得られることで購買体験が向上していきます。

お客様にとって、ディスカッションが新しい学び、気づきにつながることで次回の提案が楽しみになります。

そのディスカッションの内容は議事録として、openpageに格納されています。お客様側でも議事録を見返すことにより、議論内容や気づきを得ることができます。このように一方向への提案ではなく、お互いが一緒になって提案していくという商談スタイルになっています。

また、信頼関係の醸成ができたタイミングでopenpageを画面共有して、実際にリアルタイムで議事録を取りながら議論を深めていくという形もあります。お客様にディスカッション項目を出して、一緒になってメモを取りながら前に進めていく。これまでの営業のスタイルとはまた違う、新しいスタイルが出来上がりました。

3.【面談】AIとの相性がいい

openpageにおいて、共有・整理をしていくなかでAIを活用しています。議事録の整理する際への活用や、他の興味のある資料にも触れることができます。資料も論点がきれいに整理されるので、社内で共有しやすいのもメリットです。

例えば、議事録のAI活用においては、資料のアジェンダと箇条書きなどの簡素な議事録を混ぜたものをAIに読み込ませます。そうすると、6割の完成度で出てきます。

DSRはお客様ごとの専用ページがあり、その中に議事録やディスカッション内容を細かく格納しています。それだけでなく、提案資料や個別マニュアルなどの資料も用意しており、最適な情報を手に入れたり、面談後の顧客の興味関心も取り入れることができるようになっています。

4.【商談】バイヤーイネーブルメントに沿った提案資料に落とし込み

次の図は、お客様が意思決定を促進するためのプロセスをまとめた図です。このように、資料作成はまず課題に対する原因を明らかにし、お客様の意思決定に沿うように意識しています。

お客様は弊社が作成した専用のopenpageを常に確認できるような体制を取っています。一目見て分かりやすいようなラベリング、情報整理して、お客様の興味に合わせて見ることができる環境を作っています。

お客様が見たファイルなどは随時データとして共有されていくので、反応を見ながら進めていくことができます。

例えば提案資料においては最初に目次が表示され、目次をクリックすればすぐにその情報にたどり着きます。そうすることで、お客様の気になる情報に負荷なくアクセスできるようになるということも、営業においては大きなメリットになります。

このように、デジタル上に情報がまとまっていることで、どこにいても見直すことができます。自分が気になることにすぐにアクセスできるのも喜ばれている点です。

5.【商談】計画を顧客と共に、ブラッシュアップ

商談では、最初の15分でプレゼンテーションを行います。その後、実現性や実効性をディスカッションしながら計画を一緒に修正していきます。計画を修正した後に合意形成をして、次回のアクションにつなげていくようにします。

これまでの営業の提案は、自社の説明やサービスの説明をして価格表を渡すという営業スタイルが多いと思います。弊社ではDSRで提案がお客様にとって経済合理性があるのか、実現性があるのか、というところをお客様が納得できるような提案に落とし込みます。

6.【プロジェクトマネジメント】ご契約後のプロジェクトマネジメントもDSRを活用

DSRを活用することで、プロジェクト推進を一元管理できるようになっています。プロジェクト開始前の事前準備、これまでの情報をすべて集約・管理しており、いざプロジェクトが開始されるとなると、ワンクリックでタスクが立ち上がり、稼働マニュアルもワンクリックで作成できるようになっています。定例MTGもopenpageで管理できます。

契約前の営業活動の内容が集約され、その延長線上でプロジェクトの開始につながることで、お客様は連続性のある顧客体験を通して、プロジェクトが始まっていきます。

プロジェクトは、開始前の準備ですべてきまります。

◆openpageを使うメリット

弊社では、社内管理にopenpageを使用しています。openpageの中で、お客様それぞれの情報を管理し、そのファイルにお客様がアクセスできる体制をとっています。

他の情報共有ツールとは違い、openpageではコンテンツの閲覧数や誰が見たか、ということを名前で把握することができます。興味関心を持ってプロジェクトをみているのか、データベースで分かるため、データを活用しながらコンテンツの作成をCS業務に活かしていくことができます。

デジタルマーケティング（ネット広告）だと、お客様が反応したかどうかを把握することができます。しかし、営業活動においてはこれまで提案書やディスカッションした議事録がその後どのように思われているのかが見えなかったという欠点があります。

しかしopenpageを使用することで、提案資料や議事録を誰が何回見直して、何時に見られていて、ダウンロードされているか、など細かくデータを見ることができます。

お客様としてもこれまでのデータがすべて一元管理できているファイルがあることで、何度も見返し、自分の中で自然と落とし込みができるようになっていると感じています。

◆まとめ

本記事では、「1000万円規模の案件を次々とクロージングするデジタル営業とは？」という内容でお話させていただきました。openpageにてデジタル上で情報を一元管理することで、お客様もいつでもアクセスできる状況を作ります。お客様がアクセスした状況をデータ化し、書類をみた回数など興味のあるファイルを把握することができるので、そのデータをもとに営業戦略を練ることができます。ご興味あれば、ぜひopenpageへ問い合わせてみてください。

ディスカッションの内容に関しても深い落とし込みをしていき、お客様の話をしっかり聞くこと、そしてさまざまな質問を繰り返して行うことで課題や原因が明確化し、それをもとに提案することができます。

「一度話を聞いてみたい」「ディスカッション営業に興味がある」という方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。貴社の現状や課題、目標まで意見交換をしながら、営業戦略のご提案をさせていただけたらと思います。

弊社サービスが気になった方は、ぜひ資料をダウンロードしてみてください。

・資料DL：https://salesasset.co.jp/download/

・弊社ウェビナーページ：https://salesasset-1.peatix.com/events