営業フローを一気通貫でサポート

導入効果の概要

セミナーからの商談獲得や商談実施後の追客/管理を一気通貫でサポートすることにより、マネージャーの業務負荷が軽減され、本来の業務に集中ができるように。

課題

• セールスアシスタント（インターン1名、正社員1名）が全員退職し、マネージャー1人で全業務を抱える状況に
• 新人スタッフは商材知識不足でアポ獲得・追客業務が難しく、サポート体制も不十分だった
• 展示会やセミナーも並行して実施する中で、営業リソースが極端に不足していた
• 案件管理が煩雑で漏れが発生する不安があった

成果

• 月間アポイント数が最大30件まで増加した
• 2024年10〜12月の受注案件数目標達成
• 営業活動の可視化が実現し、数値管理が容易に
• マネージャーの業務負荷が軽減され、本来のコンサルティング業務に集中ができるようになった
• 既存マニュアルの整理により業務効率が向上した

株式会社そばには、Amazonコンサルティング事業および自社EC運営を手がける企業です。大阪に拠点を構え、日本全国および海外のAmazonに出品したい日本の事業者を対象にサービスを提供しています。今回は同社のECコンサル事業部マネージャーの足立障后様に、セールスアセットの営業支援導入の経緯や効果についてお話を伺いました。

Q. セールスアセットを導入するきっかけは何でしたか？

A. 人材不足が最大の理由です。2023年末に、セールスアシスタントとして働いていたインターン生1名と正社員の女性1名が同時期に退職してしまいました。基本的にアポ取りや追客業務をお願いしていたのですが、インターン生はビジネス経験も商材知識も不足していて難しい面がありました。正社員でも、追客状況の管理や効果的なトークスクリプトの習得など、社内だけでは自立できない部分がありました。

退職後の2024年1月から4月までは、私一人でクライアントワークを含めて全て回していました。その間、展示会やセミナーも実施する必要があり、本当に手が足りていない状況でした。そんな時に知人の紹介でセールスアセットを知り、導入を決めました。

Q. セールスアセットを選んだ決め手は何でしたか？

A. 正直なところ、比較検討はあまりしていません。退職したメンバーの人件費とセールスアセットからの請求額のバランスが取れていれば許容範囲だと考えていました。

また、サポート内容をミニマムな商談までのアポ取り、追客、案件管理に絞ってもらえる柔軟性も決め手でした。私たちの状況に合わせてカスタマイズできる点が魅力的でした。

Q. 導入後のプロジェクトはどのように進みましたか？

A. 2024年4月にサポートが始まり、最初は既存のやって欲しいことをお伝えして、既存のマニュアルをお渡ししました。セールスアセット側でマニュアルを添削してもらったり、サービス内容の認識をすり合わせたりして、私たちの業務フローを理解してもらう時間を取りました。

途中から私が求める領域が広くなってきましたが、最終的にはトスアップ（商談に繋げること）に注力してもらうように落ち着きました。

Q. セールスアセット導入で特に良かった点は何ですか？

A. 担当の伊藤さんが率先していろんなことをやってくれようとするスタンス、人間味、コミュニケーションのとりやすさが非常に良かったです。人手不足で私がアップアップしていた時期に、マニュアルをまとめる・整理する段階から手伝ってくれたことは、本当に救いの手でした。

また、セールスアセット側の業務分担も効率的だったように思います。アポ取りは松本さん、プロジェクト管理は伊藤さんというように役割分担が明確で、スピード感があり良かったと思います。

Q. 導入初期に苦労した点はありましたか？

A. サポートの範囲を設定することに苦労したと思います。社内メンバーであれば負荷をかけることもできますが、あくまで社外パートナーなので、どこまでお伝えしてどこまで求めていいのか、その線引きが難しかったです。

社内スタッフなら「あれもこれも覚えて」と自分のコピーを作るような気持ちになりますが、外部パートナーとの協業では違います。過去に外部パートナーと組んだ経験はあったものの、アウトソーシングを自分でコントロールするのは初めてだったので、チューニングに苦労したと思います。

Q. プロジェクト推進で、スムーズだったことと大変だったことを教えてください。

A. 数値の可視化が非常にスムーズになり、明確に把握できるようになった一方で、課題としては、私たちはコンサルタントなので、新規のクライアント様の事象に対しての解決策やアプローチ方法など、因数分解が必要な部分は営業担当者（伊藤さん）だけでは対応が難しい場面があります。その部分は私たちのサポートが必要だと感じています。

Q. 数字への影響はいかがですか？

A. 私たち単独では内製化できていなかった数値管理が「見える化」できるようになってきました。

アポイントメント30件の成果以外にも、受注案件数、特に売上が高い運用代行サービスにおいて、昨年10〜12月は目標を達成できています。

セールスアセットのスタッフは、営業トークも上達してきていますし、追客やメール・電話対応も丁寧にやってくれているので満足しています。

Q. 案件管理の方法について教えてください。

A. スプレッドシートで管理しています。導入当初は、セールスアセット側が「漏れがないか不安になる」と言うほど案件管理が難しかったようですが、今は安定してきたと思います。

弊社としては、Notionで商談ログを作成し、Slackで申し送りをして、議事録を取って送るという流れで管理していますが、他社の事例など知見があればもっと効率化できるのではないかと思っています。

Q. 今後の目標について教えてください。

A. 現在、案件の件数自体が増加しているため、新規アポイントを大量に取るよりも、より確度の高い案件に注力するフェーズにあると感じています。

今後は新規顧客だけでなく、過去のお客様や掘り起こし案件、成約確度の高い案件をトスアップしてもらって、私がそこに集中する動きができるといいと思っています。

2024年10〜12月は、案件数で言うと6件ほどでしたが、今後は月4〜5件は増やしていきたいので、道のりはまだ険しいと感じています。ただ、セールスアセットさんと一緒なら何とかなると思っています。

トスアップの取りこぼしがないようにすることが大切だと思うので、足元が揺らぐことがないよう着実に進めていきたいと考えています。

Q. 他社へのおすすめポイントを教えてください。

A. 間違いなく他社にもおすすめできるサービスです。特に伊藤さんの人柄が素晴らしいと思います。営業担当者として爽やかで真面目、そして素直に対応してくれます。

私自身も難しいクライアントだと思いますが、どんなクライアントでも対応できる柔軟性があると感じています。私たちのような無形商材では「わかってるよね」「わかってないよね」という認識合わせが重要ですが、素直に確認をしてくれるのはユーザー目線ではとてもストレスフリーです。

まとめ：セールスアセットは、柔軟な営業支援で企業の成長を加速させます

株式会社そばに様は、セールスアセットの営業支援導入により人材不足という課題を解決するだけでなく、営業プロセスの可視化や数値管理の効率化など多くの成果を得ることができました。特に専門性の高いAmazonコンサルティング事業において、コア業務に集中できる環境を整えることの重要性が浮き彫りになりました。

今後の展望として、セールスアセットでは「株式会社そばに様の高いブランド認知力を活かし、ホワイトペーパーやサービス資料のダウンロードなどを通じて顕在層のお客様にアプローチし、課題を特定した上で価値ある情報提供を行う」支援の強化を予定しています。アポイント獲得にとどまらず、マーケティングとセールスを効果的に連携させた営業支援を目指してまいります。