インサイドセールスのKPI｜項目設定と改善のための完全ガイド【SDR・BDR】

インサイドセールスは、マーケティング部から引き継いだ見込み客から商談機会を創出し営業部をつなぐ重要な役割を持ちます。このゴールを達成するためには、いくつかの小さな目標を達成してゴールに近づけていく必要があります。

本記事では、インサイドセールスの効果を最大化し改善に役立つ具体的なKPI項目や設定の手順について詳しく解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、顧客への訪問を行わずに商談機会を創出する内勤営業のことを指します。電話やメールを通じて見込み顧客とコミュニケーションを重ね、商談をフィールドセールスに引き継ぐ役割を担います。この手法は効率的かつコスト効果が高いとされています。

インサイドセールスは、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）に分かれます。SDRはマーケティング部門が獲得したリードをフォローし、見込み顧客を商談に繋げる反響型のセールスです。

一方、BDRは新規開拓を専門とし、リードがない状態からターゲット企業にアプローチします。これにより、企業は効率的に顧客基盤を拡大し、商談機会を増やすことが可能です。

インサイドセールスがKPIを設定する目的

インサイドセールスがKPIを設定する主な目的は、組織の最終目標（KGI）達成に向けた中間指標を明確にすることです。営業プロセス全体を定量的に管理し、ボトルネックを特定して効率的な業務運営が可能となります。

KPI設定で各プロセスの進捗状況を把握し、目標達成に向けた具体的な行動計画を立てることができます。データに基づいたマネジメントにより、問題の早期発見や迅速な対応が可能となり、営業チーム全体のパフォーマンスを向上させます。

また、KPIの設定は営業活動の透明性を高め、チームメンバー間での共通理解を促進します。チーム全体が目標達成に向けて取り組むことができ、インサイドセールスの生産性を最大化します。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、顧客訪問をせずに商談機会を創出する内勤営業であり、見込み顧客の育成、新規営業、リサイクルリードのフォローを行います。

見込み顧客の後追いと育成を行う役割

インサイドセールスはマーケティング部門から引き継いだ見込み顧客をフォローし、商談へつなげます。電話やメールで顧客と継続的にコミュニケーションを取り、ニーズやタイミングに合わせた情報提供を行います。セミナーやイベントへの招待を通じて顧客との関係を深め、検討段階に引き上げます。

リサイクルリードを後追いする役割

リサイクルリードとは、一度は商談化に至らなかったが将来的に再アプローチ可能な顧客を指します。インサイドセールスは、こうしたリードを定期的にフォローし、再び商談機会を見つけ出します。これにより、既存のリードを最大限に活用し、新たなリードを獲得するコストを削減できます。

新規営業を担う役割

インサイドセールスは、新規顧客の開拓も担当します。BDRはターゲット企業に対してリードの有無に関わらずアプローチを行います。

電話やメール、SNSを活用したコンタクト、イベントへの招待、手紙の送付等、さまざまな手法があります。新規営業活動は、潜在顧客との関係を築き、最終的に商談の機会を創出します。

SDRのKPI項目

SDR（Sales Development Representative）のKPI項目は、フォローアップ数、コネクト数／コネクト率、有効会話数、商談化数／商談化率、有効商談数／有効商談率の5つです。

フォローアップ数

フォローアップ数は、SDRが見込み顧客に対して電話やメールで接触した回数を指します。特にSDRの立ち上げ期には、行動量を把握するために重要です。見込み顧客1社に対して3〜5回のフォローが一般的とされます。

フォローアップ数を高めることで、SDRの活動の幅が広がり、商談化の機会が増加します。また、フォローアップの内容や方法を工夫することで、商談化率を向上させることも可能です。

コネクト（着電）数／コネクト率

コネクト数は、フォローアップの結果、見込み顧客に電話がつながった回数を指します。コネクト率は、電話がつながった割合を示し、見込み顧客の業界特性や最適な連絡手段を見極めるために重要です。

有効会話数

有効会話数は、見込み顧客と実際に会話が成立し、課題や興味をヒアリングできた回数を指します。単なる着電ではなく、実質的な対話が行われた場合にカウントされます。

アプローチのタイミングや内容を工夫し、有効会話数を増やすことで、商談化の機会を拡大することができます。

商談化数／商談化率

商談化数は、SDRが見込み顧客との商談を獲得した回数を指します。商談化率は、接触した見込み顧客の中で商談に至った割合を示します。

獲得したチャネルやアプローチ方法によって大きく異なります。商談化数／商談化率を高めるためには、チャネルごとの特性を理解し、適切なアプローチを行うことが重要です。

有効商談数／有効商談率

有効商談数は、フィールドセールスが実際に商談し、受注の可能性が高いと認定した商談の回数を指します。有効商談率は、商談化した中で有効商談と認定された割合を示します。この指標は、SDRが質の高い商談を創出しているかを評価するために重要です。

BDRのKPI項目

BDR（Business Development Representative）のKPI項目は、ターゲットのリストアップ、フォローアップ数、ターゲット接続数／接続率、パーミッション（有効リード）獲得率、商談化数／商談化率の5つです。

ターゲットのリストアップ

ターゲットのリストアップは、BDRがアプローチすべき特定の企業や個人を選定することを指します。一般的には高額受注が見込める大手企業の役職者がターゲットとなります。

一般的には高額受注が見込める大手企業の役職者がターゲットとなります。リストアップの質が重要で、過去の受注事例や類似サービスの成功例を参考にし、アプローチする業界や役職を精査します。

フォローアップ数

フォローアップ数は、BDRがターゲットに対して行った電話、メール、手紙、DM等のアプローチ回数を指します。これは行動指標として設定され、実際の行動量を把握するための参考値となります。特に、新規開拓時にはフォローアップの回数が多くなることが想定されます。

ターゲット接続数／接続率

ターゲット接続数は、ターゲットと実際に連絡が取れた件数を指し、接続率はアプローチしたターゲットの中で接続できた割合を示します。

大手企業の役職者にアプローチする場合、受付や秘書を介することが多く、直接つながることが難しいため、この指標は重要です。接続率を高めるためには、最適な時間帯や手法を選定し、ターゲットの特性に合わせたアプローチが必要です。

有効リード獲得率

有効リードの獲得率は単に連絡が取れたリードではなく、商材に興味を持ち、連絡を許可したリードをカウントします。これにより、質の高いリードのフォローが可能となります。

商談化数／商談化率

商談化数とは、BDRがターゲットとの商談（アポイント）を獲得した回数を指し、商談化率はアプローチしたターゲットの中で商談に至った割合を示します。この指標はBDRの最重要KPIとされます。ターゲットリストから精査されたリードに対して商談を創出することで、高い受注確度が期待できます。

インサイドセールスで設定する代表的なKPIの指標

インサイドセールスで設定する代表的なKPIの指標には、架電数・架電率、開封率、商談数・商談化率、受注数・受注率、受注額の5つがあります。

架電数・架電率

架電数は、インサイドセールスが見込み顧客に対して行った電話の回数を指します。架電率は、リストアップされた見込み顧客に対して実際に電話をかけた割合を示します。これらの指標は、インサイドセールスの活動量を評価するための基本的なKPIです。

開封率

開封率は、インサイドセールスが見込み顧客に送ったメールのうち、実際に開封されたメールの割合を示します。高い開封率は、メールの件名や送信タイミングが適切であることを示します。開封率を上げるためには、ターゲットにとって魅力的な件名を付けることや、適切な時間帯に送信することが重要です。

商談数・商談化率

商談数は、インサイドセールスが見込み顧客との商談を設定した回数を指します。商談化率は、見込み顧客の中で商談に至った割合を示します。これらの指標は、インサイドセールスの質を評価するための重要なKPIです。商談数・商談化率を高めるためには、見込み顧客のニーズを的確に把握し、適切なタイミングでアプローチを行うことが重要です。

受注数・受注率

受注数は、インサイドセールスが商談を経て成約に至った件数を指します。受注率は、商談から成約に至った割合を示します。これらの指標は、インサイドセールスの成果を直接的に評価するための重要なKPIです。受注数・受注率を高めるためには、見込み顧客との関係構築やニーズの的確な把握、そして適切なソリューションの提供が求められます。

受注額

受注額は、インサイドセールスが成約した案件の総売上金額を指します。この指標は、営業活動の経済的な成果を評価するための重要なKPIです。受注額を高めるためには、単に成約件数を増やすだけでなく、案件ごとの契約金額を引き上げることが求められます。

インサイドセールスのKPIを設定する手順

インサイドセールスのKPIを設定する手順は、隣接部門との合意、KGIからの逆算、成果目標からの経過指標と行動指標の設定の3つのステップで構成されます。

【前提】隣接部門とKPI項目の定義・条件を合意する

KPIを設定する前に、マーケティング部門やフィールドセールス部門と協力し、KPI項目の定義や条件について合意を得ることが重要です。各部門が同じ基準でパフォーマンスを評価でき、スムーズな連携が可能になります。

KGIから逆算して、部門の成果目標を設定する

インサイドセールスの成果目標を設定するには、まず会社全体のKGI（受注金額等）から逆算します。

例えば、月間受注金額が1,000万円、顧客単価が100万円であれば、必要な受注件数は10件となります。過去の実績を基に受注率を計算し、それに応じた商談数を割り出します。実現可能な数値に基づいた目標設定が重要です。

成果目標から、経過指標と行動指標を設定する

成果目標が決まったら、それを達成するための経過指標と行動指標を設定します。例えば、商談数を達成するためのフォローアップ数やコネクト率等です。行動指標はチームのパフォーマンスを維持・向上させるための参考値として利用します。

KPI設定時のチェックポイント

インサイドセールスのKPIを設定する際には、まず、フィールドセールス部門と有効商談の定義・条件について合意できているか確認します。また、マーケティング部門と有効リードの定義・条件についても合意を得ることが必要です。さらに、目標数値は過去の実績に基づいた実現可能な数値であるかを確認します。これにより、KPI設定の精度を高め、全体のパフォーマンス向上を図ることができます。

インサイドセールスのKPI改善のためのアクション

インサイドセールスのKPIを改善するためには、以下の具体的なアクションが必要です。

顧客との関係構築ができていない

顧客との関係構築が不足している場合、定期的なフォローアップや価値のある情報提供を強化する必要があります。メールや電話で顧客のニーズに応じた情報を提供し、信頼関係を築きます。

顧客との接続数（コネクト数）が足りていない

顧客との接続数が不足している場合、接続率の高い時間帯や効果的な連絡手段を見直す必要があります。例えば、電話の代わりにSMSやSNSを活用する等、さまざまな手段を試みることで接続数を増やします。

そもそもターゲットと商材が合っていない

ターゲットと商材が合っていない場合、その原因が、商材の価格や内容なのか、トークスキルによるものなのか、競合に負けている要素があるのか等、様々な観点から見直しを行っていく必要があります。

見直しのタイミング

インサイドセールスのKPIは定期的に見直すことが重要です。四半期ごとにKPIの達成状況を評価し、必要に応じて調整を行います。特に、業界の動向や市場環境の変化に応じて、KPIの設定やアプローチ方法を柔軟に見直すことが求められます。

成果につながるインサイドセールス運用のポイント

インサイドセールスの成果を最大化するためには、メールの活用、ノウハウの共有、育成環境の整備、営業部門との連携強化が重要です。

メールを積極的に活用する

メールはインサイドセールスの重要なツールであり、効果的に活用することで成果を上げることができます。ターゲットに合わせたパーソナライズされた内容や、タイミングを考慮した送信が鍵となります。

ノウハウを共有できる仕組みづくり

インサイドセールスチーム内でのノウハウ共有は、全体のパフォーマンス向上に不可欠です。成功事例や失敗例を共有する場を設け、経験から学ぶ文化を醸成します。

また、定期的なミーティングやトレーニングセッションを通じて、新しいスキルや知識をチーム全体に広めることが重要です。

インサイドセールスの育成環境を整える

インサイドセールスの育成環境を整えることで、持続的な成果を上げることができます。新入社員には、基本的なスキルから高度なテクニックまで体系的なトレーニングを提供し、早期に即戦力化を図ります。また、定期的なフィードバックとコーチングを行い、個々の成長をサポートします。

インサイドセールスと営業部門の連携強化を図る

インサイドセールスと営業部門の連携を強化することは、成約率の向上に直結します。両部門が共通の目標を持ち、緊密に連携することで、見込み顧客から成約までのプロセスがスムーズになります。

まとめ

インサイドセールスの成果を最大化するためには、インサイドセールスの役割を明確にし、その役割に即したKPIを設定することが重要です。

データに基づいた継続的な改善を行い、組織全体で一丸となって目標達成に向けて取り組むことが求められます。