棟数ポテンシャルの算出でアポ獲得率向上！新規事業の営業立ち上げから目標を達成

MIRAI HOME様の事業内容と今回営業の対象としたサービス

MIRAI HOME様は主に再生可能エネルギーのお取り扱いをされている企業様で、今回は「番頭さん」という住宅設備のアフターメンテナンスを行うサービスを営業支援させていただきました。

初めはMIRAI HOME様の黒野社長より、東海エリアの工務店開拓をしたい（拠点が名古屋のため）相談を受けたことがきっかけで支援を開始することになりました。

支援開始～最初の6か月で実施したこと

1.お客様の目標に合わせた設計

まず、東海エリアの工務店を開拓したいというオーダーだったので、効率的に開拓をする為にアフターメンテナンスのニーズが発生する10億以上の売上がある工務店をリストアップしました。

また、各工務店様による新規住宅の開拓件数合計を645棟達成したいというオーダーをいただき、6ヶ月間で645棟を達成する為の稼働設計を作成しました。

2.目標を達成する為の4つのポイント

上記の目標を達成する為のポイントとなったのは下記の4つです。

1.ターゲットリストの作成

「年間新規30棟を建てている工務店」のデータが存在していなかったため、そのリストを作り込む必要がありました。

2.ライトパーソンの特定

工務店様への営業の型ができていないこと、アフターメンテナンスの責任者は誰か等、ターゲットの組織図が明確ではなかったので、誰がライトパーソンなのかを特定する必要がありました。

3.稼働プロセスの整備

テレアポ営業が多い業界のため、ストレートに営業をしても他社との差別化につながらずアポ獲得につながる確率が低い特徴があります。その中でアポ獲得をしていただく為の設計を行いました。

4.訴求軸/トークスクリプトの整理

強みや導入事例をヒアリングさせていただき、どのようにアプローチを仕掛けていくのかを固めてきました。

3.4つのポイントから「二次架電モデル」を実施

上記のポイントから出てきたネクストアクションとして、「二次架電モデル」を提案させていただきました。

二次架電モデルとは、ヒアリングにてアンケートや情報収集を行い、そこからアプローチをしていく方法です。

まずはこの方法で目標数値の達成に向けた稼働設計を作成しました。また、MIRAI HOME様自身にもBtoBや工務店様営業の経験がなく、正解がない中で形を作っていきました。

以下画像（二次架電モデルのベースとなる事前アンケート〜トークスクリプトの画像）

4.二次架電モデルから見えた顧客の営業課題

工務店様の営業課題として工事長やメンテナンス長が出払っているケースが多く、余裕がない業界の為、営業に対してお金を払うこと自体に抵抗がある事実がありました。

その為、通常よりも多くの架電（1件あたり10~15回）を行い、リストにも細かく記載しました。

その結果担当接触率は以前よりも向上いたしましたが、担当接触からアポ調整につながることも多くなかった為、社長や決済者にアポを同席していただくという工夫も行いました。

5.棟数ポテンシャルの算出により、定量目標を達成

その上で、ターゲットリストの作成において棟数ポテンシャルの算出を行ったことがKGI達成に繋がりました。

今アプローチしている企業がどれくらいの棟数を新規で取れるポテンシャルがあるか、データを取り、1棟あたりの金額にすると頭数のポテンシャルが算出できるので、稼働アプローチの優先度をつけることができ、目標棟数の達成進捗がクリアに把握できるようになりました。

棟数が管理できるようになったことにより、成約率が大幅に向上しました。番頭さんのサービス内容が素晴らしいので、商談化したものは成約に繋がりやすい傾向がありました。

進捗管理に関しては、毎週の定例MTGで棟数ポテンシャルを報告しています。受注率の楽観、悲観で棟数目標を算出しています。

6.トークスクリプトのブラッシュアップ

トークスクリプトに関しては営業立ち上げの経験値から稼働前で大枠が完成し、開始時から想定している結果を生み出すことができていました。

MIRAI HOME様の場合はアンケートトークから担当者と担当者の上長の2レイヤーがあることがわかった為、アポ獲得までのフロー設計や商談の進め方を効果的に準備することができました。このポイントも結果に繋がっています。

支援の成果

1.営業戦略の設計・実行による、定量目標の達成

棟数ポテンシャルを算出したことにより稼働アプローチの優先度をつけることができ、定量の目標がクリアになったことで進捗を可視化することができました。

それに対するアプローチ方法を検証し、改善を加えることで定量目標を達成いたしました。

2.アンケートトークより顧客の情報を収集し、ターゲットの明確化に成功

当初はお客様のニーズの情報が少なかったところ、「アンケートトーク」によりお客様のニーズを収集することができたので、ターゲットを明確にすることができました。

3.「二次架電モデル」の実施により案件獲得率が向上

「二次架電モデル」によって、ペルソナ企業を選定した上でアプローチを行えているため、高い案件化率を維持することができています。

株式会社MIRAI HOME 名古屋本社 支店長 肥後様の声

吉武さんには稼働のみならず、営業における数字計画の作り方や組織マネジメントの仕方をコンサルしていただいたので非常にありがたかったと感じています。

自分自身も責任者で進め方がまだわかっていなかったところ、中の人間として感じられるような立ち位置で支援をしていただいたところが非常に心強かったです。

今後は今回の営業支援に限らず、事業自体も一緒に進めてもらえると嬉しいです。