営業管理とは？メリットや基本項目、効率化ツールを徹底解説

2025.05.26

営業

営業管理は、売上や目標の達成を目指すうえで必要不可欠な業務です。チーム全体で顧客や案件情報を共有し、進捗を可視化することで、属人化を防ぎ、成果に直結する営業活動を行うことができます。

さらに、効率的な管理手法を導入すれば、日々の営業プロセスが洗練され、チーム全体の生産性アップに大きく寄与するでしょう。

本記事では、営業管理の基本からメリット、主要ツール、そして成果を高めるポイントまでを詳しく解説します。

▶貴社の事業成長を営業の側面からサポートするパートナーサービス『営業参謀』についてはこちら

営業でお悩みのことありませんか？

「今月はうまくいった。でも、来月はどうだろう…」そんなふうに先の見えない営業体制に、不安を感じていませんか？
営業はセンスや気合だけで成果が出るものではありません。 SALES ASSETでは、顧客理解をもとに、営業戦略と組織のオペレーションを組み立てることで、「営業の負けない基準」をつくります。まずはお気軽にご相談ください。

資料ダウンロード無料で相談する

営業管理とは？

営業管理とは、企業が設定した目標を達成するために、営業部門が行うあらゆる業務・プロセスを体系的に把握し、コントロールすることを指します。具体的には、案件情報や顧客データ、営業担当者の行動履歴や商談ステータスなどを一元的に管理・共有し、適切なタイミングで適切なアクションを取れるようにするのが目的です。

営業管理がうまくいけば、誰がどの案件をどのように進めているかが明確になり、属人的な業務の偏りを排除可能です。さらに情報を整理・可視化することで、たとえばセールスプロセスのボトルネックを発見できたり、トップセールスのナレッジをチーム内で共有できたりといった効果があります。

また、営業管理には「今何をするべきか」という短期的なタスク管理だけでなく、年度や四半期といった長期的な目標を設定し、各担当者の行動プランをきちんと紐づけていくという側面も含まれます。

将来的に大きな成果を得るには、目の前の個別案件だけでなく、受注確度や顧客満足度を高める行動管理、担当者の育成計画などをあわせて統合的に管理する必要があるのです。こうした複合的な管理が実現できてこそ、営業の生産性や成果の最大化につながります。

営業管理が必要な理由

営業管理が必要とされる大きな理由は、組織的に成果を上げるためには業務を「個人任せ」にするだけでは限界があるためです。属人的な営業スタイルに頼っている組織では、顧客情報やノウハウが担当者の頭の中に蓄積されがちで、チーム全体での相乗効果を得るのが難しくなります。

具体的には、以下のような課題が営業管理を必要とする理由として挙げられます。

課題	営業管理を必要とする理由
属人化の回避	担当者に依存してしまうと、その人が異動や退職をした際に、顧客との重要な関係性や商談履歴が引き継がれず、大きな損失につながる可能性が高まる。
業務効率の向上	商談進捗や担当者の行動を一元管理することで、課題の把握と対策がスピーディになる。重複作業や無駄なやり取りを減らし、最適なリソース配分を実現できる。
組織的なPDCAサイクルの構築	営業活動の結果データを活用し、計画（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Action）のサイクルを高速で回すことができる。
戦略の明確化・全員共有	目標や戦略の共有が進むことで、チーム全員の意識を合わせやすくなる。行動指針が統一されるため、ばらばらの方向に進んでいた担当者の活動を一本化できる。

上記の理由から、持続的な組織成長には営業管理が欠かせません。短期的な売上拡大だけでなく、長期的に安定して売上を上げられる組織体制を作るためにも、営業管理を重要視する企業が増えています。

営業組織の体制構築については、下記の記事をご覧ください。
営業組織の体制構築の手順｜組織力強化のポイント6選

営業管理を行うメリット

営業管理をきちんと行うことで得られるメリットは多岐にわたります。具体的には以下のような効果が期待できるでしょう。

目標の明確化と共有が進む

営業管理では、チーム全体で追うべき目標や各個人のKPIが共有されます。誰がどの数字を達成する必要があるのかが可視化されるため、部門全体で同じ方向を向いた営業活動が行えるようになります。

売上目標の達成確度を追いかけたり、進捗が遅れている担当者をフォローしたりといった具体的なアクションも取りやすくなるのです。

案件情報を可視化できる

営業管理ツールや表計算ソフトを使うことで、各案件の顧客情報や進捗ステータスが一覧化できます。

たとえば「見込み案件がどれほど存在するのか」「商談が停滞している原因は何か」などを定期的にチェックできるため、迅速に指示出しをすることが可能になります。

可視化に関しては、以下の記事もあわせて参考にしてみてください。
営業プロセス可視化の重要性商談プロセスの型化・マネジメントする方法をステップで解説

営業ナレッジを共有しやすい

トップセールスの成功事例やコツ、よくある顧客の反応など、各担当者が持つノウハウを蓄積・共有できるのも営業管理のメリットです。

たとえば、案件ごとの成功パターンやクロージングまでのステップが誰でも閲覧できる状態になれば、新人教育にも役立ちますし、担当者同士で刺激を与え合うことも期待できます。

業務の効率化につながる

案件や顧客情報を一元管理することで、日々の活動を重複なく進められます。

別の担当者が既に接触している顧客に対して重複アプローチしてしまうリスクも減らせますし、メールや電話で改めて情報をヒアリングする手間も省けるでしょう。行動履歴や担当者のステータスが明らかになるので、管理者としてもマネジメントがしやすくなります。

属人化の回避

営業担当者個人のカンや経験に依存しない管理体制を作れるのが大きなポイントです。顧客情報や商談記録などをデータベース化すれば、万が一担当者が変わっても継続的に顧客対応が可能です。

組織としての安定感が増し、ビジネスリスクも軽減されます。

営業管理に必要な基本項目

営業管理を効果的に進めるには、管理すべき項目を明確にしておく必要があります。代表的なものとしては「目標管理」「顧客管理」「案件管理」「行動管理」「モチベーション管理」「人材育成管理」などが挙げられます。

組織の規模や業種によってカスタマイズされる場合もありますが、ここでは一般的かつ重要な項目を見ていきましょう。

目標管理

どのような数値目標を設定し、それをいつまでに達成するかを管理します。全社・部門・個人で設定が異なる場合もありますが、目標を細分化し、担当者ごとに明確なKPIを設定することが重要です。

目標管理が曖昧だと、営業活動の優先順位がはっきりせず、結果的に売上目標から遠ざかってしまいます。

顧客管理

商談中の顧客だけでなく、既存顧客や休眠顧客、見込み客（リード）などを含めた一元的な顧客情報の管理を指します。連絡先や商談履歴、購買履歴などをきちんと記録・共有することで、担当者変更時やフォロータイミングの把握などがスムーズになります。

案件管理

見込み案件ごとの進捗状況を把握するための管理です。

たとえば「アプローチ段階」「商談設定段階」「提案段階」「交渉段階」「受注確定」など、プロセスを細かく設定しておき、案件がどのステージにあるのかを明確にすることで、他の担当者が介入・フォローするポイントを逃さずに済みます。

行動管理

営業担当者がどのような行動をいつ、どれだけ行っているかを記録・把握することです。電話件数、訪問件数、商談数などの行動量や、その質を可視化することで、目標未達の原因が「活動量不足」なのか「質の問題」なのかを正確に分析できます。

モチベーション管理

営業は成果がすぐに出ない場合も多く、担当者の精神的なサポートも大切です。定期的な面談やチームミーティングで達成度合いを共有し、成功事例を称賛するなど、やる気を維持させる仕組みが必要です。組織として取り組むことで、離職率の低下にもつながります。

人材育成管理

新人からベテランまで、それぞれの担当者がスキルを向上できる環境を整備し、学びの機会をマネジメントすることです。営業プロセスや商品知識、ヒアリング力など、営業活動には幅広いスキルが求められます。トレーニング計画やOJTの進捗を一元管理することで、組織全体の底上げが可能となります。

営業管理に役立つツール

営業管理を効率的に行うためにはツールの活用が欠かせません。

代表的なものとしてはExcelやCRM/SFAツールなどが挙げられます。これらを上手に組み合わせることで、担当者同士の情報共有やデータ分析をスムーズに進められます。

Excel

多くの企業で導入済みであり、表計算が容易なため、まず初期コストを抑えて運用を始められるメリットがあります。

ただし、案件数や従業員数が増えてくると管理が煩雑になりやすく、ファイルの更新タイミングがずれるとリアルタイム性を欠くなどの課題が生じやすいです。定期的にファイルを共有したり、クラウド型のExcelを利用したりするなどの工夫が必要です。

CRM・SFAツール

CRM（Customer Relationship Management）は顧客管理全般をサポートするツールであり、SFA（Sales Force Automation）は営業支援を自動化・効率化するためのシステムです。案件管理や行動管理、レポート分析など、営業管理に必要な機能が一通り揃っている場合が多いのが特徴です。

しかし、機能が多い分、運用が複雑になったり、入力作業が煩雑になったりして、社内定着がうまくいかないケースもあります。導入時には、必要な機能を見極め、利用ルールを明確化し、担当者のトレーニングを丁寧に行うことが重要です。

CRM・SFAツールの導入メリットは、下記の記事をご覧ください。
顧客管理の方法とは？基本からツールの選び方まで徹底解説

営業管理を効率化するポイント

ツールを導入しても、正しい使い方が定着していなければ効果は出にくいです。ここでは、営業管理をさらに効率化するためのポイントを押さえておきましょう。

自社に適したツールを選ぶ

大企業向けの高機能ツールを導入しても、実際に使いこなせなければ意味がありません。自社の組織規模や営業プロセスに合ったツールを選び、必要十分な機能だけを利用する形を整えましょう。

管理項目を絞る

管理したい項目が多すぎると、入力作業に手間がかかり、担当者の負担が増加してしまいます。

まずは「目標管理」「案件管理」「顧客管理」などのコアになる部分から始め、徐々に拡張していく方法をおすすめします。

他部門と連携する

営業管理は営業部だけで完結するものではなく、マーケティング部門やカスタマーサポート部門との連携も重要です。

たとえば顧客からの問い合わせ履歴を営業が把握しておけば、商談の質が大きく向上します。システムやデータの連携を意識して、情報をスムーズに共有できる環境を整えることが重要です。

導入前の準備と定着化のサポートを重視する

新しいツールや管理方法を導入する際には、マニュアル整備や担当者への研修をしっかり行い、継続的にフォローしていく体制を作りましょう。

初期に正しく習得しないと、なかなか全社的に浸透せず「結局Excelに逆戻り」なんてことも少なくありません。

まとめ

営業管理は、属人的な営業スタイルから脱却し、組織として安定的に成果を出すために非常に重要です。顧客や案件の見える化、行動管理による効率アップ、チーム間でのノウハウ共有など、適切な営業管理を行うメリットは多岐にわたります。

さらに、SFA/CRMなどのツールを活用することで、管理コストを下げながらもデータを有効に使い、PDCAサイクルをスピーディに回すことが可能になります。

セールスアセットでは、業務を請け負うだけでなく、貴社のビジネスモデルや方針を深く理解したうえで、成果につながる営業戦略の立案から実行、さらに将来的な内製化まで一貫して支援が可能です。
伴走者にとどまらず、事業成長をともに実現する戦略パートナーとして貢献します。

【営業管理の強化で組織力を高めるなら！資料のダウンロードはこちら】

これひとつで
営業参謀のすべてが分かる！

BtoB営業組織立ち上げ支援サービスの内容や導入事例、料金プランなど営業参謀の概要がまとめられた資料をダウンロードいただけます。

ダウンロード

他の記事を見る

記事一覧へ