新規事業における目標設定のやり方｜成功に導く手順と事例・フレームワークも解説

新規事業は既存事業とは異なる難しさを持ち、とくに目標が不明確なまま進めると失敗につながりやすい傾向があります。目指す方向性を明確にし、チーム全体の意識をそろえるためにも、戦略的な目標設定が重要です。

ここでは、目標設計の意義や具体的なステップ、事例、フレームワーク、注意点まで一貫して解説します。理解を深め、事業を成功させるための基盤を整えましょう。

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新規事業の目標設定が重要な理由

新規事業ではなぜ目標設定が不可欠なのでしょうか。組織が一丸となって進むためには、共通認識となる数値や方向性が求められます。ここでは、目標が不明確な場合のリスクや、目標が果たす役割、既存事業との違いに注目し、意識すべき視点を整理していきます。

目標が曖昧だと起こりやすい失敗

明確な目標が存在しない場合、チームメンバーがそれぞれ異なる方向を向いて行動する事態に陥りやすいです。具体性が欠けると何を優先するか判断できず、手戻りや無駄な作業が発生しやすくなるでしょう。

さらに、成果の振り返りが難しくなり、成功の定義があいまいなまま進むため、評価基準もぶれてしまいます。モチベーションの低下にも直結し、せっかくの新規事業が停滞してしまうリスクも高まります。

熱意を持つだけでは方向性が定まらず、結果につながらないケースが多いため、最初の段階から数値や達成条件を具体的に定める必要があります。失敗を防ぐために、初期段階から全員が理解しやすい目標を示し、意思決定の基準を作っておくことが極めて重要です。

目標設定が事業の進捗と成果に与える影響

具体的な目標があると、事業の進行状況を把握しやすくなり、達成度合いを測る基準が明確になります。進捗が視覚化されることでメンバー間のコミュニケーションも円滑になり、全体の方向性が一致しやすいでしょう。

さらに、課題の発見が早まるため、問題が大きくなる前に対策を講じることが可能です。定期的に達成度を確認する仕組みを設けると、事業の推進力が維持され、スピード感のある改善活動が促進されます。

組織にとって「なぜこの活動をしているのか」が理解しやすくなるため、仕事の意味が明確になり、やる気や自主性の向上につながります。目標があることでメンバーが目的意識を持ち、成果にコミットする姿勢が生まれる点も大きなメリットです。

事業としての目標設定について、もう少し詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

営業戦略とは？具体的な立て方とポイント、7つのフレームワークを紹介

既存事業と新規事業の目標設定の違い

既存事業では過去のデータや市場動向に基づいて、達成可能な目標を設定することが一般的です。しかし、新規事業は前例がないケースが多く、不確実性が高いのが特徴です。目標を定める際には、実現可能性に配慮しつつも、将来の成長に向けて挑戦的な要素も取り入れる必要があります。

既存事業では決まった業務フローがあるため予測もしやすいですが、新規事業では仮説検証を重ねながら進める場面が多いため、柔軟性が求められるでしょう。固定的に計画するのではなく、状況の変化に応じて見直しや修正を繰り返しながら目標をブラッシュアップする姿勢が求められます。こうした違いを意識して目標を設計することが、新規事業を軌道に乗せるための重要な要素といえます。

新規事業の目標設定の基本ステップ

新規事業の目標は、やみくもに決めるのではなく段階を踏んで設計することが重要です。段階的に進めることで、目標の実現性が高まり、組織全体で共有しやすくなります。ここでは、現状把握からゴール設定、KPI設計、分解、共有まで、一貫した手順を具体的に解説します。

現状把握と課題の明確化

最初のステップは、事業を取り巻く状況を正しく把握し、解決すべき課題を洗い出すことです。市場環境、競合の動向、顧客のニーズ、自社の強みや弱みなどを多角的に分析しましょう。現状分析が不十分なままでは、絵空事のような目標を掲げてしまいがちです。

たとえば、リソースが限られている中で過剰に高い数値目標を設定すると、現場の士気が低下する原因になります。現状と理想とのギャップを見つけることで、実現可能かつ挑戦的な目標が見えてきます。データに基づいた冷静な分析を重ねる姿勢が、目標設定の精度を高める出発点といえるでしょう。

最終ゴール（KGI）の設定

次に取り組むべきは、最終的に達成したいゴールを明文化することです。いわゆるKGI（重要目標達成指標）にあたる部分を決め、具体的な数値で表すようにしましょう。

たとえば「売上を◯億円にする」や「市場シェアを△％まで拡大する」といった具合に、明確で測定可能な形に落とし込みます。ゴールが具体化されると、進むべき方向がチーム全体に伝わりやすくなります。

とはいえ、達成が難しい夢物語のような数値を掲げるのではなく、達成可能性と成長の両方を意識してバランスを取ることが重要です。ゴールが決まれば、それを起点に逆算しながら計画を組み立てやすくなります。

KPIによる中間目標の設計

最終ゴールだけでは、長期的な道のりの中で進捗が見えにくくなります。そこでKPI（重要業績評価指標）を設け、段階的なマイルストーンを設定しましょう。KPIは、ゴールまでの道筋を細分化し、達成状況を可視化する役割を果たします。

たとえば、新規顧客数やリード獲得件数、契約率などがKPIの例です。中間目標が設定されると、進捗を定期的に評価し、軌道修正する材料になります。加えて、短期間での達成感を積み重ねることで、チームのモチベーションも維持しやすくなります。KGIと連動する指標を意識して設計する姿勢が重要です。

目標の分解と具体化

目標が定まったら、各部署や個人レベルまで具体的なタスクに落とし込みましょう。抽象的な数値目標だけでは、現場がどのように動けばよいか判断しにくいため、実際の行動計画にまで分解する必要があります。

たとえば「売上増加」という目標に対して「新規顧客開拓チームはリード獲得数を週◯件目指す」など、誰がどの業務で貢献するかを具体的に示しましょう。目標の分解によって、責任範囲が明確になり、役割分担がしやすくなります。最終的には、全員が納得できる行動指針として共有できる形に整えるのが理想です。

組織全体での共有とアライメント

設定した目標は、関係者全員に正しく伝える必要があります。目標が共有されず、認識にズレが生じると、実現に向けた行動がバラバラになりやすいです。共有の際は、単に数値を伝えるだけでなく、背景や意義も合わせて説明しましょう。

目標を定期的に確認する場を設けることで、認識のすり合わせや状況に応じた微調整が可能になります。組織全体で目標に向かう意識が揃えば、推進力が高まり、チームワークも強化されます。全員が同じ方向を見て進める環境を整えることが、成功に向けた重要なポイントです。

新規事業で使える目標設定フレームワーク

新規事業の目標を設定する際には、体系的に考えやすいフレームワークを活用する方法が有効です。フレームワークを使えば、目標の具体性や実現性が高まり、チーム全体で共有しやすくなります。ここでは、実務で活用されている代表的な方法や考え方を紹介します。

SMARTの法則で目標を具体化する

目標が抽象的で曖昧な場合、チームの動きが鈍くなりがちです。あいまいさを避けるために有効なのが「SMARTの法則」です。

• Specific（具体的）
• Measurable（測定可能）
• Achievable（達成可能）
• Relevant（関連性）
• Time-bound（期限付き）

上記の頭文字を取ったフレームワークです。具体的であることで現場が理解しやすくなり、数値化されていることで進捗を把握しやすくなります。

さらに、達成可能性や戦略との整合性、期限の設定によって現実味が増し、実行力が高まるのが特長です。とくに新規事業のように不確実性が高い場合、この法則に沿って設計することで、挑戦的でありつつも現実的な目標が作りやすくなります。ひとつひとつの要素を確認しながら設計する習慣を持つと、安定した進行が期待できるでしょう。

SMARTの法則について、もう少し詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

営業におけるプロジェクトマネジメントで重要となるポイント

OKRでチームの方向性を合わせる

目標と成果をセットで考えたい場合は「OKR（Objectives and Key Results）」が有効です。OKRは、達成したい大きな目的（Objective）を設定し、それを達成するための具体的な成果指標（Key Results）を複数定める方法です。

たとえば「新市場で認知度を高める」という目的に対し、「新規リード数◯件」「SNSフォロワー◯人増加」といった数値目標を並べます。これにより、チーム全員が同じ目的に向かいながら、それぞれの役割に応じて成果を追求しやすくなります。

OKRの利点は、柔軟でスピーディに見直しや調整ができる点にあります。進捗が思わしくない場合でも、キーリザルトの見直しで目的に近づく別のルートを模索できるため、柔軟なマネジメントに向いているといえるでしょう。

売上目標設定のステップ

売上を基準とした目標を設定する際には、段階を踏んで計画することが大切です。まず現状の売上や市場規模を分析し、現実的な成長予測を立てます。

次に、売上目標を明確な数値で定め、さらに期間ごとの達成目標に細分化します。設定した売上目標は、単なる数字の掲示にとどまらず、その根拠や達成のための戦略をチーム全体に説明することが重要です。

達成に必要なマーケティングや営業活動の量、投入するリソースを算出し、実際の行動計画に落とし込むと実現可能性が高まります。確実なステップを意識することで、売上目標が現実味のあるものとなり、メンバーが積極的に取り組みやすくなります。

役割分担を明確にした目標設計

目標を掲げるだけでは、メンバーが何をすべきか見えにくい場面もあります。したがって、組織内で役割を明確にし、それぞれに対応する目標を具体的に設定する方法が有効です。

たとえば、営業部門は新規リード獲得数、開発部門はリリースのタイムライン厳守など、職種や責任に応じた目標を分担します。役割分担が明らかになると、各自が自分の目標達成に集中しやすくなり、全体の動きもスムーズになります。

また、部門ごとの目標を合算して全体目標につなげるように設計すると、達成に向けた一体感も生まれやすいです。メンバーが納得感を持ちやすく、主体的に動ける仕組みとして活用しましょう。

新規事業の目標設定における事例紹介

理論だけではなく、実際の現場でどのように目標が設計され、どのように成果につながったのかを知ることは非常に参考になります。ここでは、さまざまな業界で取り組まれた新規事業の目標設定の具体例を確認し、実務に応用できる視点を身につけましょう。

SaaS企業の市場拡大事例

SaaS業界の一社では、既存顧客層である中小企業に加え、大手企業市場に参入することを目指して新規事業を立ち上げました。この取り組みでは、KGIとして「半年で大手企業10社との契約を成立させる」という最終目標が定められ、そこに至るためのKPIが細かく設定されました。

具体的には「月50件の新規商談獲得」や「提案書提出率を80%以上に維持する」など、段階的な指標に基づいて行動が計画されたのです。進捗状況は毎週確認され、チームごとに改善案が出される仕組みが作られたことで、現場が能動的に取り組みやすくなり、最終的には想定より早い段階で目標が達成されました。数値を用いて全員が達成イメージを共有し、着実に歩を進める環境が成果に直結した好例といえます。

製造業の新商品販売の事例

ある製造業の現場では、新商品の売上が当初の見込みに届かず、課題が顕在化していました。そこで立案されたのが「販売開始後3か月以内に既存顧客の20%へクロスセルを実現する」という目標です。

営業部門には担当顧客を細かく割り振り、具体的なKPIとして「週5件以上の新商品提案」「月3件以上の成約達成」を掲げ、達成状況が見える仕組みが整えられました。明確な数値基準が示されたことで、営業担当者は動きやすくなり、短期間で成約率が上昇したのです。

さらに、毎週の進捗確認の場で好事例や課題が共有され、チーム全体の底上げにもつながりました。具体性と現実性を兼ね備えた目標設定が、停滞していた新商品販売の回復に寄与した事例です。

小売業のターゲット戦略の事例

小売業の店舗運営で、顧客層の変化に対応しきれず業績が伸び悩んでいたケースがあります。そこで新たなターゲット層を設定し、戦略の転換が図られました。

具体的な目標は「半年以内に20代女性の来店比率を30%以上にする」というものでした。目標に沿って、マーケティング施策や商品構成が最適化され、具体的なKPIとして「新規会員登録数の増加」「SNSキャンペーン参加者数の増加」が設定されたのです。

毎月の進捗確認では結果と課題が共有され、柔軟な調整が行われたため、チーム全体が主体的に動きやすい環境が整いました。ターゲットを明確化することにより、顧客心理に合致した施策が打てるようになり、実績改善につながった好例といえます。

EC事業立ち上げの事例

アパレル業界の一企業がEC事業に参入する際、初年度売上1億円というKGIを掲げました。ただし、立ち上げ期は知名度も低いため、KPIを段階的に積み上げる手法が採用されました。

たとえば「初月訪問者数1万人」「3か月以内の転換率2%以上」といった目標が設定され、進捗を管理しながら改善策を検討していきました。とくに初期段階ではトラフィック獲得を重視し、SNS広告やSEO施策を強化する具体策が盛り込まれました。

結果、数値を見ながら現実的な調整が可能となり、最終的に初年度の売上目標を達成したのです。数値の根拠と行動の因果関係を明確化したことが、現場の動きを支えた事例です。

サービス業の業務効率化事例

サービス業の現場で、慢性的な残業やコスト増加が問題視されていました。そこで、業務効率化プロジェクトが始動し、「半年以内に月間業務時間を10%削減する」という目標が設定されました。

部署ごとに「業務手順の見直し提案件数」「業務フロー短縮率」などのKPIが設定され、毎週進捗が報告される仕組みが整えられたのです。現場の意見が反映されることでモチベーションが高まり、半年後には目標を超える削減率が達成されました。

具体的な数値を伴う目標が現場に浸透し、日常業務の中で改善活動が根付いたことが成功の要因です。適切な評価基準を設けることで、改善意識が高まった事例といえます。

目標設定の注意点と失敗を防ぐためのポイント

新規事業の目標設定では、いくつかの落とし穴に注意しなければなりません。無理のある目標や戦略との不一致は、事業の停滞や失敗を招きやすいです。ここでは、ありがちな失敗とその回避法を知り、より現実的で持続可能な目標設計に活かしていきましょう。

夢や理想と混同しない

新規事業を進める中で、大きなビジョンや理想を描くことは大切です。しかし、目標設定においては、現実に基づいた数値や期限が求められます。

壮大な夢のような目標はメンバーに希望を与えますが、具体性を欠くと行動に移しづらく、チームが方向を見失いかねません。たとえば「業界でトップになる」という表現は曖昧であり、何をもって達成とするのかが不明確です。

対して「◯年以内に国内シェア20%を獲得する」といった具合に、現状の実力や市場規模に即した具体的な指標を盛り込むことで、現実的かつ挑戦的な目標が成立します。理想と目標を混同せず、ビジョンはあくまで指針とし、数値に裏付けされた現実的な目標を設定する姿勢が重要です。

撤退基準を設定する

新規事業には高いリスクがつきものです。挑戦の一方で、撤退すべきタイミングを見極めるための基準を定めておく必要があります。

目標を達成できる見込みが極めて低いにもかかわらず、情熱や過去の投資額に引きずられて継続してしまうケースは少なくありません。たとえば、「◯か月連続で売上が目標の50%未満なら撤退検討」といったように、あらかじめ定量的な基準を設定しておくと判断がしやすくなります。

基準があることで、次の成長の機会を探るリソースの余裕が生まれ、経営判断が合理的になります。過剰な楽観に陥らず、柔軟に戦略を切り替える姿勢が求められるでしょう。

楽観や慎重に偏りすぎない

目標を設定する際に、楽観的になりすぎると達成が難しく、モチベーションの低下や計画倒れにつながりやすいです。反対に慎重すぎると、挑戦の意欲が薄れ、成長の機会を逃してしまうリスクがあります。

楽観と慎重のバランスを取るためには、現状分析と市場動向の把握が重要です。たとえば、成長可能性の高い市場に対しては、やや高めの目標を掲げ、停滞気味の市場に対しては現実的な目標を設定するなど、状況に応じて調整します。

チーム内でシミュレーションを重ね、複数のシナリオを検討することで、適切な水準を見極められます。過大でも過小でもない適正な目標が、事業の健全な成長を促すポイントとなります。

柔軟に見直し改善する姿勢

計画通りに物事が進まないのは、新規事業ではよくあることです。したがって、最初に設定した目標に固執しすぎると、変化に対応できなくなり、失敗を招く原因になります。

定期的に進捗を確認し、達成度や市場の変化に応じて目標を見直す柔軟性が求められます。具体的には、四半期ごとにKPIを見直し、必要に応じて基準や数値を調整する仕組みを整えると効果的です。

修正することでメンバーが現実的な達成感を持ちながら進められるようになり、長期的なモチベーションも維持しやすくなります。変化に強い計画にするためにも、見直し前提の設計を心がけるとよいでしょう。

まとめ

新規事業の成否は、戦略的な目標設定に大きく左右されます。現状を正しく分析し、最終ゴールを明確に定め、段階的な指標を設定することで、方向性がブレずに推進力を維持しやすくなります。

さらに、柔軟な見直しや現場との対話を重ねることで、環境変化にも対応できる計画が実現します。本記事で紹介した具体的なステップやフレームワーク、事例から学び、組織全体が納得して進める目標設計を意識しましょう。

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