インサイドセールスの目標設定方法｜KPI・KGIを徹底解説

インサイドセールスは、企業の売上を左右する重要な役割を担っています。しかし、適切な目標設定とKPI管理ができていないと、成果を出すことは難しいでしょう。

本記事では、インサイドセールスの目標設定方法を徹底解説し、KPIとKGIの違い、目標設定のステップ、具体的なKPI例、目標管理の方法、目標未達時の改善策まで、インサイドセールスで成果を出すための情報を網羅します。この記事を読めば、あなたのインサイドセールスチームは、目標達成に向けて大きく前進できるでしょう。

インサイドセールスにおける目標設定の重要性

インサイドセールスチームのパフォーマンスを最大限に引き出すためには、明確かつ効果的な目標設定が極めて重要です。目標が不明確であったり、適切に設定されていなかったりすると、チームは進むべき方向を見失います。その結果、貴重なリソースを無駄に消費し、メンバーのモチベーションを低下させるリスクを招きます。

このセクションでは、インサイドセールス活動における目標設定がなぜそれほど重要なのか、そしてどのような目的を達成するために設定されるべきなのかを掘り下げて解説します。これにより、読者の皆様が目標設定のプロセスとその意義を深く理解し、自社のチーム運営に活かせるよう支援します。

関連記事：営業目標の設定方法と具体例｜モチベーションを維持し成果を上げるための工夫も解説

インサイドセールスのKGIとKPIの違い

インサイドセールス戦略を成功に導くためには、目標設定の基盤となるKGI（Key Goal Indicator）とKPI（Key Performance Indicator）の概念を正確に理解することが不可欠です。KGIは事業全体の最終的な成果目標を、KPIはそれを達成するためのプロセスや中間的な進捗を示す指標です。

本セクションでは、これらの違いを明確にし、インサイドセールスにおけるそれぞれの役割と、両者を効果的に連携させる方法について解説します。

関連記事：インサイドセールスとは？立ち上げのポイントを解説

KGIとは？

KGI（Key Goal Indicator）とは、「重要目標達成指標」と訳され、事業全体の最終的な成果や目標達成度を示す指標です。これは、企業が目指すべき最も重要なゴールを数値化したものであり、経営戦略の根幹をなします。

インサイドセールスにおいては、例えば「年間売上目標〇〇円」や「新規顧客獲得数〇〇社」といった、事業の成長に直結する最終的な数値目標がKGIとなります。KGIを設定することで、チーム全体が進むべき方向性が明確になり、リソースの配分や戦略の優先順位付けが容易になります。

KPIとは？

KPI（Key Performance Indicator）とは、「重要業績評価指標」と訳され、KGIを達成するためのプロセスにおける、個々の活動やタスクの達成度を測るための指標です。KPIは、KGIという最終目標に到達するために、日々、週次、月次などで管理・改善していくべき具体的な活動量や成果を示します。

インサイドセールスにおけるKPIの例としては、「アポイントメント設定数」「商談化率」「提案件数」「メール開封率」「初回コンタクト率」などが挙げられます。これらのKPIを継続的に追跡・分析することで、KGI達成に向けた進捗状況を把握し、必要に応じて戦術の改善やリソースの再配分を行うことができます。

インサイドセールスの目標設定ステップ

効果的な目標設定は、単に数値を決定するだけでなく、論理的かつ体系的なプロセスを経て行われるべきです。インサイドセールスチームが成果を最大化するためには、明確な指針と実行可能な計画が不可欠となります。本セクションでは、目標設定のフレームワークとして広く認知されているSMARTの法則を解説するとともに、インサイドセールスチームが実践できる具体的な目標設定のステップを、現状分析からアクションプラン策定までを網羅して示します。

SMARTの法則とは？

SMARTの法則は、目標設定をより効果的かつ達成可能にするためのフレームワークです。各要素は以下の通りです。

Specific（具体的）

目標は曖昧ではなく、明確で具体的な内容である必要があります。「売上を伸ばす」といった漠然とした表現ではなく、「新規顧客からの月間売上を10%増加させる」のように、何を達成したいのかを具体的に定義します。

Measurable（測定可能）

目標達成度を数値で客観的に評価できるように設定します。KPI（重要業績評価指標）を設定し、進捗を追跡できるようにすることが重要です。例えば、「新規アポイントメント獲得数を週5件にする」といった具体的な数値目標を設定します。

Achievable（達成可能）

設定する目標は、チームの能力、リソース、市場環境などを考慮し、現実的に達成可能な範囲であるべきです。過度に高すぎる目標はモチベーションを低下させ、低すぎる目標は成長機会を逃します。過去のデータや実績を参考に、挑戦的でありながらも実現可能な水準を見極めます。

Relevant（関連性）

設定した目標が、インサイドセールスチームの活動だけでなく、組織全体の戦略やビジョンと整合していることが重要です。個々の目標が、最終的なビジネス目標達成にどのように貢献するのかを明確にすることで、チームの士気を高め、一貫した方向性を保つことができます。

Time-bound（期限）

目標達成のための明確な期限を設定します。これにより、計画的に業務を進めることができ、緊急性を意識して行動を促します。例えば、「第3四半期末までに、パイプラインの総額を20%拡大する」といった期日を設けることで、計画的な実行が可能になります。

関連記事：新規事業における目標設定のやり方｜成功に導く手順と事例・フレームワークも解説

目標設定の具体的なステップ

インサイドセールスチームが効果的な目標を設定し、それを達成するためには、以下の段階的なプロセスを踏むことが推奨されます。

現状分析

まず、チームの現在のパフォーマンスを詳細に分析します。過去の成約率、リード獲得数、商談化率、顧客獲得単価（CAC）などのデータを収集・評価し、チームの強みと弱み、市場における機会と脅威を特定します。現在のリードパイプラインの健全性を評価し、ボトルネックとなっている箇所を明らかにすることも重要です。

目標の明確化

現状分析の結果を踏まえ、SMART原則に沿った具体的で測定可能な目標を設定します。チーム全体で共有し、各メンバーの役割と目標が明確になるようにします。例えば、「リードの質を向上させ、商談化率を前四半期比で5%改善する」といった目標が考えられます。

戦略立案

設定した目標を達成するための包括的な戦略を立案します。ターゲット顧客セグメントの見直し、アプローチ方法（電話、メール、ソーシャルメディアなど）の最適化、活用するコンテンツやツールの選定、コミュニケーションチャネルの改善などが含まれます。インサイドセールスチームがどのように顧客と関係を構築し、価値を提供していくかの道筋を描きます。

アクションプラン作成

立案した戦略を実行に移すための具体的なアクションプランを作成します。各タスクについて、「誰が」「いつまでに」「何をするか」を明確にした実行可能なリストを作成します。日々の活動に落とし込み、進捗を定期的に確認・評価する仕組みを構築します。必要に応じて、計画を柔軟に見直し、改善を継続していくことが、目標達成には不可欠です。

インサイドセールスのKPI設定例

インサイドセールスチームが日々の業務で成果を最大化するためには、具体的なKPI（重要業績評価指標）の設定が不可欠です。目標達成に向けた活動を明確にし、進捗を可視化することで、チーム全体のパフォーマンス向上につながります。本セクションでは、インサイドセールスで一般的に用いられる主要なKPIに焦点を当て、それぞれの設定における考え方と具体的な目標値の設定方法について解説します。

架電数

「架電数」は、インサイドセールスの活動量を測る基本的な指標です。このKPIを設定することで、営業担当者がどれだけ多くの顧客接点を持っているかを把握できます。目標値の設定にあたっては、一日に可能な架電数、ターゲットリストの規模、および個人のスキルレベルなどを考慮する必要があります。

例えば、1日あたり50件の架電を目標とする場合、週次や月次での目標も設定し、活動の継続性を促します。ただし、単に架電数を増やすだけでなく、質も重要視することが、次のステップである商談設定に繋げる鍵となります。

商談数

「商談数」は、インサイドセールスの活動がどれだけ具体的なビジネス機会に繋がっているかを示す重要なKPIです。架電数からどれだけ効率的に商談機会を創出できているかを評価できます。目標値の設定においては、過去のデータに基づいた商談化率や、ターゲットとする顧客セグメントの特性を考慮します。

例えば、週に10件の新規商談を設定することを目標とする場合、その達成のために必要な架電数やアプローチ方法を逆算して計画を立てます。商談の質も重要であり、単なる「話を聞いてもらえた」状態ではなく、具体的な課題やニーズを引き出せた商談をカウントする基準を設けることが望ましいです。

受注数

「受注数」は、インサイドセールス活動の最終的な成果を示す最も直接的なKPIです。この指標は、チームの収益貢献度を直接的に表します。目標設定においては、過去の受注率、平均受注単価、および営業サイクルの長さを考慮します。

例えば、月間5件の受注を目標とする場合、その達成に必要な商談数や、各商談の成約確度を分析し、戦略を練ります。受注数だけでなく、受注金額や顧客生涯価値（LTV）といった指標と組み合わせて評価することで、より戦略的な営業活動が可能になります。

KPIの目標値設定のポイント

KPIの目標値を設定する際は、単なる理想論ではなく、現実的かつ達成可能な数値を設定することが成功の鍵となります。本セクションでは、インサイドセールスチームが最大限のパフォーマンスを発揮できるよう、適切なKPI目標値を設定するための具体的なポイントを、過去のデータ分析、競合他社の事例、そしてチームの能力といった側面から掘り下げて解説します。

過去のデータ分析

過去のインサイドセールス活動データを詳細に分析することは、現実的で効果的なKPI目標値を設定するための基盤となります。

具体的には、過去の架電数、アポイント獲得率、商談化率、受注率、平均受注単価などの実績データを収集・分析します。これらのデータから、チームが過去に達成できたパフォーマンスレベルや、ボトルネックとなっている箇所を特定します。

例えば、過去の平均商談化率が10%であれば、いきなり30%を目指すのではなく、まずは12%〜15%といった、データに基づいた現実的な目標を設定し、段階的に引き上げていくアプローチが有効です。過去のデータは、チームのポテンシャルを測る客観的な指標となります。

競合他社の事例

競合他社のKPI設定や目標値を参考にするアプローチも、自社の目標設定の妥当性を検証し、改善するための有効な手段です。業界レポートや公開されている情報、あるいは業界カンファレンスなどを通じて、競合がどのようなKPIを設定し、どのような目標値を掲げているのかを把握します。

ただし、競合の数値をそのまま自社に適用するのではなく、自社のビジネスモデル、市場環境、リソースなどを考慮した上で、参考値として活用することが重要です。競合との比較を通じて、自社の強みや弱みを再認識し、より競争力のある、かつ実現可能な目標設定へと繋げることができます。

チームの能力

KPI目標値は、チームメンバー一人ひとりのスキルレベル、経験、そして利用可能なリソースといった、チーム全体の能力を正確に評価した上で設定されるべきです。経験豊富なメンバーが多いチームと、比較的新しいメンバーで構成されるチームでは、当然ながら達成可能な目標値は異なります。

また、利用できるツールやサポート体制なども考慮に入れる必要があります。チームメンバーの現状の能力を過大評価も過小評価もせず、現実的に達成可能でありながら、かつ成長を促すようなストレッチ目標を設定することが、チームのモチベーション維持とパフォーマンス向上に繋がります。

定期的な1on1などを通じて、メンバーの意見や懸念をヒアリングすることも、より現実的な目標設定には不可欠です。

インサイドセールスの目標管理方法

設定した目標を確実に達成するためには、日々の進捗を管理し、チーム全体で目標達成に向けた共通認識を持つことが不可欠です。インサイドセールスにおいては、特に変化の速い市場環境や顧客ニーズに対応するため、計画との乖離を早期に発見し、柔軟な軌道修正を行うための仕組みが求められます。ここでは、KPIの進捗を効果的に管理・追跡する方法、目標達成に向けたチームのモチベーションを高めるための可視化の重要性、そして定期的な振り返りを通じて継続的な改善を促進するプロセスについて、具体的な手法を解説していきます。

進捗管理の方法

日次、週次、月次といった異なる時間軸でKPIの進捗を細かく確認することは、目標達成に向けた活動の精度を高める上で極めて重要です。日々の進捗確認では、個々の担当者の活動量や質を把握し、その日のうちに改善点があれば即座にフィードバックを行います。

週次のレビューでは、週単位での目標達成度合いを確認し、目標達成に向けて計画通りに進んでいるか、あるいは遅延が生じているかを評価します。月次のレビューでは、より長期的な視点で目標達成への貢献度を分析し、戦略的な調整が必要かを判断します。

これらの進捗管理を効率的に行うためには、CRMシステム、スプレッドシート、あるいは専用のKPIトラッキングツールといった効果的な進捗管理ツールの活用が不可欠です。また、事前に定義されたテンプレートを用いることで、必要な情報を漏れなく、かつ統一された形式で記録・分析することが可能となり、チーム全体の効率化に貢献します。

可視化の重要性

KPIをダッシュボードやレポートといった形で視覚的に表示することは、チーム全体の目標達成に向けた意識統一とモチベーション向上に不可欠な要素です。進捗状況が「見える化」されることで、各メンバーは自身の貢献がチーム全体の目標にどう結びついているかを具体的に理解できるようになります。

これにより、個々の目標達成への意欲が高まり、チームとしての連帯感も強化されます。さらに、リアルタイムで更新されるデータは、目標達成における課題やリスクを早期に発見することを可能にします。

例えば、特定のKPIの数値が目標から大きく乖離している場合、その原因を迅速に特定し、チームで協力して対策を講じることができます。このように、KPIの可視化は、単なる進捗確認に留まらず、チームのパフォーマンスを最大化するための強力な手段になります。

定期的な振り返り

定例会議などを通じてKPIの達成状況を定期的に振り返るプロセスは、継続的な改善と目標達成の確実性を高めるために欠かせません。これらの会議では、設定したKPIに対する実際の達成度を客観的に評価し、成功に繋がった要因（成功要因）をチーム全体で共有します。

これにより、効果的なアプローチを他のメンバーも参考にすることができ、チーム全体のスキルアップに繋がります。同時に、目標達成に至らなかった、あるいは期待を下回った原因を特定し、具体的な改善策を検討します。

この振り返りの結果を、次の期間の行動計画（アクションプラン）に明確に落とし込むことで、PDCAサイクルを効果的に回し、持続的な成長と目標達成へと繋げることができます。

目標未達時の課題分析と改善策

目標達成は理想ですが、すべての計画が想定通りに進むとは限りません。特にビジネスにおいては、設定した目標を達成できなかった場合に、その原因を深く掘り下げ、的確な改善策を講じることが、将来の成功に不可欠となります。本セクションでは、目標未達という課題に直面した際に、その根本原因を特定するための分析手法、特定された課題に対する効果的な改善策の立案方法、そして実行した改善策の効果を継続的に測定・評価し、さらなる成果向上に繋げるためのプロセスについて詳しく解説します。

課題の特定方法

まず、「ファネル分析」は、セールスプロセス全体を段階ごとに分解し、各段階での通過率や離脱率を可視化することで、どこで顧客が失われているのか、ボトルネックとなっている箇所を明確にします。例えば、アポイント獲得率は高いものの、商談設定率が低い場合、アポイント後のフォローアップに問題がある可能性が示唆されます。

次に、「根本原因分析（Root Cause Analysis; RCA）」は、表面的な事象だけでなく、その背後にある真の原因を深掘りする手法です。5回のなぜ（5 Whys）などを活用し、問題の根本にたどり着くまで問いを繰り返すことで、一時しのぎではない、本質的な解決策を見出すことができます。

例えば、「提案資料の質が低い」という課題に対して、「なぜ質が低いのか？」を問い続け、最終的に「営業担当者が製品知識を十分に持っていない」という根本原因にたどり着く、といった分析が可能です。これらの分析手法を組み合わせることで、漠然とした「うまくいっていない」という感覚から、具体的な課題へと落とし込み、次のステップに進むことができます。

改善策の立案

課題の特定ができたら、次にその課題を解決するための具体的な改善策を立案します。改善策の立案にあたっては、特定された課題の根本原因に直接アプローチできるものであることが重要です。

例えば、前述の例で「提案資料の質が低い」という課題が「営業担当者の製品知識不足」に起因すると特定された場合、改善策としては、製品知識に関する研修の実施や、担当者向けの学習コンテンツの提供などが考えられます。

また、「アポイント後の商談設定率が低い」という課題に対しては、アポイント獲得後のフォローアップ用トークスクリプトの見直しや、商談設定のクロージングスキルに特化した研修の実施が有効でしょう。

さらに、これらの改善策を検討する際には、実行可能性、期待される効果、必要なリソース（時間、人員、予算）などを総合的に評価し、優先順位をつけることが重要です。

単に思いつくままに策を列挙するのではなく、最もインパクトが大きく、かつ現実的に実行可能なものから着手することで、限られたリソースを有効活用し、目標達成に向けた確実な一歩を踏み出すことができます。必要に応じて、新しいツールの導入や既存ツールの活用方法の改善なども検討対象となります。

改善の実施と効果測定

立案した改善策は、計画通りに実行されることが最も重要ですが、実行して終わりではありません。改善策の効果を継続的に測定・評価し、その結果に基づいてさらなる改善を加えていくPDCAサイクルを回すことが、持続的な成果向上には不可欠です。改善策を実行する際には、まず、どのような指標（KPI）で効果を測定するかを明確に定義します。

例えば、研修を実施したのであれば、研修前後の知識テストのスコア、ロールプレイングでの評価、あるいは実際の商談での成約率の変化などが測定指標となり得ます。トークスクリプトを見直したのであれば、スクリプト適用後の商談設定率や成約率の変化を追跡します。

これらの指標を定期的に収集・分析し、改善策が当初期待した効果を発揮しているかを確認します。もし期待通りの効果が出ていない場合は、その原因を再度分析し、改善策の修正や新たな施策の検討へと繋げます。逆に、効果が出ている場合は、その成功要因を分析し、他のチームやプロセスにも横展開することを検討します。

このように、改善の実施、効果測定、そして次のアクションへと繋げるサイクルを意識的に回すことで、目標未達という状況を克服し、持続的な成長を実現していくことができます。

まとめ

インサイドセールスにおいて、明確な目標設定はチームのパフォーマンスを最大化し、持続的な売上向上に不可欠です。本記事では、KGIとKPIの違いを理解することから始め、具体的な目標の設定・管理方法、目標未達時の効果的な改善策、そして実践的な成功事例までを網羅的に解説しました。

これらの要素を戦略的に活用することで、インサイドセールスチームはより確実な成果を達成し、ビジネスの成長を加速させることができるでしょう。この記事が、読者の皆様のインサイドセールス活動における目標達成と、さらなる成果向上の一助となれば幸いです。

株式会社SALES ASSETが展開する「営業参謀」では、BtoB営業組織立ち上げで培ったメソッドを基に、営業戦略の設計から実行・型化、プロジェクトマネジメントまでを一気通貫で支援します。社内リソースやナレッジ不足、新規事業の立ち上げにお悩みの企業様へ、事業フェーズに最適化したオーダーメイドの営業支援をご提供します。ぜひ、お気軽にご相談ください。

【営業支援導入で成果を最大化！資料のダウンロードはこちら】