営業戦略の立て方のポイントとは？5つのフレームワークや具体例を紹介

営業戦略は、企業が売上を伸ばし、事業拡大を目指す上で不可欠な要素です。単に商品やサービスを販売するだけでなく、効果的な営業戦略を策定することで、企業は持続的な成長を実現し、市場での競争力を高めることができます。

特に、現代のビジネス環境ではデジタル化が進み、顧客の購買行動も多様化しているため、従来の営業手法だけでは競争優位性を確立することは容易ではありません。

本記事では、営業戦略の基本概念を解説し、戦略を立てるための具体的なステップ、役立つフレームワーク、さらには成功事例を紹介します。

営業戦略を体系的に理解し、実際のビジネスに応用できる知識を深めることで、競争市場で優位に立つことが可能になるため、ぜひ最後までご覧ください。

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営業戦略とは？

営業戦略とは、企業が目標を達成するために長期的な視点で計画する営業活動の方針や計画を指します。営業戦略を明確にすることで、営業チーム全体の方向性を統一し、効率的な営業活動を行うことが可能です。

営業戦術との違い

営業戦略は、長期的な視点で市場の動向や競争環境を分析し、企業の成長を目指すための計画を策定するものですが、営業戦術は、その戦略を実行するための具体的な手法や施策を指します。

例えば、営業戦略として「新規市場への進出」を掲げた場合、その実現のための営業戦術としては「ターゲット市場向けのセミナー開催」「デジタル広告によるリード獲得」「インサイドセールスの強化」などが考えられます。

つまり、営業戦略が「何を達成するか」を決めるものであるのに対し、営業戦術は「どのように達成するか」を決めるものなのです。営業戦略と営業戦術は混同されがちですが、異なる役割を持っているため、それぞれの違いを理解しておきましょう。

営業戦略を構築する目的と重要性

営業戦略を構築する目的は、市場での競争優位性を確立し、企業の持続的な成長と収益性を実現することです。

具体的には、市場ニーズに応じた製品・サービスを提供することで競合との差別化を図り、限られたリソース（時間、人員、予算）を最適に配分し、営業活動を効率化します。

また、営業戦略の重要性は、単なる売上拡大にとどまりません。適切な戦略がなければ営業活動は場当たり的となり、方向性を見失いがちです。結果として競争力を失い、収益悪化に陥る可能性があります。

したがって、営業戦略は企業が変化する市場で勝ち残るための指針であり、成長と安定を支える基盤となります。

関連記事：営業戦略とは？具体的な立て方とポイント、7つのフレームワークを紹介 | セールスアセット｜成長企業の営業支援ならSALES ASSET

営業戦略を立てるためのステップ

営業戦略を構築するためには、いくつかの段階を踏むことがポイントです。これらのステップをしっかり踏むことで、より効果的な営業戦略を構築することができます。

ここでは、営業戦略を効果的に立てるための基本的なステップを紹介します。

現状分析を行い、課題を把握する

営業戦略を立てる第一歩は、現在の状況を詳細に分析することです。現状分析を行うことで、自社の強みや弱みを把握し、営業活動が直面している課題を明確にできます。

主な分析項目としては以下の点があります。

分析項目	内容
売上データ	売上の増減トレンドを確認し、成果が出ている時期や市場セグメント、課題のある部分を明らかにする
競合他社	競合の戦略を調査し、自社との差別化ポイントを見つける
市場の動向	市場の需要やトレンドを調査し、営業戦略に影響を与える変化を把握する

この現状分析を通じて、営業活動で改善すべき点や新たなチャンスを把握することができるため、最初のステップとして現状分析を行いましょう。

中長期的に目指す目標を決定する

営業戦略には中長期的な目標設定が必要です。短期的な成果を上げるだけではなく、持続的な成長を見越した目標を設定することで、企業全体の方向性が定まるからです。

中長期的な目標を設定する際に考慮すべき点は以下の通りです。

項目	内容
売上目標	例：来年までに売上を20%増加させる、あるいは3年間で市場シェアを5%拡大するという具体的な数字を設定する
顧客獲得数	新規顧客をどの程度獲得するのか、または既存顧客のリピート率をどれくらい向上させるのかを決める
ブランド認知度の向上	長期的には、ブランドの認知度を高め、市場での認知度が競合よりも高くなることを目指す

ターゲットを絞ってペルソナを設定する

営業戦略を立てる際には、ターゲットとなる顧客層を絞り込み、その顧客層を代表するペルソナを設定することが大切です。ペルソナとは、企業の商品やサービスを購入する理想的な顧客像を指し、このペルソナを設定することで、営業活動の方向性が明確になり、営業チームが一貫したアプローチを取ることができます。

ペルソナ設定には、以下3つの要素を含めることが推奨されます。

• 顧客の基本情報（年齢、性別、職業、地域など）
• 顧客のニーズ（問題点、課題、欲求など）
• 購買動機（価格重視、品質重視、ブランド信頼性重視など）

ペルソナ設定がしっかりと行われていれば、顧客に対して的確な提案ができ、商談が進みやすくなるでしょう。

カスタマージャーニーを策定する

カスタマージャーニーとは、顧客が購入を決定するまでのプロセスを示すものです。顧客がどのような情報を得て、どのタイミングで決断するのかを理解することで、営業活動を効果的にサポートすることができます。

カスタマージャーニーを策定するには、以下3つのステップを検討しましょう。

1. 認知段階：顧客が自社の商品やサービスを知るきっかけとなる情報を提供
2. 検討段階：顧客が自社の商品と競合他社の商品を比較検討する段階
3. 決定段階：顧客が最終的に購入を決定する段階

カスタマージャーニーを理解することで、どのタイミングでどのような営業活動が最も効果的かを予測し、最適な営業戦略を実行することが可能になります。

具体的かつ目標達成につながるKPIを設定する

営業戦略を実行する上で重視されるのは、目標を具体的に設定し、それに向かって進捗を測定できる指標（KPI：Key Performance Indicator）を決定することです。KPIを設定することで、営業活動が目標達成に向かって進んでいるのか、それともどこかで立ち止まっているのかを定期的に確認できます。

例えば、以下のようなKPIが考えられます。

• 売上目標：月ごとの売上額や四半期ごとの売上増加率を設定する
• リード数： 新たに獲得した見込み客（リード）
• 商談化率：見込み客が実際に商談に進む割合
• 成約率:：商談が成約に至る割合

これらのKPIを設定し、毎月や四半期ごとに評価を行うことで、営業戦略が目標に対してどれほど効果的であるかを測ることができるでしょう。

営業戦略の立て方のポイント

営業戦略を立てるためには、いくつかの重要なポイントを押さえたアプローチが必要です。単に目標を設定するだけでなく、市場の状況や自社の状況を深く理解し、それに基づいた計画を立てることが成功の決め手となります。

ここでは、営業戦略の立て方のポイントを紹介します。

市場ニーズを調査し外的要因を分析する

営業戦略の立案において、最も大切なことは市場ニーズの把握です。市場の動向、競合の動き、消費者の変化するニーズに関する情報を収集し、それをもとに戦略を練り上げます。

市場調査を行う際に注目すべき点は以下の通りです。

項目	内容
市場の成長率	どの市場が成長しているか、または縮小しているかを把握する
競合分析	自社と競合他社がどのような戦略を取っているかを把握する
顧客のニーズ	顧客が現在求めているもの、未来に求める可能性があるものを理解する

これらの外的要因を正確に分析し、戦略を立てることで、営業活動が市場の変化に適応することができ、効果的な営業が実現できるでしょう。

達成すべき営業課題を明確にする

営業戦略を構築する際には、解決すべき具体的な課題を明確にしなければなりません。課題が不明確であると、戦略が無方向で不完全なものになりやすいためです。

以下のような営業課題を明確にすることで、戦略に具体性を持たせることができます。

項目	内容
営業のプロセスの改善	顧客獲得から成約までの流れ（営業プロセス）を見直し、無駄を省き効率化する
リードの質の向上	新規顧客を獲得する際に、見込みのあるリードを獲得する方法を改善する
商談化率の改善	見込み客との商談が成約に至る確率を上げるための取り組み

営業課題を明確にすることで、営業活動が目標達成に向けた成果を出しやすくなり、どこに注力すべきかが見えてきます。

自社のコアコンピタンスを中心に検討する

営業戦略は、単に市場のニーズを追うだけでは成功しません。自社のコアコンピタンス（他社にはない特別な強み）を理解し、それを基盤にして営業活動を行うことで、競争優位を築けます。

例えば、技術力に強みを持つ場合、商品やサービスのカスタマイズ性を武器にそれが刺さる顧客へ営業すると良いでしょう。コアコンピタンスは独自の強みのため、競合は模倣が困難で営業戦略の効果が長く持続するはずです。

そのため、コアコンピタンスを営業戦略に組み込むことで、差別化を図り、より効果的に顧客にアプローチできます。

営業戦略に役立つフレームワークを活用する

営業戦略を立てる際に役立つフレームワークを活用することで、分析や計画を効率的に行うことができます。

営業活動を組織的に行うためのツールとして、以下のようなフレームワークが有効です。

• SWOT分析：自社の強み、弱み、機会、脅威を洗い出すことで、営業戦略に活かすべきポイントを把握できる
• 3C分析：顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の視点で分析するためのフレームワーク

これらのフレームワークを使って分析を行うことで、営業戦略がより精緻になり、実行可能な計画が作成できるでしょう。

過去の営業データを活用する

営業戦略を立てる上で過去の営業データを活用することは非常に効果的です。過去のデータを分析することで、どの営業活動が成果を上げたか、またはどの部分が改善を必要としているかが明確になります。

以下のようなデータを活用しましょう。

• 売上データ：過去の売上額や販売実績を元に、今後の目標を設定する
• 商談履歴：過去の商談結果を分析し、どの商談が成功したのか、失敗した理由は何かを調べる

過去のデータに基づいた戦略は、より現実的で実行可能なものとなるでしょう。

PDCAを回せるようにする

営業戦略を立てた後、重要なのは実行しながら常に改善を行うことです。PDCA（Plan-Do-Check-Act）サイクルを回すことで、戦略が常に改善され、最適化されていきます。

• Plan（計画）：営業目標とKPIを設定し、実行計画を立てる
• Do（実行）：計画に基づいて営業活動を実行する
• Check（確認）： 実行した営業活動がKPIに沿った結果を出しているか評価する
• Act（改善）： 評価結果を元に戦略を見直し、次の活動に活かす

PDCAの各ステップを意識して実行することが成功の秘訣であるため、PDCAを継続的に回し、営業戦略を進化させましょう。

SFAツールを活用する

SFA（Sales Force Automation）ツールは、営業活動を自動化し、営業担当者の生産性を向上させるためには欠かせません。

営業活動の可視化やデータの一元管理により、戦略の精度が高まり、無駄のない営業活動が可能になるからです。  

例えば、SFAツールを活用することで、顧客情報や商談履歴を一元管理でき、過去のデータをもとに最適なアプローチを選択できます。また、パフォーマンス分析により成果が出やすい手法が明確になり、営業担当者は効率的に活動できるようになります。  

これらの機能をうまく活用することで、営業活動がより効果的に進み、最終的に企業の目標達成に貢献することが期待できるため、積極的にSFAツールを導入して効率化を図りましょう。

営業戦略に役立つ5つのフレームワーク

営業戦略を立てるために活用できるフレームワークは数多くありますが、特に効果的なものとして、3C分析、SWOT分析、4P分析、4C分析、そしてファイブフォース分析が挙げられます。

ここでは、それぞれのフレームワークを紹介しますので、適切に使いこなすことを目指しましょう。

3C分析

3C分析は、Company（自社）、Customer（顧客）、Competitor（競合）の3要素を分析し、効果的な戦略を立てるためのフレームワークです。

要素	分析内容
Company（自社）	・自社が提供する製品やサービスの競争優位性 ・自社のリソースや能力
Customer（顧客）	・どのような製品やサービスが最も魅力的に映るか ・顧客が抱える問題や課題 ・顧客の購買行動や市場のトレンド
Competitor（競合）	・競合企業の戦略

3C分析を活用することで、市場での自社の立ち位置を明確にし、成長に向けた方向性を定めることが可能になるでしょう。

SWOT分析

SWOT分析は、自社内外の要素を総合的に分析し、戦略を立てるフレームワークです。強みと機会を組み合わせるなど、強みを最大限活かす方法や、逆に弱みと脅威を組み合わせた避けるべき方法がわかります。

要素	分析内容
Strengths（強み）	製品の品質やブランド力など他社と比較して優れている部分
Weaknesses（弱み）	製品の品質やブランド力など他社と比較して劣っている部分
Opportunities（機会）	法律の変更や見込み顧客の増加など、自社にとって有利な社会の変化
Threats（脅威）	法律の変更や見込み顧客の減少など、自社にとって不利な社会の変化

SWOT分析を通じて自社の現状を正確に把握し、効果的な営業戦略を立案しましょう。

4P分析

4P分析は、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4要素を基に、マーケティング戦略を構築するフレームワークです。

要素	分析内容
Product（製品）	どのような価値を提供するのか
Price（価格）	いくらで提供するのか
Place（流通）	どのような方法で提供するのか
Promotion（プロモーション）	どのような販促を行うのか

重要なことは顧客視点で考えることです。そのため、製品の分析では、機能的な価値だけでなく、情緒的な価値も分析することが求められます。例えば、時計の場合は時間がわかるという機能だけでなく、ブランドネームなどの価値が大きな意味を持っています。

4P分析を活用することで、商品にあった営業戦略を考えられるでしょう。

4C分析

4C分析は、顧客視点を重視した戦略構築のためのフレームワークで、Customer Value（顧客価値）、Cost（コスト）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）の4要素で成り立っています。

要素	分析内容
Customer Value（顧客価値）	顧客にどのような価値があるのか
Cost（コスト）	顧客にとって妥当なコストか
Convenience（利便性）	顧客にとって便利で入手しやすいか
Communication（コミュニケーション）	顧客にとって意味のあるコミュニケーションか

4C分析は、4P分析の顧客視点を強化したバージョンで、顧客中心の戦略を構築するためのフレームワークです。営業のアプローチ方法によって顧客が感じる内容は変わるため、不足している部分を補う戦略が立てられます。

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、業界の競争環境を把握するために競争環境における5つの力を分析して戦略を構築するフレームワークです。

要素	分析内容
業界内競合の脅威	競合の数や市場での動向
買い手の交渉力	顧客の数や1社あたりの購入数
売り手の交渉力	仕入れる商品の希少性※技術的な要素も含む
新規参入の脅威	商品やサービスの開発難易度
代替品の脅威	代替品の有無

例えば、買い手の交渉力が上がりつつある場合、新規顧客の開拓を行うことで、無理な値下げ交渉などへの対策を事前に行うことができます。

このように営業が注力すべき対象がわかるため、正しい方向へ戦略を考えられるでしょう。

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営業戦略のフレームワークを活用した3つの具体例

営業戦略の構築には、フレームワークをうまく活用することが非常に大切です。ここでは、実際にフレームワークを活用して成功した3つの企業の例を挙げ、どのように営業戦略が実行されたのかを見ていきます。

株式会社volocile

株式会社volocileは、SNSマーケティング支援に特化した企業で、特に採用活動に焦点を当てたサービスを提供しています。

企業の魅力をSNSを通じて求職者に伝えることに特化し、適切な人材を確保するためのSNS戦略を立案・実施します。Z世代向けのメディアやTikTokを活用した採用活動に強みを持ち、最新の市場動向に基づいた効果的な施策を提案しています。

事業拡大に伴い、これまでの経験やSNSマーケティングに関する知識など社長個人の強みという他社が真似できない差別化要素を言語化し、競争激しい市場の中で確かな成約率向上を実現しました。

関連記事：SNS運用会社volocileが語る、伴走型支援で成果を最大化するための営業戦略

株式会社保母電設

株式会社保母電設は、法人向けの電気工事を専門とする企業で、特に「強電」と呼ばれる店舗や大型建築の電気設備工事を行っています。

営業活動においては、以前は代表一人で担当しており、規模拡大には限界を感じていました。そこで、セールスアセットと連携し、営業戦略の立案やアウトバウンド営業を実施、社内営業体制の構築をサポートしました。

これにより、アポ獲得数が増加し、数ヶ月で数千万円規模の見積もり実績を達成。営業活動の効率化と再現性のある体制を構築し、事業拡大を実現しました。

関連記事：アライアンス営業を起点に、業務フローや評価制度の構築まで 事業戦略につながる営業支援

VISH株式会社

VISH株式会社は、クラウドサービスの企画・開発・運用を行っている企業で、発達障害を持つ子供が通う施設と保護者のコミュニケーションを支援する「コノベル」を提供しています。

約10年ぶりの新規事業として、放課後等デイサービス専用の保護者連絡アプリを開発しました。営業戦略が未整備であり、特にアウトバウンド営業で成果が出ていませんでしたが、営業戦略設計の支援により、商談獲得率が増加し、営業活動が内製化されました。

特に、ターゲットリスト精査や訴求軸の洗い出し、バリュープロポジションの明確化を行い、定量評価が可視化されることで成果を上げ、最終的には商談獲得率が1%から3.1%に向上しました。

関連記事：戦略立案により成果爆上げ！掛け算のペルソナ設定でアプローチリストを作成し商談獲得率3.1倍に増加

まとめ

営業戦略の構築は、企業が市場で持続的に競争力を維持するために欠かせない要素です。現状分析を行い、課題を洗い出すことで、どのような改善策が必要かが明確になります。戦略の策定には、市場ニーズを的確に捉え、ターゲットを明確に設定したり、KPIを設定して進捗を管理し、営業活動の効果を定期的に測定したりすることが大切なポイントです。

加えて、営業戦略の実行においては、過去のデータや市場の変化を分析し、柔軟に戦略を修正しなければなりません。また、フレームワークの活用や企業の成功事例を参考にすることで、目標達成に向けた確実なステップを踏むことができるため、これらを取り入れて効果的な営業戦略に役立てましょう。

営業戦略の立案に悩んでいる方は、営業活動全体の効率化を得意とし、成長企業をサポートする株式会社SALES ASSETがおすすめです。社内にリソースがない場合や顧客獲得が思うように進まない場合は、お気軽にご相談ください。

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