営業代行に適した商材は？費用相場や売れる商品の特徴を解説

営業代行サービスは、商材の特性によって成果が大きく左右されます。とくに高単価商材や無形商材、幅広い顧客層を持つ商材、知名度が高い商品は、費用対効果が高く営業代行との相性が良いとされています。

一方、低単価商材は成約率が低く、コストの回収が難しいケースもあり、専門知識が求められる商材やニッチ市場向けです。

本記事では、営業代行に適した商材の特徴や、具体的な商材例、料金体系の選び方について解説し、成果を最大化するためのポイントをお伝えします。

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営業代行に向いている商材の特徴

営業代行が成果を出しやすい商材には、いくつかの共通する特徴があります。高単価な商材や無形商材、顧客層が広い商材、知名度が高い商材などが代表的です。

上記の商材は、営業の難易度や費用対効果が適切であり、営業代行サービスとの相性が良い傾向にあります。

ここでは、ひとつずつ解説します。

高単価商材

高単価商材は、1件の契約で大きな利益を生むため、営業代行にとって非常に魅力的な商材です。具体的には、ソフトウェア導入や高額な機械設備、BtoB向けのコンサルティングサービスなどが該当します。

上記の商材は、契約単価が高いため、少ない成約数でも営業コストをカバーしやすく、営業代行の導入が効果的です。

また、高単価商材は企業にとっても利益率が高いため、投資対効果を見込んで依頼するケースが増えているのです。

無形商材

無形商材は形がないため、価値の説明や提案が重要ですが、営業力があれば成果が上がりやすい特徴があります。たとえば、クラウドサービスやコンサルティング、ITソリューションなどが該当します。

物理的な在庫管理が不要であるため、営業代行のコストパフォーマンスも高く、効率的な提案が可能です。無形商材は企業の課題解決に直結することが多く、顧客ニーズに合わせた提案ができれば高確率で成約に結びつくでしょう。

幅広い顧客層を持つ商材

顧客層が広い商材は、営業代行の効率を最大限に引き上げる要素です。たとえば、通信回線やオフィス用品、日常業務で必要なツールなどが挙げられます。対象顧客が幅広いと、営業リストの数も多く、商談の機会を増やすことが可能です。

営業代行は、多様な顧客層に対して最適なアプローチを行い、効率的に成約率を高める役割を担います。

上記の理由から、幅広い顧客層を持つ商材は営業代行の強みを活かしやすい傾向にあるといえるでしょう。

知名度の高い商材

知名度が高い商材は、顧客の信頼を得やすく、営業活動の初期段階で有利にはたらきます。たとえば、有名ブランドの製品や業界内で広く認知されているサービスが該当します。知名度があることで顧客の安心感が生まれ、商談の進行がスムーズになるでしょう。

また、信頼度が高いため営業代行における成約までの時間が短縮され、効率よく成果を出すことが可能です。営業代行会社が知名度をうまく活用すれば、高い成約率が期待できます。

営業代行に不向きな商材の特徴

営業代行は幅広い商材を扱うことができますが、すべての商材が適しているわけではありません。とくに、取り扱う商材の特徴によっては成果が出づらい場合があります。

不向きな商材にはいくつかの共通点があり、それを理解することで、営業代行サービスの効果を最大限に引き出すことが可能です。

専門知識が必要な商材

営業代行において専門知識が必要な商材は不向きとされることが多いです。たとえば、医療機器や高度なITソフトウェアのように専門的な知識や業界特有の理解が必要な場合、一般的な営業代行では対応しきれないことがあります。

製品説明や提案において専門的な用語や技術的な背景知識が欠かせず、即座に顧客の疑問や要望に応えるのが難しいためです。結果的に、クライアントの信頼を得ることが困難となり、成約率の低下につながります。

ニッチ市場向けの商材

営業代行が苦手とするもう一つの商材は、ニッチ市場向けの製品です。特定の業界や小規模なターゲット層を対象にした商材であり、マーケット自体が限定的なため営業活動が難しくなることがあります。

ニッチ市場ではターゲットとなる顧客が少なく、効率的に商談機会を得るのが困難です。

また、商材の特性をしっかりと理解し、正確に伝えるスキルが求められるため、汎用的な営業手法では対応しづらい場合があります。

低単価商材の課題

低単価な商材も営業代行にとっては扱いづらい特徴の一つです。低単価な商品は、成約に至ったとしても利益が小さく、営業コストをカバーするのが難しくなります。

営業代行サービスは成功報酬型や固定費型で運営されることが多く、低単価商材では成果を上げても収益が見合わない可能性が高いです。

上記の理由から、営業代行会社側としても優先順位が低くなりがちで、積極的に取り扱いたい商材とはいえません。

営業代行に適した商材例：業種別

営業代行を成功させるためには、取り扱う商材の選定が大切なポイントです。業種ごとに需要のある商材や企業が抱える課題は異なるため、事前にしっかり確認しておきましょう。

経理・会計分野

経理・会計分野は業務効率化を目的に、ツール導入のニーズが高まっている分野です。とくに企業の負担軽減やコスト管理が期待できるため、営業代行でも提案しやすい商材が多いです。

請求書発行システム

請求書発行システムは、請求業務を効率化し、手作業によるミスを削減します。とくに、複数の顧客を抱える中小企業では「作業時間の短縮」と「業務負担の軽減」に対する需要が高いです。

営業代行では、システム導入による時間削減効果を具体的に伝えることで、成約率の向上が期待できます。

経費精算システム

経費精算システムは、企業の経費管理を効率化することで業務を大幅に改善可能です。従業員の手間が減るだけでなく、経理部門の負担も軽減するため、導入のニーズは高まっています。

営業代行では「業務効率化」や「コストの透明化」といったメリットを具体的に示すと、興味を引きやすいです。

総務・人事分野

総務・人事分野は、企業の業務効率化と生産性向上をサポートするシステムの導入が進んでいる分野です。とくにクラウド型ツールは柔軟性が高く、多くの企業に適しています。

勤怠管理システム

勤怠管理システムは、労働時間を正確に管理し、働き方改革や法令順守への対応を支援します。テレワークの普及に伴い、クラウド型システムの需要が増えてるのです。

営業代行では「労務管理の負担軽減」や「不正防止」といった効果をアピールし、導入後の具体的な改善点を示すと効果的でしょう。

採用管理ツール

採用管理ツールは、人事部門の採用活動を効率化し、候補者情報の管理や採用プロセスを一元化します。採用効率の向上や優秀な人材確保が期待できるため、企業のニーズが高まっています。

営業代行では「採用コストの削減」や「作業時間の短縮」を中心に提案することで、導入意欲を高めることが可能です。

マーケティング分野

マーケティング分野では、オンライン集客や売上向上を支援するツールやサービスが中心です。営業代行での提案時は、導入による具体的な効果を示すことが大切なポイントといえるでしょう。

EC運用代行サービス

EC運用代行サービスは、ECサイトの運営をサポートし、売上向上に貢献する商材です。とくにリソースや知識不足の中小企業にとって大きな支援となります。

営業代行では「売上向上の実績」や「運用負担の軽減」を強調し、具体的な成功事例を示すことで信頼を得やすくなるでしょう。

WEBサイト制作・運用サービス

WEBサイト制作・運用サービスは、企業のオンラインプレゼンスを強化し、集客効果を最大化します。SEO対策やデザイン改善を通じて成果を出せるため、提案の幅が広い商材です。

営業代行では「集客強化」や「ブランディング効果」を伝え、具体的な数値目標を示すことで説得力が高まります。

営業・販売分野

営業・販売分野は、営業効率を高めるためのツールやサービスが多く、導入効果が明確に示しやすい商材が中心です。

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールは、リモート環境での営業活動を効率化し、商談件数の増加を実現可能です。

営業代行では「移動時間の削減」や「商談数の最大化」を強調し、導入後の効果を具体的に示すことで成約率が高まります。

名刺管理ツール

名刺管理ツールは、営業担当者が名刺情報を一元管理し、顧客データの有効活用を可能にします。

営業代行では「顧客情報の可視化」や「営業活動の効率化」をポイントに提案し、名刺管理の手間を減らせることを伝えると効果的です。

WEB接客ツール

WEB接客ツールは、サイト訪問者の行動に合わせて適切なタイミングでアプローチし、コンバージョン率向上をサポートします。

「顧客の離脱防止」や「売上最大化」を実現できる点をアピールし、導入効果を具体的なデータと共に示すことで興味を引くことができます。

営業代行の商材別料金体系の選び方

営業代行を利用する際、商材の特徴に合わせた料金体系の選び方が大切なポイントです。商材ごとに適した契約形態があり、選択を誤ると費用対効果が低下するリスクもあるので、注意しましょう。

高単価商材

高単価商材は、不動産、法人向けITソリューション、大型機器など、1件の成約で大きな利益が見込めるものです。成約までの期間が長い傾向があるため、営業活動は計画的かつ質の高い提案力が求められます。

成果報酬型

成果報酬型は、商材が成約した際のみ報酬が発生するシステムです。

初期費用をかけずに導入できるため、コストリスクを抑えたい企業に適しています。単価が中程度の商材や、定期的な成約が見込めるサービスに向いているでしょう。たとえば、サブスクリプション型の商材や広告サービスは成果報酬型との相性が良く、営業代行が効果的に機能します。

ただし、成功報酬が高額になることが多いため、契約内容を確認することを忘れないようにするといいでしょう。

成果報酬型の営業代行会社についてもう少し詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
成果報酬の営業代行会社はどう？おすすめの選び方や相場、デメリットなどまで徹底解説！

複合型

複合型は、固定報酬と成果報酬を組み合わせた料金体系です。固定費で一定の営業活動を確保しつつ、成果に応じた報酬が加算されるため、双方にメリットがあります。

たとえば、法人向けの高単価製品や新サービス導入時に選ばれやすい形態です。営業代行会社にとってもインセンティブがはたらきやすく、質の高い提案や営業活動が期待できます。

費用対効果を重視する企業にとって、バランスの取れた契約形態といえるでしょう。

新規事業や市場調査が必要な商材

新規事業や市場調査が必要な商材は、市場における需要や反応を確認しながら進める必要があります。初期段階ではターゲットが明確でないことも多く、営業代行のノウハウやリサーチ力が大切です。

上記の場合、固定報酬型を採用し、安定した営業活動を展開することで効果的な市場開拓が可能です。成果が出るまでに時間がかかるため、長期的な視点で取り組むことが求められます。

固定報酬型

固定報酬型は、月額で一定の費用が発生する料金体系です。活動量が安定するため、継続的な営業が必要な新規事業に最適です。

費用は固定されますが、成果がすぐに出なくても活動を継続できるメリットがあります。

中小企業や個人事業主向けの商材

中小企業や個人事業主向けの商材は、導入しやすい価格帯が特徴です。具体的には、クラウドサービス、Webツール、広告サービスなどが該当します。

上記の商材は短期間での成果が期待できるため、柔軟な料金体系が適しています。

成果報酬型やスポット契約が多く選ばれ、低コストでの導入が可能です。特に、初めて営業代行を導入する企業にとっては、試しやすい形態といえるでしょう。

スポット契約

スポット契約は、短期間の営業活動を依頼する形態です。たとえば、展示会やキャンペーン時の営業支援として導入されます。

短期集中型で成果が見込めるため、費用対効果の高い契約形態です。

お試しサービス

お試しサービスは、営業代行の効果や質を確認するために短期間提供されるサービスです。低コストで始められるため、営業代行を初めて導入する企業に適しています。

具体的な成果や営業力を把握したうえで、長期契約に移行するケースも少なくありません。

営業代行の価格が相場より安いデメリット

営業代行サービスを選ぶ際に価格が安すぎると、様々なデメリットが生じる可能性があります。価格だけで判断すると、期待した営業成果を得られないことも多く、結果としてコストパフォーマンスが悪くなることもあるので、注意が必要です。

サービスの品質が低下する可能性がある

営業代行サービスが相場よりも安い場合、人件費や研修費用が十分に確保されていないことがあります。結果的に、経験の浅いスタッフや未熟な営業担当が業務を行うことになり、営業活動の質が低下する恐れがあります。

とくに「営業代行に適した商材」を取り扱う場合、商品の特徴を十分に理解しないまま営業を行えば、成約率は大きく下がるでしょう。低価格には必ず理由があることを理解し、サービス内容をよく確認することが大切です。

十分な成果が得られない可能性がある

価格が安い営業代行は、十分なリソースや時間を割いてもらえないことが多く、期待した成果が出にくくなります。営業代行には、商材のターゲットや特徴に合わせた戦略的なアプローチが不可欠です。

しかし、低価格の代行サービスでは、戦略の策定や個別の対応が不十分になることがあり、結果として商材の魅力が伝わらず、成果が限定的になるリスクがあります。

情報漏洩のリスクがある

安価な営業代行サービスでは、情報管理体制が不十分なケースも少なくありません。営業活動には顧客リストや商材に関する重要な情報が関わるため、管理が甘いと情報漏洩のリスクが高まります。

万が一情報が漏れてしまうと、自社の信頼を失うだけでなく、法的トラブルに発展する可能性もあるため、営業代行会社のセキュリティ体制をしっかり確認することが不可欠です。

コミュニケーション不足になる可能性がある

営業代行会社との連携が不十分だと、営業活動の状況や進捗が見えなくなり、依頼者側が把握できない問題が生じます。低価格のサービスでは、報告や連絡が簡略化されることが多く、問題点の改善や迅速な対応が難しくなる可能性があります。

商材ごとの特徴に合わせた営業戦略を効果的に行うためには、代行会社との密なコミュニケーションが欠かせません。

ノウハウの蓄積が難しい可能性がある

営業代行を利用することで、自社スタッフが営業活動を行う機会が減り、営業に関するノウハウが蓄積されにくくなる場合があります。安価なサービスでは、営業結果や成功事例の共有が不十分であり、自社にとって有益な情報が得られないこともあります。

長期的な視点で営業力を強化するためには、成果の報告やフィードバックをしっかり受ける体制を整えることが大切なポイントです。

営業代行の相場に関する注意点

営業代行を利用する際に注意すべきは、事前に提示された金額だけがすべてではないということです。営業活動にはさまざまな要素が関わり、それに伴う追加費用や制限事項が発生するケースもあります。

追加料金発生の恐れがある

営業代行サービスでは、最初の見積もりではカバーしきれない費用が後から発生することがあります。契約時に明記されていない項目があると、後になって予算オーバーになる可能性があるため、事前の確認が必要です。

訪問代行費用

顧客との対面が必要な営業の場合、訪問1回ごとに費用が加算されるケースがあります。

とくに遠方の訪問が必要な場合は、1回あたりの費用が高額になることもあり、想定外の出費につながります。訪問代行費用を見積もりの段階で明確にしておくといいでしょう。

コンサルティング費用

営業活動の戦略立案や改善に伴うコンサルティング費用も別途発生することがあります。専門性の高い商材や新規市場の開拓を依頼する場合、費用が上乗せされるケースが多いため、事前に予算を確認しましょう。

交通費・通信費

訪問や電話、オンライン営業にかかる交通費や通信費が追加されることもあります。距離や通信の頻度によって変動するため、契約前に詳細を確認しておくことで不意のコストを避けることができます。

選択可能な料金プランが限られているケースがある

営業代行会社の料金体系には「固定報酬型」や「成果報酬型」などがありますが、すべての会社が柔軟なプランを提供しているわけではありません。成果報酬型は初期費用を抑えられますが、短期的な成果が出にくい商材には不向きです。

一方、固定報酬型は安定していますが、成果が伴わないとコストが無駄になる可能性があります。自社の商材や営業活動に合った料金プランを選ぶことが大切です。

コストだけで決めない

費用の安さだけで営業代行会社を選ぶと、成果が出ずに時間やコストが無駄になることがあります。費用対効果を高めるためには、代行会社の実績や提案内容を確認し、自社の商材に合った戦略を提供できるかを見極めることが大切なポイントです。

料金だけでなく、サービスの質やサポート体制も含めて総合的に判断しましょう。

営業代行で売れる商材を扱う際のポイント

営業代行を活用して成果を上げるためには、事前の準備と適切な連携が欠かせません。とくに商材の特性に応じた対応や、パートナー企業との効果的な情報交換が重要です。

ここからは、営業代行で売れる商材を扱う際に意識したい具体的な取り組みについて解説します。

商材に関する情報共有

営業代行を成功させるには、商材に関する詳細な情報を事前に提供することが欠かせません。製品やサービスの特長だけでなく、競合優位性や導入事例なども積極的に共有しましょう。

さらに、営業現場でよく受ける質問や対応方法なども伝えることで、商談の成功率が高まります。具体的な提案トークや課題解決事例を資料化して提供すれば、代行会社の担当者も自信を持って提案できるようになります。

適切なターゲット層の設定

効率的な営業活動を実現するためには、狙うべきターゲット層の明確化が必須です。対象とする業界や企業規模、決裁者の役職など、具体的な条件を定めておくとアプローチの精度が向上します。

また、過去に成功した事例をもとにターゲット像を絞り込めば、無駄な接触を減らし、より成約につながる可能性が高いリードに集中できます。目指す成果に合わせたターゲット設定を行いましょう。

戦略の立て方に関しては、以下の記事をご一読ください。
営業戦略の立て方のポイントとは？5つのフレームワークや具体例を紹介

営業代行会社の得意分野を確認

営業代行会社を選定する際は、自社の商材と親和性が高い得意分野を持つかどうかを事前に確認することが重要です。たとえば、IT商材に強い企業や、医療業界に特化した経験を持つ会社など、専門性が高いほど成果が期待できます。

また、過去の実績や成功事例も確認し、自社商材に類似した事例があるかどうかを判断材料にしましょう。適切なパートナーを選ぶことが成果に直結するのです。

報酬体系を十分に理解する

営業代行サービスには、成果報酬型や固定報酬型、複合型などさまざまな報酬体系があります。自社の商材特性や営業プロセスに合わせて最適な契約形態を選びましょう。

高単価商材の場合は成果報酬型が効果的ですが、新規事業で市場調査が必要な場合は固定報酬型が向いています。報酬体系の違いによるメリットとリスクを十分に把握し、契約内容に齟齬が生じないよう注意が必要です。

定期的な成果確認とフィードバック

営業活動の成果を安定的に高めるには、定期的な成果確認とフィードバックの実施が不可欠です。定例ミーティングを設けて、進捗状況や課題を共有し、必要に応じてアプローチ方法を見直しましょう。

現場から上がるリアルな意見を取り入れることで、営業戦略の精度が向上します。小さな改善を積み重ねることで、最終的に大きな成果へとつながっていきます。

効果的なコミュニケーション方法を共有する

営業代行を成功に導くためには、円滑なコミュニケーション体制を構築することが重要です。連絡手段や報告フォーマット、緊急時の対応ルールなどを事前に取り決めておきましょう。

とくに情報共有ツールの活用は、スムーズなやり取りを実現します。コミュニケーションの頻度や内容を明確にすることで、認識のズレを防ぎ、スピード感のある対応が可能になります。

営業管理に適したツールに関しては、以下の記事をご覧ください。
営業管理とは？メリットや基本項目、効率化ツールを徹底解説

アフターフォローや顧客関係構築

営業活動は成約で終わりではなく、その後のアフターフォローも成果を左右する重要な要素です。代行会社に対しても、成約後の対応方針や顧客フォロー体制について具体的に指示しておきましょう。

継続的な関係構築によってリピート受注や追加提案の機会が生まれ、長期的な売上向上につながります。顧客満足度を高める取り組みを重視しましょう。

営業代行のメリット・デメリットに関しては以下の記事をご一読ください。
営業代行のメリットとは？デメリットや選定基準も紹介

まとめ

営業代行に適した商材には、高単価商材、無形商材、幅広い顧客層を持つ商材、知名度の高い商材が挙げられます。顧客層が広い商材は営業リストが豊富でアプローチしやすく、知名度の高い商材は信頼性があり成約率が高くなるでしょう。

一方、不向きな商材には、専門知識が求められる医療機器やITソフトウェア、対象顧客が少ないニッチ市場向け、利益率の低い低単価商材が挙げられます。不向きな商材は、営業活動の効率や費用対効果が低くなりやすい傾向があります。

商材の特性を理解し、営業代行サービスを適切に活用することで、最大限の成果を引き出すことが可能です。

セールスアセットでは、業務を請け負うだけでなく、貴社のビジネスモデルや方針を深く理解したうえで、成果につながる営業戦略の立案から実行、さらに将来的な内製化まで一貫して支援が可能です。伴走者にとどまらず、事業成長をともに実現する戦略パートナーとして貢献します。

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