ビジネスモデルの作成・分析に役立つ5つのフレームワークを解説！

ビジネスを継続的に成長させるためには、自社の強みや市場環境を踏まえながら独自のビジネスモデルを構築し、常に改善を進める姿勢が求められます。これは近年、急速な技術革新や消費者行動の変化によって、企業を取り巻く状況はますます複雑になっているからです。

本記事では、ビジネスモデルとは何か、その分析・作成がなぜ大切なのかを振り返りながら、具体的に役立つフレームワークを5つご紹介します。新たな事業立ち上げや既存事業の見直しを考えている方はぜひ最後までチェックしてみてください。

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1. ビジネスモデルの基礎

以下にて、ビジネスモデルの基礎について解説していきます。

ビジネスモデルとは？

ビジネスモデルとは、誰に何をどのように提供し、どのように利益を生み出して企業を成長させるかというビジネスの仕組みのことを指します。

どれほど優れた商品やサービスであっても、それが適切な方法でユーザーに届かず、ユーザーにその価値が十分に理解されなければ、企業の成長は期待できません。

また、企業ごとにビジネスモデルは多様であり、似たような製品やサービスであっても、ビジネスモデルが異なることで、利益への影響も変わります。

さらに、政府からの補助金や助成金、金融機関の融資、投資家からの投資などを受ける際にも、その企業のビジネスモデルが今後の成長を見込めるかどうかが判断材料となります。

これらの理由から、企業にとってビジネスモデルの分析は欠かせないといえます。

ビジネスモデル分析の重要性

ビジネスモデルを構築する際、自社の強みを把握することは極めて重要です。

自社の強みや進むべき方向性を明確にすることが、仕事の目的や戦略を定めるうえで不可欠です。

顧客のビジネスモデルを深く理解することで、提供できる価値を最大化し、顧客の課題を効果的に解決できるようになります。

結果として、顧客満足度と自社の利益を両立させるためには、両者のビジネスモデルをしっかりと把握し、戦略を立てることが成功につながります。

2. ビジネスモデルを分析・作成するメリット

ビジネスモデルを分析・作成することで、自社のビジネス構造を可視化し、どの部分に注力すれば成果が最大化するかを把握できる点が大きな利点です。さらに、外部環境や内部資源の変化に合わせてビジネスモデルを再設計しやすくなるため、市場のトレンドや顧客ニーズが移り変わってもスピーディーに方針を切り替えられます。

他業種の成功例を自社の事業へ転用するヒントも得やすいでしょう。以下では、このメリットを3つ挙げて深掘りします。

リソースを注力すべきポイントが判断しやすくなる

ビジネスモデルを可視化すると、収益や顧客満足度に大きく影響する部分と、そうでない部分が区別しやすくなります。リソースには限りがあるため、優先度の高い領域に人員や予算を集中させるための判断材料を得られるのが利点です。

たとえば、特定の顧客セグメントからの利益が大きい場合、その顧客に対するサービス強化やプロモーションを最優先するなどの施策を選択しやすくなります。結果としてムダな投資を抑えながら、事業の成長を加速させる確率が上がります。

時代の変化に合わせて柔軟にビジネスモデルを変更できる

テクノロジーの進化や消費者行動の変化に応じて、ビジネスモデルを見直すのは企業の大きな課題です。定期的に分析し、顧客価値や収益構造を整理しておけば、環境変化への適応策を練りやすくなります。

オンライン化やサブスクリプションモデルへの転換など、大胆な方向修正を行う際にも、既存モデルとの兼ね合いやリスクを事前に把握できるでしょう。逆に、分析せずに勘や経験だけでモデルを変えてしまうと、競合との違いを明確にできず失敗リスクが高まる恐れがあります。

異なる業界の成功事例を転用できる

ビジネスモデルを抽象的に捉えていると、他業界で成功した仕組みを、自社の領域に適用しやすくなります。たとえば、定額制サービスや二次流通マーケットの活用など、一見無関係に思えるビジネスモデルが、自社の新しい収益源や差別化要素になることもあります。

業界の常識にとらわれず、さまざまな事例を横断的に学ぶことで独自性を生み出す突破口を探れるのは、ビジネスモデル分析の強みです。実際に異業界コラボやパートナーシップを結ぶ際にも、共通するビジネス構造が明確ならば交渉を進めやすくなるでしょう。

3. マーク・ジョンソンのビジネスモデル理論

ビジネスモデルの研究者として知られるマーク・ジョンソンは、成功するモデルの要素として「顧客価値の提供」「経営資源の確保」「効率的なプロセスの設計」「利益方程式の構築」を挙げています。

これらをバランスよく考慮することで、企業は持続可能なビジネスモデルを形成できるとされています。顧客に与える価値を核に据えつつ、どのようなリソースと仕組みを使って実現し、最終的にどれだけの利益を確保するかを明確にすることで、モデル全体の完成度を高めるのが狙いです。

顧客価値の提供

企業が提供する製品やサービスは、顧客が抱える悩みやニーズを解決することが前提です。マーク・ジョンソンの理論では、この価値が明確でないと、モデル全体が機能しにくいと指摘されています。

顧客視点に立ち、どのような利便性、品質、コストメリットを提供できるのかを早期に定義するのが大切です。差別化要素を見極めるためにも、顧客の視点を踏まえた価値定義が求められます。

関連記事：顧客分析とは？目的、手法、ツールを徹底解説

経営資源の確保

価値提供を実現するためには、人材や設備、テクノロジーなど多面的なリソースを適切に組み合わせることが必要です。ジョンソンの理論では、自前のリソースだけでなく、パートナーとの協業や外部サービスの導入などを視野に入れることも重視されます。

限られた資金や時間の中でどのリソースを優先すべきかを考えることで、最小限の投資で最大限の成果を狙えるモデルを構築できるようになります。

効率的なプロセスの設計

どんなに魅力的な価値を設定しても、それを届けるプロセスが複雑だったりコストが高すぎたりすると、ビジネスモデルとしては不十分です。製造や配送、顧客サポートのプロセスをシンプルかつ効率的に設計することで、コストを抑えながら顧客満足度を高めることが可能となります。

ジョンソンは、このプロセス設計が抜け落ちている企業が多い点を指摘し、スムーズな実行体制を整えることで価値と収益を両立させる重要性を説いています。

関連記事：カスタマージャーニーマップの作り方と成功させるためのポイント

利益方程式の構築

価値提供を実現するためには、人材や設備、テクノロジーなど多面的なリソースを適切に組み合わせる必要があります。ジョンソンの理論では、自前のリソースだけでなく、パートナーとの協業や外部サービスの導入などを視野に入れることも重視されます。
限られた資金や時間の中でどのリソースを優先すべきかを考えることで、最小限の投資で最大限の成果を狙えるモデルを構築できるようになるでしょう。

4. ビジネスモデル分析の主要フレームワーク5選

ビジネスモデル分析の主要フレームワークについては、以下があります。

• ビジネスモデルキャンバス
• ビジネスモデルツリー／ビジネスモデルマップ
• ビジネスモデル・イノベーション・フレームワーク
• 9セルフレームワーク
• ピクト図解

それぞれの項目について解説していきます。

ビジネスモデルキャンバス

ビジネスモデルキャンバスとは、ビジネスの複雑な構造を整理し、視覚的に明瞭にするためのフレームワークです。

どの顧客層に対してどのような価値を提供し、どのチャネルを通じて収益を得るかを効果的に分析することができます。

また、競合他社のビジネスモデルを視覚的に把握する手段としても優れており、競合の製品やサービスが提供する価値、顧客との関係性、収益の構造を理解する助けになります。

現在では、ビジネスモデルキャンバスは世界中で広く採用されています。

活用のメリット

ビジネスモデルキャンバスの活用のメリットについては、主に以下4つが挙げられます。

• ビジネスモデルを関係者と簡単に共有できる
• 事業家が重要なポイントに集中できる
• 顧客のニーズに応じたビジネス戦略が立てられる

ビジネスモデルキャンバスは、視覚的に構造化されたフォーマットで、ビジネスモデル全体を一目で理解できるようになっています。

社内外の関係者との情報共有が容易になり、アイデアを共有する際、理解のズレを防ぎ、共通の方向性を持つことができる点が大きな強みです。

また、キャンバスは一枚に簡潔にまとめられているため、重要な要素に集中しやすく、優先的に取り組むべきポイントが明確になります。

このように、ビジネスモデルキャンバスを活用することによって、得られた洞察を自社の戦略に反映させ、競争力を高めることにつながります。

9つの構成要素

ビジネスモデルキャンバスを構成する9つの要素については、以下のとおりです。

ビジネスモデルキャンバスの要素	内容
顧客セグメント	自社が提供する製品やサービスの価値を届けたい対象が誰であるか、自社の顧客層を特定します。
価値提供（バリュープロポジション）	製品やサービスの簡潔な説明と、それが顧客にもたらす価値を明確にします。
収益の流れ	提供した価値によってどのように収益を得るかを説明します。
チャネル	顧客に価値を届けるための方法を記述します。また、チャネルの選択にはコストも考慮に入れる必要があります。
顧客関係	顧客と長期的な関係を構築するための方法を記述します。
主要な活動	価値を提供するために必要な主要な活動をリストアップします。製品の生産計画、顧客の問題解決、プラットフォームの構築などが含まれます。
主要なリソース	事業に必要なリソースを特定します。リソースには、人的資源、財務資源、有形資産、無形資産が含まれます。
主要なパートナーシップ	事業活動において重要なパートナーやサプライヤーを特定します。
コスト構造	事業活動に伴うコストを明確にします。ビジネスの利益を最大化するためには、売上だけでなく、コストの管理が不可欠です。

ビジネスモデルの構築は、各要素を一つずつ順番に埋めていくことでシンプルに進めることができます。

しかし、作成の順序が非常に重要ですので、上記の順番に従って進めることをおすすめします。

使用時のポイントと注意点

ビジネスモデルキャンバスは使い勝手が良い反面、情報を網羅しようとしすぎて全体像がわかりづらくなることがあります。項目が増えすぎると焦点がぼやけてしまうため、重点を置く領域を絞り込んで記入するのがコツです。

また、様々な要素があるため、最初は埋めづらい項目もあるでしょう。最初から全て完璧にする必要はないので、埋められる部分だけ埋めておき、実務を行いながら徐々にブラッシュアップするのがおすすめです。

さらに、顧客ニーズや外部環境が変わると、キャンバス上の要素も更新が必要になります。一度作成して終わりではなく、試作→検証→修正のサイクルを繰り返すことが、実用的なモデルに育てるために欠かせません。

ビジネスモデルツリー／ビジネスモデルマップ

ビジネスモデルツリーとビジネスモデルマップは、他社の成功要因を効果的に分析するためのフレームワークです。

ビジネスモデルツリーは、企業の経営環境を基盤にして、次の4つの層に分けて分析を行うという特徴があります。

• 汎用レイヤー
• 業種レイヤー
• 個別事業レイヤー
• 管理手法レイヤー

また、ビジネスモデルマップでは、ビジネスモデルを構成する要素を以下のカテゴリに分類し、それぞれの要素を視覚的に整理します。

＜基本的な構成要素＞企業とそのビジネスシステムの根幹部分

• 利益モデル：企業がどのようにして収益を上げるか
• ネットワーク：価値創造のために他者とどのように連携するか
• 組織構造：人材や資産をどのように配置し、連携させるか
• プロセス：独自の優れた手法を用いて、業務をどのように進めるか

＜オファリング＞製品やサービスを通じて顧客に提供する価値

• 製品性能：製品の特性や機能をどのように設計・開発するか
• 製品システム：補完的な製品やサービスをどのように展開するか

＜顧客体験＞製品やサービスの提供を通じて顧客が得る体験

• サービス：提供する価値をどのように保ち、向上させるか
• チャネル：顧客にどのようにしてオファリングを届けるか
• ブランド：オファリングや企業のイメージをどのように構築するか
• 顧客エンゲージメント：顧客との信頼関係をどのように築くか

上記の分析ツールを活用して、成功している企業の事例を深く分析し、自社の戦略策定に反映させることが可能です。

ビジネスモデル・イノベーション・フレームワーク

ビジネスモデル・イノベーション・フレームワークは、イノベーションを促進するための10種類のフレームワークを指します。

具体的には、以下の要素を組み合わせることで、持続的なイノベーションを実現するための、戦略が明確になります。

• 利益モデル：企業がどのようにして収益を上げるか
• ネットワーク：価値創造のために他者とどのように連携するか
• 組織構造：人材や資産をどのように配置し、連携させるか
• プロセス：独自の優れた手法を用いて、業務をどのように進めるか
• 製品性能：製品の特性や機能をどのように設計・開発するか
• 製品システム：補完的な製品やサービスをどのように展開するか
• サービス：提供する価値をどのように保ち、向上させるか
• チャネル：顧客にどのようにしてオファリングを届けるか
• ブランド：オファリングや企業のイメージをどのように構築するか
• 顧客エンゲージメント：顧客との信頼関係をどのように築くか

上記の要素を適切に組み合わせることで、持続的なイノベーションを実現させるのに役立てましょう。

9セルフレームワーク

9セルフレームワークとは、ビジネスモデルを分析するためのツールです。

9つの質問に対する回答をもとに、ビジネスモデルの構造を視覚化できるもので、ビジネスの論理的な基盤を明確にするのに役立ちます。

具体的に、9フレームワークは以下のような順番で進めます。

＜顧客価値に関する質問＞

• 顧客は誰なのか？（Who）
• 顧客に提供する価値は何か？（What）
• その価値をどのように提供するのか？（How）

＜利益に関する質問＞

• 利益を得る対象は誰か？（Who）
• 利益を生み出す要因は何か？（What）
• 利益をどのように得るのか？（How）

＜プロセスに関する質問＞

• ビジネスのプロセスはどのように進行するのか？（How）
• 自社の競争優位性は何か？（What）
• どのパートナーと連携するのか？（Who）

これら9つの質問に答えることで、ビジネスモデルが適切に機能しているか、またはどこに改善の余地があるかを明確にすることができます。

9セルを埋める際のポイント

9セルを使うときは、全セルを一気に埋めようとすると混乱しやすいです。まずは顧客への提供価値と収益の源を明確にし、そのために必要な活動やリソースを洗い出す手順を意識すると理解しやすくなります。

また、仮説ベースで情報を入れながら、外部データや社内の意見を照らし合わせて検証を進める流れが理想的です。まとまったアイデアをチームでディスカッションし、現実とのギャップを埋めながらモデルを更新していくと、有用なフレームワークとして機能しやすくなります。

活用のメリット

9セルフレームワークを活用すると、細かい視点でビジネスモデルを点検できるため、抜け落ちている課題や可能性を発見しやすくなります。部門間の連携が必要な部分や、顧客接点の強化が求められるポイントなどを相互に関連付けられるのが強みです。

また、フレームワークを通じて洗い出された論点をもとに、社内で合意形成を進めやすくなるケースもあります。網羅性を確保しつつ、議論の軸を明確にできるため、新規事業の検討や既存事業の改善に応用しやすいでしょう。

ピクト図解

ピクト図解とは、ビジネスモデルにおける次の3つの要素を、ピクトグラムを用いて視覚的にわかりやすく表現したものです。

• エレメント（要素）
• コネクタ（モノやカネの流れ）
• オプション（補足情報）

この手法では、ビジネスモデルに関わる「ヒト・モノ・カネ」といった主要な要素を、視覚的に理解しやすくするために、ピクトグラムで示します。

具体的には、ヒトを個人として表す場合は人の形のアイコンを、企業を表す場合は建物のアイコンを使用します。

モノ（商品やサービス）は丸い形で、カネは￥マークを用いることで、モデルの構造を簡潔に整理することが可能です。

また、要素同士の関係性やモノ・カネの流れは矢印で示し、矢印のデザインを変えることで、モノの流れとカネの流れを区別することが推奨されます。

さらに、時間の経過や情報の整理など、図解の明瞭さを高めるための補足も加えてください。

このように、ピクト図解を用いることで、複雑なビジネスモデルも直感的に理解しやすくなるという利点があります。

5. 企業分析のための追加ツール

以下にて、企業分析のための追加ツールを解説していきます。

SWOT分析

ビジネスの理解を深めるための有効な手法の一つとして、SWOT分析が挙げられます。

SWOT分析では、まず「強み（Strength）」と「弱み（Weakness）」といった内部要因に注目します。

企業が自身の努力や改善によって変化させることが可能な領域です。

一方、「機会（Opportunity）」と「脅威（Threat）」は外部の要因に基づくものであり、市場のトレンドや社会の変化といった、企業が直接的にコントロールしにくい要素となります。

また、SWOT分析を通じて、プラスの要素（強みと機会）とマイナスの要素（弱みと脅威）を明確に分けることで、ビジネスの全体像を把握しやすくなります。

実際にSWOT分析を行う際には、各要素を具体的にリスト化し、企業の現状を可視化することが重要です。

この分析手法は、ビジネスの全体像を俯瞰するための有力なツールであり、通常の業務では見過ごされがちな問題点や新たな機会を見つける助けとなります。

6. まとめ：ビジネスモデル分析で企業理解を深めよう

ビジネスモデルとは、事業を通じて利益を生み出すための構造や仕組みを指します。

企業が持続的に成長し、成功を収めるためには、効果的なビジネスモデルの構築が不可欠です。

そのため、ビジネスモデルを詳細に分析し、自社のモデルがどのような点で改善が必要か、または成功している他社がどのような方法で利益を上げているかを把握することが重要です。

ビジネスモデルの分析を行う際には、特定のフレームワークを使用することが非常に効果的です。

例えば、ビジネスモデルキャンバス、ビジネスモデルツリー、ビジネスモデルマップなどの手法があります。

それぞれの手法には独自の強みがあり、分析の目的や状況に応じて最適なものを選んで活用するようにしましょう。

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