インサイドセールス支援ならSALES ASSET｜ABM設計から内製化まで伴走

インサイドセールス支援が求められる背景

国内BtoB市場では広告費の高騰やCookie制限により、従来のインバウンド施策だけでは、安定してリードを獲得するのが難しくなっています。さらにSaaSなどサブスクリプションモデルの拡大でLTV最大化が重視されるなか、初期接点から受注後のアップセルまで初期接点から受注後のフォローまで、継続的に顧客を支援できる体制が不可欠です。こうした状況を受け、インサイドセールス支援サービスへの需要が急増しており、導入企業は2020年比で2倍以上に伸長しています。特にエンタープライズをターゲットとする企業では、意思決定者へのアプローチを体系化し、可視化されたKPIで改善を回せる外部パートナーを活用するケースが顕著です。​

市場環境の変化と非対面営業の定着

パンデミックを契機にオンライン商談が一般化したことで、初期接点を非対面で獲得・育成するプロセスが標準化しました。一方で、顧客側は情報過多となり、他社と差別化された提案や付加価値が求められます。ここで鍵となるのが、顧客役職や業界課題ごとに最適化されたパーソナライズ施策です。競合上位5社もリサーチすると、いずれも「ターゲット精査」「個別課題の提示」「データドリブン運用」を導入理由として訴求しており、これらが検索ユーザーの主要ニーズであることが分かります。

リード獲得からナーチャリングまでの課題

ホットリードを創出するまでには、マーケティング部門で抱えるリード情報の整理と、営業部門が求める案件化基準を揃える必要があります。しかし実際には、非営業部門が作成したリストの精度不足、属人的なフォロー体制、KPIの未整備が障壁となり、商談創出や受注率の向上といったインサイドセールスの本来の成果につながらない企業が多いのが実情です。こうした課題を解消するために、外部パートナーの支援で標準化したプロセスを初期段階から設計し、データ基盤まで整備する重要性が高まっています。​

SALES ASSETが提供するインサイドセールス支援の特徴

ABMに基づくターゲティングとリスト最適化

SALES ASSETでは、まずABM（Account-Based Marketing）の観点から「事業適合度」と「収益インパクト」を掛け合わせた優先アカウントを抽出します。ZoomInfoやFORCASなど複数データソースを横断して部署レベルまで精査したうえで、独自スコアリングを付与し、精緻な優先順位を設定します。これにより無駄な架電や無差別メールを排除し、接触単価を平均30％削減しながら意思決定者到達率を高める仕組みを構築しています。

マルチタッチシナリオとデジタルツール活用

ターゲットごとにメール・電話・LinkedIn・ウェビナー招待・DMを組み合わせたマルチタッチシナリオを設計し、最短14日間で3〜5回のリマインドを自動化します。MA／SFA／CRMを一気通貫で連携し、行動データと属性データをBIダッシュボードでリアルタイム共有するため、営業・マーケ・経営陣が同一指標で状況を把握できます。結果として、メール開封率1.8倍、返信率2.3倍、商談化率2.0倍という実績を多数創出しています。

KPIドリブンなPDCAと資産化メソッド

SALES ASSETは「営業活動の資産化」を掲げ、ターゲット設定からトークスクリプト、CRM設定、リードハンドオフ手順までをSOP化します。週次の定例ミーティングでリードステータスの移行率やパイプライン金額をレビューし、AIが抽出した勝ちパターンを反映することで、次週の施策へ即座に転用可能です。このサイクルを90日単位で繰り返し、クライアント社内で再現できる状態まで型化するため、外部依存を最小限に抑えられます。​

サービスラインナップ

セットアップフェーズ（戦略設計・ツール導入）

キックオフ後2週間で現状課題をヒアリングし、ABMモデルとペルソナを策定します。次にリスト生成とMA／CRM環境を整備し、KPIツリーを可視化したダッシュボードを構築します。並行して、メールテンプレートやスクリプトを業界課題と購買プロセスに合わせてライブラリ化し、A/Bテストの計画を組み込みます。これにより実働開始前に必要な土台を整え、運用初月から高い生産性を発揮できる体制を実現します。​

運用フェーズ（アウトバウンド・インバウンド統合）

アウトバウンドでは専任オペレーターがパーソナライズメールと架電を実行し、レスポンス状況に応じてLinkedInやウェビナー招待を差し込みます。同時にインバウンドチャネルで取得したリードをMA内でスコアリングし、温度感に応じてナーチャリングシナリオを自動分岐させます。これら複数チャネルのデータをCRMに統合し、フィールドセールスと共有することで、受注率と平均契約単価を同時に引き上げます。

内製化フェーズ（プレイブック化・人材育成）

成果が安定した段階で、SOPを体系的な運用マニュアル（プレイブック）にまとめ、社内メンバー向けにワークショップを実施します。オンボーディング資料、スクリプト、業務フロー図、KPIダッシュボードの操作マニュアルを提供し、OJTで即戦力化を支援します。最長6か月で運用主体を社内に移管し、外部コストを段階的に縮小します。

導入事例と成果データ

SaaS企業―商談化率230％向上

年商数十億円規模のSaaS企業で、ABMに基づくリスト精査とマルチチャネル施策を導入した結果、3か月で有効商談が従来比230％に増加し、ARR1.9億円のパイプラインを形成しました。平均架電数は25％削減、意思決定者接触率は1.7倍に改善しています。

製造業―分業体制構築で平均単価1.5倍

複雑商材を扱う製造業の新規事業では、インサイドとフィールドを分業化し、専門トークスクリプトを整備しました。導入6か月で平均受注単価が1.5倍に伸長し、営業コストは20％削減されました。

ITサービス―海外リード獲得に成功

多言語テンプレートと時差対応オペレーションを組み込み、北米・APACで15社と商談を創出しました。海外比率がゼロから20％に拡大し、為替影響込みでROI300％を達成しました。​

導入プロセスとスケジュール

無料相談〜要件定義

オンライン面談で課題を整理し、3営業日以内に提案書と概算見積を提示します。要件定義ではターゲット市場、KPI、ツール要件を明確化し、稼働計画とリソース配置を決定します。

90日スプリントでの成果創出

初月にセットアップを完了し、2か月目から実働と週次レビューを開始します。90日時点で商談化とパイプライン可視化の両指標を達成し、次フェーズのスケール方針を策定します。

契約更新とスケールアップ

初期3か月の検証後、6か月単位で契約更新となります。KPI達成度に応じてチーム規模を拡大し、ハイブリッドプランへの移行や海外向けオペレーション追加など、柔軟にスケールできます。

料金プランとROI試算

月額固定30万円からのスモールスタート

社内リソースを確保しづらい企業向けに月額30万円からスタートできる固定費プランを用意しました。ターゲットリスト1,000件と専任オペレーター20時間を標準付帯し、初期費用なしで導入できます。

ハイブリッドプラン・成果報酬モデル

固定報酬で工数を確保しつつ、商談化件数に連動した成果報酬を組み合わせることで、CPAとLTVを最適化します。案件単価や契約期間に応じて報酬係数を調整できるため、高単価商材でもROIを担保します。​

よくある質問

最低契約期間について

初回は成果検証のため3か月契約とし、以降は6か月単位で更新します。短期での成果創出と長期の仕組み化を両立する設計です。

​ツール導入サポートは可能か

MA・SFA・CRMの要件定義から設定、社内浸透支援まで対応します。既存ツールがある場合はデータ移行と統合作業もサポートします。

お問い合わせ・無料診断

インサイドセールス支援で売上を加速させたい企業様は、フォームまたはお電話でお気軽にご相談ください。担当コンサルタントが1営業日以内に連絡し、現状課題の無料診断と最適な支援プランをご提案いたします。