商談の進め方と流れ｜成約に繋げる商談のポイント

商談は、営業活動の核心といえる重要な場面です。一回の商談の成否が、企業の売上を大きく左右することも珍しくありません。

しかし、多くの営業担当者が

「商談がうまくいかない」「成約に結びつかない」

といった悩みを抱えています。

そこで本記事では、商談の基本から実践的なテクニックまで、成功への道筋を詳しく解説します。適切な準備と効果的な進め方を身につければ、成約率を飛躍的に向上させることもできるでしょう。

1.商談とは？

商談とは、ビジネスにおける交渉や取引の場であり、商品の購入やサービスの契約などに向けて顧客と話し合うプロセスを指します。

商談には大きく分けて、以下の要素が含まれます。

• 顧客の課題やニーズを的確に把握する
• 自社の商品やサービスが、いかにその課題解決に貢献できるかを提案する
• 信頼関係を構築し、取引の成立を目指す

商談では、単なる製品説明や情報提供にとどまらず、顧客のニーズを深く理解し、最適なソリューションを提案することで、最終的な成約につなげることを目指します。

2.オンライン商談の普及と影響

近年、リモートワークの普及やデジタルツールの進化により、オンライン商談が急速に普及しています。対面での商談が一般的だった時代から大きく変化し、インターネットを介した商談がスタンダードになりつつあります。

オンライン商談の利点としては、移動時間やコストの削減、迅速な対応が挙げられます。例えば、地理的な制約がなくなり、遠隔地の顧客とも容易に商談ができるようになりました。また、オンラインツールを活用することで、商談内容の記録や資料の共有が簡単に行えるため、効率的な商談が可能となります。

しかし、オンライン商談にも課題はあります。例えば、信頼関係の構築が難しくなることや、非言語コミュニケーションが制限されることなどが挙げられます。これらの課題に対応するためには、従来の営業スキルに加えて、オンライン特有のコミュニケーション技術や、デジタルツールの活用力を磨くことが重要です。

オンライン商談が主流となる中で、営業担当者はこれらの利点と課題を理解し、オンライン商談と対面商談を適切に使い分けることも大切です。初回の商談や重要な案件の場合は対面で行い、フォローアップや定期的な打ち合わせはオンラインで行うなど、状況に応じて最適な方法を選択することが求められます。

3.商談の準備【成功のための3つのステップ】

商談を成功させるためには、事前の準備が非常に重要です。特に初めての商談や新規顧客との商談では、準備不足が成約率に大きな影響を及ぼす可能性があります。そこで、効果的な商談を行うための3つのステップを紹介します。

ステップ1: ターゲットの選定

商談の準備で最初に行うべきは、適切なターゲットの選定です。すべての企業が自社のサービスや製品にマッチするわけではありません。効率的な営業活動を行うためには、自社の提供価値に最も適したターゲット企業を見極めることが重要です。

まず、自社の商品やサービスが解決できる課題を明確にしましょう。その上で、その課題を抱えている可能性が高い業界や企業規模を絞り込みます。例えば、人材採用に関するサービスを提供している場合、急成長中のスタートアップ企業や人手不足に悩む特定の業界にフォーカスするなどが考えられます。

続いて、選定したターゲット企業のリストを作成します。この際、以下の要素を考慮すると良いでしょう。

• 企業規模（従業員数、売上高など）
• 業界動向（成長率、競争状況など）
• 地理的条件（商圏内かどうか）
• 財務状況（投資余力があるか）
• 既存の取引関係（競合他社との取引状況）

これらの要素を総合的に評価し、優先順位をつけていきます。限られたリソースを最大限に活用するため、最も成約の可能性が高いと思われる企業から順にアプローチしていくことが大切です。

ステップ2: アプローチ企業のリサーチ

ターゲットを絞り込んだら、選定した企業についてリサーチを行います。ここでの情報収集が、後の商談での会話の質を大きく左右します。

リサーチでは企業の基本情報を押さえることから始めましょう。

• 企業概要（設立年、資本金、従業員数など）
• 主要事業と製品・サービス
• 経営者や主要役員の情報
• 最近の業績や経営方針

これらの情報は、企業のウェブサイトや有価証券報告書、ニュースリリースなどから得ることができます。

さらに、より深い洞察を得るために、以下の点も調査します。

• 業界内でのポジション
• 最近の事業展開や新規プロジェクト
• 抱えている可能性のある課題
• 競合他社との差別化ポイント

これらの情報は、業界専門誌やSNS、取引先企業の情報などから収集できます。加えて、自社の製品やサービスがどのように相手企業の課題解決に貢献できるかを具体的に考えます。可能であれば、類似事例や成功事例も用意しておくと、説得力が増します。

このようなリサーチを通じて、相手企業への理解を深めることで、商談時により的確な提案ができるようになります。また、相手の言葉に敏感に反応し、適切な質問ができるようになるため、信頼関係の構築にも役立ちます。

ステップ3: アポイントメントを取る

十分なリサーチを行ったら、いよいよアポイントメントを取る段階です。ここでのアプローチが、実際の商談の機会を得られるかどうかの分かれ目となります。

アポイントメントでは、アプローチする相手を決めることから始めます。可能であれば、意思決定権を持つ人物や、自社の提案に最も関心を持ちそうな部署の責任者を特定します。

次に、アプローチの方法を選びます。一般的には以下の方法があります。

• 電話
• メール
• SNSのダイレクトメッセージ
• 紹介

それぞれに特徴があるので、状況に応じて最適な方法を選びましょう。例えば、電話は即時性がある一方で、相手の都合を考慮する必要があります。メールは詳細な情報を伝えられますが、反応を得るまでに時間がかかる可能性があります。

アプローチの際は、以下の点に注意しましょう。

• 簡潔明瞭に：相手の時間を尊重し、要点を絞って伝える
• 価値提案を明確に：なぜ会う価値があるのかを具体的に説明する
• 相手の課題に焦点：自社の製品説明ではなく、相手の課題解決に焦点を当てる
• 柔軟性を持つ：相手の都合に合わせて、複数の日時を提案する

以上のステップを丁寧に実行することで、商談の成功率を大幅に高めることができます。しっかりとした準備を行い、自信を持って商談に臨みましょう。

4.商談の流れ【商談当日】

商談当日は、事前に準備してきた内容を実際に活かし、顧客とのコミュニケーションを通じて商談を進める重要な日です。成功する商談には一定の流れがあります。この流れを押さえることで、スムーズに商談を進め、成約へとつなげやすくなります。

挨拶・名刺交換とアイスブレイク

商談の冒頭は、第一印象を決める大切な時間です。明るく爽やかな挨拶で、良好な雰囲気づくりを心がけましょう。名刺交換の際は、相手の名刺を丁寧に扱い、しっかりと名前を確認します。

アイスブレイクは、本題に入る前の雑談のことです。天候や最近のニュースなど、軽めの話題で場を和ませます。ここで相手の反応を見ながら、コミュニケーションスタイルを把握するのもポイントです。ただし、長々と続けず、適度なところで本題に切り替えましょう。

現状の課題やニーズのヒアリング

アイスブレイクが終わったら、相手の現状や課題についてヒアリングします。ここでのコツは、相手に多く話してもらうことです。事前のリサーチを基に、的確な質問を投げかけ、相手の本音を引き出します。

相手の話をよく聞き、適宜メモを取りながら、共感の姿勢を示すことも大切です。「なるほど、そういった課題を抱えていらっしゃるんですね」といった相槌を打ちつつ、相手の言葉をよく観察しましょう。

4-3. 目指す姿や方向性のすり合わせ

課題やニーズが明確になったら、次は相手が目指す理想の状態について確認します。「その課題が解決された場合、具体的にどのような状態になることを望まれますか？」といった質問を投げかけ、相手の理想像を引き出します。

ここでのポイントは、相手の言葉で語ってもらうことです。押し付けではなく、相手自身に理想の状態を描いてもらうことで、後の提案がより説得力を持ちます。

また、目指す方向性について、「それは○○といった状態でしょうか？」と確認の質問をしながら、相手と認識を合わせていくことも重要です。

自社サービス・商品の提案

相手の課題とゴールが明確になったところで、いよいよ自社のサービスや商品の提案です。ここで気をつけたいのは、単なる機能説明に終始しないことです。相手の課題にどう対応し、どのようにゴールへ導くのかを具体的に示します。

例えば、「先ほどお聞きした○○という課題に対して、弊社の△△サービスでは、××という機能で解決が可能です。具体的には…」などです。可能な限り、数値や実例を交えて説明すると、より説得力が増します。

また、提案の際は相手の反応を見ながら進めます。理解が得られていない様子なら、別の角度から説明し直すなど、臨機応変な対応が求められます。

質問や懸念点の解消

提案後は、相手からの質問や懸念点に丁寧に対応します。ここでの対応が、成約に大きく影響します。予め想定問答を準備しておくと、スムーズに答えられるでしょう。

質問に答える際は、相手の本当の疑問点を理解するよう心がけます。「それは、○○といったことをご心配されているのでしょうか？」と確認しながら進めると良いでしょう。

また、即答できない質問があった場合は、無理に答えず「確認して後ほどご連絡させていただきます」と正直に伝えます。誠実さを示すことで、かえって信頼を得られます。

クロージング【契約の締結】

全ての疑問や懸念が解消されたら、クロージングの段階です。ここでは、相手の反応を見ながら適切なアプローチを選びます。

積極的な反応が得られている場合は、「それでは、具体的な契約の進め方についてお話ししてもよろしいでしょうか？」と直接的に切り出すこともできます。

慎重な様子の場合は、「次のステップとして、○○といった形で進めさせていただくのはいかがでしょうか？」と、より小さな承諾を得る方法もあります。

ただし、無理な押し売りは避けましょう。相手の状況や気持ちを尊重しながら、適切なタイミングでクロージングを試みます。

商談後のフォローとお礼メール

商談が終わったら、その日のうちにお礼のメールを送ります。簡潔に商談の内容をまとめ、次のアクションを明確にします。

例えば、「本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。○○についてご検討いただけるとのこと、大変ありがたく思います。来週月曜日までに、△△の資料をお送りさせていただきます」などです。

また、商談中に出た質問で後日回答するとした事項があれば、ここでフォローするのも良いでしょう。

お礼メールは、単なる形式的なものではなく、次につながるコミュニケーションの機会と捉えましょう。丁寧かつ誠実な対応を心がけ、良好な関係性を築いていきます。

以上が商談当日の基本的な流れです。各ステップを意識しながら、相手の反応に合わせて柔軟に対応することが、成功する商談への近道となります。

5.商談の成果を上げるための5つのコツ

商談スキルは、経験を積むだけでは十分に向上しません。効果的な方法で継続的に改善していくことが重要です。ここでは、商談の成果を着実に上げていくための5つの具体的なコツを紹介します。

商談の目的やゴールを明確にする

商談に臨む前に、その商談で達成したい目的やゴールを明確にしておくことが大切です。「とりあえず話を聞いてもらう」では曖昧すぎます。

例えば、「製品デモの日程を決める」「予算規模を把握する」「決裁者を紹介してもらう」など、具体的な目標を設定しましょう。

目的が明確になれば、そのために必要な情報や資料も準備しやすくなります。また、商談中も常にゴールを意識することで、会話の方向性がぶれにくくなります。

ただし、設定した目標に固執しすぎるのも禁物です。相手の反応や状況に応じて、柔軟に目標を調整する姿勢も持ち合わせましょう。

PDCAサイクルを回す

商談スキルの向上には、PDCAサイクルの活用が効果的です。以下の手順で、継続的な改善を図りましょう。

• Plan（計画）：商談の目的設定、準備すべき情報や資料の洗い出し
• Do（実行）：実際の商談の実施
• Check（評価）：商談結果の振り返り、良かった点・改善点の分析
• Action（改善）：次回の商談に向けての改善策の立案、実践

例えば、ある商談でうまくいかなかった点があれば、その原因を分析し、次回はどうすればよいか具体的な改善案を考えます。「もっと相手の話を聞く時間を設ける」「競合との差別化ポイントをより明確に説明する」といった具合です。

このサイクルを繰り返すことで、自身の商談スキルの弱点が明確になり、効率的な改善が可能になります。

フィードバックを得る

自己分析だけでなく、他者からのフィードバックを積極的に求めることも重要です。上司や先輩、同僚に商談に同席してもらい、アドバイスをもらうのも良いでしょう。

また、可能であれば顧客からも直接フィードバックを得ることをお勧めします。「今回の提案で、特に印象に残った点は何でしたか？」「もっと詳しく聞きたかった点はありましたか？」といった質問を投げかけてみましょう。

他者の視点を取り入れることで、自分では気づかなかった改善点が見つかることがあります。フィードバックを受ける際は、素直な姿勢で耳を傾けることが大切です。批判的な内容でも、改善のチャンスと捉えて前向きに受け止めましょう。

ロールプレイングで商談トレーニングをする

実際の商談の場で新しい手法を試すのはリスクが高いものです。そこで、ロールプレイングを活用したトレーニングが効果的です。

同僚や上司と顧客役、営業担当者役に分かれて、模擬商談を行います。できるだけ実際の商談に近い状況を再現し、さまざまなシナリオを想定してトレーニングしましょう。

例えば、以下のようなシチュエーションを設定してみるのも良いでしょう。

• 競合他社の製品と徹底比較を求められる場面
• 予算が合わず、値引き交渉になる場面
• 突然、想定外の決裁者が同席する場面

ロールプレイングを通じて、自分の弱点や改善点を見つけやすくなります。また、繰り返し練習することで、実際の商談でも落ち着いて対応できるようになります。

SFA/CRMツールを活用してプロセス管理を行う

効率的な商談管理には、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールの活用が欠かせません。

これらのツールを使うことで、以下のような効果が期待できます。

• 顧客情報や商談履歴の一元管理
• 商談の進捗状況の可視化
• 次のアクションの明確化
• チーム内での情報共有の円滑化

例えば、ある顧客との商談履歴をSFAで管理していれば、「前回はどんな質問が出たか」「どの部分に興味を示していたか」といった情報を簡単に確認できます。これにより、次回の商談でより適切なアプローチが可能になります。

また、商談プロセスの各段階（アポイント→課題ヒアリング→提案→見積もり→成約）を明確に定義し、SFAで管理することで、どの段階で停滞しやすいかなどの傾向も把握できます。

ただし、ツールに頼りすぎて、顧客とのリアルなコミュニケーションがおろそかにならないよう注意が必要です。

以上の5つのコツを意識し、継続的に実践することで、商談スキルは着実に向上していくでしょう。

6.まとめ｜効果的な商談の進め方で成約率をアップさせよう

商談の成功は、事前準備から当日の進行、そしてフォローアップまでの一連の流れにかかっています。

ターゲットの選定から始まり、丁寧なヒアリング、的確な提案、そして適切なクロージングまで、各段階でのスキルを磨くことが重要です。一つ一つの商談を学びの機会と捉え、PDCAサイクルを回しながら常に改善を心がけましょう。

こうした取り組みを通じて、顧客との間に信頼関係が築かれ、成約率は向上し、ビジネスの成功へとつながっていくことでしょう。