営業活動は企業の成長に欠かせない大切な要素です。しかし、人手不足や業務効率の課題を抱える企業にとって、営業代行の活用は有効な選択肢となります。
本記事では、営業代行のメリットやデメリット、成功のための選び方について詳しく解説します。
▶︎貴社の事業成長を営業の側面からサポートするパートナーサービス『営業参謀』についてはこちら
目次
営業代行のメリット6選
営業代行は、即戦力の営業人員確保や生産性向上、コスト削減など多くの利点を提供するサービスです。特に営業リソースが不足している企業や、新規事業を迅速に立ち上げたい企業にとって有効な選択肢となります。ここでは、その具体的なメリットを6つのカテゴリーに分けて詳しく解説します。
即戦力となる営業人員の確保ができる
営業代行の最大の魅力の一つは、即戦力として活躍できる営業人員を迅速に確保できる点です。採用や研修にかかる時間を省きながら、実績のあるプロフェッショナルに営業業務を任せることで、成果をスピーディーに出すことが可能になります。
プロフェッショナルな営業力の獲得
営業代行を活用することで、即戦力として経験豊富な営業のプロを確保できます。採用や教育の手間を省きつつ、成果に直結する営業活動を任せることが可能です。例えば、新規開拓を目的とした営業代行では、過去の成功事例を基にした戦略的な営業が展開されます。
新規事業の迅速な立ち上げ
営業代行は、新規事業の立ち上げを迅速化するうえで効果的です。リソースが不足しがちな初期段階において、専門的なサポートを受けることでスピーディーな市場参入を実現します。
営業生産性の向上する
営業代行を利用することで、営業活動の生産性が向上します。効率的な業務分担や時間の有効活用により、組織全体のパフォーマンスを底上げすることができます。
コア業務への集中
営業代行に一部の業務を委託することで、自社の社員がコア業務に集中できる環境が整います。例えば、インサイドセールスを代行会社に任せることで、営業社員が商談や契約交渉といった付加価値の高い業務に専念できるようになります。
移動時間や残業時間の削減
営業代行を活用すれば、移動や長時間労働にかかる負担を軽減することができます。これにより、営業社員の働きやすさが向上し、業務効率が全体的に向上します。全国出張が多い業務などでは特に効果を発揮します。
コスト削減効果がある
営業代行は、採用や教育にかかるコストを削減し、さらに固定費を変動費化することで、柔軟な予算管理を可能にします。
採用や教育コストの削減
営業担当者を新たに採用し、育成するには多額の費用と時間がかかります。営業代行を活用すれば、これらのコストを抑えつつ、即戦力となる人材を効率的に確保することが可能です。さらに、教育や研修にかかる時間も代行会社側で対応するため、自社のリソースをコア業務に集中させることができます。
固定費の変動費化
営業代行は、必要な時期だけ利用できるため、固定費として発生する人件費を変動費として管理できます。これにより、新規事業の試験運用や季節変動に応じた営業活動が容易になります。
営業スケールの柔軟な調整が可能
営業代行は、事業規模や需要に応じて柔軟に対応できるため、スケーラビリティに優れています。
営業パーソンの増減が容易
営業代行を利用することで、必要に応じて営業人員を簡単に増減することができます。たとえば、季節的な需要増加時には営業代行のメンバーを増員し、需要が落ち着いた段階で調整することが可能です。この柔軟性により、コスト効率を維持しながら事業目標を達成することができます。
新規開拓のスピード向上
営業代行を活用することで、新規市場への進出やターゲット顧客の開拓を迅速に進めることが可能です。営業代行会社は市場分析や効果的なアプローチ手法を駆使し、効率的な営業活動を展開します。これにより、自社ではリソースが不足しがちな新規開拓を短期間で実現できる体制を整えられます。
代行会社の専門知識とノウハウの活用をできる
営業代行会社は、専門的な知識や営業手法を持ち、クライアント企業の営業活動を包括的にサポートします。
課題解決とナレッジシェア
営業代行は、企業が抱える営業課題を分析し、それに応じた解決策を提案・実施します。さらに、その過程で得られた知見やノウハウを企業と共有することで、組織全体の営業力向上に繋がります。このように、外部の専門知識を取り入れることで、課題解決と持続的な成長を実現する体制を築くことが可能です。
最新の営業手法の導入
営業代行会社は、最新の営業ツールやトレンドを熟知しており、それらを導入することで成果を最大化します。これにより、競争激化する市場環境の中でも優位性を保つことが可能です。
売上向上の可能性あり
営業代行を活用することで、売上向上に直結するさまざまな効果が期待できます。全体の行動量が増加し、成果の質が向上することで、ビジネスの成長を加速させます。
アポイント数や受注率の向上
営業代行は、ターゲットリストの精査や戦略的な営業アプローチを通じて、アポイント数や受注率の向上を実現します。効率的なリスト運用と綿密な営業活動により、限られたリソースで成果を最大化し、営業目標達成を強力にサポートします。
クロスセル・アップセルの機会創出
営業代行は、既存顧客へのフォローアップを強化し、クロスセルやアップセルのチャンスを増やします。これにより、顧客の生涯価値(LTV)を高め、持続的な売上拡大を実現することが可能です。
営業代行のデメリットとは?
営業代行は多くのメリットを提供しますが、活用する上でいくつかの注意点があります。デメリットを事前に理解し、適切な対策を講じることで、リスクを最小限に抑えつつ最大限の成果を得ることが可能です。以下では、営業代行の代表的なデメリットについて詳しく解説します。
管理コストがかかる
営業代行を活用する場合、自社内で営業活動を行う場合とは異なり、外部の営業活動をモニタリングするための管理体制が必要となります。このため、進捗確認や成果の評価に時間やコストがかかる場合があります。特にSFAやCRMといったツールを導入し、外部の活動を可視化する仕組みを整えることが求められる場面もあります。
これらの管理コストが発生するため、事前にリソース配分や運用フローを明確に設計しておくことが大切です。
自社社員のモチベーション低下
営業代行の導入は、自社社員のモチベーションに影響を及ぼす可能性があります。営業代行を利用することで、一部の社員が「自分たちの業務が外部に奪われた」と感じたり、「能力が信頼されていない」と感じる場合があるためです。
これを防ぐためには、営業代行の導入目的を社員にしっかりと伝え、自社社員の役割を明確にしましょう。また、外部リソースを利用するメリットを説明し、社内外での相乗効果を強調することが大切です。
売上が依存するリスク
営業代行に依存することで、自社の営業活動が外部リソースに大きく依存してしまい、リスクが高まる場合があります。特に契約終了後、自社の営業力不足が顕在化し、売上の低下につながるケースが考えられます。
これを回避するためには、営業代行を利用する期間中にノウハウの移転を積極的に進め、契約終了後も自社で営業を継続できる体制を構築しておくことが必要です。
情報漏洩のリスク
営業代行を活用する際には、顧客情報や営業戦略といった機密情報を外部に共有する必要があります。そのため、情報漏洩のリスクが完全に排除されるわけではありません。秘密保持契約(NDA)の締結は必須ですが、それだけでは不十分な場合もあります。
このリスクを軽減するためには、営業代行会社の情報管理体制や実績を事前に確認し、信頼できるパートナーを選ぶことが大切です。また、共有する情報の範囲を最小限に限定することも一つの手です。
ノウハウが蓄積されない恐れ
営業代行を利用すると、営業ノウハウが自社内に蓄積されないという課題があります。代行会社が持つ知見やスキルが共有されない場合、契約終了後に営業力が低下する可能性があります。
これを防ぐためには、営業代行会社と定期的に情報共有の場を設け、ノウハウを自社内で活用できる形に落とし込む仕組みを導入することが求められます。また、代行会社を選ぶ際には、ナレッジの移転を積極的にサポートする体制が整っているか確認することがポイントです。
営業代行の選び方
営業代行を成功させるためには、適切な代行会社を選ぶことが大切です。代行会社の選び方を誤ると、期待した成果が得られないだけでなく、コストや時間が無駄になるリスクもあります。ここでは、選定時に押さえておきたい主要なポイントを解説します。
代行内容と業務範囲
営業代行会社が提供するサービス内容と業務範囲をしっかり確認することが第一歩です。テレアポ、フォーム営業、訪問営業など、代行会社ごとに得意とするアプローチ方法が異なるため、自社の商材やターゲットに適した手法を提供できる会社を選びましょう。
たとえば、高単価の商材の場合、即時性のあるテレアポよりも、詳細な情報を伝えられる訪問営業やメール営業が効果的です。商材の特性に合った業務範囲をカバーしているか確認することで、期待する成果が得られる可能性が高まります。
実績と信頼性
営業代行会社を選ぶ際には、これまでの実績と信頼性を必ずチェックしましょう。同業種や類似商材の営業経験がある会社であれば、ターゲットに対するアプローチがスムーズに進む可能性が高くなります。
また、公開されている事例や顧客の口コミも重要な判断材料です。特に、信頼できる情報源からのフィードバックを参考にすることで、安心して依頼できる会社を見つけることができます。
料金体系
営業代行の料金体系は「成果報酬型」と「固定報酬型」の2種類が主流です。成果報酬型はアポイントや契約件数に応じて支払う形態で、初期費用を抑えられる一方、成果が出た場合には費用が高額になることがあります。一方、固定報酬型は毎月一定額を支払う方式で、予算管理がしやすい点が特徴です。
自社の予算や目的に応じて適切な料金プランを提案してくれる代行会社を選ぶことが大切です。料金の透明性が確保されているかも確認しておきましょう。
提供サービスの質
営業代行会社が提供するサービスの質を見極めることも大切です。営業プロセスの透明性が確保されているか、営業活動の報告内容が詳細であるか、ブランドイメージを損なわない対応ができているかをチェックする必要があります。
また、営業担当者のスキルレベルやトレーニング体制も重要です。特に、大規模なプロジェクトでは、営業チームのマネジメント能力も評価基準になります。
営業リストの品質確認
営業代行を依頼する際には、ターゲットリストの品質が成果を左右します。代行会社が提供するリストが、自社の商材に適したターゲットを含んでいるか、リストの精度が高いかを確認しましょう。
リスト作成の際に市場調査や競合分析を行っている会社であれば、ターゲット選定の精度が高く、効率的な営業活動が期待できます。
契約内容の精査
契約内容の詳細を十分に確認することは、後々のトラブルを防ぐために欠かせません。契約期間、成果の定義、終了条件、変更手続きなど、重要な項目を事前に確認し、自社の運用に適した条件になっているか精査しましょう。
特に、成果報酬型の場合、成果の定義や上限額を明確に設定しておかないと、想定外の費用が発生するリスクがあります。双方の認識が一致しているかを確認しながら契約を進めることが大切です。
まとめ
営業代行は即戦力の確保、生産性向上、コスト削減、専門知識の活用など、多くのメリットを企業に提供します。一方で、管理コストや情報漏洩リスクなどの課題もあるため、慎重な選択が大切です。
成長企業の営業支援をお考えなら「SALES ASSET」にご相談ください。私たちはBtoB営業組織の立ち上げに豊富な経験を持ち、各プロジェクトを仕組み化し、成果に結びつけるメソッドを提供しています。ぜひ、資料をダウンロードしてみてください。
これひとつで
営業参謀のすべてが分かる!
BtoB営業組織立ち上げ支援サービスの内容や導入事例、料金プランなど営業参謀の概要がまとめられた資料をダウンロードいただけます。