近年、インサイドセールスを立ち上げる企業が増えています。

しかし、インサイドセールスを始めようと思っても、どこから手を付けていけばいいのか、何を決めればいいのかという課題が多く見受けられます。

本記事では、インサイドセールス立ち上げの具体的な手順と成功のポイントを解説します。

 インサイドセールスとは

コロナ禍を経て、多くの企業がインサイドセールスに本格的に取り組み始めました。まずは、インサイドセールスの基本についてお話しいたします。

 インサイドセールスの定義

インサイドセールスは、見込み顧客に対して非対面で行う営業活動を指します。メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用し、顧客の興味や関心を引き出し、高い購買意欲を持つリードを効率的に抽出する手段です。

インサイドセールスの活動は、情報提供や問題点の顕在化、解決策の提案などを通じて見込み顧客を育成するリードナーチャリングが中心となります。購買段階に進むまでのプロセスを支援し、対面営業を担当するフィールドセールスに繋げる役割を果たします。

 インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、マーケティング部門から引き継いだ顧客情報の管理と分類から始まります。見込み顧客の優先順位を付け、顧客との関係性を構築し、成約の可能性を高めるために育成を行います。

製品やサービス情報の提供や問い合わせ対応、セミナーへの招待などを通じて顧客を検討段階へ引き上げます。最終的に、検討段階に入った顧客をフィールドセールスに引き継ぎ、クロージングを目指します。

顧客情報はCRMツールで全ての関連部門と共有し、分業と連携による効率的な営業活動が実現されます。

 フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは直接対面で商談を行うのに対し、インサイドセールスは非対面での商談設定までの活動を担当します。

インサイドセールスは見込み顧客へのアプローチやリードナーチャリングを行い、商談の準備を整えます。一方、フィールドセールスは訪問や商談、クロージング、受注後のフォローアップを担当します。

この分業型セールスモデルにより、各担当者の専門性を活かした営業活動が可能となり、営業プロセスの効率化が図られます。

 インサイドセールスの組織形態

インサイドセールスの組織形態は、どのようなモデルでセールスを行うかによって異なります。主に「SDR（Sales Development Representative）」と「BDR（Business Development Representative）」の違いによって組織が変わります。

 SDR（Sales Development Representative）とは

SDRは、問い合わせや資料請求などの反響型リードに対してアプローチし、商談の機会を作り出す役割を担います。マーケティング部門が獲得したリードに対し、インサイドセールスがアプローチします。

SDRの主な役割は、見込み顧客の課題やニーズをヒアリングし、フィールドセールスに繋ぐことです。見込み顧客の予算や購入時期を確認し、商談の質を高めることが求められます。

 BDR（Business Development Representative）とは

BDRは、自社のターゲットとする見込み顧客に能動的にアプローチし、新規顧客を開拓する役割を担います。

電話やメール、SNSなどを用いて見込み顧客との接点を作り、商談化を目指します。BDRの主な役割は、新しい顧客を発見し、商談の機会を作ることです。

ターゲット設定と商談化のためのシナリオ設計が重要で、見込み顧客に対して価値を提供することで大きな成約に繋げることができます。

 部門を立ち上げるときの体制

インサイドセールスを立ち上げる際には、SDRとBDRのどちらにするかを企業の目的に応じて決定します。

目的が明確になることで、適切な戦略を立てることができます。反響型の顧客が多い場合はSDRを、新規開拓が必要な場合はBDRを中心に体制を構築します。

 インサイドセールスの目的と役割

インサイドセールスを導入する際には、その目的と役割を明確にすることが重要です。
以下で解説します。

 自社の課題を把握する

自社の営業組織の課題を把握し、インサイドセールスを立ち上げる目的を明確にします。インサイドセールスの導入で得られる効果や期待される成果を明確にし、全社的な理解と協力を得ることが重要です。

これにより、インサイドセールスが全体的な営業戦略の一環として位置づけられるようになります。

 営業プロセス全体の設計

営業プロセスを見直し、インサイドセールスを導入したプロセスを再構築します。リードジェネレーションからクロージングまでのプロセスを見直し、ボトルネックを特定します。

インサイドセールスの導入により、これらのボトルネックを解消する方法を設計します。営業プロセス全体を再設計することで、インサイドセールスの導入効果を最大化し、営業活動の効率と成果を向上させることができます。

 インサイドセールス立ち上げの具体的な手順

インサイドセールスを成功させるためには、以下の具体的な手順を踏むことが重要です。

 STEP 1: CRM（顧客関係管理）を整備

まず、CRMシステムを整備し、顧客情報やコミュニケーション履歴を一元管理します。顧客データの入力と整理、セグメンテーションの設定、リードスコアリングの仕組みを導入することで、営業活動の効率化と透明性が向上します。

 STEP 2: KPIの設計

次に、インサイドセールスの効果を測定するためのKPIを設計します。リード数、商談化率、フォローアップ件数、クロージング率などの指標を設定し、定期的にモニタリングすることでパフォーマンスを評価し、必要な改善策を講じます。

 STEP 3: ターゲット顧客リストの作成

自社のサービスや製品に最適な顧客プロファイルを定義し、見込み顧客リストを作成します。ターゲットリストが明確になることで、営業活動の焦点が絞られ、効率的なアプローチが可能になります。

 STEP 4: トークスクリプトの作成

ターゲット顧客に効果的にアプローチするためのトークスクリプトを作成します。トークスクリプトを用いることで、一貫したメッセージを伝えられ、商談化の成功率を高めることができます。

 STEP 5: 優先フォロー先を選定 SDRを立ち上げるための準備

リードリストから購買意欲が高い見込み顧客や重要度の高い顧客を優先的にフォローアップします。リードスコアリングや顧客の行動履歴を基に評価を行い、優先フォロー先を明確にします。

 シナリオ設計と運用ルール

インサイドセールスを行っていくうえでは、シナリオ設計と運用ルールの設定が重要です。インサイドセールスの肝になる部分なので、しっかりと検討する必要があります。

 アプローチ対象を決める

顧客の購買プロセスを理解し、各段階における顧客のニーズや行動を分析します。CRMシステムを活用して購買意欲の高い見込み顧客を特定し、適切なタイミングでアプローチを行います。これにより、高い成果を達成することが可能です。

 「いつ」「何を」情報提供するか考える

効果的なインサイドセールスのためには、タイミングと提供する情報の選定が重要です。例えば、顧客がウェブサイトを訪問した直後や資料請求を行った直後など、関心が高まっているタイミングでアプローチすることで、より効果的な結果を得られます。

提供する情報も、顧客の購買プロセスの段階に応じて適切に選びます。初期段階の顧客には製品やサービスの基本情報を提供し、中期段階の顧客には具体的な事例や導入効果を示す資料を提供します。後期段階の顧客には、契約条件やサポート体制など、具体的な購入を検討するための情報を提供します。

 運用ルールを明確化する

インサイドセールスを始めるにあたって、運用ルールを明確化する必要があります。

 KPIの設定と管理

KPIの設定と管理は、インサイドセールスの成功に欠かせません。会社全体の目標とインサイドセールスの役割を明確にし、それに基づいて具体的なKPIを設定します。

KPIを設定することで、営業活動のどの部分が効果的で、どの部分に改善が必要かを明確にすることができます。

定期的なモニタリングとフィードバックも重要です。KPIの進捗状況を管理し、目標に対する達成度を定期的に評価します。必要に応じて、戦略やアプローチの見直しを行い、目標達成に向けた改善策を講じます。

 主なKPIの例

インサイドセールスにおける主なKPIの例とその内容を以下に示します。

1.架電数・架電率:

架電数はインサイドセールスが行った電話の本数を指し、架電率はターゲットリストに対する架電の割合を示します。高い架電数・架電率は、積極的なアプローチを行っていることを示します。

2.開封率:

メール開封率は、送信したメールのうち、受信者が開封した割合を指します。高い開封率は、件名や内容が興味を引いていることを示し、次のアクションに繋がる可能性が高いです。

3.商談数・商談化率:

商談数は、実際に見込み顧客と行った商談の数を指し、商談化率はアプローチしたリードから商談に至った割合を示します。

4.受注数・受注率:

受注数は、実際に契約に至った件数を指し、受注率は商談から受注に至った割合を示します。高い受注数・受注率は、営業活動の最終成果を示します。

5.受注額:

受注額は、契約が成立した総金額を指します。この指標は、売上の直接的な成果を測るために重要です。

 設定時の注意点

KPIを設定する際には、無理のない目標を設定し、段階的に達成していくことが重要です。高すぎる目標はチームのモチベーションを低下させる可能性があります。

また、KPIの定義を詳細に行い、全員が共通の理解を持つことが必要です。定期的なレビューを通じて、KPIの適切性を確認し、必要に応じて調整します。

 担当者の確保と教育

インサイドセールスを成功させるためには、担当者の確保と教育が不可欠です。

 立ち上げは少人数で始める

初期段階では、少数精鋭のチームで運用を開始し、プロセスや戦略を確立します。少人数のチームは迅速なフィードバックと柔軟な対応が可能であり、運用ルールやアプローチ方法の改善がしやすくなります。

 人材の確保と教育

インサイドセールスの成功には、セールススキルやコミュニケーション能力が高い人材の選定が重要です。採用後には、製品知識や営業手法、CRMシステムの使用方法などのトレーニングを実施します。定期的な研修やフィードバックを通じて、担当者のスキルを継続的に向上させます。

 ツールの選定と導入

インサイドセールスを立ち上げる際には、適切なツールの選定と導入をする必要があります。

 MA（マーケティングオートメーション）

マーケティングオートメーション（MA）は、マーケティング活動を自動化し、効率化するためのツールです。リードジェネレーションやリードナーチャリング、メールマーケティング、ウェブサイトの行動追跡などを支援します。

MAを活用することで、見込み顧客の行動を分析し、購買意欲の高いリードを抽出できます。

 SFA（営業支援システム）

営業支援システム（SFA）は、営業プロセスの管理と効率化を支援するツールです。営業活動の計画、進捗管理、成果の分析、チーム間の情報共有などをサポートします。

SFAを利用することで、各リードのフォローアップ状況や商談の進行状況を一元管理でき、適切なタイミングでのアプローチが可能になります。

 CRM（顧客関係管理）

顧客関係管理（CRM）は、顧客情報を一元管理し、顧客との関係性を強化するツールです。顧客データの管理、コミュニケーション履歴の記録、リードの追跡、顧客満足度の向上などを支援します。

CRMを活用することで、見込み顧客の詳細な情報を管理し、個別のニーズや関心に応じたアプローチが可能になります。また、CRMはチーム間の情報共有を促進し、一貫した顧客対応を実現します。

 インサイドセールス立ち上げで失敗しないためのポイント

インサイドセールスを立ち上げる際には、いくつかの重要なポイントを押さえることで、失敗を防ぐことができます。

 周囲の部署と連携を取る

インサイドセールスの成功には、マーケティング部門やフィールドセールスとの連携が不可欠です。定期的なミーティングや情報共有の仕組みを導入し、チーム間の連携を強化します。

 決裁者も参加する

インサイドセールスの立ち上げには、経営陣や決裁者の参加が重要です。トップダウンのサポートがあることで、部門間の協力やリソースの割り当てがスムーズに進みます。また、決裁者がプロジェクトに関与することで、インサイドセールスの重要性が全社的に認識されやすくなります。

 会議体を決める

プロジェクトの進行をスムーズにするために、定期的な会議体を設定します。進捗状況の共有や問題点の洗い出し、改善策の検討を行うために、週次や月次でのミーティングを実施します。

関係者全員が最新の情報を共有し、適切な対応が取れるようになります。また、会議体の設定により、プロジェクトの透明性と一貫性が保たれます。

 トークスクリプトマニュアルを作成する

効果的な営業活動を行うためには、トークスクリプトマニュアルの作成が不可欠です。インサイドセールス担当者が一貫したメッセージを顧客に伝えるためのガイドラインとして、挨拶からニーズのヒアリング、反論処理、クロージングまでのフローを明確に記載します。

 出来ることから少しずつ始める

インサイドセールスの立ち上げは、一度に全てを完璧に行う必要はありません。まずは小規模なテスト運用を行い、得られたデータやフィードバックを基に改善を重ねていきます。リスクを最小限に抑えながら、効果的なインサイドセールス体制を構築していきます。

 まとめ

ここまでインサイドセールスの立ち上げについて解説してきました。

インサイドセールスが果たす役割は今後ますます重要になってきます。限られたリソースで成果をあげるためには、必要不可欠な部門になります。

インサイドセールスの立ち上げに成功するためには、初期段階でポイントを押さえて入念な準備ができるかがカギとなります。